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Recommandation + Vente + Client


Allianz systématise la recommandation en rendez-vous client

Allianz systématise la recommandation en rendez-vous client

Un client satisfait, c'est un client qui est prêt à vous recommander. Cela paraît évident, pourtant les entreprises n'en profitent pas toutes autant qu'elles le pourraient. C'est pourquoi l'assureur Allianz a décidé de systématiser la pratique de la recommandation en fin d'entretien de vente. C'est une manière d' évaluer la satisfaction des clients et de rebondir positivement sur ces avis, explique Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux d'Allianz France.  [...] En pratique, la recommandation intervient au bout d'un entretien de vente davantage orienté client, entièrement repensé il y a trois ans, avec l'agence The Links, en plusieurs étapes. écoute client, priorisation des besoins, examen des solutions et réalisation des démarches administratives nécessaires pour mener un dossier à terme.  [...] D'où une montée en puissance prévue pour 2015. La nouvelle méthode de vente pourrait être déployée sur davantage d'agences. Par ailleurs, l'actuel système de parrainage devrait être intégré dans la recommandation. Le client recevrait, en plus, un cadeau, cerise sur le gâteau.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Enfin, la conclusion du rendez-vous ne se limite pas à la vente. Elle est l'occasion de prendre des adresses de nouveaux prospects que le vendeur contactera plus tard sur recommandation de son client. C'est aussi le moment de tisser des liens avec ce client et en profiter pour l'interroger sur les raisons qui ont motivé son achat.  [...] Au stade de la négociation, on sait si le travail de préparation et le relationnel établi par le commercial sont réussis, déclare Arnaud Revert, directeur commercial de Recall, spécialiste des solutions d'archivage. Dans les services, les ventes nécessitent plusieurs entretiens. Mon rôle de manager est de (re)présenter la société, d'être le garant des moyens qui seront mis en oeuvre pour la réalisation de notre solution et valider une éventuelle évolution des schémas financiers.  [...] Néanmoins, la confiance n'exclut pas le contrôle. Et lors de la validation de l'offre commerciale et de la finalisation du prix, j'évalue son degré d'autonomie et sa capacité à demander de l'aide au moment opportun. Pour le directeur commercial, le signe distinctif d'une affaire réussie est la capacité d'un commercial à effectuer un briefing synthétique mais complet, en soulignant les sujets décisifs et en proposant des alternatives intéressantes.   [...]

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La recommandation, une carte à jouer ?

La recommandation, une carte à jouer ?

Pourtant, le client peut se sentir valorisé par cette démarche. C'est vrai que le commercial n'est pas à l'aise avec la recommandation, car il a l'impression de rentrer dans la vie intime de son client, commente Florence Lenfant, responsable de la formation pour Ronéo, filiale du groupe hollandais Samas spécialisé dans le mobilier et l'aménagement de bureau.  [...] Recommandation et parrainage sont deux notions différentes. La première repose sur la valeur ajoutée et la qualité du relationnel du commercial. Le parrainage est lié au cadeau qui motive le client. Daniel Eppling, directeur du cabinet de formation au management, à la communication et à la vente Krauthammer International Il considère que les entreprises pourraient utiliser davantage la recommandation, car c'est une façon économique de prospecter.  [...] 3. L'argumentaire doit être travaillé afin que le commercial se sente à l'aise et anticipe les refus. La formation tient une part importante car la recommandation n'est pas naturelle. 4. Le vendeur doit obtenir la permission de contacter immédiatement la personne recommandée, de respecter un délai ou d'attendre que son client fasse le premier geste.  [...]

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École de vente

École de vente

Des formateurs qui doivent être choisis minutieusement. La Mondiale a par exemple opté pour des formateurs maison. Il s'agit de conseillers expérimentés (entre 10 et 15 ans) qui continuent, pour des raisons de crédibilité, de consacrer la moitié de leur temps à la vente et l'autre à la formation. Ils sont  [...] mois en doubles commandes avec un formateur en place.  [...] À l'inverse, IBM a décidé de ne pas s'en encombrer. Les médailles, les diplômes, vous savez, un de plus un de moins..., relève le patron de l'école. L'agence Consul, agence de conseil en motivation, a pour sa part opté pour un contrôle des connaissances très sérieux et une reconnaissance festive. Au cours des quatre semaines qu'a duré l'école de vente, les cinq jeunes chargés de développement nouvellement recrutés ont planché sur une recommandation fictive, qu'ils ont présentée devant un jury constitué de représentants de l'agence et de clients.  [...] Le jury a élu la meilleure recommandation. Il était important pour nous de vérifier que tout était bien rentré, raconte Thierry Perez. L'auteur de la meilleure recommandation a été récompensé, ce qui n'est pas systématiquement le cas dans les autres écoles de vente. On le voit, la reconnaissance se limite, dans une très grande majorité des cas, à une reconnaissance interne.  [...]

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«Faire le lien entre créatifs et commerciaux demande du tact»

«Faire le lien entre créatifs et commerciaux demande du tact»

La répétition réunit donc une douzaine de personnes, cinq iront présenter la recommandation le lendemain. Montre en main, Agathe Bousquet est toute ouïe. Même si le rôle du créatif n'est pas de vendre, il est très présent dans le système. En détaillant sa création, il valorise son talent, celui d'une équipe et ainsi l'expertise de l'agence, insiste Agathe Bousquet.  [...] Une telle journée, à la veille de l'échéance ultime qu'est la présentation d'un projet élaboré depuis plusieurs semaines, n'offre aucune pause à la directrice du développement. Elle enchaîne avec une dernière réunion pour finaliser la recommandation écrite pour l'UIMM. Agathe Bousquet travaille alors avec l'équipe en charge du dossier au grand complet.  [...] médias, société civile, analyses, pouvoirs publics...) ont ainsi bénéficié d'une formation à la culture de la recommandation client. La direction du développement ne doit pas se réduire à mon équipe. Le rayonnement et la vente de nos expertises concernent les 420 collaborateurs de l'agence. En somme, tous vendeurs, tous créatifs pourrait être le maître mot d'Euro RSCG C&O.  [...]

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Les meilleures campagnes de marketing direct

Les meilleures campagnes de marketing direct

L'alliance, dans leur campagne de communication cross canal, de supports papiers et numériques, la créativité dont ils ont su faire preuve dans l'utilisation du Média Courrier et l'efficacité redoutable de leurs opérations ont fait l'unanimité au sein du jury, composé de grands professionnels du marketing et de la communication et d'annonceurs de renom.   [...] En choisissant le catalogue papier pour fidéliser nos clients acheteurs de plantes haut de gamme sur Internet, nous avons quadruplé nos résultats en 6 ans. Notre entreprise de vente en ligne enregistre une croissance de plus de 20% et un taux de fidélisation et de recommandation des clients utilisateurs du catalogue dépassant largement celui des clients exclusivement on-line.  [...] La section 'Commentaires' est un espace de discussion portant sur le thème de l'article, la rédaction du site se réserve donc le droit de supprimer tout message hors-sujet ou ne respectant pas nos règles d'utilisation, en particulier en cas de propos diffamatoires ou injurieux.   [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Elle est également indiquée pour les produits qui  [...] déposé dans la boîte aux lettres, un coupon-réponse à renvoyer, une prise de rendez-vous par téléphone à partir d'un fichier qualifié ou d'une recommandation de l'entourage.  [...] Mais au-delà de cet apparent fourre-tout, la vente directe par téléphone s'exerce sous des formes différentes selon l'offre, la cible ou encore l'objectif visé. Première considération. la place occupée par la télévente dans la stratégie commerciale globale. Il faut distinguer la vente par téléphone comme unique canal de commercialisation d'un produit ou d'une marque, qui confère au télévendeur le pouvoir et l'obligation de conclure par une commande ferme, de la vente par téléphone insérée dans une chaîne commerciale faisant intervenir du mailing ou de la vente en face-à-face par exemple, et où le téléphone se situe en amont ou en aval d'un certain nombre d'autres contacts avec le prospect ou le client, analyse Corinne Detroyat, présidente de la société Euro RSCG Téléaction.  [...] Le conseiller doit régulièrement rendre visite à son client pour s'assurer de sa satisfaction et régler d' éventuelles difficultés, obtenir des recommandations qui lui ouvriront d'autres portes et accompagner le client lorsqu'il se sépare du bien acquis avec nous, ce qui se fait en moyenne tous les trois ans.  [...]

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Revivez un siècle d'histoire de la vente

ARC pour Ask = demandez au client ce dont il a besoin, Recommander, Cross-sell = vente additionnelle et Conclure. La méthode ARC a été surtout utilisée dans la vente au détail, pour augmenter le panier moyen. Mais demander au client ce dont il a besoin reste une découverte des besoins très rudimentaire.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d'un grand compte?

C'est pourquoi la vente aux grands comptes intègre un avant-vente et un après-vente totalement déterminants, pour lesquels le commercial grands comptes devra mobiliser quantité de ressources internes au service de son client. En avant-vente, indique Pascal Goupilleau, chez Pages Jaunes, le commercial grands comptes fait appel au marketing, qui rédige une recommandation, véritable réponse personnalisée à la problématique de communication de telle ou telle entreprise.  [...] Toujours pour conseiller son client, le commercial pourra aussi contacter notre service géomarketing ou encore notre atelier de création, afin de faire réaliser une maquette, etc. Mais ce n'est pas tout. notre commercial grands comptes devra aussi solliciter les services support dans la phase d'après-vente.  [...] Enfin ultime critère ne peuvent entrer dans le cercle des grands comptes que des entreprises évoluant dans l'un des métiers de Siemens. Ce sont là des critères purement objectifs, explique Lionnel Delaunay. Au total, en France, environ trente clients sont, pour nous, des grands comptes. Une élite à laquelle Siemens a dédié une organisation commerciale à part, qui représente Siemens auprès des comptes clés, ficelle et coordonne toutes les actions à mener au bénéfice de ces clients.  [...]

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"La vente et la relation client doivent travailler ensemble"

"La vente et la relation client doivent travailler ensemble"

Selon Fabrice Marque, responsable de l'activité conseil en vente et service client pour Accenture France Benelux, il est primordial que vente et relation client travaillent main dans la main pour délivrer un meilleur service au client.  [...] Nous avons mené une étude auprès des consommateurs dans le monde entier. presque la moitié des personnes interrogées pensent que la relation avec l'entreprise est meilleure quand la vente n'est pas séparée de la relation client. Il existe donc un véritable enjeu à accélérer la compréhension commune des deux directions.  [...] Un des projets communs que l'on voit émerger est la définition du conseiller client de demain. quelles sont les compétences nécessaires à un commercial ou à un conseiller client pour agir dans un univers omnicanal Une question qui concerne aussi bien les collaborateurs humains que les machines. Car l'automatisation va prendre de plus en plus de place, ce n'est plus un sujet tabou.  [...]

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