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Refonte + Organisation + Commerciale


Les managers commerciaux d'influence dans les biens de consommation

Distinction. major de promotion à l'Institut des forces de vente de Rouen.   [...] Projet marquant. la refonte de l'organisation commerciale en juin 2013.  [...] Objectifs 2014. renforcer l'approche clientèle digitale, accroître le chiffre d'affaires et optimiser les investissements.   [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans les sociétés de services de transport

Delphine Mallet, directrice ventes & marketing de Chronopost.   [...] Projet marquant. refonte de l'organisation commerciale de Chronopost pour adresser spécifiquement les différents segments de clientèle.  [...] Objectif 2014. conforter la position de Chronopost en poursuivant le développement des ventes en France et à l'international.   [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'informatique, la bureautique et les télécoms

Cyril Kovarsky, directeur commercial entreprises France d'Orange Business Services.  [...] Distinction. Chevalier de l'Ordre national du mérite en 2011.   [...] Projet marquant. la refonte complète de l'organisation commerciale du marché entreprise avec l'évolution du métier de 1 300 commerciaux.  [...]

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« Je suis pour un travail commun des équipes vente et marketing »

Chahuté par son challenger AMD, Intel, le leader sur le marché des microprocesseurs vient de procéder à une refonte complète de sa structure commerciale. Don Mac Donald, vice-président vente et marketing d'Intel Monde, détaille ces évolutions. Comment a évolué votre organisation ces derniers mois Pour la première fois chez Intel, nous avons mis en place cette année une seule et même direction commerciale et marketing.  [...] Nous cherchons chez un commercial à percevoir son désir d'innover, sa capacité de motivation mais l'intégrité demeure le critère ultime. Dans ce contexte, nous avons pris le parti d'embaucher des professionnels des secteurs auxquels nous nous adressons. Tels que des médecins pour notre offre dédiée à l'industrie de la santé par exemple.  [...] Chaque cible demande des compétences spécifiques. En segmentant nos forces de vente par type d'usages clients, nous encourageons nos collaborateurs à avoir une vision à la fois commerciale et marketing. En lançant notre plateforme de loisirs numériques Viiv, nous souhaitons développer les usages de l'informatique à la maison.  [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] Les lecteurs d' Action Commerciale ne s'y sont pas trompés en récompensant Stéphane Kusic pour son projet de refonte de son organisation commerciale. Une révolution, presque, tant les process ont dû être bousculés. Pour autant, pas question pour le manager de s'attribuer tout le mérite. Cette récompense est le fruit du travail d'une équipe qui a une vision commune, explique-t-il quelques minutes après avoir remporté la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché

Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché

Stratégie. La société d'externalisation commerciale Ajilon Sales & Marketing a fait auditer son organisation pendant un mois afin de mieux toucher les entreprises évoluant en B to B, sa nouvelle cible. Résultat. une réorganisation en profondeur en un temps record.  [...] .. Aucun département de l'entreprise ne leur a échappé. Je suis allé jusqu'à leur remettre un document sur notre politique commerciale, preuve qu'une telle démarche fouille assez loin dans l'organisation même de l'entreprise, souligne Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing.  [...] Et, surtout, nous ne possédions pas les compétences en interne pour mener un tel chantier... Les résultats de cet audit ont conduit à une refonte complète du fonctionnement de la société. Nous devions apporter des corrections - revoir de fond en comble notre organisation commerciale, par exemple - si nous souhaitions grandir et adresser efficacement le marché des produits et services purement B to B, sur lequel nous sommes persuadés d'avoir une place, confie Alain Ducrocq.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Et nos résultats ont explosé. Le passage d'une entité industrielle à la création d'une structure commerciale organisée, voilà la recette de l'industriel. Et qu'en est-il pour les autres C'est pour déceler les secrets de ces entreprises qui cartonnent que Mercuri International, cabinet de conseil en stratégie, a sondé 747 directeurs commerciaux issus de sociétés originaires de 14 pays différents (lire notre encadré Méthodologie).  [...] Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] EDF Entreprises a décidé, il y a trois ans, avec l'ouverture à la concurrence du marché de l'énergie, une refonte totale de son organisation. Il a fallu apprendre aux commerciaux à proposer des choix aux clients, relate Jocelyne Canetti. L'opérateur historique a, par exemple, défini le nombre d'appels à passer pour réussir à vendre de nouvelles offres ou revu les scriptes de ses téléopérateurs, etc.  [...]

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Le capital client, une affaire de rentabilité

Cela implique une refonte importante de l'organisation. Tous les services sont touchés. la production, la logistique et bien sûr, le commercial. Olivier Marchal, directeur au bureau parisien du cabinet conseil en stratégie et organisation Bain et Compagnie. Le capital client est un des quatre ou cinq actifs de toute entreprise, avec sa marque, son personnel, ses produits.  [...] L'entreprise dit à ses clients. Vous existez, ou You ARE, A pour appartenance, R pour reconnaissance, E pour émotion. Elle n'a pas intérêt à offrir ces trois niveaux aux mêmes personnes, ou dans les mêmes proportions. La fidélisation repose vraiment sur la segmentation plutôt comportementale des clients qui permet de se différencier par une meilleure adéquation à leur demande d'accueil, de service, de personnel commercial.  [...] Ceci nous pousse vers l'exploitation des informations sur les clients en temps réel. Éric Falque, associé du cabinet conseil en stratégie et organisation PriceWaterhouseCoopers British Airways a calculé que la perte d'un client affaires pouvait lui coûter jusqu'à 500 000 F, en considérant que la durée de vie de ce client est de 8 ans.  [...]

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Bataille rangée sur le front des pesticides

Syngenta et Bayer ont adopté des organisations commerciales différentes. Bayer a mis en place, dès sa création, quatre équipes terrain distinctes, composées d'ingénieurs d'affaires et d'atta­chés commerciaux dédiés aux marchés des céréales, des grandes cultures, de la vigne et des traitements des semences.  [...] Mais nous ne pouvions pas nous contenter de mettre en place plusieurs réseaux totalement autonomes, comme ce fut le cas dans le passé. Nos ­gammes sont trop proches. De son côté, Syngenta Agro vient de refondre son organisation commerciale. À la recherche d'optimisation des coûts, la société a fait des choix très différents.  [...] Le distributeur n'a plus qu'un interlocuteur commercial unique responsable du business et de la satisfaction clients, ce qui facilite les relations. Aujourd'hui, la direction commerciale dispose d'une force de frappe de 162 collaborateurs, dont 150 sur le terrain. Les responsables de comptes, au nombre de 22, sont aidés par des experts marketing et de développement par filière, ainsi que par des ingénieurs ­technico-commerciaux chargés, en outre, des animations en points de vente.  [...]

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Quel avenir pour les structures régionales ?

Il existe des problématiques réellement différentes d'un secteur à l'autre. Dans le secteur de l'industrie, par exemple, deux phénomènes sont à l'origine de grands changements dans l'organisation commerciale des entreprises. En premier lieu, la concentration des entreprises et la fusion des forces de vente elles-mêmes, qui impliquent une nouvelle façon d'aborder les marchés.  [...] Gérard Robin, directeur de Performance PMO consulting group Avant de revoir leur organisation commerciale, les entreprises doivent se poser les bonnes questions. La mise en place ou le maintien d'entités régionales ne sauraient répondre à un objectif de réduction de coût. Une pareille décision se prend en fonction du client.  [...] Fort de cette connaissance des attentes de ses clients, on peut juger de l'utilité des structures régionales. Trop d'entreprises répondent à tort à ces problématiques en fonction de la notion de coût ou de structure, ce qui entraîne souvent une mauvaise organisation commerciale, malheureusement défavorable au client.  [...]

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