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Regard + Intérêt + Commercial


BEST OF

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Les commerciaux qui rejoignent actuellement le groupe Ricoh reçoivent des Mini One D aux couleurs de l'entreprise. Celles-ci remplaceront en partie les actuelles Clio qui, jusque-là, étaient réservées à cette population. Initié par la direction des ressources humaines, ce projet a non seulement pour but de valoriser les nouvelles recrues commerciales, mais s'inscrit également dans la politique de préservation de l'environnement de l'entreprise.  [...] Etant disponible dans le catalogue des véhicules destinés à la force de vente, la Mini sera accessible à tout commercial dont le contrat de location arriverait à échéance. Au regard des objectifs de l'entreprise et du fort intérêt porté par les commerciaux à ce type de véhicule, Ricoh prévoit de louer entre 70 et 100 Mini sur trois ans et entend ainsi se doter d'un atout compétitif pour recruter des vendeurs au profil jeune et urbain.  [...] Doter la force commerciale d'un véhicule aussi attractif, personnalisé aux couleurs institutionnelles, a pour effet de favoriser le sentiment d'appartenance à son entreprise et contribue à la fidélisation de nos commerciaux, assure Pascal Mailliart, DRH Groupe de Ricoh France. Avec son taux de rejet de CO 2 assez faible, la Mini permet également à Ricoh de respecter sa politique de développement durable.  [...]

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Fichier e-mails, nouvel outil du CRM*

Fichier e-mails, nouvel outil du CRM*

les gens, y compris les professionnels, ne la donnent pas volontiers et nous devons impérativement obtenir leur accord pour leur envoyer des offres commerciales directement dans leur boîte sur leur ordinateur. 2) La net étiquette Chez Miller Freeman, fournisseur de bases de données, Emmanuel Armand, le directeur commercial, tient un discours identique et insiste sur la déontologie préalable à la collecte d'adresses e-mail.  [...] Nous mettons en place une charte draconienne sur l'e-mailing, explique-t-il. Les fichiers doivent être opt-in, c'est-à-dire que les destinataires doivent avoir expressément donné l'autorisation pour qu'un tiers utilise leur adresse à des fins commerciales. Et par ailleurs, il est indispensable de lui donner à tout moment la possibilité d'opt-out, c'est-à-dire de se désabonner, et de faire savoir qu'il ne souhaite plus recevoir d'offre.  [...] Mais, à n'en pas douter, au regard de son immense intérêt commercial, l'e-mailing va se développer. À condition, bien sûr, que les fichiers d'adresses électroniques deviennent plus faciles à trouver et de meilleure qualité. * CRM. Custumer Relationship Management.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

De repérer, par exemple, un regard fuyant, une pointe de lassitude dans la voix ou un manque de ponctualité. Pour interpréter ces signes précurseurs d'un malaise d'ordre plus général, le responsable commercial doit faire preuve d'une grande capacité d'analyse comportementale, estime Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, cabinet de formation et de conseil en ressources humaines.  [...] Avant de nommer l'un de ses chefs de vente responsable du département e-business, Guy Boeuf lui a confié de nombreuses missions à coloration Internet. L'intérêt Qu'il se frotte à toutes les problématiques liées à cet outil et puisse prendre pleinement possession de son nouveau poste, répond le directeur commercial.  [...] En cas de manque d'opportunités en interne, d'hésitation quant à l'orientation à donner à telle ou telle carrière, le directeur commercial a intérêt à proposer un bilan de compétences à son collaborateur, explique-t-il. Il pourra également lui permettre de remplir un dossier visant à évaluer son potentiel ou avoir recours à la technique de l'assessment center.  [...]

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Rémunération: gagner plus que son manager, bonne ou mauvaise idée?

Rémunération: gagner plus que son manager, bonne ou mauvaise idée?

Récompenser la réussite d'un commercial, tous les managers sont pour. Au point de gagner moins que certains de leurs vendeurs Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe revient sur le commissionnement et décrypte son intérêt à la fois pour le commercial, pour l'entreprise et pour le manager.  [...] Dès lors que le commercial a effectivement le bon profil - curiosité, goût du challenge, esprit de compétition, ténacité - l'intérêt pour lui parait évident. doper sa rémunération.  [...] Pour l'entreprise, le choix d'un système de commissionnement déplafonné peut paraître pertinent. La règle généralement suivie étant que plus l'impact individuel du commercial dans l'acte de vente est fort, plus sa rémunération variable devra être forte. Ainsi, une entreprise ayant une faible notoriété, avec de nombreux concurrents et vendant un produit banalisé aura intérêt à mettre en place un fort variable pour attirer et fidéliser des commerciaux capables de faire seuls la différence.  [...]

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Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Le contexte économique vous oblige à réorienter votre stratégie vers la prospection Mais tous vos vendeurs ont-ils les qualités requises pour devenir des prospecteurs efficaces Outils à l'appui, chiffres en main, rencontrez chacun d'entre eux et menez un audit de leurs compétences.   [...] Mais qui dit diagnostic, dit changements à la clé. Vous avez listé les compétences de chacun de vos commerciaux, au regard de leurs ambitions et de leurs goûts. Vous devez maintenant répondre à leurs nouvelles attentes. Si un commercial grands comptes a ainsi émis l'idée d'évoluer à l'international, prévoyez avec lui une formation en anglais.  [...] Si vous avez décelé auprès d'un commercial terrain de fines qualités de négociateur, confiez-lui des missions de prospection sur des marchés sensibles.  [...]

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Les sociétés d'intérim se frottent à leur tour au recrutement de commerciaux

Leur ambition sur le marché du recrutement dans l'univers commercial Au regard de leur activité historique l'intérim, il faut bien reconnaître que ces sociétés travaillaient peu sur les fonctions commerciales. Elles généraient, en effet, l'essentiel de leur business sur les secteurs industriels (48 % en 2004, selon le Syndicat des entreprises de travail temporaire).  [...] Malgré cette tendance, et même si certaines sociétés ont acquis une légitimité vis-à-vis des fonctions commerciales, les agences d'intérim sont généralement plus col bleu que col blanc. Force est de constater que sur 1,2 million de candidats qu'annoncent Adecco et Manpower dans leur base de données, ou les 80 000 référencés chez Creyf's, la proportion de commerciaux est à la marge.  [...] C'est une force pour repérer les meilleurs profils, surtout en zone rurale. Ce réseau d'agences d'intérim vise plus particulièrement les secteurs de la banque, de la finance et des assurances, ainsi que les fournisseurs de la grande distribution et le secteur du bâtiment, en ciblant les PME et PMI. Cette année, nous avons l'intention de réaliser près de 1 000 CDI ou CDD, dont un quart dans l'univers commercial.  [...]

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[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Monde de l'entreprise, il nous appartient de comprendre et d'accepter que le commercial est devenu le héros des temps nouveaux sur qui repose en grande partie la réussite économique de l'entreprise. De par la déstructuration du parcours client, la modification des critères de décision et la concentration des achats dans des mains déconnectées du besoin client, le commercial est devenu le seul trait d'union fiable entre les différents intérêts individuels de chaque partie prenante fréquemment éloignés des intérêts collectifs.  [...] Et pour le faire, il est souvent seul, isolé, loin de ses bases et du confort douillet des bureaux, ce qui lui vaut cette image de solitaire et d'individualiste. Mais peut-il en être autrement au regard de la nature même de ce qui lui est demandé A mon avis non. Car c'est bien l'ensemble de ces contraintes subies quotidiennement en interne comme en externe qui caractérise la fonction de commercial.  [...] S'il est juste que le commercial ne pense parfois qu'à lui et à ses intérêts, c'est peut-être que l'entreprise ne lui donne pas assez envie de penser à elle.  [...]

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1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

Je milite quotidiennement pour cette fonction noble encore entachée de stéréotypes. On réduit trop souvent le commercial à un beau parleur. C'est parfois le cas, mais il existe bien d'autres façons d'envisager ce métier. Et bien d'autres qualités requises. Mais le message a du mal à passer, notamment auprès des étudiants.  [...] Et pour cause, les écoles de commerce sont très éloignées des réalités du terrain et du métier de directeur commercial. Même si elles se font appeler écoles de commerce, elles préparent davantage au marketing ou à l'audit. Je regrette qu'elles ne se positionnent pas plus clairement sur la fonction commerciale, qu'elles ne préparent pas aux arcanes de la stratégie commerciale.  [...] Et je pense que nous, directeurs commerciaux, devrions intervenir le plus souvent possible dans ces écoles pour raconter notre métier et convaincre des têtes bien faites d'embrasser cette fonction.  [...]

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Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Il est très important d'arriver au rendez-vous avec des faits et des données précises et concises, souligne Jean-Michel Azzi (Maesina International Search). Le directeur commercial aura alors toutes les cartes en main pour mener sa mission à bien. présenter les chiffres, les prévisions, analyser les données, parler fidélisation et prospection, etc.  [...] Lorsque des discussions dévient sur des dossiers véritablement stratégiques et engageants sur lesquels le directeur commercial souhaite emporter l'adhésion, il est utile de bien verrouiller les débats. Il a alors intérêt à en parler, en amont, aux membres du comité. Une astuce pour mesurer l'adhésion des forces en présence.  [...] Puis, chez AST et Cisco. Chez Dell, enfin, c'est en tant que directeur général France qu'il a pris place autour de la table. Le rôle du directeur commercial au sein du codir Il est absolument clé. Et je ne dis pas cela à cause de mon passé. Pour Thierry Labbé, le directeur commercial est celui dont le regard est tourné vers la clientèle et ses attentes.  [...]

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Recruter les vendeurs d'élite

Recruter les vendeurs d'élite

Autre façon de trouver des candidats. mobiliser son propre réseau, professionnel et personnel (lire notre article sur Moneo Payment Solutions en p. 30). Misez sur vos réseaux d'anciens élèves, politiques, associatifs, géographiques, socioprofessionnels, confessionnels aux échelons régional, national et international, détaille Alain Jouy, gérant de AJC Formations, société de conseil et de formation en management, commercial et innovation.  [...] Pour valoriser votre image et renforcer ce pouvoir d'attraction, vous devez actionner les bons leviers pour séduire les candidats. Apprenez à capitaliser sur les éléments (réputation, histoire, valeurs) qui fondent votre crédibilité au regard des aspirants collaborateurs. Pour renforcer l'image de marque de notre société, internationalement reconnue, nous nous efforçons de parler de la culture de l'entreprise basée sur la performance et la compétition, témoigne Laurent Playez, directeur commercial du réseau de commerçants chez American Express France.  [...] Tous les managers avertis le savent. un recrutement manqué coûte cher à leur entreprise. Une excellente raison de ne pas se limiter sur les moyens pour trouver la perle rare, celle qui fera s'envoler les ventes de la société et même, pourquoi pas, dynamisera l'équipe commerciale. Le manager a donc tout intérêt à diversifier ses canaux de recrutement.  [...]

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