Votre recherche :

Relation client + Commerciale + Chiffre d'affaires


Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] Pour guider leur réflexion, n'oubliez pas de leur présenter les grandes lignes de la stratégie commerciale (fidélisation, conquête, relation client, etc.) pour l'année à venir.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...]

Lire la suite...
La Biosthétique, une entreprise orientée client

La Biosthétique, une entreprise orientée client

Selon Jérôme LAURENT, Directeur Commercial de La Biosthétique, pour développer son chiffre d'affaires et améliorer la relation client, il est impératif de doter sa force de vente d'un outil de CRM mobile et performant afin d'assurer un meilleur suivi de ses ventes.  [...] Avec notre projet de CRM mobile, nous souhaitions augmenter notre chiffre tout en améliorant l'expérience client. Le client est au coeur de nos préoccupations. Il faut être présent et le suivre au quotidien. Dans notre cahier des charges, nous avions formulé 3 principales exigences. la réalisation d'actions rapides, une plus grande efficacité commerciale et une croissance immédiate du chiffre d'affaires.  [...] SwingBusiness a très vite permis à nos commerciaux d'augmenter leur productivité. Ce logiciel leur facilite le quotidien. Chaque collaborateur de l'entreprise a une réelle visibilité sur les gammes de produits à présenter aux clients. La saisie des commandes se fait directement dans l'application. Nous sommes en mesure de suivre facilement la réalisation des différents objectifs, la progression des ventes et mettre en place les actions correctives.  [...]

Lire la suite...
Avec cette crise, je n'ai pas le temps de penser aux clients

Avec cette crise, je n'ai pas le temps de penser aux clients

Que voit-on en fait dans ces mouvements de repli sur soi Lorsque nos entreprises réduisent leurs efforts commerciaux, pardon, leurs dépenses, c'est au détriment de quoi De la relation commerciale et du chiffre d'affaires. Et aux dépens de qui Du client... Les vendeurs constituent, certes, une ressource dont on a encore et toujours du mal à contrôler les moindres faits et gestes et le retour sur investissement, à l'heure ou au jour près.  [...] certains secteurs industriels ont perdu 80 % de leur chiffre d'affaires entre 2007 et 2008. Et ils ne s'en sont toujours pas remis. Mais lorsqu'on est le client, on attend de ses fournisseurs du soutien, de la présence, ou encore des efforts commerciaux, pour passer le cap.  [...] Si les clients ne nous voient plus quand les temps sont durs, les deux conséquences fatales qui s'ensuivent sont simples à entrevoir. ils se défieront de nous quand les affaires reprendront ou, mieux encore, un concurrent plus courageux aura pris la place. Réduire la voilure commerciale, en temps de crise, c'est baisser les bras, renoncer à défricher son jardin en attendant que le soleil revienne.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

Interlocuteur privilégié du client dans l'entreprise, l'ingénieur d'affaires est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par le client. Quelles sont les qualités requises pour occuper ce poste Action Co vous répond.  [...] L'intitulé de la profession d'ingénieur d'affaires n'est peut-être pas éclairant pour tout un chacun. Pourtant, l'ingénieur d'affaires est un acteur essentiel de la relation commerciale entre le client et l'employeur, il est l'interlocuteur de celui-ci de référence dans l'entreprise et le renseigne régulièrement sur l'avancement des projets qui le concernent.  [...] L'ingénieur d'affaires projet aura une plus grande compétence managériale, tandis que l'ingénieur d'affaires commercial interviendra directement sur les négociations clés avec le directeur commercial. En somme, le premier est plus autonome et en lien avec ses équipes, tandis que le second travaille de manière plus forte avec la direction commerciale.  [...]

Lire la suite...
Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pour Hubert Faucher (Essec), l'intérêt de cette pratique n'est plus à démontrer. Elle permet une meilleure capitalisation de l'information, et surtout d'instaurer une relation de confiance entre le client et le commercial, qui le fidélisera d'autant plus facilement. En outre, les chances de cross selling sont largement accrues, avec à la clé une augmentation du chiffre d'affaires.  [...] Les résultats de l'enquête montrent, par ailleurs, qu' une spécialisation des commerciaux par produit est à proscrire. Cela revient à multiplier les interlocuteurs commerciaux pour le client, ce qui rend plus difficile l'opportunité de ventes croisées, souligne Hubert Faucher.  [...] Par ailleurs, les sociétés tricolores semblent avoir cumulé du retard en termes de processus commercial. Seules 4 % d'entre elles disposent d'une description détaillée de celui-ci, et très peu misent sur le travail en équipe. Certains décalages s'expliquent par une différence culturelle. Il est de notoriété publique que les entreprises américaines sont bien plus performantes et réactives en matière de communication client, donne pour exemple Eric Stevens, professeur de marketing à l'Essca.  [...]

Lire la suite...
Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Il faut ensuite s'interroger sur ce que recouvre la notion de relation commerciale établie. le dispositif mis en place par l'article l.442-6-I-5° du code de commerce a vocation à régir toute relation d'affaires entre professionnels qui présente une certaine durée et une certaine intensité, laissant supposer qu'elle a vocation à perdurer.  [...] ceux-ci retiennent un faisceau d'indices portant sur les critères d'ancienneté des relations contractuelles et d'importance financière des relations commerciales, à quoi peut s'ajouter la prise en compte de facteurs tels que le caractère saisonnier des produits concernés, leur notoriété, leur caractère technique, ou encore la progression du chiffre d'affaires.  [...] Si les trois points préalables à l'indemnisation ont été démontrés, les juges devront condamner l'auteur de l'infraction à payer une indemnité à la victime. en principe, les juges ne doivent indemniser que le préjudice causé par le caractère brutal de la rupture et la perte de bénéfices corrélative. ainsi, à titre d'exemple, pour une relation commerciale vieille de cinq ans et un chiffre d'affaires réalisé avec le client qui rompt la relation représentant entre 30 à 50% du chiffre d'affaires total du fournisseur, le montant de l'indemnité serait égal à 4 à 6 mois de chiffre d'affaires réalisé avec ce client.  [...]

Lire la suite...
«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

La vente s'inscrit depuis trois à quatre ans dans une relation plus construite avec le client. Nos ingénieurs commerciaux sont désormais des consultants détenant une expertise métier. Des vendeurs plus spécialistes que généralistes. Voilà la vision d'Annie Eyt. Oracle réalise 80% de son chiffre d'affaires avec des entreprises déjà clientes, la fidélisation est donc pour nous une priorité.  [...] Et à mes yeux, le glissement de la fonction commerciale vers le conseil colle parfaitement à cette priorité car les vendeurs écoutent et comprennent mieux les problématiques des clients. La directrice commerciale attend beaucoup des ingénieurs d'affaires - elle a dû en intégrer une centaine en quelques mois -, mais sait aussi leur accorder une grande autonomie.  [...] Afin de parfaire ce dispositif, Annie Eyt a enrichi la phase de formation de la force de vente. Outre les traditionnelles formations produits, l'éditeur a donc axé sa pédagogie sur l'entreprise, sa structure et son organisation. Résultat. un turnover de 10 % depuis la fin de l'année 2005, contre une moyenne habituelle de 30 % dans la fonction commerciale.  [...]

Lire la suite...
L'expérience client, moteur de la croissance du chiffre d'affaires

L'expérience client, moteur de la croissance du chiffre d'affaires

Les entreprises investissent de plus en plus dans la relation client, afin de se différencier de leurs concurrents. Et si l'expérience client était plus que ça et permettait d'augmenter significativement son chiffre d'affaires C'est ce qu'a tenté de démontrer Forrester à travers un nouveau rapport.  [...] Si la plupart des marques se targuent de placer le client au coeur de leurs stratégies, la plupart d'entre elles considèrent encore la relation client comme un centre de coûts. C'est pour tordre le cou à cette idée reçue que Forrester vient de publier un rapport intitulé L'expérience client, moteur de la croissance du chiffre d'affaire.  [...] Edward Jones, qui a adopté une stratégie basée sur une relation de proximité entre les clients et leur conseiller local, voit non seulement son CX Index augmenter de manière régulière mais également son chiffre d'affaire progresser deux fois plus que celui de Morgan Stanley (10% vs 3,8%). Charles Schwab, qui porte une attention toute particulière aux avis et remarques de ses clients, affiche un taux de croissance à deux chiffres alors que celui de E-Trade peine à décoller (10,7% vs 1,6%).  [...]

Lire la suite...
Fidélisation B to B 2/5. Des équipes unies et un maître mot : le service

Fidélisation B to B 2/5. Des équipes unies et un maître mot : le service

La raison en est simple. Même s'ils n'ont pas la même implication sur la réalisation du chiffre d'affaires que la force de vente, les hôtesses d'accueil, le personnel du SAV et même la direction financière ont un impact sur la relation client et sur l'image de l'entreprise. Lorsqu'une affaire est perdue, cela peut être lié à un problème de prix, mais aussi à un mauvais accueil téléphonique ou à une assistance technique insatisfaisante, observe Georges Nikakis, responsable du département marketing et action commerciale chez Demos.  [...] Un sentiment partagé par de nombreux chefs d'entreprise, au vu de l'offre foisonnante de formations commerciales dédiées aux non-vendeurs. Ludiques, interactifs, ces modules reprennent le b.a.-ba de la relation client et de la notion de fidélisation. Le but est de faire prendre conscience aux collaborateurs non-vendeurs de leur rôle commercial, analyse Georges Nikakis.  [...] - Les collaborateurs de l'entreprise, qu'ils soient en contact direct ou non avec le client, ont tous un impact sur la relation client, et donc sur le chiffre d'affaires. - Pour impliquer les non-vendeurs dans la fidélisation client, l'entreprise peut les intéresser aux résultats des enquêtes de satisfaction et mettre en place des plans d'actions incluant l'ensemble des services.  [...]

Lire la suite...
Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Former le client, c'est aussi générer du chiffre d'affaires tout en améliorant la qualité de la relation. Ces cours répondent à des objectifs commerciaux et stratégiques, explique Benoît Aubert, professeur de marketing à l'institut du capital client au sein de l'École de management de Grenoble. Chaque élève représente un prospect ou un client dont le potentiel peut être développé.  [...] Le fabricant d'électroménager Miele, qui a créé en 2001 des cours de cuisine en partenariat avec le chef Alain Ducasse, est clair quant à son objectif. Nous souhaitons devenir la marque généraliste de référence en électroménager, explique Jean-Marc Gris, directeur commercial et marketing. Grâce à ces cours de cuisine, les consommatrices apprennent à se servir de nos produits pour acquérir un savoir-faire.  [...] Le client, une fois son ordinateur acheté, n'a plus qu'à composer un numéro Azur avec, à la clé, un rendez-vous téléphonique d'une heure pour se former sur le produit. Il s'agit de faire découvrir toutes les fonctionnalités du produit et, notamment, la connexion Wi-Fi. La formation est délivrée par des techniciens du centre de relation client du fabricant.  [...]

Lire la suite...