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Relation + Fournisseur + Client


L'IAE Lyon propose un cursus Négociation et Pilotage de l'action commerciale

L'IAE Lyon propose un cursus Négociation et Pilotage de l'action commerciale

L'IAE Lyon à pour objectif de faire monter en compétences opérationnelles et stratégiques les commerciaux-terrain. Pour cela, l'université propose une nouvelle formation diplômante. Celle-ci vise à leur permettre d'identifier les enjeux stratégiques de la relation Client/Fournisseur et d'adapter leur pratique professionnelle à ces enjeux.  [...] La formation s'adresse à des professionnels en poste ou non, sensibilisés aux enjeux de la négociation et pilotage de l'action commerciale. commerciaux confirmés (3 ans d'expérience) dont la pratique de la négociation est purement empirique ou uniquement liée au contexte de leur entreprise ou responsables d'entreprises désirant animer leurs propres démarches commerciales.   [...] Le cursus, d'une durée de 25 jours (175 heures) est ouvert à des profils Bac à Bac+2 avec 3 ans d'expérience. Début de la formation en mai 2014. Les cours sont à temps partiel. un à deux séminaires de 2 jours par mois. Des sessions en continu peuvent être organisées selon les demandes.   [...]

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RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

D'ailleurs les clients qui ont connu des difficultés auxquelles leur fournisseur a su faire face se déclarent plus fidèles pour 72% d'entre eux, alors qu'ils ne sont que 65% à s'estimer fidèles lorsqu'ils n'ont jamais eu à faire au SAV (selon le UK Customer Satisfaction Index, qui publie chaque année une étude sur la relation client).  [...] Sur un marché où le PMU détient le monopole des paris hippiques, il est surprenant de voir autant d'énergie déployée à l'attention de ses clients... qui n'ont pas vraiment d'autre choix de fournisseur. Pour nous, chaque vente qui ne peut être réalisée, quelle qu'en soit la raison, est une vente perdue.  [...] L'aspect communautaire du site est, au final, le meilleur modérateur qui soit puisque la plateforme fonctionne à la manière d'un forum où les membres peuvent réagir aux messages des autres internautes. De fait, la relation client n'existe plus uniquement entre le client et le fournisseur, mais elle intègre aussi l'ensemble des utilisateurs qui forment une communauté.  [...]

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Evènements sportifs et culturels : l'opportunité de tisser du lien avec prospects et clients !

Evènements sportifs et culturels : l'opportunité de tisser du lien avec prospects et clients !

Les amateurs de tennis ont depuis longtemps marqué la période du 22 mai au 5 juin d'une pierre blanche. Véritable institution, les Internationaux de France de Tennis sont une occasion de premier ordre pour passer agréablement du temps avec vos clients. Accueillir ses meilleurs clients à Roland Garros, explique Didier Tibaut, fondateur de l'Agence Derby, Agence Officielle Relations Publiques de la FFT, présente de nombreux atouts stratégiques.  [...] L'année 2016 est riche en événements sportifs. Roland Garros bien sûr, mais aussi l'EURO de football, ou encore la Finale du Top 14 en rugby, sont autant d'occasion de remercier les clients en leur proposant une expérience forte en sensations, de les fidéliser, d'animer des réseaux ou de récompenser des collaborateurs.  [...] En règle générale, il faut organiser la réception des invités six mois à l'avance. Si l'entreprise souhaite convier une trentaine de participants, en sélectionnant certaines phases spécifiques du tournoi, il faut anticiper pour organiser au mieux l'accueil, déclare Didier Tibaut, mais même quelques semaines avant l'événement, nous essayons toujours de trouver pour nos clients des solutions.  [...]

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En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Que la relation soit située dans un rapport d'égal à égal, dans le respect et la reconnaissance de l'expertise du fournisseur et non plus dans un rapport de force client-fournisseur.  [...] Cessons de demander aux commerciaux de fournir des résultats à court terme, alors que l'efficacité des bons commerciaux se juge dans la durée. Les commerciaux qui performent, sont ceux qui s'inscrivent dans le temps. C'est leur capacité à développer le relationnel avec leurs clients et prospects qui fait la différence (selon une étude Aberdeen Group, 72% des meilleurs vendeurs l'affirment.  [...] Nous aurions tous à gagner à développer la qualité, l'honnêteté et la loyauté, dans les relations commerciales. Les rapports clients-fournisseurs seraient sur un niveau d'exigence mutuel sain, basé sur plus de confiance et de respect. On gagnerait en efficacité, les commerciaux seraient moins suspects et les prospects plus ouverts à l'échange.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Il y a environ dix ans, le marketing a cessé d'être seulement stratégique pour devenir plus opérationnel. Parallèlement, toutes les fonctions de l'entreprise ont été invitées à se mettre à l'écoute du client. c'est à cette époque qu'est née l'idée utopique du client roi. Le directeur commercial a vu une partie de ses attributions lui échapper, l'organisation de la fonction vente a été chamboulée.  [...] Il s'agissait d'éviter la connotation trop agressive, selon certains, de commercial. Sont alors apparus des intitulés comme celui d'ingénieur commercial qui comportait une dimension technique, ou encore ambassadeur, sales executive. Autant de titres très alambiqués qui laissaient entrevoir la relation commerciale comme une relation de partenariat client-fournisseur.  [...] Ce qui est logique. si le recrutement est fait par le DRH, que la politique de service est du ressort de la direction marketing et que la direction financière décide que les clients devront payer cash, le directeur commercial ne peut être considéré comme seul responsable du chiffre d'affaires. Dans ce type d'organisation, ces nouvelles fonctions ont leur raison d'être.  [...]

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Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

L'une d'entre elles concerne le recrutement. Hier centralisé par la DRH au siège, il implique désormais de manière systématique les agences en régions. La relation entre les agences et la DRH était finalement proche d'une relation de client à fournisseur, note Jean-Philippe Bosnet. Aujourd'hui, le recrutement concerne les deux parties.  [...] les affaires nouvelles, la gestion du parc et les ventes complémentaires auprès de clients. Nos collaborateurs avaient finalement du mal à se dessiner un parcours dans l'entreprise, constate le p-dg de Paritel Télécom. En début d'année, la direction a complètement modifié cette classification. Les commerciaux ont vu leur mission élargie.  [...] désormais, ils font tous de la prospection et de la gestion de clients existants. En outre, ils ont été rebaptisés gestionnaires parc. Une manière de leur donner plus de lisibilité sur leurs perspectives de carrière au sein de la société.  [...]

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Les outils de mesure de la satisfaction

Les outils de mesure de la satisfaction

Le commercial transmet bien les informations liées à l'organisation, au prix, à la logistique, mais tout ce qui touche au relationnel est un peu tabou. le client en parle peu et le commercial le tait, explique Christian Barberay. Dans 80 % des cas, les commerciaux pensent avoir perdu des clients à cause du prix de leurs produits.  [...] Cette démarche est en même temps un mode de gestion innovant de la relation client-fournisseur. Dans son principe, un commercial travaille au recueil des données en binôme avec un collègue d'un autre service, en s'appuyant sur un Guide d'entretien. Au terme de son investigation, le binôme élabore un plan d'action stratégique à l'égard de son client.  [...] Ensuite, explique Guy Ménégaux, directeur de A2C, nous mettons en corrélation le ressenti des clients et la perception des vendeurs pour mesurer le décalage. Nous comparons les résultats à ceux de la concurrence et nous formulons des préconisations. Il s'agit ici de suggérer des actions correctrices de dysfonctionnements.  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

Etre aux petits soins pour ses comptes stratégiques, une évidence Pas si sûr. Fidéliser un tel client implique d'assez lourds investissements en temps et en argent, alors que la pression des objectifs incombant à l'équipe commerciale repose le plus souvent sur le court terme. Cependant, dans un contexte où la concurrence internationale s'intensifie et révèle des fournisseurs toujours plus nombreux et très compétitifs, garder ses clients s'avère plus que jamais primordial pour conserver ses parts de marché.  [...] L'avantage Votre client ne pourra pas vous quitter sans coûts de transferts importants. Augmenter la valeur ajoutée de la relation avec votre client via un rapport partenariat de ce type constitue un bon moyen de renforcer les liens, mais c'est aussi une vraie arme de dissuasion si ce dernier souhaite changer de fournisseur, souligne Frédéric Vendeuvre.  [...] De même, Stéphane Mercier (Cegos) affirme. Appelez votre client stratégique pour demander de ses nouvelles, prenez la température du projet en cours... C'est ainsi que vous transformerez votre client satisfait en client fidèle. Loin de se limiter à une pure relation commerciale, le lien de fidélité entre un fournisseur et son client stratégique repose donc sur la confiance... et des attentions quotidiennes.  [...]

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[Dotations] Fiscalité : évitez les pièges !

Les bénéficiaires, quant à eux, n'ont pas à porter les gratifications à la connaissance du fisc, si la valeur est modique et sans lien direct avec leur activité professionnelle (mariage, anniversaire, naissance, Noël). La limite d'exclusion de l'assiette de l'impôt sur le revenu des cadeaux d'une valeur modique offerts par l'entreprise est actualisée chaque année, afin de tenir compte de la revalorisation du plafond mensuel de la Sécurité sociale. Pour 2015, celle-ci est fixée à 159 euros.   [...] Les gratifications versées dans le cadre d'opérations de stimulation, afin de motiver les salariés d'un partenaire, s'inscrivent dans le champ d'application de la mesure, à l'exception des programmes de fidélisation ou des cadeaux entrant dans le périmètre de la relation client et fournisseur.  [...] Par souci de simplification, s'agissant des salariés auxquels sont octroyées des gratifications sous forme de titres-cadeaux dans le cadre d'opérations de stimulation ou de promotion des ventes, la contribution libératoire s'applique sur la part comprise entre 10 % et 70 % de la valeur du Smic mensuel brut par salarié et par opération.   [...]

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Industrie-distributeur  : le chassé-croisé potentiel

Industrie-distributeur : le chassé-croisé potentiel

Si on va chercher un candidat chez un distributeur ou chez un client, c'est pour le savoir-faire, souligne Jean-Michel Azzi, directeur général de la société de conseil Maesina International Search. Patrice Macé parle de niveau d'expertise, mais aussi de la connaissance de la filière qui permet de mieux comprendre la façon de travailler des autres maillons qui la composent, poursuit le spécialiste du trade marketing.  [...] ECR (efficient consumer response), category management, etc.Pour le cadre recruté mais aussi l'entreprise qui intègre le transfuge, l'opération est tentante. Toutefois, recruter un cadre commercial auprès de l'un de ses fournisseurs ou de ses clients privilégiés peut comporter certains risques. Attention à ne pas mettre en péril une bonne relation client-fournisseur.  [...] Après avoir passé 7 ans chez Carrefour, j'avais le sentiment d'avoir fait le tour. Et puis, dans la grande distribution, la pression est permanente, on a la tête dans le guidon. Alors le secteur de la fabrication m'a tenté. Didier Delahaye, 37 ans, est directeur commercial de la division grand public de LG Goldstar France, filiale du groupe coréen LG Electronics Didier Delahaye a bâti sa carrière professionnelle autour du blanc et surtout du brun.   [...]

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