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«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

Dominique Ferré - De nombreuses entreprises que nous conseillons en France sont des PME. La plupart d'entre elles ont souvent un directeur administratif et financier, mais pas de fonction juridique identifiée. La direction commerciale est donc notre interlocuteur direct.  [...] La relation directe juridique/commercial a, sur le principe, toujours existé, mais la demande a considérablement augmenté, car la partie juridique prend une importance croissante dans la négociation commerciale.  [...] Si un distributeur invente un nouveau système de rémunération de service, nous devons connaître sa correspondance en langage commercial, et comment traduire cette demande au plan juridique.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

En outre, il va devoir assumer un rôle de coordinateur et répercuter auprès de son entreprise la demande du client. En effet, la relation avec le client s'est complexifiée depuis une vingtaine d'années. Auparavant, le commercial s'adressait à un seul interlocuteur, un donneur d'ordres. Aujourd'hui, il rencontre un représentant juridique, un financier et un opérationnel, qui ont tous à un moment donné leur mot à dire concernant la négociation.  [...] Etre charismatique, avoir un bon sens relationnel, comprendre l'acheteur, c'est bien. Mais ce n'est pas tout. Le commercial va, en effet, devoir s'organiser, depuis les prémices de la prospection jusqu'aux choix de ses collaborateurs techniques, en passant par la construction de l'offre et la présentation devant le client.  [...] Pour mener à bien toutes ces étapes et clore la relation commerciale par une bonne négociation, de quoi le commercial a-t-il besoin D'un peu de temps en amont pour s'organiser. Et cela tombe bien, puisque le nouveau contexte économique dans lequel s'inscrit la relation commerciale joue plutôt en sa faveur.  [...]

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Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Mais pour avoir été trop souvent invoqué comme un véritable outil dissuasif à l'encontre de l'auteur de la rupture, il semble que désormais les magistrats cherchent à en limiter la portée. ainsi, pour pouvoir bénéficier du droit à être indemnisé, vous devrez convaincre les juges que votre société entretient une relation commerciale avec une autre (votre client), que cette relation est établie depuis un certain temps et qu'elle a été brutalement rompue (par votre client).  [...] En outre, la notion de relation commerciale établie s'étend à toute relation commerciale, quelle que soit sa nature juridique, fondée sur un contrat ou sur une succession de contrats, de commandes, de ventes. il ressort des décisions judiciaires, qu'il s'agit non seulement des relations contractuelles mais aussi des relations pré- ou postcontractuelles.  [...] ainsi, l'auteur de la rupture sera contraint de respecter les règles posées par cet article du code de commerce, si la relation commerciale qu'il entretient présente un caractère suivi, stable et habituel. S'il n'y a pas de durée minimale requise, la cour de cassation est venue préciser qu'une relation commerciale n'est pas établie si elle n'a duré que quelques mois, même si pour certaines autres juridictions, une relation de quelques mois semble suffire.  [...]

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Mettre fin à une relation commerciale avec un client

Mettre fin à une relation commerciale avec un client

Les motifs de rupture d'une relation commerciale peuvent être de toute nature. changement de politique commerciale, risque d'insolvabilité, défaut ou retard de paiement... Tous ne sont pas juridiquement recevables. La rupture est fortement encadrée, qu'elle fasse ou non l'objet d'un contrat cadre.  [...] Attention. l'article L. 442-6 du code de commerce, tel qu'il est appliqué par les tribunaux, génère une insécurité juridique, car la durée du préavis contractuellement prévue peut être jugée insuffisante au regard de l'ancienneté de la relation commerciale. Il ne faut donc pas se borner à appliquer la clause de dénonciation telle qu'elle figure dans le contrat.  [...] Compte tenu des incidences juridiques, la décision de rupture doit préalablement faire l'objet d'une analyse des risques intégrant la durée de la relation, le volume du chiffre d'affaires réalisé avec le client, sa faculté à trouver un nouveau fournisseur et bien sûr ses propres impératifs commerciaux.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] Donner de l'information au commercial est donc un enjeu déterminant qui n'enlève rien à l'importance du face-à-face. Au contraire. le canal essentiel, c'est le contact. L'outil informatique ne vient qu'en renfort et ne doit être conçu que comme une aide à la vente. Il ne déshumanise pas du tout la relation client, explique Philippe Nieuwbourg.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] Une fois ces outils mis en place, il s'agit d'aider vos vendeurs à se les approprier. Ce qui peut passer par un travail en commun lors des sessions d'appels de prospection. Pourquoi, en effet, ne pas miser sur le collectif Ecouter ses collègues permet d'échanger des bonnes pratiques tout en aiguisant son esprit critique, révèle Daniel Fatoux, dirigeant de VIP Attitudes, société de conseil en vente, négociation, relation client et management commercial.  [...] Par ailleurs, valorisez le rôle unique de vos commerciaux dans la conquête client. Alors que la relation client dépend de toute l'entreprise (SAV, maintenance, administration des ventes, etc.), la réussite de la prospection et, à plus forte raison, de la prospection téléphonique ne dépend que d'eux. Sans relâche, que ce soit via des mails, pendant vos réunions commerciales ou au cours d'un séminaire dédié, remettez cet acte commercial sur un piédestal.  [...]

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[Tribune] Rupture des relations commerciales : assignez votre cocontractant !

[Tribune] Rupture des relations commerciales : assignez votre cocontractant !

La rupture brutale des relations commerciales peut entraîner de lourdes conséquences, à l'image des difficultés rencontrées par le groupe Volkswagen qui fait actuellement la Une des médias. il risque de mettre au chômage technique ses salariés suite aux désaccords rencontrés avec deux fournisseurs.  [...] Dès lors que vous rencontrez des difficultés avec votre cocontractant, il convient de s'interroger sur la nature juridique de l'arrêt de cette relation commerciale. L'article L442-6 du Code de commerce apporte une définition. Cette relation Engage la responsabilité de son auteur et l'oblige à réparer le préjudice causé le fait, par tout producteur, commerçant, industriel ou personne immatriculée au répertoire des métiers.  [...] - Ensuite, il ne doit y avoir aucun doute quant à l 'existence d'une relation commerciale entre les parties. Toute preuve à cet effet est alors la bienvenue. contrat signé, factures, échanges de mails.  [...]

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Quand HP réussit sa mutation vers la vente contractuelle

Quand HP réussit sa mutation vers la vente contractuelle

Dans un premier temps, nous avons récompensé les commerciaux qui faisaient des ventes contractuelles par des primes. Mais cette stimulation ne suffisait pas. quand un commercial empoche un bonus ponctuel, il est heureux, mais s'il ne l'a pas, cela ne le perturbe pas. Depuis quatre ans, nous avons revu nos méthodes et la rémunération des commerciaux.  [...] En interne, dès qu'un contrat est signé, toute une organisation se met en place au service du client. Le commercial est un chef d'orchestre qui planifie un projet et actionne des ressources variées. techniciens, comptabilité, juridique, etc. La formation occupe désormais 8 à 10 jours par an pour chaque commercial.  [...] Elle est essentiellement interne, mais nous faisons aussi appel à des formateurs extérieurs. Car les compétences attendues sont multiples. un commercial doit savoir parler technique, juridique, finances et rencontrer de nombreux interlocuteurs différents chez le client. Nous avons même eu des cas de discussion avec le contrôleur de gestion du client, pour le convaincre de l'intérêt de la location de nos solutions.  [...]

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Comment vendre à l'ère du digital ?

Comment vendre à l'ère du digital ?

Anticipation des besoins du marché, souplesse dans la gestion de la relation et personnalisation sont des qualités devenues indispensables pour un commercial. Explications avec Enguerran Astre, auteur de Vendre à l'ère du digital aux éditions Dunod.  [...] Du point de vue des commerciaux, ceux qui réussissent dans le digital sont ceux qui réintègrent l'émotion dans la relation à leur client. La vente est toujours un exercice dans lequel il faut créer un contact, qu'il s'agisse d'un commercial ou d'une entreprise. Pour un vendeur, c'est donc utiliser la multitude d'informations professionnelles et personnelles à disposition sur Internet, pour susciter l'intérêt de sa cible.  [...] Le commercial doit simplifier l'expérience de son client, afin que celui-ci voit dans le vendeur et son action une réelle valeur ajoutée. Il doit donc rationaliser son action et privilégier des clients chouchous, ceux qui génèrent de vrais revenus. Avec ces clients-là, il doit instaurer relation personnalisée.  [...]

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Daf et dirco, une histoire d'argent?

Daf et dirco, une histoire d'argent?

Pourtant, après le temps de l'action, vient celui de la réflexion afin, notamment, de vérifier que l'on n'a pas commis d'erreur. Mais cela, les vendeurs ont tendance à l'oublier... Lorsqu'un commercial a signé un contrat, il considère généralement qu'il a fait le job, constate Bruno Rossolin. Mais la finalisation du contrat implique ensuite la vérification d'un certain nombre d'informations, pour être en conformité avec les normes juridiques et financières ainsi qu'avec les procédures légales.  [...] En tant que fonction support, le directeur administratif et financier est là pour soutenir les directeurs commerciaux et leurs forces de vente. Un rôle que Cyril Mazeau, Daf dAT Internet, fournisseur de solutions de Web Analytics, assume pleinement. Tant au niveau juridique et financier que sur le plan des ressources humaines, nous mettons en musique les contrats pour les commerciaux, explique le manager.  [...] Parmi les thèmes sujets à collaboration avec le directeur commercial. l'élaboration de grilles tarifaires par pays, le soutien juridique pour la réalisation des contrats, la rédaction du plan de commissionnement des commerciaux etc. Son soutien peut aller jusqu'à rencontrer le client. Cyril Mazeau a ainsi eu un rendez-vous avec des représentants d'une grande banque pour évoquer la gestion des données personnelles sur Internet.  [...]

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