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Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Savoir ce qui se passe dans la tête du client ou du prospect peut être une aide précieuse pour créer des relations professionnelles de longue durée. Malheureusement pour les commerciaux, ceux-ci savent rarement ce que pense leur interlocuteur, et pourquoi il accepte ou refuse une vente. Le chercheur américain en linguistique Steve W Martin, qui mène des recherches sur les facteurs d'échec des commerciaux, a publié récemment une étude effectuée auprès de 230 acheteurs de différentes industries, dans laquelle il revient précisément sur ce que les acheteurs ont à reprocher aux vendeurs.  [...] Par ailleurs, le fossé entre les deux interlocuteurs est en partie creusé par des objectifs qui ne sont pas les mêmes lors d'un rendez-vous. Ainsi, un commercial va chercher à développer des relations durables, pour avoir accès à une source régulière de revenus. Or, l'étude montre que 74% des acheteurs s'emploient simplement à avoir des relations cordiales avec les commerciaux avec lesquels ils traitent, parce qu'ils sont trop occupés pour aller plus loin.  [...] Vous pouvez lire en français ce que les commerciaux doivent savoir sur les acheteurs ici et ici l'intégralité de l'étude sur les relations entre commerciaux et acheteurs en version originale.  [...]

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Les acheteurs français jugent sévèrement les commerciaux

Seuls 60 % des acheteurs français considèrent leurs relations avec les commerciaux comme bonnes ou excellentes. C'est ce qui ressort d'une enquête.  [...] menée par DDI, société de conseil en ressources humaines. Un jugement assez sévère, mais qui doit être pondéré. Ainsi, à la question Est-ce que les commerciaux répondent à vos attentes, deux tiers des sondés répondent positivement. Par ailleurs, 58 % des acheteurs indiquent que leur niveau d'exigences augmente, ce qui expliquerait, en partie, la sévérité de leur jugement sur les commerciaux.  [...] Enfin, il faut noter que c'est en Allemagne que les acheteurs jugent le mieux les commerciaux. 70 % d'entre eux considèrent leurs relations avec eux comme bonnes ou excellentes. En Grande-Bretagne en revanche, cet indice tombe à 47 % seulement.  [...]

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Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues Les créateurs d'un outil d'analyse de conversations commerciales ont analysé 500 000 entretiens de vente en BtoB. Ils en ont tiré plusieurs enseignements et dévoilent les clés du succès des top performers.  [...] Les relations entre les commerciaux et les acheteurs sont souvent compliquées. lors d'un rendez-vous client, les acheteurs ont souvent l'impression que les commerciaux débitent un pitch tout fait sans s'intéresser aux problèmes de leurs clients, ainsi que l'avait montré Steve W. Martin, chercheur en linguistique des ventes à l'université de Californie du Sud.  [...] Les meilleurs arrivent à engager leurs prospects durant toute la conversation, et à les faire parler de leurs attentes réelles. C'est un comportement qui permet de s'attirer les faveurs de ses acheteurs. en effet, selon Steve W. Martin de l'université de Californie du Sud, les acheteurs expliquent qu'un de leurs principaux reproches aux commerciaux est que ceux-ci ne prennent pas le temps d'écouter leurs besoins.  [...]

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Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Aux États-Unis, quand on recrute un directeur commercial, c'est qu'il faisait partie des meilleurs commerciaux. En France, ce n'est pas aussi clair. Lors d'une étude (2), nous avons constaté que 80 % des directeurs commerciaux juste promus n'étaient pas dans la vente l'année précédant leur prise de fonction.  [...] D'ailleurs, la difficulté qu'ont les commerciaux à atteindre leurs quotas montre ce malaise. Il me semble que c'est un signe que le profil commercial n'est pas adapté pour favoriser ces relations de conseil, alors que les acheteurs sont de moins en moins enclins à recevoir des commerciaux simplement pour acheter un produit.  [...] (2) Étude conduite par des chercheurs de plusieurs pays à partir des données de l'INSEE issues des déclarations annuelles des salaires, de 1993 à 2010, portant sur 76 000 commerciaux et 13 000 directeurs commerciaux. A. Keshavarz, D. Rouziès, F. Kramarz, B. Quelin, M. Segalla, M. Ahearne, How Do Firms Value Sales Career Paths (2017), working paper.  [...]

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Éditions Générales First et First Interactive

Sans quoi, un diffuseur de cette taille là aurait refusé de travailler avec moi. pour être distribué par Hachette, il faut réaliser un minimum de 1,5 million d'euros de chiffre d'affaires. Chaque année, les commerciaux d'Hachette participent à six réunions avec les éditeurs de First. L'objectif de ces rendez-vous est de présenter les projets de livres, de convaincre ceux qui vont, ensuite, les vendre aux libraires de l'intérêt commercial des ouvrages à paraître.  [...] Nous expliquons aux commerciaux pourquoi les libraires ont raison d'acheter ces livres. leur originalité par rapport à la concurrence, la légitimité des auteurs, les prix, etc. Tout est passé en revue. Puis, les diffuseurs organisent des cycles de prospection de deux mois, durant lesquels ils prennent les commandes de chaque point de vente en France.  [...] Au quotidien, il appartient donc aux commerciaux Hachette de gérer les relations avec la grande distribution. Mais il est essentiel, pour l'éditeur, de rencontrer les acheteurs de la grande distribution, de la Fnac et des grandes librairies au moins une fois par an. Nous passons quelques heures à parler de la stratégie éditoriale et commerciale de la maison.  [...]

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Commerciaux, ce que vous devez savoir sur les acheteurs !

Commerciaux, ce que vous devez savoir sur les acheteurs !

Publié par Aude David le 25 août 2017. Mis à jour le 28 août 2017 à 09.33.   [...] Steve W. Martin est chercheur en linguistique des ventes. Il enseigne la stratégie des ventes à l'université de Californie du Sud. Il a auparavant eu une carrière commerciale, et travaille comme consultant pour plusieurs entreprises dont IBM. Il publie régulièrement des études sur les relations entre acheteurs et commerciaux, le profil des commerciaux ou les facteurs de réussite des départements de vente les plus performants.  [...] Acheteurs / commerciaux. mieux se connaître pour mieux négocier.  [...]

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Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Quelle attitude les commerciaux adoptent-ils en négociation commerciale Et quelles sont les similitudes et les différences entre leurs comportements et ceux des acheteurs, en face d'eux Voilà deux des questions auxquelles tente de répondre le cabinet de conseil Homme et négociation (groupe Arcante), spécialisé dans l'évolution des comportements des négociateurs en entreprise, à travers son étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation.  [...] Ces derniers, à 37 %, conseilleraient même plutôt de se montrer insensibles aux intérêts des commerciaux. Et certains seraient même prêts à aller plus loin... Selon l'étude, 33 % des acheteurs (contre seulement 22 % des commerciaux) n'hésiteraient pas à adopter une position menaçante pour entamer la négociation en position favorable.  [...] Vous venez de réaliser une étude sur les attitudes et les techniques relationnelles des commerciaux et des acheteurs au cours d'une négociation commerciale. Quelles leçons peut-on en tirer.  [...]

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Les acheteurs réclament plus aux commerciaux

L'étude internationale 2007 de DDI France sur la perception des commerciaux révèle que les acheteurs français ne sont pas satisfaits des compétences de leurs interlocuteurs.  [...] Les acheteurs recherchent des conseils sur les produits ou les services, mais aussi la confiance et le respect des délais. Dans les témoignages recueillis par DDI France, l'inquiétude des acheteurs est aussi alimentée par le turnover des commerciaux, qu'ils jugent excessif, et par leurs lacunes en matière de formation.  [...] Enfin, contrairement à leurs confrères étrangers, 55% des acheteurs français préfèrent s'informer auprès des forces de vente plutôt que de recourir à Internet ou aux brochures. Ce qui explique qu'ils soient 60% à considérer leurs relations bonnes ou excellentes avec les commerciaux, alors que seuls 47% de leurs homologues britanniques sont de cet avis.  [...]

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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Les entreprises qui ne comprennent pas l'intérêt de connaître réellement leurs prospects et leurs besoins risquent donc de perdre des ventes. Or, selon la Harvard Business Review, 80% des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux auxquels ils ont affaire ne comprennent rien à leur activité. De son côté, le site Sales Initiative note que 60% des acheteurs ont le sentiment que les commerciaux n'ont pas effectué suffisamment de recherches sur leur entreprise, voire qu'ils n'en ont effectué aucune.  [...] .. seront plus efficaces. Or, les commerciaux qui prennent le temps de se renseigner sur leurs clients apportent une réelle valeur ajoutée à leurs interlocuteurs. 86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial a effectué de véritables recherches sur l'entreprise, ses objectifs et ses besoins, note Sales Initiative.  [...] De la même manière, 68% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un processus d'achat si, durant l'entretien, le commercial écoute leurs besoins particuliers et formule des propositions pertinentes en regard de ces besoins. Cette attitude facilite en outre le construction de relations sur le long terme.  [...]

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Dossier | [Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier »

Abandonner la sacro-sainte notion de gagnant-gagnant''. Les commerciaux ont tendance à vouloir trouver une solution mutuelle, à favoriser la coopération, à rechercher la transparence. L'acheteur, lui, ne cherche pas à coopérer mais à défendre en priorité les intérêts de son entreprise.  [...] Il existe à ce titre un vrai fossé culturel entre les deux professions, et même un écart de compétences liées à la négociation. C'est sans doute en partie lié à la professionnalisation des achats qui s'observe depuis quelques années. Par ailleurs, le meilleur conseil aux directeurs commerciaux serait d'intégrer à leurs équipes des négociateurs purs.  [...] (1) Étude Stratégies et techniques relationnelles en situation de négociation menée par le cabinet Homme et négociation auprès de 250 commerciaux et 250 acheteurs, entre septembre 2011 et avril 2012.  [...]

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