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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Un niveau de compétences tel, qu'il implique de fréquentes piqûres de rappel à travers des formations et une rémunération à la hauteur, indexée sur des résultats quantitatifs mais aussi qualitatifs. Le management d'une équipe de commerciaux grands comptes suppose, de son côté, des règles clairement définies et notamment un mandat précis.  [...] La rémunération des commerciaux grands comptes a cela de particulier qu'elle comporte neuf fois sur dix une partie variable, contre seulement sept à huit fois sur dix pour un chef de vente régional, et huit fois sur dix pour un directeur national des ventes. Le poids du variable dans la rémunération des grands comptes est, en revanche, légèrement inférieur, 10 % en moyenne, à celle des chefs de vente régionaux (entre 12 et 14 %) ou celle des directeurs nationaux des ventes (11 %).  [...] En juin dernier, il a été nommé dg France de la division professionnelle de Packard Bell NEC. Pour être un bon commercial grands comptes Il faut savoir installer la pérennité dans la relation, avoir le ton juste, prendre des décisions qui ménagent. La persévérance et la patience sont également des qualités clés, parce que les négociations sont plus longues.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

Chez Xerox, la rémunération est là pour valoriser la performance. Le fixe d''un national account coordinateur est d''au moins 2 897 euros (19 000 francs) bruts par mois, auxquels s''ajoute un variable non plafonné. La rémunération brute annuelle d''un commercial grands comptes se situe entre 65 000 et 84 000 euros (426 000 et 551 000 francs), mais elle peut tout à fait dépasser les 100 000 euros (656 000 francs), lorsque la personne dépasse largement ses objectifs, explique Denis de Carville.  [...] Toutefois, si la rémunération donne de bons résultats, elle a ses limites. Un commercial grands comptes est, en effet, souvent autant motivé par le caractère stratégique de la mission qu''on lui confie que par la simple rémunération.  [...] _ La motivation d''un commercial grands comptes passe avant tout par le management au quotidien. plan de carrière, formation, coaching, rémunération attractive, etc. _ Au-delà de ces leviers, vous pouvez imaginer des actions de stimulation, en sachant qu''elles ne remplacent jamais les éléments de management, et que la dotation devra véhiculer des valeurs intellectuelles plutôt que matérielles.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

François Proudhon, directeur des ventes, est ainsi passé par la case commercial grand comptes. Autre illustration. aujourd'hui, l'équipe grands comptes de la division hôtellerie et restauration est chapeautée par un directeur grands comptes de 45 ans, qui dispose d'une expérience réussie au poste de commercial grands comptes.  [...] Des salaires de seniors Parce que sa mission requiert de multiples compétences et engage l'entreprises sur le long terme, un commercial grands comptes perçoit une rémunération sensiblement supérieure à celle d'un commercial traditionnel. Les salaires d'embauche oscillent entre 55 000 et 70 000 euros bruts par an, selon Philippe Cirier, du cabinet Opteaman.  [...] Un avis que partage François Proudhon, directeur des ventes chez Écolab, pour qui un commercial grands comptes n'est pas un chasseur. C'est pourquoi le fixe pèse 70 % du total. Mais, comme toute règle, elle a ses exceptions. lors de la réorganisation de la structure grands comptes chez Néopost, il y a deux ans environ, un nouveau système de rémunération a été mis en place.  [...]

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Dossier 3/8 : Canon fait de ses coéquipiers des chasseurs de têtes

Pourquoi Parce qu'ils sont naturellement enclins à défendre les couleurs de leur employeur. Cela tombe bien, puisque 80 % de nos besoins en matière grise concernent la fonction commerciale. Fort de ce constat, le spécialiste de l'impression s'est doté d'un système d'incitation performant. Les chiffres parlent d'eux-mêmes.  [...] Fabrice Jacson, ingénieur commercial grands comptes chez Canon Bureautique Chez un commercial, la cooptation semble toute naturelle Ingénieur commercial grands comptes chez Canon, Fabrice Jacson a coopté cinq collaborateurs tous des commerciaux en cinq ans. Canon est une bonne boîte, qui offre un système de rémunération attrayant, de vraies perspectives d'évolution et dans laquelle on peut apprendre énormément.  [...] Philippe Perret, directeur exécutif de la division commerciale et marketing de Michael Page, cabinet de recrutement Un outil alternatif de recrutement Selon Philippe Perret, la cooptation est une méthode efficace et bon marché, dont il convient toutefois d'user avec parcimonie. Elle ne doit pas représenter plus de 10 à 15 % des embauches, estime-t-il, car elle n'est pas tout à fait sans danger.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Dans ces conditions, il ne faut pas se tromper de système de rétribution. Selon l'enquête rémunération 2006 du cabinet de conseil en ressources humaines Hewitt, un commercial grands comptes perçoit, en moyenne, une rémunération brute annuelle de 65 Keuros, la partie fixe s'élevant à 55/60 Keuros. La probabilité de signer un contrat étant aléatoire, la partie fixe de la rétribution d'un commercial grands comptes ne cesse d'augmenter pour atteindre aujourd'hui 85 % du salaire en moyenne, observe Pierre Le Gunehec, di recteur du conseil chez Hewitt.  [...] Astreint à de fréquents déplacements, stressé par des négociations tendues, le commercial grands comptes aspire à un confort de travail. Voiture de fonction assortie d'une carte essence, voyages ferroviaires en première classe, carte d'abonnement Air France. autant d'attentions auxquelles il est sensible Il apprécie également de se voir allouer les services d'une assistante commerciale qui le décharge de toutes les tâches administratives.  [...] Si elles rythment la vie professionnelle des vendeurs terrain, les opérations de stimulation peuvent-elles se décliner auprès des commerciaux grands comptes Pour Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam, cette population de vendeurs a un bon niveau de rémunération et ne court pas après les dotations.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

L'intitulé de la profession d'ingénieur d'affaires n'est peut-être pas éclairant pour tout un chacun. Pourtant, l'ingénieur d'affaires est un acteur essentiel de la relation commerciale entre le client et l'employeur, il est l'interlocuteur de celui-ci de référence dans l'entreprise et le renseigne régulièrement sur l'avancement des projets qui le concernent.  [...] L'ingénieur d'affaires projet aura une plus grande compétence managériale, tandis que l'ingénieur d'affaires commercial interviendra directement sur les négociations clés avec le directeur commercial. En somme, le premier est plus autonome et en lien avec ses équipes, tandis que le second travaille de manière plus forte avec la direction commerciale.  [...] En raison de sa spécificité, la profession d'ingénieur d'affaires n'offre pas toujours de grandes perspectives d'évolution professionnelle, mais elle peut permettre de devenir ingénieur commercial grands comptes, où la rémunération peut monter à 90 000¬ par an.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes Quel est son champ d'action au sein de l'entreprise Salaire, rôle, formation nécessaire... Action Co décrypte pour vous cette fonction.  [...] Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] C'est la raison pour laquelle la deuxième compétence indispensable est la capacité à concevoir et à piloter une stratégie de compte. Le commercial grands comptes doit être en recherche permanente des moyens permettant de développer l'activité de son client. La relation est celle de deux partenaires, plus que celle d'un fournisseur avec son client.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Dénicher de bons responsables grands comptes, c'est facile. Oui, à condition de cibler des commerciaux chevronnés dotés d'une bonne culture générale, de prévoir une rémunération à la hauteur de leurs compétences et de leur vendre la dimension stratégique du poste à pourvoir.  [...] Enfin, le commercial grands comptes doit posséder un certain nombre de qualités. Beaucoup d'énergie, un excellent relationnel, de l'enthousiasme, l'envie de gagner, de la ténacité et un penchant naturel pour les chiffres, énumère Florence Paris, directrice générale du cabinet de recrutement Kienbaum.  [...] Si aucun collaborateur ne semble avoir la carrure d'un commercial grands comptes, mieux vaut se tourner vers l'extérieur. Pour ce type de profil, l'offre d'emploi classique, via le Web ou la presse, est adaptée. Car il ne s'agit pas d'un marché caché. Lors de la rédaction de votre annonce, veillez à intégrer le maximum d'informations concrètes sur l'entreprise et le poste à pourvoir.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] La rémunération du key account On ne peut garder pour les grands comptes qui font de la gestion de la relation client, le même système de rémunération que pour les commerciaux terrain, insiste Catherine Pardo, de l''EM Lyon. Leur travail de fond et la complexité de la mission amènent à penser que le fixe doit être plus important.  [...] Le niveau de variable lorsqu''il existe s''établit à 15%. Le secteur des GMS paierait le mieux devant l''équipement, l''industrie et le circuit sélectif. Quant à l''enquête de Maesina International Search menée avec Hewitt Associates à dimension européenne, elle place le commercial grand compte français en dernière position par rapport à ses homologues européens, avec une fourchette de rémunération globale allant de 49 000 à 69 000 euros.  [...]

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