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Rémunération + Commerciaux + Distribution


Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Les entreprises françaises semblent bien être dans une dynamique positive du moins sur le recrutement des commerciaux afin de soutenir le business. Selon la dernière étude* réalisée par Uptoo, l'impact s'en est ressenti sur les rémunérations. le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k¬/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au dessus de la rémunération du cadre moyen français.  [...] Les commerciaux du secteur ont connu en moyenne des augmentations de 2,9% de leur rémunération, se plaçant ainsi avec 53k¬/an à la deuxième place du classement des secteurs qui payent le mieux.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Salaire, perspectives d'évolution, ambiance de travail... Le cabinet de recrutement Fed Business étudie ce qui séduit les commerciaux en recherche d'emploi, autrement dit ce que les entreprises peuvent offrir pour les attirer et les retenir. Compte rendu d'étude, chiffres à l'appui.  [...] Une fois en poste, les commerciaux sont davantage attentifs à l'intérêt de leurs missions (76 %), aux perspectives d'évolution (69 %) et à l'ambiance de travail (65%).  [...] Plus étonnant. l'étude montre aussi que 70 % des commerciaux candidats souhaitent travailler dans les services B to B. Les autres secteurs qui les attirent sont la grande distribution / consommation (55%) et l'industrie (52 %). Une attractivité liée notamment aux niveaux de rémunération proposés dans ces métiers.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] Pour cela, il doit s'appuyer sur ses commerciaux terrain et décide d'utiliser la rémunération comme levier auprès de sa force de vente. Cette nouvelle stratégie ne demande pas uniquement aux collaborateurs de vendre, mais d'animer, de fidéliser et d'entretenir des relations de confiance avec les opticiens.  [...] Il s'agissait alors de prouver la cohérence du système, tout en démontrant l'intérêt pour les commerciaux d'y adhérer. Malgré ces efforts de communication, la force de vente a dans un premier temps été réticente à cette évolution. La nouvelle politique de rémunération a même suscité quelques départs, et a été conspuée par les délégués syndicaux.  [...]

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Mettez de l'amour dans votre leadership !

Mettez de l'amour dans votre leadership !

En 2009, la société d'assurance est touchée par la crise. L'occasion de tout remettre à plat, en lançant un plan stratégique afin d'améliorer la performance commerciale de ses quatre réseaux de distribution. Chacun disposait jusqu'alors de structures managériales indépendantes, de méthodes et d'outils d'aide à la vente bien distincts.  [...] L'idée est donc de construire une culture commune, au travers du plan Vision et Confiance. Tout d'abord, chacun des membres du Codir est invité à l'exprimer librement, sans enjeu et sans risque sur l'histoire et la vie de l'entreprise, de sa création à aujourd'hui, en mentionnant ce qui avait été pour eux les grandes étapes, tant dans la réussite que dans l'échec.   [...] Pour y parvenir, des mesures concrètes sont mises en place, dont un nouveau système de rémunération des commerciaux, commun pour les quatre réseaux de distribution, et collant à ces nouvelles valeurs.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

Après avoir connu des années de galère, les industriels, et notamment les acteurs de la chimie, du BTP et de la distribution professionnelle, osent remettre à plat leurs systèmes de rémunération des commerciaux pour plus de motivation et de performance.  [...] L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] La surprise. beaucoup de systèmes ne permettent pas aux commerciaux de comprendre et de pouvoir anticiper leur rémunération variable. Ce qui aboutit à des comportements réactifs de la part de la force de vente, et non proactifs.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une première grande  [...] de niveau bac + 2 minimum, ayant réalisé 100 % de ses objectifs, fluctue entre 170 000 et 220 000 francs par an, indique Sébastien Hampartzoumian (la rémunération comprend le fixe plus le variable, la période de référence étant la première année d'activité).  [...] Le rôle du vendeur devient plus qualitatif, et ne se mesure plus en termes de commandes ou de chiffre d'affaires. La part du variable qui a pu atteindre parfois 30 % dans la grande distribution, a aujourd'hui été ramenée entre 10 et 20 % en général, précise Bernard Marty. Les pratiques selon les secteurs Selon l'APEC, dans le B to B, le variable représente en moyenne 12 % de la rémunération des technico- commerciaux (vente de matières premières de base et de produits semi-oeuvrés), contre 22 à 35 % de celle des ingénieurs commerciaux (22 % pour les biens d'équipement, 35 % pour le matériel de bureau).  [...] Elle monte, en revanche, à 61 % dans la bureautique. L'enquête 1998 d'Action Commerciale révélait également que, lorsque les clients sont des distributeurs, le variable s'élève à seulement 14 % pour les technico- commerciaux, ou à 23 % en moyenne dans la grande distribution (contre 15 % pour les produits alimentaires consommés hors foyer).  [...]

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« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

Les commerciaux en ont été très fiers, d'autant que nous avons reçu deux autres prix la même semaine. un trophée d'argent pour notre démarche merchandising par l'Institut français du merchandising et une autre deuxième place dans la catégorie Evénement interne d'entreprise de l'Association communication & entreprise.  [...] Cette stratégie est plus que jamais d'actualité. A l'époque de mon élection, ce projet concernait uniquement les 160 commerciaux qui démarchent les magasins de la grande distribution. Désormais, le plan est étendu à la force de vente, qui s'adresse aux cafés-hôtels-restaurants (CHR). Ces 340 vendeurs ont eu entre à leur tour entre les mains des informations détaillées sur les ventes réalisées par les CHR, que ce soit en produits Ricard ou de la concurrence.  [...] C'est également intéressant de voir aussi comment cette stratégie a développé la solidarité entre mes deux forces de vente. Les commerciaux CHR profitent de l'expérience de leurs homologues grande distribution sur leur secteur géographique. Par ailleurs, en ajoutant aux commerciaux qui ciblent les grandes surfaces des objectifs de rémunération fondés sur cette entraide, le partage d'information a été réellement effectif.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La tendance 2002 des systèmes de rémunération C'est sans conteste la souplesse. D'abord parce que les missions du commercial terrain ont évolué, sous l'effet, notamment, de la réorganisation des circuits de distribution. Ensuite, parce que les entreprises ont pris conscience qu'au travers de la rémunération, elles pouvaient entraîner leurs commerciaux sur les axes forts de sa stratégie, les amener à se concentrer sur les éléments clés de son développement.  [...] La première raison la mutation de la distribution encourage les entreprises à revoir les critères sur lesquels elles avaient pour habitude d'indexer la partie variable de la rémunération. Le commercial, qui n'est plus considéré comme un simple rabatteur de chiffre d'affaires, est aussi attendu sur le qualitatif.  [...] Simple Pas tant que ça Car lorsque la stratégie de l'entreprise évolue, la base de calcul du variable des commerciaux doit logiquement suivre. D'un point de vue légal, il faut faire signer un avenant au contrat de travail dès lors que l'on touche à la rémunération. du moins, il faut obtenir l'accord du salarié concerné (lire témoignage ci-contre).  [...]

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Spécialisation : question/réponses

Spécialisation : question/réponses

La spécialisation gagne du terrain dans l'organisation commerciale. Elle demande de gros efforts sur la nouvelle affectation des personnes et beaucoup de formation. Quels axes orientent votre organisation. les marchés, les canaux de distribution Avez-vous conservé une organisation essentiellement géographique.  [...] J'avais alors le choix entre installer une force de vente tous circuits de distribution ou spécialiser. J'ai cherché à comprendre les attentes de la distribution. Et j'ai trouvé des circuits aux caractéristiques très différentes. Résultat des courses. fin mars, lors d'un séminaire de rencontre, de découverte de produits nouveaux et de présentation de l'organisation de trois jours à Nice et Monaco, les commerciaux ont découvert leur spécialisation en deux équipes, pro et grand public, disposant chacune de son patron des ventes.  [...] Les liens entre les deux forces de vente existent. Le négoce évolue, les commerciaux qui le traitent ont une certaine polyvalence, ils ont l'expérience ou sont formés aux techniques de l'alimentaire, ils peuvent l'apporter à cette distribution. Les passerelles entre les deux équipes sont d'ailleurs possibles, et leurs systèmes de rémunération basés sur les mêmes principes.  [...]

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Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

71% des dirigeants d'entreprise français sont pessimistes face aux perspectives économiques de 2009, selon une enquête réalisée par Grant Thornton. Dans ce contexte, vous pouvez faire évoluer le système de rémunération de vos commerciaux, mais à certaines conditions.  [...] Enfin, il y a le cas des entreprises qui abordent la crise, alors même que leur marché est en pleine mutation. Elles savent que leur organisation commerciale, leur mode de vente, leur circuit de distribution, leur offre, leur marché... ne sera plus le même demain. Les directions de ces entreprises sont conscientes que leur approche commerciale doit évoluer, que le profil de leurs commerciaux va être remis en question et qu'elles devront revoir leurs systèmes de rémunération pour coller à la nouvelle donne du marché.  [...] Pour autant, elles sont bien souvent confrontées à une multitude de résistances au changement, notamment de la part des commerciaux, s'agissant de leurs systèmes de rémunération. Pour ces entreprises et leurs directions, il faut bien le reconnaître, la crise constitue une opportunité.  [...]

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