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Rémunération + Commerciaux + Performance


Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

L a vente de solutions s'opère en effet, de plus en plus, auprès des acheteurs, que des acteurs opérationnels. Cette fonction plus avertie, focalise davantage son attention sur la maîtrise des coûts, obligeant les commerciaux à revoir et adapter leur discours en fonction des spécificités de ces nouveaux interlocuteurs.  [...] De plus, l'avènement des nouvelles technologies (tels que les réseaux sociaux, blogs, smartphones, tablette, balise de géolocalisation...), ouvre aux commerciaux de nouvelles perspectives d'évolution aussi bien pour générer des leads que pour fournir des indicateurs-clés permettant d'analyser les résultats.  [...] Mot clés. Rémunération. Rémunération commerciaux. Rémunération variable. Commerciaux. Force de vente. Performance commerciale. Paris.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4. modifier ses critères de performance. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] Afin de lutter contre l'individualisme, vous pouvez valoriser à la fois les performances individuelles mais aussi collectives. Ces dernières favorisent l'entraide entre commerciaux et permettent de lutter efficacement contre un contexte économique difficile, commente Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] . si l'écart de rémunération moyenne hommes-femmes s'élève à 27 % en France, au détriment de ces dernières, ce taux grimpe à 35 % dans la fonction commerciale, et à 48 % sur l'écart de rémunération variable. Cela ne s'explique pas par une différence de performance, atteste Cyril Brégou (People Base CBM), mais il s'agit bel et bien d'une discrimination.  [...]

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[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe, spécialisé dans les stratégies de rémunération.  [...] Ces évolutions ont ou auront des conséquences sur la rémunération des commerciaux, mais aussi sur celle des équipes marketing. Car si ces dernières ont un impact plus lisible sur le développement de l'activité elles souhaiteront bénéficier en retour d'une plus forte rémunération liée à la performance.  [...] Il est donc évident que pour les commerciaux, l'impact de ces changements ne s'arrêtera pas à la mesure de la performance et au calcul de leur rémunération variable. Ainsi, c'est bien la méthode de vente et la posture globale du commercial qui devra également évoluer. Il y a là un fort enjeu de performance et un fort enjeu humain.  [...]

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Préparez-vous à réussir votre entretien annuel d'évaluation

Préparez-vous à réussir votre entretien annuel d'évaluation

attribution ou non d'une formation, promotion interne, prime ou augmentation de salaire, affectation de nouveaux moyens, etc. Donc, pour ne pas être déçu à l'issue de ce rendez-vous avec votre directeur général, Christian Ract conseille de peaufiner la préparation. Je conseille au manager de coucher ses idées noir sur blanc, en amont de l'entretien, et d'en communiquer une synthèse à son supérieur, quelques jours auparavant.   [...] Nous disposons d'un formulaire identique, que chacun est invité à adresser à sa hiérarchie, témoigne Philippe Moity, directeur général et commercial d'Interoute France et Suisse qui passe son entretien avec le vice-président Sales & Marketing du groupe basé à Londres. Ce formulaire, également rempli par celui qui mène l'entretien, sert alors de base à la discussion.  [...] S'agissant du volet rémunération, il y a deux écoles. ceux qui en parlent lors de l'entretien annuel d'évaluation et ceux qui préfèrent repousser la négociation lors d'un autre rendez-vous. Une aberration pour Christian Ract. Comment parler objectifs commerciaux sans parler rémunération Lorsqu'il est d'usage de l'aborder, il faut attendre la fin de l'entretien pour l'évoquer, avoir passé en revue l'année écoulée pour mesurer la performance et la quantifier.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

Après avoir connu des années de galère, les industriels, et notamment les acteurs de la chimie, du BTP et de la distribution professionnelle, osent remettre à plat leurs systèmes de rémunération des commerciaux pour plus de motivation et de performance.  [...] L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] La surprise. beaucoup de systèmes ne permettent pas aux commerciaux de comprendre et de pouvoir anticiper leur rémunération variable. Ce qui aboutit à des comportements réactifs de la part de la force de vente, et non proactifs.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 4 - Solution 3. personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux. Lire.  [...] 5 - Solution 4. modifier ses critères de performance Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux... Lire.  [...]

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Question/réponses : variable pour ou contre

Et puis, pour l'entreprise qui évolue dans un contexte de forte concurrence, c'est un levier très intéressant. D'ailleurs, chez Legato Systems, je pense que nous allons, à l'avenir, augmenter la partie variable de la rémunération des commerciaux, pour la faire passer à environ 70 %. Dans tous les cas, je ne crois pas que l'on puisse mieux attirer, motiver, satisfaire et, au final, fidéliser les bons commerciaux avec une rémunération uniquement constituée d'un fixe.  [...] Le variable favorise la recherche de la performance maximale et du niveau de rémunération optimal. En cela, je pense que le variable a une réelle raison d'être dans la rémunération des commerciaux. Néanmoins, nous tendons vers une sécurisation de leurs revenus. Avant, nos conseillers étaient quasi exclusivement rémunérés à la commission.  [...] Puis, le variable prend le pas sur le fixe, permettant aux commerciaux de voir leur rémunération évoluer sans limite. Le contexte. La Mondiale s'appuie sur un réseau d'environ 1 000 commerciaux salariés appelés conseillers. Le réseau est organisé en délégations régionales. Dans la fonction commerciale, il faut un levier pour récompenser l'action supplémentaire.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire eux-mêmes une part non négligeable de leur salaire. Mais, pour la direction commerciale, la question est de savoir quel pourcentage de la rémunération globale doit être variable.  [...] D'autres ont besoin d'être dans la maîtrise et dans le contrôle, d'autres encore de sentir qu'ils font partie d'un groupe ou qu'ils sont reconnus pour leur performance. Il faut adapter son discours à chacun. Et Frédéric Bonneton de conclure. Si un bon système de rémunération variable ne suffit pas à fidéliser les commerciaux, un mauvais les démotivera à coup sûr.  [...] A la fin de chaque période, nous comparons la performance de l'entreprise et les montants distribués aux commerciaux dans le cadre de leur rémunération variable. Ces montants doivent effectivement correspondre au niveau de performance théorique qui y est associé dans la matrice, indique la représentante de Dell.  [...]

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