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Rémunération + Commerciaux + Réponse


La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

La conjoncture économique difficile que connaissent les entreprises modifie-t-elle la structure des salaires des commerciaux Réponse à travers l'enquête de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), réalisée par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF).  [...] Lorsque les temps deviennent difficiles, les entreprises touchent-elles à la rémunération de leurs commerciaux La réponse est globalement non, si l'on en croit l'enquête.  [...] En comparaison avec le baromètre établi en 2007 sur la rémunération, les pratiques des uns et des autres en matière de variable n'ont pas beaucoup évolué avec la crise, si ce n'est que les entreprises qui pratiquaient un variable élevé sont encore plus nombreuses. Appliquer une part de variable au salaire des commerciaux est une pratique courante dans la fonction commerciale, adoptée dans 92 % des cas.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] Par ailleurs, il est des cas où vous êtes obligés, du moins temporairement, de faire cohabiter différents systèmes de rémunération pour une même population de commerciaux. Par exemple, les commerciaux débutants, qui ne peuvent répondre d'emblée aux exigences de leurs collègues en place depuis plusieurs années, et pour lesquels les objectifs pourront être plus souples et révisés à la baisse.  [...] Pour cela, il doit s'appuyer sur ses commerciaux terrain et décide d'utiliser la rémunération comme levier auprès de sa force de vente. Cette nouvelle stratégie ne demande pas uniquement aux collaborateurs de vendre, mais d'animer, de fidéliser et d'entretenir des relations de confiance avec les opticiens.  [...]

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Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Si le but d'une rémunération variable est de motiver les équipes commerciales à remplir leurs objectifs, qu'en est-il quand les commerciaux sont en vacances Eléments de réponse avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] Les commerciaux sont rémunérés sur la base d'un fixe et leur rémunération variable se compose essentiellement d'une commission sur les ventes.  [...] -La seconde option consiste à inclure dans le commissionnement les 1/10 ème de rémunération supplémentaire au titre des congés payés. Cela signifie que la commission d'un commercial touchant 3.3 % du C.A, se décompose en deux parties, l'une rémunérant la performance (3%), l'autre (0.3%) correspondant à son indemnité de congés payés.  [...]

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Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

La féminisation des équipes commerciales, qui n'est pas contestable, est toutefois encore assez relative selon les niveaux de postes. Top Management France, qui édite une encyclopédie biographique du management, souligne, en effet, que seulement 7,6% des managers de la fonction commerciale (directeurs commerciaux, directeurs commerciaux et marketing et directeurs des ventes) répertoriés dans cette base de données sont des femmes.  [...] Je vise, dans un premier temps, 25 % de femmes. Ainsi, pour les deux postes de commerciaux grands comptes qu'il cherche à pourvoir, il espère trouver son bonheur parmi les candidates. Ce manager n'est pas le seul à être convaincu de leurs aptitudes à nourrir une relation commerciale dans la durée, au moins aussi bien que leurs homologues masculins.  [...] Lorsque l'on interroge les entreprises sur la politique de rémunération de leurs commerciaux, la réponse est invariablement la même. Chez nous, à profil équivalent, il n'y a pas d'écart entre les femmes et les hommes. Pourtant, les chiffres démontrent le contraire.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une première grande famille. le business to business (B to B). Dans ce premier secteur qui comprend l'industrie et les services, le salaire d'un débutant de niveau bac + 2 minimum, ayant réalisé 100 % de ses objectifs, fluctue entre 170 000 et 220 000 francs par an, indique Sébastien Hampartzoumian (la rémunération comprend le fixe plus le variable, la période de référence étant la première année d'activité).  [...] ) pour évaluer la rémunération. Plus nouveau, Sébastien Hampartzoumian constate que les commerciaux accordent de plus en plus d'importance à la formation continue que l'entreprise va leur offrir, ainsi qu'à la notoriété du produit ou de l'entreprise afin de se revendre plus facilement au bout de 2 ou 3 ans.  [...] Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire eux-mêmes une part non négligeable de leur salaire. Mais, pour la direction commerciale, la question est de savoir quel pourcentage de la rémunération globale doit être variable.  [...] Que doit représenter le variable dans la rémunération de vos commerciaux Sur quels types de critères doit-il reposer Comment définir la courbe d'attribution Autant de questions cruciales auxquelles vous devez répondre pour bâtir un système de rémunération à la fois motivant et rentable.  [...] La question principale porte sur la dose de variable à injecter dans la rémunération globale. La dernière enquête Hewitt/Mæsina, publiée en octobre 2008, apporte quelques réponses à ce sujet et pointe du doigt deux tendances de fond. Tout d'abord, le niveau du variable tend à diminuer dans la rémunération des commerciaux français.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] Si le variable se généralise, en revanche, individuellement, il représente une moindre part. Pendant longtemps, la rémunération comprenait environ 60 % de fixe et 40 % de variable. Aujourd'hui, on serait plus proche de 80 % de fixe et 20 % de variable, indique Bernard Marty. Le fait que la prise de commande ne soit plus systématiquement au premier rang des missions des commerciaux n'est pas étranger à cette hausse du fixe.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

La rémunération des commerciaux reposant en grande partie sur le variable, la crise l'impacte directement. Comment éviter que vos équipes ne subissent une baisse de leurs revenus qui mettrait à mal leur motivation Voici quatre idées à suivre.  [...] 1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 2 - Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder Lire.  [...]

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Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

Et, en la demeure, le variable qualitatif peut s'avérer un bon moyen de valorisation de la mission. Mais les règles de base en matière de rémunération demeurent les mêmes. Un bon système de rémunération doit répondre à deux enjeux. correspondre à la stratégie commerciale de l'entreprise et avoir un impact sur la motivation de ses commerciaux, constate Laurent Termignon, consultant chez Hewitt Associates, conseil en rémunération.  [...] Leurs commerciaux ont, généralement, plus de marge de manoeuvre sur l'évolution du chiffre d'affaires, notamment dans les secteurs de la vente à domicile ou aux particuliers, où le qualitatif n'est pas de mise. Il est plus pertinent de proposer à un commercial très autonome un variable quantitatif qui représente jusqu'à 50 % de la rémunération globale, précise Laurent Termignon.  [...] Effectivement, nombre de commerciaux redoutent le caractère subjectif de l'appréciation de leurs supérieurs dès lors que l'on parle de rémunération variable qualitative. D'où la nécessité de fixer un objectif général et de préciser les étapes intermédiaires. Définir les indicateurs de performance Ainsi, si l'on prend l'exemple d'un directeur commercial qui donne pour objectif à son commercial de développer la présence de l'entreprise au Moyen-Orient, des étapes intermédiaires plus concrètes seront aussi précisées.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Combien faut-il payer ses commerciaux en 2017 Quelle répartition fixe / variable Uptoo, cabinet de recrutement dédié aux forces de vente et managers commerciaux livre une étude sur le niveau de rémunération des commerciaux par métier, par fonction et aussi par secteur géographique.  [...] Les entreprises françaises semblent bien être dans une dynamique positive du moins sur le recrutement des commerciaux afin de soutenir le business. Selon la dernière étude* réalisée par Uptoo, l'impact s'en est ressenti sur les rémunérations. le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k¬/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au dessus de la rémunération du cadre moyen français.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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