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Rémunération + Commerciaux + Services


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] Pour cela, il doit s'appuyer sur ses commerciaux terrain et décide d'utiliser la rémunération comme levier auprès de sa force de vente. Cette nouvelle stratégie ne demande pas uniquement aux collaborateurs de vendre, mais d'animer, de fidéliser et d'entretenir des relations de confiance avec les opticiens.  [...] Ce changement de plan de rémunération bouscule quelque peu les habitudes des commerciaux, qui étaient habitués à leur ancien système. Voilà pourquoi Gilbert Le Nouy s'est adjoint les services d'un spécialiste du management. Ce n'est jamais simple de toucher à la rémunération d'un commercial, c'est pourquoi il faut bien lui expliquer les raisons du changement, tout en le rassurant sur son avenir financier, explique Olivier Forner, directeur général de B-flower, qui a accompagné Gilbert Le Nouy tout au long de la mise en place du projet.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] Une partie fixe attractive pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des petits plus primes exceptionnelles et autres avantages en nature pour les fidéliser Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l'alchimie.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une première grande famille. le business to business (B to B). Dans ce premier secteur qui comprend l'industrie et les services, le salaire d'un débutant de niveau bac + 2 minimum, ayant réalisé 100 % de ses objectifs, fluctue entre 170 000 et 220 000 francs par an, indique Sébastien Hampartzoumian (la rémunération comprend le fixe plus le variable, la période de référence étant la première année d'activité).  [...] ) pour évaluer la rémunération. Plus nouveau, Sébastien Hampartzoumian constate que les commerciaux accordent de plus en plus d'importance à la formation continue que l'entreprise va leur offrir, ainsi qu'à la notoriété du produit ou de l'entreprise afin de se revendre plus facilement au bout de 2 ou 3 ans.  [...] Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...]

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Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

Leurs commerciaux ont, généralement, plus de marge de manoeuvre sur l'évolution du chiffre d'affaires, notamment dans les secteurs de la vente à domicile ou aux particuliers, où le qualitatif n'est pas de mise. Il est plus pertinent de proposer à un commercial très autonome un variable quantitatif qui représente jusqu'à 50 % de la rémunération globale, précise Laurent Termignon.  [...] Effectivement, nombre de commerciaux redoutent le caractère subjectif de l'appréciation de leurs supérieurs dès lors que l'on parle de rémunération variable qualitative. D'où la nécessité de fixer un objectif général et de préciser les étapes intermédiaires. Définir les indicateurs de performance Ainsi, si l'on prend l'exemple d'un directeur commercial qui donne pour objectif à son commercial de développer la présence de l'entreprise au Moyen-Orient, des étapes intermédiaires plus concrètes seront aussi précisées.  [...] L'activité au sein de l'entreprise ne se conçoit plus de manière verticale mais horizontale. Les services commerciaux travaillent en coopération avec ceux du marketing, voire avec les services financiers. Ces systèmes de rémunération permettent d'élargir la palette de réflexion des forces de vente, précise Bernard Marty.  [...]

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Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Il faut qu'il y ait un véritable état d'esprit dans l'entreprise. L'impact sur les commerciaux sera d'autant plus fort que la direction s'investira, tant dans ses paroles que dans ses actes. Et d'expliquer que d'un management participatif, l'entreprise doit passer à un management coopératif. Dans le premier cas, l'avis de tous les commerciaux est sollicité, mais c'est toujours le directeur commercial qui tranche en dernier ressort.  [...] Enfin, face à ces approches structurelles, ne délaissez pas pour autant les méthodes plus traditionnelles, que ce soit les politiques de rémunération ou les séminaires de motivation. Les résultats commerciaux se comptabilisent de plus en plus au niveau régional, voire national. Le développement de la gestion de la relation client induit la coopération entre tous les services.  [...] Les points à retenir L'ensemble du top management doit être convaincu de la nécessité d'insuffler un esprit d'équipe chez les commerciaux. Les commerciaux doivent participer à la réflexion sur le développement de la notion d'équipe. La rémunération collective variable peut être un atout pour parer l'individualisme des forces de vente.  [...]

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Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Cependant, si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, souligne Thierry Magin, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...] Changer intégralement la grille de rémunération des commerciaux ne peut se faire de manière brutale, sans provoquer un mécontentement quasi général. La solution. commencer par un pilote sur une agence, voire sur une région, ou ne la rendre applicable, dans un premier temps, qu'aux nouveaux entrants.  [...]

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Jouez à fond sur les synergies !

Les ventes croisées sont une caractéristique de notre activité depuis plusieurs années, car nous proposons à la fois des produits et des services. Nos commerciaux travaillent ainsi avec une rémunération motivante en cas de vente croisée. Robert Vassoyan, directeur marketing de Compaq France Nos commerciaux sont censés vendre la totalité de l'offre Compaq.  [...] Toutefois, ce n'est pas toujours évident. quand un client exprime des besoins spécifiques (par exemple pour des services complexes, monter une architecture, etc.) auxquels un commercial ne sait pas répondre seul, il fait appel à l'un de nos ingénieurs commerciaux spécialisés rattachés à une division produit.  [...] 3. Lorsqu'il y a vente croisée, il faut instaurer une rémunération motivante pour les commerciaux. Cela se traduit généralement par un pourcentage supplémentaire sur l'affaire signée. C'est notamment à ce prix que la force de vente aura le réflexe vente croisée.  [...]

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