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Rémunération + Fonction + Collaborateurs


Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

La complexification de la fonction commerciale pousse de nombreuses directions à adapter régulièrement leur dispositif de rémunération variable, pour motiver les collaborateurs dans le sens des performances souhaitées par l'entreprise.  [...] Pour que le vendeur devienne créateur d'une véritable expérience client, quels outils et ressources doit il mobiliser Comment la direction commerciale peut-elle porter ces évolutions, en formant les collaborateurs et en actionnant les leviers de motivation de ses équipes.  [...] La rédaction d'Action Co, ainsi que ses partenaires CAA et Primeum, donnent rendez-vous aux directeurs et managers commerciaux, de réseaux et de ventes ainsi qu'à tous ceux encadrant une équipe commerciale, à la première édition des Matinales Business by Action Co, le 30 juin à Paris. Composée d'une keynote et de deux tables rondes, cette matinée vous permettra d'échanger avec vos pairs dans une ambiance mêlant convivialité, networking et partage d'expériences.   [...]

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Lilly France dans le Top 10 du Baromètre européen du capital humain

Le classement européen Hewitt note les entreprises qui gèrent le mieux leur capital humain. Seul groupe français lauréat. le laboratoire pharmaceutique Lilly.   [...] Le cabinet Hewitt, spécialisé dans les ressources humaines, s'est penché sur les pratiques des entreprises européennes en matière de gestion du capital humain. Le grand vainqueur de ce classement est le secteur pharmaceutique qui aligne quatre représentants parmi les dix premières places. C'est d'ailleurs de ce secteur qu'est issu le seul acteur français présent dans le top 10.   [...] programme de management, niveau d'engagement des collaborateurs, stratégie de recrutement, formation, gestion de la fonction RH, rémunération variable, diversité culturelle... En suivant cette grille d'analyse, le groupe d'assurance portugais Real Seguros, filiale d'ABN Amro, décroche la première place du classement des entreprises européennes.  [...]

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Une fusion pour aller plus loin

Au contraire, une fois de plus, il est essentiel d'harmoniser. Les contrats de travail, la rémunération et notamment le mode de calcul du variable doivent être uniformisés, tout comme les avantages tels que la voiture de fonction, ou encore les procédures d'évaluation et d'appréciation. Attention aux parachutes dorés qui permettent à certains collaborateurs de quitter l'entreprise dans des conditions très avantageuses mais très coûteuses pour celle-ci, prévient Laurent Termignon (Hewitt).  [...] Il faut ensuite communiquer en interne et en externe, vite et bien. Nos 200 commerciaux ont suivi une formation à l'ensemble de l'offre produit. Les pdg des deux entreprises ont fait un tour de France afin d'expliquer le projet, l'organisation, l'ambition et faire remonter les informations. Ça peut paraître du temps perdu, mais en réalité c'est très bénéfique et très rassurant pour les collaborateurs, poursuit le directeur général d'Econocom-Infopoint.  [...] Ce qu'il faut retenir Lors d'une fusion, la direction commerciale doit Consacrer du temps en amont à la préparation, à l'analyse et à la mise à plat des pratiques. Rallier le middle management à sa cause. Mettre en place des groupes d'écoute des collaborateurs et des enquêtes de satisfaction clients.  [...]

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Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Mixer rémunération fixe et variable, avantages sociaux et équipement technologique permet de mieux satisfaire vos collaborateurs.  [...] La rémunération à la carte consiste à offrir une reconnaissance de la contribution et de la performance de chaque commercial en fonction de ses attentes individuelles, explique Pierre Le Gunéhec, directeur de la société de conseil RH Hewitt Associates. Ce système est avantageux pour tout le monde. il donne au salarié la liberté d'arbitrer ses choix de rémunération en fonction de ses priorités personnelles et à l'entreprise la possibilité de fidéliser ses collaborateurs en répondant mieux à leurs attentes individuelles.  [...] Pour lui, c'est l'évolutivité et la souplesse de ce système qui ont forcé l'adhésion des collaborateurs. Le programme intègre un système dégrades qui permet d'augmenter la rémunération en accédant à des enveloppes plus importantes. Le passage d'un grade à un autre s'opère en fonction de l'avis du manager, de l'ancienneté et des performances des collaborateurs.  [...]

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Quinquas. Des vendeurs crédibles et des collaborateurs fiables

Une réaction d'ail-eurs courante chez ceux qui ont intégré des collaborateurs seniors. Les quincadres recrutés en CDD séduisent leurs employeurs. Une fois sur deux, ils sont à terme recrutés en CDI dans la même entreprise, observe le représentant de Hommes & Missions. Le retour des quincadres en odeur de sainteté ne peut pas, bien entendu, se faire tous azimuts.  [...] Un frein que des recruteurs parviennent parfois à lever, en optant, du moins au début, pour des missions de quelques mois seulement. L'entreprise et le cadre recruté peuvent, facilement, dans ce cas, trouver un terrain d'entente. L'intégration d'un collaborateur de cinquante ans ou plus au sein d'une équipe de commerciaux doit également être clairement expliquée à ses collègues.  [...] _ Recul par rapport au métier, connaissance des pièges, portefeuille clients fourni, crédibilité Les raisons de recruter un quincadre sont multiples. _ Le frein majeur à ce recrutement peut provenir du niveau de rémunération. _ Attention à bien baliser la fonction de ces nouveaux collaborateurs chevronnés, de façon à ne pas perturber leur environnement direct.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Mais ne vous leurrez pas. Ce qui reste le principal levier de la motivation d'un collaborateur est sa rémunération. Vous trouverez dans les pages suivantes des tableaux par fonction vous permettant de juger de la rémunération que vous accordez aux différents membres de  [...] d'un an, à la question Quel avantage souhaiteriez-vous renégocier en priorité auprès de votre employeur, 66 % des Français interrogés avaient répondu Un salaire plus élevé, loin devant les vacances (25 %).  [...] Du coup, les directions commerciales ne peuvent plus se contenter de ne soigner que les commerciaux terrain. C'est le système de rémunération de l'ensemble des collaborateurs de la cellule commerciale qu'il faut remettre à plat. Un système qui doit être différent pour chaque fonction et cohérent avec la stratégie de l'entreprise, poursuit Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] Il serait, par exemple, injuste qu'un vendeur qui n'est plus maître de la conclusion de la vente continue à être rémunéré sur celle-ci. Ou qu'une assistante commerciale qui participe à la prise de rendezvous ne soit pas gratifiée. Alors faut-il plus de variable ou bien revoir son mode de calcul Par ailleurs, tous les collaborateurs de la fonction commerciale sont-ils prêts à accepter qu'une partie de leur rémunération soit aléatoire Rien n'est moins sûr.  [...]

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Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le DRH assure également le suivi et l'accompagnement du collaborateur, notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. Il travaille de concert avec le directeur commercial afin de proposer un modèle de rémunération pertinent.  [...] Le système de rémunération variable des collaborateurs se constitue de plusieurs règles de rémunération qu'il faudra ensuite calculer pour chaque typologie de poste. Elle peut représenter une part plus ou moins conséquente de la rémunération. En tant que DRH, vous aurez dans votre périmètre, la responsabilité de la fiabilité de l'adéquation entre les performances générées par le collaborateur et la prime finale versée par l'entreprise.  [...] Le montant de la rémunération variable du collaborateur pourra être déterminé à partir d'objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, nombre de commandes, marge), qualitatifs (respect des normes, degré de satisfaction, etc.), mais également en fonction de la redistribution d'un pourcentage du résultat (commission) ou encore en fonction d'un classement entre les collaborateurs sur une performance donnée.  [...]

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Management collaboratif : " Inciter ses collaborateurs à prendre la bonne décision "

Management collaboratif : " Inciter ses collaborateurs à prendre la bonne décision "

Autre point sur lequel le manager peut agir. la rémunération. Les commerciaux sont toujours payés en fonction de leurs résultats, en fonction d'objectifs soit individuels soit collectifs soient mixtes. Jouer la carte du collaboratif, c'est faire en sorte de rémunérer autant les deux types d'objectifs de façon à susciter l'émulation entre commerciaux et les attitudes favorisant la réussite du collectif.  [...] Ainsi, les managers doivent partager davantage ces informations (un compte de résultat, les performances d'un magasin en temps réel...) pour favoriser l'analyse et augmenter le pouvoir d'action de leurs collaborateurs. Ce qui pose la question de la transparence des informations et de la confiance.  [...] Par ailleurs, un manager commercial doit savoir s'il considère ses commerciaux comme une simple force d'exécution ou comme des partenaires au service du développement de l'entreprise. Le management collaboratif est un changement de postures et de modes de fonctionnement.  [...]

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Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Mais pour que la direction puisse compter sans retenue sur ces collaborateurs, ceux-ci doivent se sentir pleinement impliqués et être extrêmement motivés pour jouer à fond leur rôle de pivot opérationnel. Sita France, filiale de Suez Environnement spécialisée dans la gestion des déchets, l'a bien compris.  [...] Plus encore. Nous avons besoin que nos managers soient motivés, mais surtout motivés à motiver, peut-on lire dans un compte rendu de séance du Club Entreprises du groupe ESC-Pau portant sur le Management de l'encadrement intermédiaire. Mais alors, qu'est-ce qui fait rêver ces collaborateurs qui ne font plus partie du terrain, mais qui ne sont pas encore entrés dans les hautes sphères de la direction commerciale.  [...] Bien évidemment, d'autres éléments peuvent venir compléter avantageusement ce système de rémunération. Un véhicule de fonction, des droits à des notes de frais pour inviter ses collaborateurs au restaurant sous forme de crédit restaurant sont autant d'éléments de différenciation appréciés à leur juste valeur parle middle management, renchérit le directeur associé de MCR Consultants.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

François Feuillet veut gratifier ce travail. Il envisage d'ailleurs de débaptiser la fonction pour la renommer, par exemple, ingénieur commercial sédentaire, et accorder ainsi une rémunération variable à ces collaboratrices. Autre initiative opportune. confier à son assistante un rôle de veille budgétaire.  [...] Elle peut participer à l'élaboration du budget, en indiquant les points sensibles comme les dépassements et en anticipant les écarts, estime Anne Broilliard, responsable du département métiers du secrétariat au sein du cabinet de conseil Demos. Ainsi, le directeur commercial n'a plus qu'à prendre sa décision, les bons chiffres et leur analyse en main grâce au travail effectué par sa collaboratrice.  [...] Elle connaît l'entreprise sur le bout des doigts et sert de référence à bon nombre de collaborateurs. Mais, pour le directeur des ventes, cette qualité de travail n'est possible que si l'assistante et son manager travaillent véritablement en confiance.  [...]

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