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Rémunération variable + Contribution + Croissance + Entreprise


Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Pour devenir une entreprise libérée, c'est-à-dire libérée de la hiérarchie, du contrôle, de la méfiance, et renouer avec la croissance, la direction doit revoir radicalement son modèle. L'erreur la plus courante est de procéder à quelques changements tout en conservant le modèle de base. C'est comme vouloir lancer des séances ou concours de créativité sans changer profondément l'organisation de l'entreprise, par exemple, ce qui est pour les salariés plus frustrant qu'efficace, car cela leur donne une illusion de liberté.  [...] Autre point important de la transformation vers la libération de l'entreprise. le décloisonnement entre les collaborateurs, et en particulier les commerciaux, qui sont souvent isolés. Il faut abattre les barrières existantes qui caractérisent les entreprises en silos. L'une des raisons de l'isolement des commerciaux est leur mode de rémunération, basé sur la commission.  [...] Il n'y aurait rien de choquant à ce que les autres salariés de l'entreprise bénéficient, tout comme cette population, d'une rémunération variable suivant leur contribution à la croissance de l'entreprise. Cela ne veut pas dire appliquer une commission à tous, mais instaurer un système prenant en compte l'estimation de contribution de chacun au sein de l'équipe et partageant les gains de l'entreprise s'ils sont suffisants.  [...]

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

La première possibilité consiste à proposer un fixe relativement élevé dès le départ, de façon à compenser l'absence du variable constatée au cours des premiers mois. L'entreprise répond ainsi à la demande de sécurité matérielle exprimée par un nombre croissant de jeunes diplômés. Depuis deux ou trois ans, ils réclament des niveaux de fixe de plus en plus élevés, confirme Jean-Paul Hiaux, consultant senior en ressources humaines à la Cegos, en charge du déploiement des systèmes de rémunération.  [...] Et désormais, le fixe représente souvent 70 % de la rétribution globale des jeunes vendeurs. Dans cette logique, l'employeur va opter pour un système progressif. lorsque le commercial deviendra plus opérationnel, alors l'entreprise pourra rehausser la part variable. Ce qui permet d'augmenter la rémunération du vendeur au fur et à mesure que celui-ci augmente sa rentabilité et sa contribution aux résultats de l'entreprise.  [...] Enfin, les employeurs qui rémunèrent à la commission peuvent garantir, pendant un temps donné (six mois ou plus), une rétribution minimum à leur nouvelle recrue. L'entreprise s'engage, par exemple, à verser, en plus du fixe et du variable réellement gagné, le complément permettant d'atteindre le minimum légal, indique Laurent Termignon.  [...]

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« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

stagnation de la productivité commerciale (concurrence accrue, évolution du comportement des consommateurs), opérations de business development visant une croissance à terme... Mais il marque globalement une confiance retrouvée et la nécessité de se développer.  [...] Nous constatons une croissance lente mais régulière, de la part variable de la rémunération, dans la moitié environ des entreprises. Celle-ci a augmenté dans 32 % des cas et est restée stable dans 54 %. Pour la moitié des entreprises, la part du variable, tous secteurs confondus, représente entre 10 % et 30 % de la rémunération totale.  [...] Pour optimiser ce recrutement, Novalto lance une campagne parrainage emploi. Pour Luc Jourdan (photo), directeur général et cofondateur de Novalto, cette démarche est fondée, comme notre offre, sur le principe d'échange et de mutualisation. Elle permet à nos salariés et clients de proposer un emploi intéressant dans une entreprise d'avenir à l'un de leurs proches.  [...]

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[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Aujourd'hui la donne a drastiquement changé dans les activités BtoB, et on peut légitimement anticiper que ces changements auront un impact sur les plans de rémunération variable des forces de vente. En effet, avec la montée en puissance du digital, la contribution des services marketing à l'acte de vente augmente considérablement.  [...] Concernant les commerciaux, il faudra certainement revoir les principes de la part variable qui aujourd'hui intègre souvent l'effort de sourcing des contacts et de prospection. Les entreprises ne souhaiteront certainement pas payer plusieurs fois ce travail. Par ailleurs, elles exigeront certainement plus d'efficacité de la part de leurs commerciaux lors des points de contacts plus rares mais plus qualifiés, avec des prospects ayant fait l'objet d'un nurtering efficace.  [...] Il est donc évident que pour les commerciaux, l'impact de ces changements ne s'arrêtera pas à la mesure de la performance et au calcul de leur rémunération variable. Ainsi, c'est bien la méthode de vente et la posture globale du commercial qui devra également évoluer. Il y a là un fort enjeu de performance et un fort enjeu humain.  [...]

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Le salaire des cadres commerciaux n'a augmenté que de 2,1 % en 2007

Le salaire des cadres commerciaux n'a augmenté que de 2,1 % en 2007

Les cadres commerciaux ont dû se contenter d'une hausse de leur salaire de seulement 2,1% cette année. Un chiffre qui recule pour la deuxième année. ces mêmes managers avaient en effet bénéficié d'une augmentation moyenne de 3,1% l'an dernier alors qu'ils avaient vu leur rémunération en hausse de 3,6% en 2005.  [...] Hewitt a observé, cette année, une hausse moyenne du salaire total (fixe + variable) des cadres commerciaux de 2,1%, en recul de 1 point par rapport aux résultats observés il y a un an et de 1,5 point par rapport à 2005. La hausse du fixe de 2,6% a été temporisée par une modeste croissance des versements de la partie variable des salaires qui pèse entre 13% et 27% de la rémunération selon la fonction.  [...] Certains cadres commerciaux n'ont tout simplement pas touché leur variable, ou pas en entier, car ils n 'ont pas atteint leurs objectifs annuels, explique Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search. Ainsi, alors que 44% des cadres commerciaux avaient bénéficié, l'an dernier, d'une hausse de leur rémunération de plus de 4%, ils ne sont plus que 29% cette année.  [...]

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Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Chez NRG France, l'animateur du réseau est, depuis quatre mois, une animatrice, Dominique Derouault, recrutée en interne. Il nous semblait impératif de confier cette mission à quelqu'un connaissant parfaitement l'entreprise, raconte Pierre Massiot. En l'occurrence, Dominique Derouault a treize ans d'ancienneté.  [...] Mais l'expérience ne constitue pas l'unique garantie du succès. le profil de l'animateur y est également pour beaucoup. Certes, l'animateur est capable de détecter les besoins du distributeur, mais il ne doit pas, pour autant, systématiquement abonder dans son sens. Son rôle consiste également à le faire évoluer, pour que sa demande corresponde à la stratégie de l'entreprise, rappelle Pierre Massiot.  [...] Les animateurs ont une rémunération mixte, indique Cécile Eiselt. À la partie fixe de leur salaire s'ajoute un variable indexé sur le chiffre d'affaires de leur région, que nous mesurons grâce au reporting de nos grossistes. Même système chez NRG France, qui indexe le variable de son animatrice non seulement sur le chiffre d'affaires annuel, mais aussi sur la marge de l'ensemble du réseau indirect et sur la croissance des deux plus importants distributeurs.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

En 1998, le salaire des 25-30 ans a augmenté de 5 %, tandis que celui des 50 ans grignotait 2,5 % (en médianes), relève David Hufnagel, directeur information rémunération de Hay, cabinet conseil en management et ressources humaines. Selon un sondage réalisé récemment par le cabinet auprès de 151 entreprises, la croissance du poste rémunération pour les forces de vente en 1999 serait de 2,1 % (à périmètre constant).  [...] Mais que rémunérer par le variable, et comment Premier constat. le système de rémunération doit traduire et soutenir la stratégie commerciale de l'entreprise qui, concurrence oblige, travaille de plus en plus sur le long terme. Présence maximale et durable des produits chez le distributeur, fidélisation d'un client, assistance et conseil auprès de l'acheteur constituent désormais ses priorités.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...]

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Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

La rémunération à la carte consiste à offrir une reconnaissance de la contribution et de la performance de chaque commercial en fonction de ses attentes individuelles, explique Pierre Le Gunéhec, directeur de la société de conseil RH Hewitt Associates. Ce système est avantageux pour tout le monde. il donne au salarié la liberté d'arbitrer ses choix de rémunération en fonction de ses priorités personnelles et à l'entreprise la possibilité de fidéliser ses collaborateurs en répondant mieux à leurs attentes individuelles.  [...] Les commerciaux choisissent ensuite, au cours d'une entrevue avec leur manager, une ou deux options parmi le panel proposé. Pierre Le Gunéhec recommande l'élaboration d'un bilan social qui récapitule tous les avantages dont dispose chaque salarié. L'entreprise peut, le cas échéant, ouvrir un intranet permettant à chacun de suivre les composantes de sa rémunération.  [...] L'entreprise aura également à coeur de présenter son système de rémunération à la carte aux candidats. Vendez-le à vos futures recrues, insiste Thierry Magin. C'est un système encore assez peu répandu qui peut faire la différence aux yeux d'un commercial hésitant à vous rejoindre.  [...]

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Motivation 3/6. Le carburant financier comme moteur de motivation

Historiquement et structurellement, la vente est le domaine de prédilection de la rémunération variable. Pour Étienne Basse, manager du pôle commerce et distribution de la Cegos, pas de doute. Les commissions, primes et autres formes de bonus sont bel et bien l'un des premiers leviers de motivation chez les commerciaux.  [...] Un avis que partage Jean-Pierre Magot, associé chez Ernst & Young et spécialiste des questions de rémunération. Pour un vendeur, le variable reste le véritable moteur de la croissance. C'est, de loin, le mode de rétribution le plus proche de l'action commerciale. Pourtant, quand on se lance dans un examen attentif des feuilles de paie, on constate que la donne a changé.  [...] Autre tendance lourde. la recherche de cohérence entre rétribution et stratégie d'entreprise. Les sociétés cherchent à faire coïncider les systèmes de rémunération avec leurs objectifs prioritaires, reprend Étienne Basse. Ainsi, une société qui cherche, en temps de crise, à recruter de nouveaux clients attribuera volontiers une prime exceptionnelle à ses meilleurs chasseurs.  [...]

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Comment payer moins pour l'usage privé de votre véhicule ?

Comment payer moins pour l'usage privé de votre véhicule ?

Autre formule en vigueur. le collaborateur verse à l'employeur une contribution équivalant au montant estimé de l'avantage en nature. Cette contribution peut être fixe, variable (indexée sur la distance parcourue à titre privé) ou mixte. Pour Bernard Roland, le versement d'une contribution associant fixe et variable est de loin la meilleure solution.  [...] La contribution fixe ne tient pas compte du kilométrage parcouru à titre privé. Quant à la contribution variable, elle est périlleuse car l'entreprise s'expose à un risque de redressement si ses collaborateurs minorent la distance qu'ils ont parcourue à titre privé. Au final, poursuit le spécialiste, si ce système est très avantageux pour l'employeur qui perçoit une somme du salarié et économise, en outre, le montant des charges patronales, il l'est moins pour le salarié.  [...] Mais il l'est considérablement moins si l'automobile est un véritable véhicule de fonction. Pour compenser ce manque à gagner, l'employeur peut accorder certaines faveurs aux salariés concernés. surclassement automobile, utilisation élargie de la carte carburant, etc. D'une façon générale, conseille Bernard Roland, les entreprises qui créent leur flotte ont tout intérêt à adopter directement le système de la contribution.  [...]

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