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Rémunération variable + Motivation + équipes commerciales


Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Quel est l'impact de la rémunération variable sur la motivation d'un commercial Comment traduire la stratégie de l'entreprise au niveau du variable Et comment s'assurer que celui-ci produise les effets escomptés Le point avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] On comprend donc aisément que pour rendre le métier de commercial attractif et motiver le commercial lui-même, celui-ci doit tirer de son travail un bénéfice qui va le motiver. C'est là que la rémunération variable intervient comme l'une des meilleures solutions de motivation et de reconnaissance de la performance des équipes commerciales.  [...] Toutefois, cette part incitative tend à augmenter puisque selon l'Apec, elle représente 1/5 du salaire d'un commercial en début de carrière, et 10 % des cadres commerciaux perçoivent même une part variable supérieure à 22 % de la rémunération brute totale. Dans certains secteurs, comme la télévente, on observe jusqu'à 35% de rémunération variable.  [...]

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Les salaires dans la fonction commerciale en forte hausse

Une progression de 3,8% en 2008. Il y a longtemps que les collaborateurs de la fonction commerciale n'avaient pas enregistré une aussi belle hausse moyenne des salaires. C'est ce que révèle la dernière enquête Salaires de la fonction commerciale et marketing réalisée, avant l'été, par les cabinets Hewitt et Mæsina auprès de 240 entreprises.  [...] L'an dernier, la hausse plafonnait à 2,1%. Un très bon score, donc, que l'on doit imputer à la rémunération variable dont bénéficient ces professionnels. 2007 a été une bonne année, se souvient Jean-Michel Azzi, p-dg de Mæsina. Les managers, cadres et équipes commerciales ont atteint leurs objectifs et donc perçu une bonne rémunération variable, versée en 2008.  [...] Interrogés sur 2009, les DRH prévoyaient une hausse des salaires de la fonction commerciale d'environ 3,5%. Mais c'était avant la crise financière... Hewitt a donc mené une enquête flash en octobre. Résultat 60% des entreprises déclarent vouloir maintenir les budgets destinés aux augmentations individuelles.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Construire la politique de rémunération variable d'une équipe commerciale, c'est répondre à deux exigences. créer de la motivation mais surtout doper le résultat de l'entreprise. Voici les conseils à suivre pour relever ce challenge.  [...] Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] Rien de pire qu'un commercial qui découvre le montant de sa prime à la lecture de son bulletin de paie. Le management doit être impliqué dans le déploiement et l'animation de la rémunération variable de ses équipes. Lors de la présentation du dispositif, vos commerciaux doivent faire le lien entre ses modalités et les axes de motivation recherchés par l'entreprise.  [...]

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Les augmentations de salaires des commerciaux ralenties par la crise

Les augmentations de salaires des commerciaux ralenties par la crise

En 2009, selon deux études récentes, les entreprises ont modéré la hausse des rémunérations de leurs salariés. Les prévisions 2010 sont plus encourageantes, notamment pour les cadres commerciaux.  [...] Une autre étude, menée cette fois par Hewitt, confirme l'impact de la crise sur les politiques de rémunération des entreprises françaises. Les taux d'augmentation de salaires n'ont jamais été aussi faibles depuis une trentaine d'années. C'est la première fois qu'un taux d'augmentation moyen inférieur à 3% est observé, témoigne-t-on au sein du cabinet de conseil en ressources humaines et, qui annonce des augmentations moyennes de l'ordre de 2,8% en 2009 (voir le tableau ci-dessous).  [...] Toutefois, dans ce contexte plutôt morose, certaines actions peuvent être menées dès aujourd'hui pour maintenir la motivation de vos équipes Avant tout, il faut davantage valoriser l'ensemble des éléments du package de rémunération, indépendamment du salaire fixe et du variable, conseille Pierre Le Guhenec, responsable de la rémunération globale au sein du cabinet Hewitt Associates.  [...]

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Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Si le but d'une rémunération variable est de motiver les équipes commerciales à remplir leurs objectifs, qu'en est-il quand les commerciaux sont en vacances Eléments de réponse avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] Tout d'abord assumons que la rémunération variable a pour but de motiver les équipes à atteindre un niveau de performance attendu par l'entreprise. Alors qu'en est-il de cette rémunération lorsque ces mêmes équipes sont en congés Les entreprises ont l'obligation légale de rémunérer les congés sur la base d'un dixième de la rémunération annuelle brute.  [...] Les commerciaux sont rémunérés sur la base d'un fixe et leur rémunération variable se compose essentiellement d'une commission sur les ventes.  [...]

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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Sur un marché où se bousculent et se  [...] dans une architecture type de gestion commerciale. Si le marché a eu jusqu'à  [...] ce qu'est une architecture de gestion commerciale, ces architectures se voient désormais enrichies  [...] telles que les modules de configuration et pricing, permettant de mieux gérer et industrialiser un processus d'offre commerciale de bout en bout, ainsi des applications de sales performance management et dont la vocation est d'être centrée sur le management de la performance des équipes commerciales.  [...] Que peuvent attendre les équipes commerciales d'une application de sales performance management quant à leur rémunération Si une telle application ne peut garantir à un commercial que celui-ci touchera de façon certaine son variable, en revanche l'utilisation de ce type d'application offre la possibilité à un commercial d'accéder en temps réel au suivi de sa rémunération mois par mois et de disposer de tendances sur ce que sera sa rémunération en fonction de scénarii favorables ou défavorables.  [...] Donner plus d'autonomie et responsabiliser les équipes commerciales dans le suivi et le pilotage de leur rémunération dans un contexte économique durci, c'est tout simplement généraliser la confiance. Généraliser la confiance entre le management et les équipes et généraliser la confiance dans les chiffres et le suivi des prévisions.  [...]

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Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

Si vendre des services consiste à placer un contrat de maintenance en plus du matériel vendu, l'adaptation des équipes commerciales sera facile. En revanche s'il s'agit, comme ce fut le cas pour Hilti, non plus de vendre uniquement des outils aux professionnels du bâtiment mais de leur permettre également de louer certaines pièces techniques pour un chantier spécifique, le contact des commerciaux chez les clients ne sera plus le même.  [...] Enfin, faites preuve de créativité, par exemple en élaborant des solutions permettant d'analyser la valeur de vos services. Ces véritables outils d'aide à la vente faciliteront la commercialisation de services ainsi que l'adhésion des commerciaux à cette nouvelle stratégie. Convaincus de la relative facilité à vendre ces services à des clients ciblés, ils se montreront les meilleurs ambassadeurs de votre nouvelle orientation commerciale.  [...] Le travail au quotidien et le savoir-faire de vos équipes commerciales évolueront drastiquement avec la vente de services. Impossible, donc, de perdurer avec le même mode de motivation. Il apparaît, en effet, inconcevable de calquer simplement le mode de rémunération produit à la vente de services. A ce stade, impliquez votre direction générale pour concevoir avec elle un nouveau système de motivation.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

La rémunération des commerciaux reposant en grande partie sur le variable, la crise l'impacte directement. Comment éviter que vos équipes ne subissent une baisse de leurs revenus qui mettrait à mal leur motivation Voici quatre idées à suivre.  [...] 1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 3 - Solution 2. compenser la baisse du variable avec un bonus qualité... en impliquant les équipes Deuxième piste pour compenser la baisse de la rémunération variable de votre force de vente, la création d'un nouveau bonus, plus orienté qualité. Une décision qui peut être prise en concertation avec votre équipe... Lire.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

La rémunération est le levier de motivation par excellence. Pour la première fois, Action Commerciale, avec l'Observatoire des Salaires, publie les résultats d'une grande étude sur les niveaux de salaires des équipes commerciales. À vous de juger si votre système est en adéquation avec les moyennes constatées.  [...] Le mode de rémunération doit donc être suffisamment généreux pour ne pas engendrer de stress. C'est le rôle du fixe. Le variable permet, lui, de mobiliser autour du projet de l'entreprise et de l'objectif commercial. Bien maîtrisé, un plan de rémunération variable peut s'avérer un levier efficace de motivation et de fidélisation, assure François Ducrot, directeur du pôle CRM de Valoris, société de conseil et de services auprès des entreprises.  [...] L'Observatoire des Salaires, organisme de conseil et d'études sur les rémunérations, qui gère notamment le site suisjebienpaye.com, a collecté des informations précieuses. Il en ressort que si le variable est largement répandu au sein des équipes commerciales, il existe toujours des poches de résistance.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé.  [...] Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale.  [...] Cela sous-entend de les intéresser par un fixe plus important et par un variable qui, pour avoir l'effet escompté, devra représenter entre 15 et 30 % du salaire global. Changer intégralement la grille de rémunération des commerciaux ne peut se faire de manière brutale, sans provoquer un mécontentement quasi général.  [...]

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