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Rémunération variable + Performance + Entreprise


Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Le variable doit rémunérer la performance (et non l'effort), être réellement variable et réversible, et rétribuer les résultats à court terme, rappelle Pascal Beauchet, directeur associé du cabinet Priméum, spécialisé dans les systèmes de rémunération variable. Et d'ajouter. Un bon dispositif doit produire exactement les effets souhaités.  [...] D'autres ont besoin d'être dans la maîtrise et dans le contrôle, d'autres encore de sentir qu'ils font partie d'un groupe ou qu'ils sont reconnus pour leur performance. Il faut adapter son discours à chacun. Et Frédéric Bonneton de conclure. Si un bon système de rémunération variable ne suffit pas à fidéliser les commerciaux, un mauvais les démotivera à coup sûr.  [...] A la fin de chaque période, nous comparons la performance de l'entreprise et les montants distribués aux commerciaux dans le cadre de leur rémunération variable. Ces montants doivent effectivement correspondre au niveau de performance théorique qui y est associé dans la matrice, indique la représentante de Dell.  [...]

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Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

En mettant en place un dispositif de rémunération variable, on cherche à modifier les comportements de nos collaborateurs et à générer de la performance. La rémunération variable est un moyen bien spécifique mis en place par les dirigeants des entreprises pour générer des comportements qui vont dans le sens des performances attendues par la société.  [...] On comprend donc aisément que pour rendre le métier de commercial attractif et motiver le commercial lui-même, celui-ci doit tirer de son travail un bénéfice qui va le motiver. C'est là que la rémunération variable intervient comme l'une des meilleures solutions de motivation et de reconnaissance de la performance des équipes commerciales.  [...] La rémunération variable encourage les résultats et se doit d'inciter les commerciaux à suivre sur le terrain, la stratégie et le cap fixé par l'entreprise. Selon l'Observatoire des Salaires, sa moyenne en Ile-de-France représente plus ou moins 20 % de la rémunération d'un commercial et environ 15 % en Province.  [...]

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[Allemagne] Chez Delivery Hero, les conseillers reçoivent des "pourboires"

[Allemagne] Chez Delivery Hero, les conseillers reçoivent des "pourboires"

Lors de la convention de l'outsourceur CCC, le spécialiste de la restauration livrée à domicile, Delivery Hero / Lieferheld, a présenté son système de rémunération variable des agents. les e-tips. Ces pourboires sont délivrés en fonction de la satisfaction des clients. Explications.  [...] Le principe. en répondant à un questionnaire de satisfaction, les clients acceptent ou non, de débloquer 50 centimes ou un euro de E-Tip. Ce pourboire, que l'entreprise paie elle-même, vient en complément de la rémunération fixe du conseiller et est perçu en bonus net. Une rémunération variable reposant, non pas sur les indicateurs de performance habituels, mais sur le recueil à chaud de la satisfaction client.  [...] Jusqu'ici, près de 6 000 e-tips ont été distribués, et le montant moyen de pourboires perçus par un agent atteint les 161 euros par mois. Quant à la conseillère la plus performante, elle a reçu, depuis le début, 925 euros de pourboires sur 800 retours de satisfaction.  [...]

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Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

Il est donc crucial de les inciter à participer à l'action commerciale. Les entreprises disposent, pour cela, de divers outils. Elles peuvent envisager une opération coup de poing, en organisant un challenge qualitatif. C'est ce qu'a fait la société Butagaz, qui a lancé, en 2001, Pôle position, un challenge s'adressant notamment aux chauffeurs-livreurs.  [...] À commencer par le niveau de rémunération. Ces collaborateurs disposent bien souvent de salaires relativement modestes, et souvent fixes. Pour réveiller leur intérêt, les entreprises ont à leur disposition l'intéressement, les plans d'épargne entreprise, une partie variable indexée sur la performance globale de l'entreprise, mais ce n'est pas tout.  [...] - Impliquer les diverses fonctions support (installateurs, assistantes commerciales, standard, SAV, etc.) dans la mission commerciale peut répondre à deux logiques. faire d'eux des apporteurs d'affaires ou améliorer le service client. - L'entreprise dispose, pour cela, de leviers basiques dépendant de sa politique de ressources humaines (rémunération, formation, management, etc.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé.  [...] Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse.  [...]

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La rémunération, un levier de motivation?

La rémunération, un levier de motivation?

Selon l'étude, cette insatisfaction ne conduit pas nécessairement les salariés à changer de poste. Nos résultats ne positionnent absolument pas la rémunération sur le podium des raisons évoquées lors d'une mobilité (5 e place cette année, NDLR), précise Serge Papo, président de Nomination. Ce n'est pas tant une modification de leur rémunération qu'une meilleure reconnaissance que les décideurs recherchent en changeant d'entreprise.  [...] La réponse classique du manager face à un salarié démotivé est de réfléchir à une revalorisation de son niveau de rémunération, mais ce n'est souvent pas la réponse à la question posée. La rémunération fait venir, et donc éventuellement partir, mais ne fait pas rester., souligne Gabriel Bardinet. Seule une politique de rétribution globale, au-delà de la rémunération, fidélise un collaborateur dans le temps.  [...] Au coeur d'une politique de rémunération, la part variable reste une formidable source de motivation. Pour autant que les indicateurs et modes de calcul soient alignés avec les objectifs stratégiques de l'entreprise, mais aussi, et surtout, reflètent le travail et la performance individuelle. L'étude montre que le seuil en dessous duquel la rémunération variable n'est pas suffisamment motivante pour les décideurs est de 22,5 % du salaire de base, soit près de trois mois de salaire.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

En France, les salariés ont une forte culture de l'acquis, et les entreprises évitent à tout prix le mécontentement. Ce portrait sans concession dépeint par Cyril Brégou (People Base CBM) peut amener à des situations engluées, dues à la peur, parfois irrationnelle, du changement. Cette crainte peut entraîner les directeurs commerciaux à créer des écarts faibles entre les différents niveaux de récompense et faire perdre tout effet motivant à la rémunération variable, les écarts de rémunération étant alors faibles entre les meilleurs et les moins bons commerciaux.  [...] Par ailleurs, il ne reflète pas les écarts de performance. le premier au classement recevra un même montant de rémunération variable que le premier du mois suivant, pour des performances parfois bien inégales.  [...] . si l'écart de rémunération moyenne hommes-femmes s'élève à 27 % en France, au détriment de ces dernières, ce taux grimpe à 35 % dans la fonction commerciale, et à 48 % sur l'écart de rémunération variable. Cela ne s'explique pas par une différence de performance, atteste Cyril Brégou (People Base CBM), mais il s'agit bel et bien d'une discrimination.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

Rémunération : place à l'innovation !

Une partie fixe attractive pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des petits plus primes exceptionnelles et autres avantages en nature pour les fidéliser Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l'alchimie.  [...] À ces conditions et seulement à ces conditions, la rémunération aura un impact sur la motivation des commerciaux et permettra à l'entreprise d'attirer de nouveaux candidats, ce qui, compte tenu de la conjoncture de l'emploi, n'est pas le moindre des arguments. Mais le travail d'alchimie ne se limite pas à doser le fixe et le variable, le qualitatif et le quantitatif.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...] Il faut récompenser la performance individuelle du vendeur qui a conclu la vente, et le travail de l'équipe qui a créé un environnement favorisant la transaction. Le système de rémunération doit en tenir compte via une part variable collective qui prend d'autant plus de sens qu'elle sera évaluée d'une manière qualitative, estime Jean-Marc Revereau.  [...] Utiliser les canaux de l'entreprise Plusieurs raisons motivent une modification des systèmes de rémunération. réorientation des activités de l'entreprise, fusion avec une autre, décalage avec la réalité économique du secteur, stagnation des performances. Autant de points que l'encadrement doit expliquer au préalable via un canal de communication approprié.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] Alors que sa vocation est de créer de la motivation pour générer la performance, la politique de rémunération variable devient alors source d'un climat de suspicion et de défiance vis-à-vis de l'entreprise. La règle est simple. lorsque l'objectif global est atteint, votre enveloppe de primes distribuées doit être égale au nombre de vos commerciaux multiplié par leur prime cible.  [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de benchmark sont peu exploitables. Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère[chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...]

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