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Rémunération variable + Phase + Intégration + Commercial + Chiffre d'affaires + Entreprise


Le casse-tête de la rémunération des commerciaux?

Le casse-tête de la rémunération des commerciaux?

Quelle que soit la répartition fixe/variable que vous lui proposerez à l'embauche, il ne faut pas vous leurrer, tout bon commercial qui se respecte ne quittera son poste actuel que pour une rémunération supérieure.  [...] Les modalités de calcul de la rémunération variable devront être suffisamment claires et compréhensibles, mettant notamment en évidence leur cohérence avec la stratégie commerciale, ainsi que les axes de motivation recherchés. Cela permet au collaborateur de s'approprier le plan de prime, d'en comprendre les objectifs et de vérifier par lui-même les comportements qui lui permettront de gagner.  [...] Si la part variable du salaire se situe en règle générale entre 10% et 30 voire 35% de la rémunération totale, celle-ci sera naturellement figée le temps que s'écoule la phase d'intégration et de formation de votre nouveau collaborateur. Pourquoi attribuer tout ou partie de la rémunération variable durant la phase d'intégration alors que le commercial n'a pas encore réalisé de chiffre d'affaires Tout simplement parce que si vous recrutez une personne performante dans une autre entreprise qui avait déjà atteint un certain niveau de vie, vous ne pourrez pas l'embaucher et la motiver en lui indiquant qu'elle va perdre en confort durant ses 6 premiers mois d'intégration.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de benchmark sont peu exploitables. Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère[chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...] Rien de pire qu'un commercial qui découvre le montant de sa prime à la lecture de son bulletin de paie. Le management doit être impliqué dans le déploiement et l'animation de la rémunération variable de ses équipes. Lors de la présentation du dispositif, vos commerciaux doivent faire le lien entre ses modalités et les axes de motivation recherchés par l'entreprise.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Mesurer la démotivation et identifier les signes précurseurs.   [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de bench-mark sont peu exploitables Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère (chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...] Le principe même d'une courbe de primes en escalier va à l'encontre du processus naturel de motivation. Dans un tel système, le commercial est tenté de peser les efforts qu'il est prêt à consentir pour parvenir à telle ou telle marche. Et de stopper son effort sur un palier s'il estime que le suivant est trop difficile à atteindre.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Depuis quelques années un certain nombre d'entreprises adoptent des pratiques de challenge beaucoup plus modernes afin de booster l'engagement des équipes commerciales et entrainent ainsi des résultats rapides et visibles sur les ventes. En effet, aux Etats-Unis, l' Incentive Federation Inc, a constaté que les incentives améliorent la performance des collaborateurs de 22% en moyenne et que lorsqu'une entreprise implique ses salariés (via des programmes d'engagement), ses ventes augmentent de 50%.  [...] Concours annuel récompensant les meilleurs en fonction du chiffre d'affaires généré. challenges à l'envers dont le principe est d'acheter les dotations sans réelle réflexion quant à l'intégration dans la stratégie de l'entreprise. challenges des extrêmes visant soient les top performers, soient les moins performants et qui donc délaissent le peloton.  [...] Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.  [...]

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

travail en binôme avec un senior, formation aux produits, aux méthodes et à la culture de l'entreprise, sans oublier la mise en place d'un système de rémunération adapté. En effet, rien de tel qu'un mauvais système, injuste et inapproprié, pour faire fuir un jeune commercial. C'est la raison pour laquelle les entreprises ont intérêt à leur concocter une rémunération bien adaptée à leur statut.  [...] Et désormais, le fixe représente souvent 70 % de la rétribution globale des jeunes vendeurs. Dans cette logique, l'employeur va opter pour un système progressif. lorsque le commercial deviendra plus opérationnel, alors l'entreprise pourra rehausser la part variable. Ce qui permet d'augmenter la rémunération du vendeur au fur et à mesure que celui-ci augmente sa rentabilité et sa contribution aux résultats de l'entreprise.  [...] D'autres employeurs préfèrent conserver, pour leurs juniors, un variable important, mais en l'associant à des objectifs plutôt modestes au début. Pour Jean-Paul Hiaux, pendant les mois qui suivent l'intégration du jeune commercial, voire pendant les premières années, l'entreprise doit être plus souple dans la façon de calculer son objectif.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Et au-delà des primes ou des stock-options, les entreprises peuvent encore faire jouer le levier rémunération en revisitant son mode de calcul. En fonction du dosage entre fixe et variable, variable quantitatif (en fonction du chiffre d'affaires réalisé ou de la marge dégagée) ou qualitatif (lié à la collecte d'informations sur la concurrence, au démarchage de nouveaux clients, etc.  [...] Ou encore lorsqu'il y a très peu de fluctuation du variable entre un bon commercial et un très bon commercial. Et que, de ce fait, certains ont l'impression d'avoir une rémunération injuste compte tenu des efforts produits ou de leurs performances. C'est le cas, lorsqu'en B to B, un commercial fait de l'investigation mais ne génère pas immédiatement du chiffre d'affaires, alors que sa rémunération est indexée sur son seul chiffre.  [...] L'objectif de Nicolas Chatenier était de développer chez ses commerciaux le souci de la marge dégagée, de façon à éviter les situations extrêmes, avec une rémunération monstrueuse et une marge dégagée faible. Dans l'ancien système, les commerciaux (juniors) bénéficiaient d'un fixe de 7 500 F et d'un variable de 5 % indexé sur le chiffre d'affaires sans plafond.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

Penser client et non plus produit Autre tendance. les entreprises sont de plus en plus nombreuses à étendre l'apprentissage de la démarche commerciale à l'ensemble de leurs collaborateurs. Les entreprises réalisent que faute de sensibiliser leurs techniciens à la relation client, elles s'exposent à un véritable gâchis, observe Georges Nikakis, responsable du département marketing-action commerciale chez Demos.  [...] Fortes de ce constat, elles sont de plus en plus nombreuses à opter pour des stages visant à donner aux non- commerciaux les outils et les techniques de communication avec le client, de façon à préparer la vente et à faciliter le travail du commercial. Certaines entreprises qui se sont inscrites dans cette logique ont même mis en place, à l'attention de leurs techniciens, un système de variable indexé sur les ventes réalisées par le commer -cial, poursuit Georges Nikakis.  [...] L' intégration chez Allasso France nécessite une importante formation aux produits, au réseau de distribution et aux techniques de vente Ancienneté dans l' entreprise. maximum 7 ans de terrain Âge  [...] et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner  [...] vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...]

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Faut-il manager les commerciaux par l'argent ?

Faut-il manager les commerciaux par l'argent ?

Mais il est vrai, je vous l'accorde, que l'on connaît tous des commerciaux qui ont changé d'entreprise parce qu'on leur offrait mieux ailleurs... Reste que le salaire joue le rôle de déclencheur pour amorcer un changement de poste et participe à la rémunération du risque encouru suite à l'intégration dans une nouvelle entreprise.  [...] Et s'ils avaient pu le mettre en dessous, ils l'auraient fait. Pour eux, c'est le commercial qui fait son salaire. On comprend dès lors pourquoi ces vendeurs travaillent dans des conditions matérielles et managériales médiocres. Dans ces entreprises, relativement nombreuses, j'observe que la qualité de la force de vente ne se situe pas à un haut niveau de compétitivité.  [...] Comment peut-on espérer de ses collaborateurs qu'ils donnent le meilleur d'eux-mêmes dans ce contexte. Ainsi, pour me faire une petite idée du management dans une entreprise, je demande toujours quel est le montant minimum de la rémunération versée. Car le salaire peut être un facteur d'insatisfaction.  [...]

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Parfaire la relation téléphonique

La relation téléphonique manque encore de dimension commerciale. Lorsqu'un client appelle une entreprise, il y a 16 %* de chances qu'il n'obtienne aucune réponse. Ce taux a presque doublé en dix ans. Entre 1988 et 1995, moins de 10 % des appels n'aboutissaient pas. C'est le premier constat qui ressort de l'enquête Téléphones de la Performance menée par Téléperformance.  [...] Chaque année depuis 1988, ce prestataire interroge 250 entreprises dans une douzaine de secteurs d'activité. Environ 10 000 enquêtes-mystères sont réalisées et les entreprises sont notées en fonction de 10 critères. accessibilité, présentation, attitude commerciale, etc. Cette année, la grande consommation, les services, le transport et les télécommunications arrivent en tête du hit-parade des secteurs les plus difficiles à joindre.  [...] À l'heure où le téléphone devient un canal-clé de la prospection comme de la fidélisation, l'attitude commerciale, sur laquelle nous avons tenu à parrainer un prix spécial, remporté haut la main par le Club des Créateurs de Beauté (entreprise déjà honorée via son directeur marketing client, Dominique Delmar, dans la sélection 1998 des managers commerciaux de l'année), enregistre la plus faible note de toute la grille des critères de notation.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Le mode de rémunération doit donc être suffisamment généreux pour ne pas engendrer de stress. C'est le rôle du fixe. Le variable permet, lui, de mobiliser autour du projet de l'entreprise et de l'objectif commercial. Bien maîtrisé, un plan de rémunération variable peut s'avérer un levier efficace de motivation et de fidélisation, assure François Ducrot, directeur du pôle CRM de Valoris, société de conseil et de services auprès des entreprises.  [...] Laurent Cardot, directeur général d'Ariane Systems, a proposé, sans succès, une partie variable à ses assistantes commerciales. Il a dû faire machine arrière. Et d'ailleurs, où en sont les entreprises en matière de système de rémunération Comment dosent-elles fixe et variable.  [...] Les tableaux des pages suivantes découlent d'une enquête, réalisée en exclusivité avec l'Observatoire des Salaires et qui porte sur les rémunérations dans la fonction commerciale, cadres et non-cadres. Elle est le résultat de l'analyse de 7 148 données déclaratives issues des entreprises, fournies par les salariés eux-mêmes, sur le site de l'Observatoire des Salaires, www.  [...]

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