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Rémunération variable + Salaire + Téléconseillers


Les centres d'appels adoptent le variable

La part de variable la plus élevée se trouve chez les télévendeurs. elle représente 21 % du salaire. À l'inverse, pour les téléconseillers, chargés de renseigner ou intervenir en service après-vente, elle tourne autour de 6,5 % du salaire, explique Laurent Termignon, consultant du cabinet. Non négligeable, la rémunération variable, dans les centres d'appels, joue deux rôles.  [...] La rémunération des téléconseillers contient une partie variable assise sur des critères très factuels pour éliminer tout risque d'arbitraire de la part des managers et de contestation de la part des salariés. Denis Druart, directeur du centre France Télécom Mobiles Service de la région Nord Les 580 téléconseillers des centres d'appels dédiés aux abonnés d'Itinéris perçoivent une part de rémunération variable, à hauteur de 6 % de leur salaire total.  [...] Ce qu'il faut retenir 1.La rémunération variable constitue un outil de management et de motivation qui représente une part plus importante du salaire des télévendeurs que des téléconseillers. 2.Les principaux critères utilisés sont le nombre d'appels traités à l'heure, le temps de traitement moyen des appels, le nombre de commandes enregistrées ou le chiffre d'affaires généré, et la qualité de l'accueil.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Sur le choix de la fréquence des versements, Accenture, cabinet de conseils en stratégie commerciale, met en avant quelques bonnes pratiques des entreprises, suite à son étude sur les systèmes de rémunération variable parue en juin 2010. Quasiment toutes les  [...] calculs s'effectuent annuellement.  [...] En France, les salariés ont une forte culture de l'acquis, et les entreprises évitent à tout prix le mécontentement. Ce portrait sans concession dépeint par Cyril Brégou (People Base CBM) peut amener à des situations engluées, dues à la peur, parfois irrationnelle, du changement. Cette crainte peut entraîner les directeurs commerciaux à créer des écarts faibles entre les différents niveaux de récompense et faire perdre tout effet motivant à la rémunération variable, les écarts de rémunération étant alors faibles entre les meilleurs et les moins bons commerciaux.  [...] - Le commissionnement (sur marge, sur chiffre d'affaires...). Ce système, très utilisé dans les années quatre-vingt, est un pourcentage du volume d'affaires réalisé par le commercial qui lui est versé suivant une logique linéaire. plus je vends, plus je gagne. Le commercial touche alors un salaire fi xe relativement faible (qui ne peut, de toute façon, être inférieur au Smic ou au salaire minimum de la convention appliquée dans l'entreprise) et sa rémunération variable s'applique au premier euro.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une  [...] . le business to business (B to B). Dans ce premier secteur qui comprend l'industrie et les services, le salaire d'un débutant de niveau bac + 2 minimum, ayant réalisé 100 % de ses objectifs, fluctue entre 170 000 et 220 000 francs par an, indique Sébastien Hampartzoumian (la rémunération comprend le fixe plus le variable, la période de référence étant la première année d'activité).  [...] D'après les professionnels des systèmes de rémunération des vendeurs, la part idéale du variable se situe en général entre 10 % et 40 % de la rémunération. Pourquoi cette fourchette Simple question de logique. Si la part variable est inférieure à un mois de salaire, son impact sur la motivation des commerciaux est faible.  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire eux-mêmes une part non négligeable de leur salaire. Mais, pour la direction commerciale, la question est de savoir quel pourcentage de la rémunération globale doit être variable.  [...] Une fois ce pourcentage déterminé, le travail doit être affiné. Pour cela, vous devez confronter votre décision à une donnée essentielle. la stratégie de l'entreprise. C'est le facteur à partir duquel les règles de calcul et d'attribution du variable vont être fixées. Le système de rémunération variable doit traduire la stratégie de l'entreprise, insiste Eric Wuithier, directeur associé de Towers Perrin, cabinet de conseil en ressources humaines.  [...] en revanche, il faut savoir que la contractualisation de la rémunération variable a pour effet de la figer. Prévoir dans le contrat que le salarié aura droit à une rémunération variable oblige nécessairement l'employeur à la payer, même si les éléments de calcul de cette rémunération ne sont pas prévus.  [...]

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Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Enfin, face à ces approches structurelles, ne délaissez pas pour autant les méthodes plus traditionnelles, que ce soit les politiques de rémunération ou les séminaires de motivation. Les résultats commerciaux se comptabilisent de plus en plus au niveau régional, voire national. Le développement de la gestion de la relation client induit la coopération entre tous les services.  [...] Et l'esprit d'équipe ne peut être que valorisé par une rémunération variable collective. Celle-ci tend à se développer dans les entreprises (cf. notre dossier rémunération). La partie variable du salaire n'est plus seulement fondée sur une performance collective mais également sur un travail d'équipe.  [...] Les points à retenir L'ensemble du top management doit être convaincu de la nécessité d'insuffler un esprit d'équipe chez les commerciaux. Les commerciaux doivent participer à la réflexion sur le développement de la notion d'équipe. La rémunération collective variable peut être un atout pour parer l'individualisme des forces de vente.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Le mode de rémunération doit donc être suffisamment généreux pour ne pas engendrer de stress. C'est le rôle du fixe. Le variable permet, lui, de mobiliser autour du projet de l'entreprise et de l'objectif commercial. Bien maîtrisé, un plan de rémunération variable peut s'avérer un levier efficace de motivation et de fidélisation, assure François Ducrot, directeur du pôle CRM de Valoris, société de conseil et de services auprès des entreprises.  [...] L'Observatoire des Salaires, organisme de conseil et d'études sur les rémunérations, qui gère notamment le site suisjebienpaye.com, a collecté des informations précieuses. Il en ressort que si le variable est largement répandu au sein des équipes commerciales, il existe toujours des poches de résistance.  [...] Le variable doit encourager les comportements collectifs. Il est donc important qu'il y ait une logique au sein d'un même service, confirme Loïc Saroul (Hewitt).Il faut ensuite déterminer l'équilibre entre les deux parties du salaire. L'étude montre, là aussi, des écarts importants. Le variable pèse en moyenne 15 % de la rémunération, toutes fonctions rattachées à la direction commerciale confondues.  [...]

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Cadremploi décrypte la rémunération

Comprendre sa fiche de paie, analyser sa rémunération variable ou encore mieux appréhender les primes sur objectif et les avantages... Autant de thématiques que le site Maremuneration.fr, lancé par Cadremploi souhaite aborder. Ce nouveau service pour les cadres propose aussi des outils pratiques comme des lettres de demande d'augmentation de salaire ou un convertisseur salaire brut-salaire net.  [...]

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[Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

[Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Sens de l'innovation, de l'anticipation, grande résistance à la pression. voici quelques-unes des qualités indispensables pour devenir directeur commercial dans la grande consommation. Avec des rémunérations à la hauteur de la complexité de la tâche.  [...] Les directeurs commerciaux des marques nationales sont généralement issus des grandes écoles de commerce ou de formations spécialisées dans l'agroalimentaire. Au-delà de compétences liées à la vente et d'une bonne connaissance du terrain, ce sont des personnalités visionnaires, sensibles à l'innovation, pourvues d'une forte capacité à la fois à anticiper, à analyser et à prendre du recul, énumère Lynda Stien, dirigeante de de Linman et Associés, cabinet de conseil en recrutement pour les entreprises de la grande consommation.   [...] En Île-de-France, un directeur commercial dans la grande consommation touche un salaire annuel de 150 à 200 k¬ en moyenne (dont 50 k¬ de variable), contre une rémunération fixe annuelle comprise entre 70 et 100 k¬ en moyenne, à laquelle s'ajoute 15 % de variable, pour un directeur commercial en province.  [...]

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La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

Lorsque les temps deviennent difficiles, les entreprises touchent-elles à la rémunération de leurs commerciaux La réponse est globalement non, si l'on en croit l'enquête.  [...] En comparaison avec le baromètre établi en 2007 sur la rémunération, les pratiques des uns et des autres en matière de variable n'ont pas beaucoup évolué avec la crise, si ce n'est que les entreprises qui pratiquaient un variable élevé sont encore plus nombreuses. Appliquer une part de variable au salaire des commerciaux est une pratique courante dans la fonction commerciale, adoptée dans 92 % des cas.  [...] Cette part varie entre 10 et 40 % de la rémunération totale pour les deux tiers des fiches de paie. Toutefois, les résultats de l'étude montrent des disparités suivant les postes. Par exemple, la part de variable est plus importante pour les attachés commerciaux et les chargés de grands comptes que pour les chefs des ventes et les ingénieurs commerciaux.  [...]

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La rémunération, un levier de motivation?

La rémunération, un levier de motivation?

Selon l'étude, cette insatisfaction ne conduit pas nécessairement les salariés à changer de poste. Nos résultats ne positionnent absolument pas la rémunération sur le podium des raisons évoquées lors d'une mobilité (5 e place cette année, NDLR), précise Serge Papo, président de Nomination. Ce n'est pas tant une modification de leur rémunération qu'une meilleure reconnaissance que les décideurs recherchent en changeant d'entreprise.  [...] Au coeur d'une politique de rémunération, la part variable reste une formidable source de motivation. Pour  [...] de calcul soient alignés avec les objectifs stratégiques de l'entreprise, mais aussi, et surtout, reflètent le travail et la performance individuelle. L'étude montre que le seuil en dessous duquel la rémunération variable n'est pas suffisamment motivante pour les décideurs est de 22,5 % du salaire de base, soit près de trois mois de salaire.  [...] En d'autres termes, 50 % des personnes interrogées estiment qu'en dessous de ce montant, une part variable n'est pas suffisamment motivante. On est loin du niveau aujourd'hui constaté chez les cadres (10 % environ selon la dernière étude de l'Apec pour les cadres bénéficiant d'une part variable ). Les décideurs des directions commerciales seraient ceux qui manifestent le plus d'appétence concernant le variable, avec un seuil de motivation correspondant à 30 % du salaire de base.  [...]

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