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Rémunération variable + Vente + Performance


On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !

Ensemble, ils font le point des résultats de la semaine passée. Il me communique les données globales, mais aussi une vision plus fine des réservations, par exemple par canal de distribution et par village. Philippe de Saint-Victor peut alors commencer à réfléchir aux orientations qu'il donnera le lendemain, lors du traditionnel point des ventes qui réunit tous les responsables des différents canaux de distribution.  [...] Au programme de cette réunion, un dossier stratégique. la finalisation du nouveau contrat de distribution. Nous avons notamment fait évoluer le mode de rémunération des agences afin de favoriser la conquête de nouveaux clients, explique Philippe de Saint-Victor. En veillant, par exemple, à ce que l'agence ait une meilleure lisibilité sur sa rémunération et en introduisant un variable plus grand selon la performance du point de vente.  [...] En effet, le lendemain a lieu l'ouverture à la vente de la saison d'hiver qui est, chaque année, la plus grosse journée en termes de réservations. Finalement, les ventes ont dépassé le score de 40 % établi un an auparavant Un succès qui repose sur une mobilisation des équipes commerciales et marketing, informatique, etc.  [...]

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RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

En tant que client, vous avez peut-être déjà ressenti les effets d'une rémunération variable sur le personnel de vente lorsqu'elle est axée sur la performance individuelle plutôt que collective. Par exemple, ne vous êtes-vous pas une fois sentie agressé par des vendeurs, en magasin ou en cabine, pressés de vous voir conclure votre achat en vous conduisant par la main en caisse Assurément oui.  [...] Pour ces raisons, l'activité retail se démarque des autres secteurs. elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement.  [...] Toute l'activité du retail s'intéresse au nombre de clients entrants dans une boutique et ceux qui, in fine, procéderont à l'acte d'achat. Le taux de transformation est un outil de pilotage souvent regardé, dans le retail comme dans d'autres secteurs. Il reste néanmoins rarement incentivé. Si vous avez la donnée à votre disposition, pensez-y dans votre politique de rémunération variable et faites-en un critère de performance.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vendeurs ne doivent pas faire du volume pur, mais du volume qualitatif.Véritable outil de gestion de la performance, le variable joue le rôle d'incentive, un levier majeur pour pousser les vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs, précise David Hufnagel, directeur de la division information-rémunération du cabinet Hay Management.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...] Il faut récompenser la performance individuelle du vendeur qui a conclu la vente, et le travail de l'équipe qui a créé un environnement favorisant la transaction. Le système de rémunération doit en tenir compte via une part variable collective qui prend d'autant plus de sens qu'elle sera évaluée d'une manière qualitative, estime Jean-Marc Revereau.  [...]

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Les centres d'appels adoptent le variable

La part de variable la plus élevée se trouve chez les télévendeurs. elle représente 21 % du salaire. À l'inverse, pour les téléconseillers, chargés de renseigner ou intervenir en service après-vente, elle tourne autour de 6,5 % du salaire, explique Laurent Termignon, consultant du cabinet. Non négligeable, la rémunération variable, dans les centres d'appels, joue deux rôles.  [...] Nos centres d'appels sont dédiés au service au client. service après-vente, help desk, renseignements, etc. Nous ne faisons pas de vente, une part de rémunération variable n'aurait donc aucune utilité pour motiver nos 600 chargés de clientèle. Tout au plus introduisons-nous parfois un système de primes pour encourager les chargés de clientèle à maintenir leur niveau de performance lors du lancement d'une nouvelle campagne de fidélisation avec laquelle ils doivent se familiariser.  [...] 3.Le variable est lié soit aux performances individuelles, soit aux performances collectives d'une équipe. 4.Un bon système de rémunération variable repose sur des critères mesurables sur lesquels le téléopérateur peut agir.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Cependant, miser sur les performances collectives vous fait prendre le risque de permettre aux moins bons commerciaux de se réfugier derrière de bons résultats collectifs, cachant ainsi leurs médiocres performances individuelles. C'est pour cela que les objectifs collectifs ne doivent pas dépasser 20 % de la rémunération variable.  [...] Par ailleurs, il ne reflète pas les écarts de performance. le premier au classement recevra un même montant de rémunération variable que le premier du mois suivant, pour des performances parfois bien inégales.  [...] . si l'écart de rémunération moyenne hommes-femmes s'élève à 27 % en France, au détriment de ces dernières, ce taux grimpe à 35 % dans la fonction commerciale, et à 48 % sur l'écart de rémunération variable. Cela ne s'explique pas par une différence de performance, atteste Cyril Brégou (People Base CBM), mais il s'agit bel et bien d'une discrimination.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Il est le reflet fidèle du projet d'entreprise. Il constitue, par conséquent, un véritable outil au service du management. Un système de rémunération variable collectif est un outil de management, poursuit  [...] Au même titre que le coaching ou le team building, c'est un élément sur lequel le manager peut s'appuyer au moment des réunions de groupe.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Le variable doit rémunérer la performance (et non l'effort), être réellement variable et réversible, et rétribuer les résultats à court terme, rappelle Pascal Beauchet, directeur associé du cabinet Priméum, spécialisé dans les systèmes de rémunération variable. Et d'ajouter. Un bon dispositif doit produire exactement les effets souhaités.  [...] D'autres ont besoin d'être dans la maîtrise et dans le contrôle, d'autres encore de sentir qu'ils font partie d'un groupe ou qu'ils sont reconnus pour leur performance. Il faut adapter son discours à chacun. Et Frédéric Bonneton de conclure. Si un bon système de rémunération variable ne suffit pas à fidéliser les commerciaux, un mauvais les démotivera à coup sûr.  [...] A la fin de chaque période, nous comparons la performance de l'entreprise et les montants distribués aux commerciaux dans le cadre de leur rémunération variable. Ces montants doivent effectivement correspondre au niveau de performance théorique qui y est associé dans la matrice, indique la représentante de Dell.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Sommaire Les pratiques de rémunération des forces de vente Rémunère-t-on encore au fixe seul ou à la commission à 100 % Quels secteurs dosent au plus haut la rémunération variable Sur quelle assiette et quels critères se  [...] chez les vendeurs L'apparition de critères collectifs vient sanctionner le fait que l'acquisition et l' élevage du client sont partagés.  [...] À souligner enfin que les critères collectifs sont utilisés par une entreprise sur cinq de notre échantillon pour l'attribution du variable. Jean-Marc Revereau, président du cabinet JMR Consulting, a défini les objectifs d'une rémunération collective. associer les salariés à une reprise d'activité, amorcer un dialogue sur l'évolution de l'entreprise, faire prendre conscience au salarié que l'entreprise est un moteur pour lui, développer le travail d'équipe et fédérer autour d'objectifs communs, motiver les bons à utiliser leur potentiel et encourager les moins performants.  [...] Le système de rémunération rémunère l'individu avant tout, la part variable est importante, il existe de fortes variations au sein de la force de vente, et d'une année sur l'autre. Le turn over est certain, comme la lutte pour s'attirer les meilleurs. Marché mature. Ce qui intéresse l'entreprise, c'est de conforter une domination, développer le partenariat avec la clientèle, investir à long terme, vendre la performance globale de l'entreprise.  [...]

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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Lui fournir une vision de la performance de l'équipe concourt à l'y aider. Mais attention, bien manager ne suffit pas toujours à motiver une force de vente. Certains dirigeants pensent que la seule existence d'une rémunération variable suffise à motiver les vendeurs. C'est une erreur car pour ce public, le commissionnement fait partie intégrante des règles du jeu, comme l'existence d'un management sérieux et la mise à disposition d'outils, assure Arié Botbol, directeur associé de Comme un Lion, agence de motivation des forces commerciales.  [...] Si l'entreprise se contente de cela, elle parviendra peut-être à fidéliser ses vendeurs, mais pas à doper significativement leurs performances. Pour donner des ailes à la force de vente, l'organisation d'un challenge commercial, associé à une offre de dotation, se révèle donc incontournable. La récompense a pour but de faire rêver et le commercial doit pouvoir se dire.  [...] Un autre facteur de succès réside dans le suivi personnalisé des actions des commerciaux, qui s'opère par mail et parfois même par téléphone. Pour chaque opération de stimulation, nous chargeons une personne d'appeler régulièrement les vendeurs pour les féliciter de leurs performances ou s'inquiéter de leur retard, explique Jérôme Blanchon.  [...]

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Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Enfin, face à ces approches structurelles, ne délaissez pas pour autant les méthodes plus traditionnelles, que ce soit les politiques de rémunération ou les séminaires de motivation. Les résultats commerciaux se comptabilisent de plus en plus au niveau régional, voire national. Le développement de la gestion de la relation client induit la coopération entre tous les services.  [...] Et l'esprit d'équipe ne peut être que valorisé par une rémunération variable collective. Celle-ci tend à se développer dans les entreprises (cf. notre dossier rémunération). La partie variable du salaire n'est plus seulement fondée sur une performance collective mais également sur un travail d'équipe.  [...] Les points à retenir L'ensemble du top management doit être convaincu de la nécessité d'insuffler un esprit d'équipe chez les commerciaux. Les commerciaux doivent participer à la réflexion sur le développement de la notion d'équipe. La rémunération collective variable peut être un atout pour parer l'individualisme des forces de vente.  [...]

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