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Rémunération + Vendeur


Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Cela dit, il existe de grandes variations selon les secteurs d'activité et le niveau des responsabilités. Les vendeurs de l'univers des hautes technologies qui bénéficient d'une opportunité de l'offre et de la demande très favorable, tirent les salaires vers le haut. 2. L'équilibre fixe-variableLa nature du versement de la part variable de la rémunération est directement corrélée avec son importance.  [...] 3. Les critères de calcul de la part variableEst-ce enfin la montée en puissance car ils sont annoncés depuis plusieurs années des critères dits qualitatifs dans les plans de rémunération des vendeurs On assiste plutôt à un panachage des ingrédients, mais où dominent encore largement les éléments quantitatifs.  [...] Les schémas de rémunération intègrent également des notions collectives pour estimer l'impact réel du vendeur sur le volume des ventes et la fidélisation du client. Un certain volume du CA peut être le fruit d'un travail collectif que le management aura à coeur de reconnaître pour renforcer la cohésion de l'équipe et de la société.  [...]

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5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Et enfin, d'assurer avec lui un suivi de ses actions qui prendra la forme d'échanges et non de contrôle. Lors des débriefings avec son commercial, le manager sera en position d'écoute active, analyse Antoine Cochet, directeur détail et réseau chez Mercuri International. Certes, il aura préparé cet entretien, mais il laissera surtout son vendeur senior présenter son plan d'action et analyser lui-même ses résultats.  [...] Pour être motivé, ce dernier doit être acteur de sa réussite. Philippe Ohanian l'a bien compris et lâche toujours du lest avec ses deux vendeurs seniors. Habituellement, lorsqu'un des collaborateurs prépare une vente complexe, je liste avec lui toutes les étapes à mener. de l'identification des décideurs à l'élaboration des différents argumentaires.  [...] Audi et Scénic contre Golf et Twingo. Mais afin de ne pas éveiller de jalousies chez les juniors, veillez à inscrire ce mode de rémunération spécifique dans un processus d'évolution de carrière clair et accessible à tous. Ainsi, quand il atteindra à son tour le même niveau d'expertise que son aîné, le vendeur débutant pourra, lui aussi, prétendre à un bien meilleur salaire et à certains avantages annexes.  [...]

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Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

Rémunération variable et formation à l'heure du multicanal

La complexification de la fonction commerciale pousse de nombreuses directions à adapter régulièrement leur dispositif de rémunération variable, pour motiver les collaborateurs dans le sens des performances souhaitées par l'entreprise.  [...] Pour que le vendeur devienne créateur d'une véritable expérience client, quels outils et ressources doit il mobiliser Comment la direction commerciale peut-elle porter ces évolutions, en formant les collaborateurs et en actionnant les leviers de motivation de ses équipes.  [...] Mot clés. directeur. rémunération. vendeur. vendeur. Directeur commercial. Directeurs commerciaux. Rémunération commerciaux. Rémunération variable. Vente. Rémunération. Promotion. directeur général.  [...]

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Laurence Berman-Clément / Jet Tours

Laurence Berman-Clément / Jet Tours

Forte de ce constat, la directrice générale a donc redéfini le rôle des commerciaux. Nous avons découpé le territoire par zones (en fonction, entre autres, du chiffre d'affaires) et fixé à chaque vendeur un quota d'agences à visiter tous les mois. En outre, Laurence Berman-Clément a réformé le système de rémunération.  [...] désormais, les objectifs commerciaux conditionnent véritablement le salaire des vendeurs dont 20 % sont variables. Par ailleurs, afin de renforcer l'efficacité de son service de réservation, Jet Tours a investi dans un outil informatique qui lui permet de répondre à 80 % des clients dès leur premier appel (contre 30 % auparavant).  [...] Un dispositif qui a réduit les temps de traitement des réservations. de dix-huit minutes, ceux-ci sont passés à quatre minutes. Enfin, le tour operator s'est efforcé de récupérer la confiance des agences. Pour cela, nous avons lancé un programme de stimulation des ventes. huit euros étaient offerts pour toute réservation de l'un de nos produits.   [...]

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Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Dans le cadre d'un plan stratégique de croissance initié en mai 2015, le canal web est désormais proposé aux clients BtoB. En quelques clics, le professionnel peut recevoir sa machine, grâce à une évolution du site Internet dédié aux solutions business. Nous avons simplifié le formulaire de contact et facilité également les moyens de paiement tout en proposant un accueil personnalisé suivant la catégorie de client professionnel qui s'y connecte, explique le directeur commercial.   [...] Tout en boostant l'ensemble des canaux, le directeur commercial prend garde de ne pas mettre en concurrence la force de vente avec l'e-commerce, en révisant le système de rémunération des commerciaux. Dès qu'une vente est réalisée sur le secteur d'un commercial, quel que soit le canal utilisé par le client, le vendeur touche une commission.  [...] Cette manière de fonctionner nous assure une stratégie omnicanal saine et efficace, permettant des interactions entre les canaux, précise Julien Morel qui prend soin de ne pas oublier le social selling. Une trentaine de commerciaux ont ainsi été formé sur SalesNavigator de LinkedIn, avec des premiers résultats concluants.   [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Pour remporter l'adhésion des équipes, le tableau de bord personnel du vendeur pourra mettre en scène en temps réel et sur la base des performances l'évolution de sa rémunération variable, les primes accessibles... La représentation graphique des efforts à fournir est également un atout. À ce titre, la gamification de la performance peut renforcer la cohésion de vos équipes tout en faisant vibrer l'âme de chasseur de vos commerciaux (voir encadré ci-dessous).  [...] Au manager de définir en amont les actions qu'il souhaite récompenser. les ventes signées, les démonstrations effectuées, le placement de produits... À chaque fois que la tâche ou la mission est accomplie, le commercial est crédité de points. La gamification est un moyen de mobiliser les équipes. Peak Me Up exploite le levier score, mais aussi le levier niveau.   [...] C'est un message encourageant qui suscite engagement et motivation, précise Dominique Mangiatordi. Associé au CRM - l'application est d'ailleurs comprise dans la formule premium d'Efficy CRM -, Peak Me Up devient alors un véritable outil de motivation mais aussi de suivi pour le management. L'application est facturée 14,90 ¬ par mois par utilisateur pour les équipes de six à dix commerciaux et jusqu'à 11,90 ¬ pour celles de plus de 25 commerciaux.   [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Votre système de rémunération doit être juste et équitable. L'absence d'équité au sein des politiques de rémunération est souvent l'une des principales causes de départ dans l'entreprise, observe Bernard Marty (Hay Group). Cela ne signifie pas que tous vos vendeurs vont gagner la même chose, mais que chaque membre de votre force bénéficie du même barème et jouit des mêmes possibilités pour remporter la prime maximale auquel il a droit.  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...] C'est pourquoi le calcul de la rémunération est expliqué en détail dès les entretiens d'embauche. Avec des objectifs qui peuvent varier fortement d'un vendeur à l'autre et un salaire qui peut connaître des différences de 10 à 15 % en fonction des mois, il est nécessaire que chaque commercial comprenne et assimile parfaitement les conditions de ce système de rémunération.  [...]

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Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique

Sachez que, là aussi, les prestataires fournissent des vendeurs directement opérationnels, dotés de l'équipement indispensable à l'accomplissement de leurs missions. Nous apportons tous les moyens matériels nécessaires aux vendeurs, comme des véhicules ou des portables, mais nous pratiquons également des avances sur leurs frais, afin qu'ils puissent se consacrer à la vente sans soucis annexes, souligne Thomas Martin, directeur du département forces de vente d'Ajilon Sales Marketing.  [...] Partager les succès insuffle une motivation supplémentaire, même si nous organisons nous-même des challenges et motivons les commerciaux tout au long de l'année, estime Jérôme Deliry (Sorap- Démosthène). Comme pour les prestations d'animation et les opérations commando, vous devrez indexer une partie de la rémunération sur l'atteinte des objectifs, sachant que le budget pour une force de vente externalisée est d'environ 6 000 à 10 000 euros HT mensuel par vendeur.  [...] Contrairement à beaucoup d'acteurs de l'externalisation, centrés sur les produits grand public, Daydream a choisi d'oeuvrer exclusivement dans le B to B. Ses spécialités L'externalisation long terme de commerciaux dans l'industrie (chimie, matériaux, électronique) et le secteur de la banquefi nance. Nos vendeurs ont un profi l d'ingénieur ou de diplômés d'un MBA, explique Guillaume Rendu, directeur de Daydream.  [...]

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Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Cyril Capel. Les commerciaux B to B ont généralement bénéficié de plus longues études que leurs confrères du B to C. Ainsi, proposer une formation complémentaire à un vendeur du grand public prend du sens pour ce dernier et peut être un bon argument pour le fidéliser. Davantage formés, les commerciaux B to B ont tendance, en moyenne, à avoir une rémunération un peu plus élevée que celle de leurs confrères du B to C.  [...] Par ailleurs, il est intéressant de voir que pour ces deux catégories de vendeurs, lorsqu'ils recherchent un emploi, la priorité est d'abord donnée à l'intérêt de la mission confiée, puis au salaire.  [...] En effet, alors que le comportement professionnel des commerciaux B to B est davantage tourné vers la rigueur, celui des vendeurs B to C se traduit davantage par une forte convivialité et un capital sympathie développé vis-à-vis du consommateur.  [...]

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Quels sont les besoins de vos commerciaux?

David Guyot (Fed Business) complète, par ailleurs. L'attrait du B to B s'explique aussi par le fait qu'il regroupe des secteurs séduisants comme la net économie et le high-tech, plutôt rémunérateurs.  [...] Lorsqu'il recherche un emploi, le vendeur souhaite avant tout profiter d'un bon salaire et d'avantages. C'est du moins ce qu'ont répondu les 74% de commerciaux en quête d'un nouveau poste à l'étude de Fed Business. Un package rémunération - à laquelle s'ajoutent primes, récompenses, voiture, équipement informatique.  [...] Mais si un plan de rémunération particulièrement attractif peut faire rêver les commerciaux extérieurs à l'entreprise, une fois en poste, ce critère perd de son attrait, comme en témoigne l'étude de Fed Business. dès lors qu'ils sont employés, le critère pécuniaire redescend en sixième position chez les commerciaux.  [...]

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