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Rémunération + Vendeur


Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Cela dit, il existe de grandes variations selon les secteurs d'activité et le niveau des responsabilités. Les vendeurs de l'univers des hautes technologies qui bénéficient d'une opportunité de l'offre et de la demande très favorable, tirent les salaires vers le haut. 2. L'équilibre fixe-variableLa nature du versement de la part variable de la rémunération est directement corrélée avec son importance.  [...] 3. Les critères de calcul de la part variableEst-ce enfin la montée en puissance car ils sont annoncés depuis plusieurs années des critères dits qualitatifs dans les plans de rémunération des vendeurs On assiste plutôt à un panachage des ingrédients, mais où dominent encore largement les éléments quantitatifs.  [...] Les schémas de rémunération intègrent également des notions collectives pour estimer l'impact réel du vendeur sur le volume des ventes et la fidélisation du client. Un certain volume du CA peut être le fruit d'un travail collectif que le management aura à coeur de reconnaître pour renforcer la cohésion de l'équipe et de la société.  [...]

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Laurence Berman-Clément / Jet Tours

Forte de ce constat, la directrice générale a donc redéfini le rôle des commerciaux. Nous avons découpé le territoire par zones (en fonction, entre autres, du chiffre d'affaires) et fixé à chaque vendeur un quota d'agences à visiter tous les mois. En outre, Laurence Berman-Clément a réformé le système de rémunération.  [...] désormais, les objectifs commerciaux conditionnent véritablement le salaire des vendeurs dont 20 % sont variables. Par ailleurs, afin de renforcer l'efficacité de son service de réservation, Jet Tours a investi dans un outil informatique qui lui permet de répondre à 80 % des clients dès leur premier appel (contre 30 % auparavant).  [...] Un dispositif qui a réduit les temps de traitement des réservations. de dix-huit minutes, ceux-ci sont passés à quatre minutes. Enfin, le tour operator s'est efforcé de récupérer la confiance des agences. Pour cela, nous avons lancé un programme de stimulation des ventes. huit euros étaient offerts pour toute réservation de l'un de nos produits.   [...]

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Il fait grandir ses jeunes talents

Chez Chronopost, les ressources humaines sont une priorité. Sous la houlette de Jean-Claude Arnu, son directeur des ventes, l'entreprise a mis en place un programme de fidélisation destiné à lutter contre le turn-over. Avec succès. la durée moyenne de chaque mission est passée, en peu de temps, de deux ans et demi à cinq ans.   [...] Une montée en compétences qui s'accompagne d'une hausse de rémunération. un vendeur peut améliorer son salaire de 35 % en grimpant ainsi les échelons. Cette politique RH permet également à Jean-Claude Arnu de repérer ses futurs managers. Les commerciaux seniors présentant les meilleures aptitudes à l'encadrement sont, en effet, invités à intégrer le vivier de Chronopost International.  [...] Né en 2003, il vise à former les futurs cadres maison, auxquels il dispense une formation en ressources humaines. La première promotion compte neuf collaborateurs, dont les talents de managers ont été éprouvés au travers de missions internes d'interim. Quatre d'entre eux vont devenir chefs des ventes, souligne Jean-Claude Arnu. La relève semble assurée.   [...]

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Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Dans le cadre d'un plan stratégique de croissance initié en mai 2015, le canal web est désormais proposé aux clients BtoB. En quelques clics, le professionnel peut recevoir sa machine, grâce à une évolution du site Internet dédié aux solutions business. Nous avons simplifié le formulaire de contact et facilité également les moyens de paiement tout en proposant un accueil personnalisé suivant la catégorie de client professionnel qui s'y connecte, explique le directeur commercial.   [...] Tout en boostant l'ensemble des canaux, le directeur commercial prend garde de ne pas mettre en concurrence la force de vente avec l'e-commerce, en révisant le système de rémunération des commerciaux. Dès qu'une vente est réalisée sur le secteur d'un commercial, quel que soit le canal utilisé par le client, le vendeur touche une commission.  [...] Cette manière de fonctionner nous assure une stratégie omnicanal saine et efficace, permettant des interactions entre les canaux, précise Julien Morel qui prend soin de ne pas oublier le social selling. Une trentaine de commerciaux ont ainsi été formé sur SalesNavigator de LinkedIn, avec des premiers résultats concluants.   [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Votre système de rémunération doit être juste et équitable. L'absence d'équité au sein des politiques de rémunération est souvent l'une des principales causes de départ dans l'entreprise, observe Bernard Marty (Hay Group). Cela ne signifie pas que tous vos vendeurs vont gagner la même chose, mais que chaque membre de votre force bénéficie du même barème et jouit des mêmes possibilités pour remporter la prime maximale auquel il a droit.  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...] C'est pourquoi le calcul de la rémunération est expliqué en détail dès les entretiens d'embauche. Avec des objectifs qui peuvent varier fortement d'un vendeur à l'autre et un salaire qui peut connaître des différences de 10 à 15 % en fonction des mois, il est nécessaire que chaque commercial comprenne et assimile parfaitement les conditions de ce système de rémunération.  [...]

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Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique

Sachez que, là aussi, les prestataires fournissent des vendeurs directement opérationnels, dotés de l'équipement indispensable à l'accomplissement de leurs missions. Nous apportons tous les moyens matériels nécessaires aux vendeurs, comme des véhicules ou des portables, mais nous pratiquons également des avances sur leurs frais, afin qu'ils puissent se consacrer à la vente sans soucis annexes, souligne Thomas Martin, directeur du département forces de vente d'Ajilon Sales Marketing.  [...] Partager les succès insuffle une motivation supplémentaire, même si nous organisons nous-même des challenges et motivons les commerciaux tout au long de l'année, estime Jérôme Deliry (Sorap- Démosthène). Comme pour les prestations d'animation et les opérations commando, vous devrez indexer une partie de la rémunération sur l'atteinte des objectifs, sachant que le budget pour une force de vente externalisée est d'environ 6 000 à 10 000 euros HT mensuel par vendeur.  [...] Contrairement à beaucoup d'acteurs de l'externalisation, centrés sur les produits grand public, Daydream a choisi d'oeuvrer exclusivement dans le B to B. Ses spécialités L'externalisation long terme de commerciaux dans l'industrie (chimie, matériaux, électronique) et le secteur de la banquefi nance. Nos vendeurs ont un profi l d'ingénieur ou de diplômés d'un MBA, explique Guillaume Rendu, directeur de Daydream.  [...]

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Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Cyril Capel. Les commerciaux B to B ont généralement bénéficié de plus longues études que leurs confrères du B to C. Ainsi, proposer une formation complémentaire à un vendeur du grand public prend du sens pour ce dernier et peut être un bon argument pour le fidéliser. Davantage formés, les commerciaux B to B ont tendance, en moyenne, à avoir une rémunération un peu plus élevée que celle de leurs confrères du B to C.  [...] Par ailleurs, il est intéressant de voir que pour ces deux catégories de vendeurs, lorsqu'ils recherchent un emploi, la priorité est d'abord donnée à l'intérêt de la mission confiée, puis au salaire.  [...] En effet, alors que le comportement professionnel des commerciaux B to B est davantage tourné vers la rigueur, celui des vendeurs B to C se traduit davantage par une forte convivialité et un capital sympathie développé vis-à-vis du consommateur.  [...]

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Quels sont les besoins de vos commerciaux?

David Guyot (Fed Business) complète, par ailleurs. L'attrait du B to B s'explique aussi par le fait qu'il regroupe des secteurs séduisants comme la net économie et le high-tech, plutôt rémunérateurs.  [...] Lorsqu'il recherche un emploi, le vendeur souhaite avant tout profiter d'un bon salaire et d'avantages. C'est du moins ce qu'ont répondu les 74% de commerciaux en quête d'un nouveau poste à l'étude de Fed Business. Un package rémunération - à laquelle s'ajoutent primes, récompenses, voiture, équipement informatique.  [...] Mais si un plan de rémunération particulièrement attractif peut faire rêver les commerciaux extérieurs à l'entreprise, une fois en poste, ce critère perd de son attrait, comme en témoigne l'étude de Fed Business. dès lors qu'ils sont employés, le critère pécuniaire redescend en sixième position chez les commerciaux.  [...]

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Comment fixer la part variable de la rémunération

Comment fixer la part variable de la rémunération

Quelle doit être la part variable dans la rémunération de vos commerciaux 20%, 40% ou plus Pour se faire une idée, il s'agit de prendre en compte les spécificités relatives à votre entreprise et à son marché. Et la difficulté du travail confié au vendeur.  [...] La rémunération variable est dans l'univers commercial, un outil de management et de motivation précieux. C'est un levier qui doit être en adéquation avec la stratégie de l'entreprise, précise Christophe Lasserre Ventura, directeur associé de Primeum, société de conseil en rémunération. Pour cela, la direction commerciale va devoir tenir compte des spécificités qui sont propres à sa société ou à son marché avant de définir la part du variable dans la rémunération des vendeurs, poursuit Thierry Magin, directeur associé de MCR Consultants, cabinet conseil en stratégie de rétribution.  [...] Mais il impacte néanmoins, c'est un fait, la rémunération des commerciaux dans les entreprises. A prendre en compte, donc, dans votre réflexion globale concernant la politique de rémunération de vos vendeurs qui doit au final répondre à une règle simple. tenir compte des spécificités de votre société et de son marché pour bâtir une politique salariale sur mesure.  [...]

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La motivation : Dessinez-nous la motivation de demain 5/5

Aux côtés des sempiternelles primes sur objectifs ou rémunération attractive, qui ont toujours fait partie intégrante du spectre de la motivation des forces de vente et qui ne sauraient disparaître demain, surgit la participation des commerciaux dans l'actionnariat de l'entreprise afin de les intéresser aux bénéfices de leur société.  [...] En clair, les entreprises s'orientent vers un management participatif ou vers l'impérieuse nécessité de donner aux forces de vente les moyens nécessaires pour optimiser leur travail, en développant les outils dont elles ont besoin dans l'exercice de leur métier. Res-pon-sa-bi-li-ser pour motiver. À la lecture des déclarations des dirigeants commerciaux, de la capacité des entreprises à responsabiliser leurs équipes commerciales dépendra la motivation de leurs forces de vente.   [...] .. Or, un vendeur ne quitte pas une société dans laquelle il se sent bien, qui lui offre une bonne rémunération et des perspectives de carrière à perte de vue. Afin de garder le feu de leur motivation intact, bon nombre de dirigeants commerciaux entendent aujourd'hui accorder un temps non négligeable au développement du bien-être de leurs équipes.  [...]

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