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Savoir conduire un entretien annuel d'évaluation

Savoir conduire un entretien annuel d'évaluation

Prenez ensuite du recul et interrogez-vous sur ce que vous souhaitez réellement apprendre de nouveau à propos de votre commercial, sur son vécu au sein de l'équipe, ses difficultés, ses idées pour les résoudre.  [...] Au cours des 12 derniers mois, quelles sont les actions que tu es fier d'avoir accompli et quelles ont été tes difficultés Laissez votre collaborateur s'exprimer, puis reprenez la main, et ainsi de suite. le bilan se construit à deux voix. Votre commercial se raconte et argumente. De votre côté, adoptez une écoute active, en n'hésitant pas à rebondir avec des questions précises ou à orienter l'entretien vers les sujets-clés.  [...] Le second écueil consiste à juger, au moment de l'évaluation, non pas les actions, mais la personne en tant que telle. Pour ne pas tomber dans ce piège, pensez toujours à faire porter vos appréciations sur le faire et non sur l' être. Si, par exemple, votre collaborateur rencontre des difficultés pour conclure ses ventes, ne lui dites pas.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs sont annexés au contrat de travail, et le fait, pour un collaborateur, de ne pas les atteindre peut être un motif de sanction. Il est même possible, lorsqu'une entreprise rencontre de graves difficultés, qu'elle invoque cette raison pour écrémer ses effectifs de vente. C'est donc un dossier éminemment explosif, auquel le manager commercial devra accorder la plus grande attention.  [...] Concrètement, le commercial est invité à opérer un travail d'analyse de son activité et de son portefeuille clients, afin de formuler, sur cette base, un ensemble d'objectifs. Parallèlement, le même travail est réalisé par son responsable hiérarchique direct (chef des ventes, directeur régional des ventes, etc.  [...] Ici, trois cas de figure peuvent se présenter. Soit le collaborateur est à peu près en phase avec ses objectifs, et sa hiérarchie l'encouragera tout simplement à poursuivre dans cette voie. Soit l'état des lieux met en évidence un retard significatif du commercial. Le premier réflexe du n + 1 sera, alors, de rechercher les causes de cette contre-performance, indique le porte-parole de Centor Idep-Nuages Blanc.  [...]

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Les livres de vente et de management à lire cet été

Face aux difficultés que rencontrent de nombreuses entreprises, les forces de ventes doivent de plus en plus être capables d'opérer une transformation commerciale en profondeur. Les auteurs de cet ouvrage présentent la démarche de la vente différenciée, une méthode qui réfute l'idée selon laquelle la vente est un ensemble de techniques universelles que l'on peut appliquer à tous les secteurs et tous les clients.  [...] Au contraire, elle propose d'adapter l'acte de vente à chaque situation particulière. Le livre décrit les mutations du monde économique qui rendent nécessaires une adaptation des techniques de vente avant d'expliquer comment mettre en pratique la vente différenciée, en insistant notamment sur le pricing.  [...] Auteurs. Christopher Guérin, Frédéric Vendeuvre. Editions Dunod, 24 euros, avril 2017, 208 pages.   [...]

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Les présidents face à la vente

Mais encore aujourd'hui, j'assiste au séminaire annuel organisé pour nos commerciaux, je vais y passer deux jours. Par ailleurs, chaque semaine, je me rends dans un point de vente différent pour aller à la rencontre des vendeurs. C'est très important d'écouter ce qu'ils ont à me dire, de voir concrètement ce qui se passe dans les magasins.  [...] Quand je constate un problème, je fais remonter l'information au directeur des ventes. Par exemple, nous avons eu un changement de système informatique récemment, certains vendeurs m'ont directement fait part des difficultés qu'ils rencontraient par rapport à cela. j'ai donc pu réagir très vite parce que j'étais allé sur le terrain.  [...] L'impact a été formidable. nous avons ainsi rajeuni la force de vente, augmenté la proportion de femmes et intégré des collaborateurs bac + 4, bac + 5 Cela a été un vrai tournant. La difficulté, aujourd'hui, c'est d'être capable de les faire évoluer, sous peine de les voir partir. C'est la contrepartie.  [...]

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Seuls 20% des clients se disent satisfaits du traitement de leur réclamation

Seuls 20% des clients se disent satisfaits du traitement de leur réclamation

Côté entreprises, la gestion de la réclamation pose encore des problèmes en termes d'organisation. Ces dernières sont notamment confrontées à des barrières techniques et humaines. Des problématiques plus ou moins importantes selon les secteurs étudiés.   [...] Concernant les barrières techniques, qui relèvent d'un problème de savoir-faire ou de la trop forte complexité d'un système, les secteurs les plus en difficulté sont l'énergie (63%) et la téléphonie mobile (62%), loin devant la banque (38%) et l'assurance (40%). Autre barrière. l'organisation humaine.  [...] Certaines sociétés soulèvent des problèmes d'indisponibilité d'interlocuteurs ou une volonté de ne pas pénaliser un conseiller. Par rapport à cette problématique, la banque (50%) rencontre davantage de difficultés, suivie de l'assurance (39%), de la téléphonie mobile et de l'énergie (33% chacun).  [...]

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On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !

Ensemble, ils font le point des résultats de la semaine passée. Il me communique les données globales, mais aussi une vision plus fine des réservations, par exemple par canal de distribution et par village. Philippe de Saint-Victor peut alors commencer à réfléchir aux orientations qu'il donnera le lendemain, lors du traditionnel point des ventes qui réunit tous les responsables des différents canaux de distribution.  [...] Philippe de Saint-Victor retrouve Élise, la responsable publicité pour sélectionner la prochaine campagne qui va soutenir les ventes durant l'été. Je dois trancher entre deux affiches. Comme j'hésite, j'appelle l'une de mes collaboratrices en charge des 47 agences Club Med Voyages. Philippe de Saint- Victor est un manager qui n'hésite pas à sonder ses collaborateurs.  [...] Je rencontre Mathieu, le directeur des ventes du réseau des agences de voyages. Nous mettons la touche finale à la préparation de la rencontre qui a lieu ensuite avec Carlson Wagonlit Travel (CWT), notre plus gros distributeur après Thomas Cook. Ces réunions bimestrielles visent à faire le point sur l'activité des deux marques du groupe.  [...]

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3 règles incontournables pour réussir l'intégration de vos commerciaux !

3 règles incontournables pour réussir l'intégration de vos commerciaux !

Un planning d'intégration personnalisée d'au moins 15 jours doit être distribué. On pensera bien à inclure dans ce dernier une présentation de l'Histoire de l'entreprise, ses valeurs et bien entendu une immersion au sein de différentes équipes afin de créer du lien avec le reste du personnel.   [...] Le manager sert de courroie de transmission des Valeurs de l'Entreprise. Lorsqu'un commercial rejoint votre société, il est bien entendu formé sur les produits ou les services qu'il va vendre. Mais, à l'heure actuelle pour faire face à la concurrence toujours plus rude et glocale, ce dernier a aussi besoin de comprendre son marché, l'histoire de son secteur et de son portefeuille, son périmètre d'action, les KPI attendus mais aussi les Valeurs qu'il doit représenter sur le terrain.   [...] Il est par ailleurs conseillé de faire établir un auto-diagnostic au collabor'acteur lui-même. Cet auto-diagnostic se fera sous la forme d'un bilan d'étonnement permettant au candidat de partager ses satisfactions (y'a-t-il eu un effet waouh ), insatisfactions (où se situent les zones de difficultés ou de frustrations ) et suggestions d'amélioration (quelles sont les mesures correctives à classer selon les urgences ) concernant.  [...]

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120 jours pour évaluer un nouveau commercial

120 jours pour évaluer un nouveau commercial

Au terme des premiers mois d'intégration, l'heure est à l'analyse des premiers résultats. Des réussites comme des échecs. Le N+1 entre dans la phase d'observation objective. Quel est le nombre de bons de commandes remontés D'opérations de promotion organisées avec les distributeurs Quel est le nombre de rendez-vous de prospection que le nouveau commercial a décroché Etc.   [...] Enfin, à toutes ces rencontres formelles, doit naturellement s'ajouter, tout au long de l'intégration du nouveau collaborateur, et même au-delà, une disponibilité non formalisée de son manager en cas de besoin.  [...] .. Le manager doit être capable d'ajuster l'accompagnement qu'il a prévu, de le prolonger ou de l'écourter, en fonction de la façon dont le nouveau collaborateur évolue dans sa prise de poste, des difficultés qu'il rencontre ou de son aisance.  [...]

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Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

Pour accroître ses ventes sur le marché porteur des chaudières à condensation, Pierre-Henri Audidier bouleverse les habitudes de travail de sa force de vente.  [...] De même, la force de vente se consacre désormais davantage à la visite des centres de service après-vente, des entreprises indépendantes spécialisées dans l'entretien des systèmes de chauffage. Ils jouent également un rôle de préconisation auprès du grand public, argumente Pierre-Henri Audidier. Ce sont d'importants générateurs de business.  [...] Un pari difficile. Nous avons rencontré des difficultés pour former les techniciens SAV à vendre une nouvelle technologie et les offres de crédit associées. En effet, ils étaient habitués à remplacer une chaudière par son équivalent et ne proposaient pas une montée en gamme ou une nouvelle technologie.  [...]

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Un «dirco» externe, à temps partiel, sauve Broadvision

Un «dirco» externe, à temps partiel, sauve Broadvision

Pour certaines directions commerciales, employer des forces de vente fournies par un prestataire relève de l'hérésie, tant cette fonction leur apparaît stratégique. Quant à imaginer confier la politique commerciale de l'entreprise à un manager outsourcé, il s'agit tout bonnement de science-fiction. Mais pas chez Broadvision.  [...] Un choix surprenant de la part d'Andrea Rubei, directeur Europe du Sud de l'éditeur, qui s'explique, entre autres, par l'histoire de la société. En effet, si au début des années 2000, le bureau français de Broadvision comptait 50 collaborateurs, il n'en restait plus qu'un seul en 2006. Les clients renouvelaient leur licence directement en ligne et ne bénéficiaient plus d'aucun contact commercial.   [...] La société a traversé des heures sombres, frôlant la disparition. Une rencontre avec un des associés du cabinet Koans a fait germer dans l'esprit d'Andrea Rubei l'idée d'une externalisation de la fonction commerciale. Il faut dire que celui-ci, échaudé par le droit français et les difficultés à embaucher, rechignait alors à redonner vie à l'entité française.  [...]

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