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Rencontres + Clients + Prospects


Testimonial : faites des vos clients vos premiers vendeurs

Non seulement nous fidélisons nos clients, mais nous donnons aussi l'occasion à nos prospects de les rencontrer. Avec l'espoir que les premiers sauront convaincre les seconds de devenir, à leur tour, de fidèles utilisateurs. Au cours d'un processus de conquête, aucune entreprise ne peut, aujourd'hui, se passer du témoignage de ses clients, déclare Didier Voire, directeur général d'Open Step, filiale d'Orga Consultants, spécialisée dans le conseil en marketing stratégique.  [...] Ils donneront aux prospects le sentiment que l'on cherche à les piéger. La solution consiste donc à encourager les clients à être naturels et à ne pas cacher les difficultés qu'ils ont pu rencontrer. Toutefois, les rencontres informelles sont encore le meilleur moyen de s'assurer que le testimonial sera vraiment spontané.  [...] Lionel Wolff, directeur général adjoint de DCS Fleet Sachez vous faire tout petit Quand la filiale de Daimler Chrysler Services organise des rencontres entre clients et prospects, elle prend garde de ne pas interférer dans leurs discussions. Nous souhaitons que les prospects puissent poser toutes les questions qui leur viennent à l'esprit, et que nos utilisateurs y répondent librement.  [...]

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Pour ses 100 ans, Alfa Laval organise un tour de France

Pour ses 100 ans, Alfa Laval organise un tour de France.   [...] Toucher 3 000 clients. C'est l'objectif d'Alfa Laval à travers un road show dans 14 villes de France qui débute le 1er mars prochain, à l'occasion de ses 100 ans. L'industriel, spécialisé dans l'échange thermique, va ainsi à la rencontre de ses clients, des industriels pour la majorité. Beaucoup ne nous connaissent que partiellement, explique Stéphane Ronteix, p-dg d'Alfa Laval.  [...] Nos commerciaux ont un rôle fondamental dans cet événement. Ils seront en première ligne pour faire découvrir aux clients nos produits et déceler leurs besoins. Nous souhaitons multiplier ces contacts directs et les rencontres individuelles car notre impact sur les salons n'était pas grand. Pour inviter ses clients et prospects, Alfa Laval a effectué une campagne de marketing direct visant 10 000 contacts.  [...]

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Faites de vos meilleurs clients des vendeurs a part entiere

Et si vos clients vous apportaient des prospects sur un plateau L'idée peut surprendre. Elle est pourtant adoptée par un nombre croissant de directions commerciales. En B to B comme en B to C. Dans le domaine des services comme dans l'industrie. En effet, ce concept qui consiste à transformer chaque client fidèle en prescripteur, voire en véritable vendeur, capable d'apporter des prospects clés en main s'avère être un outil de conquête redoutable.  [...] La société peut également demander à ses clients de venir témoigner en tant qu'utilisateurs lors de rencontres informelles (petits-déjeuners débats, séminaires ou conférences) avec des prospects. Ou d'accompagner les commerciaux lors de visites sur le terrain. La parole du client fidèle a pour effet de rassurer le prospect et de le convaincre plus facilement.  [...] Grâce au parrainage, nous récoltons des prospects qualifiés à moindre coût Le parrainage est un concept qui fonctionne bien chez WebEx, société qui commercialise des solutions de vidéoconférence. Depuis deux ans, les clients professionnels de l'entreprise peuvent parrainer leurs propres relations professionnelles.  [...]

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Le voyage parrainé, pour sortir des sentiers battus

Le voyage parrainé, pour sortir des sentiers battus

L'intérêt et le risque du voyage parrainé, c'est justement qu'il est ouvert à tous, clients ou non. on ratisse plus large qu'avec un voyage tous frais payés, où il est difficile d'inviter des prospects. Mais, dans le même temps, le voyage parrainé suppose une démarche volontaire des participants, qui doivent non seulement s'inscrire, mais également mettre la main au porte-monnaie Comment, dans ces conditions, motiver sa cible Cela passe par d'abord par une large communication en amont, répond Michel Dutertre, le p-dg de l'agence TCI.  [...] ) ou bien à l'autre bout du monde (Jordanie, République Dominicaine, etc.), sont avant tout des rencontres utiles. Nous y rencontrons, dans une ambiance conviviale et ludique, nos partenaires, nos clients, les grands comptes comme les agences indépendantes, et des prospects. Ce n'est pas ici que nous négocions les contrats, mais c'est un moment privilégié pour faire des relations publiques, prendre des contacts, discuter et échanger.  [...] On peut y convier non seulement ses clients, mais aussi ses prospects. _ Quels sont ses avantages Avec un budget limité, une PME peut proposer aux participants une manifestation d'exception, à des tarifs négociés. Pour eux, c'est non seulement l'occasion de faire un beau voyage, mais aussi du business.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

..) consultables sur le Web ou dans des brochures. En général, un acheteur qui accepte de rencontrer un commercial a déjà une vision précise de ce qu'il attend de son interlocuteur. L'important est donc que vos commerciaux se concentrent sur l'identification la plus fine possible des attentes des prospects.  [...] - La troisième catégorie accueille des profils de défricheurs travaillant dans des environnements proches de la R & d ou du marketing sur des produits innovants. Ces acheteurs sont en quête de nouvelles techniques, solutions ou approches. A charge au commercial de faire la preuve de la capacité de son entreprise à se renouveler, en s'appuyant sur des références client probantes ou en organisant des rencontres entre clients et prospects.  [...] Ce dernier point est le plus délicat à traiter, car il fait appel à la créativité et à la réactivité des commerciaux, qui doivent être force de proposition pour répondre aux attentes d'innovation de leurs interlocuteurs. Vous devez donc les sensibiliser à cette étape, en leur faisant prendre conscience qu'ils doivent être capables de penser à des innovations de services pouvant améliorer votre offre et satisfaire le prospect, auquel votre société garantit ainsi une offre sur mesure à forte valeur ajoutée capable de faire la différence face à ses concurrents.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Pour étendre son champ de prospection, l'attaché commercial dresse une liste des prospects à partir de fichiers et annuaires professionnels. Parallèlement à ce minutieux travail de prospection, il poursuit les négociations en cours et assure le suivi des clients. L'attaché commercial doit par ailleurs veiller au bon respect des clauses contractuelles et à la satisfaction du client.  [...] C'est à lui que s'adressent les clients en cas de problème et pour toutes questions commerciales. Aussi l'attaché commercial effectue-t-il régulièrement des visites de clients et des mailings afin d'entretenir la relation clients. Selon qu'il est sédentaire ou mobile, la répartition entre ses activités dédiées à la prospection et celles liées aux rencontres avec les clients s'organise différemment.  [...] Il maîtrise l'outil informatique dans la veille concurrentielle, la recherche de fichiers de clients et l'utilisation de progiciels tels que le CRM analytique. Il est méthodique dans la répartition de son planning partagé entre la prospection et les rencontres avec les clients en sachant rester souple et disponible car il peut être sollicité par les clients à tout moment et devoir faire preuve de réactivité.  [...]

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Dossier marketing opérationnel 3/5 : Trouver les arguments pour attirer le client

Dossier marketing opérationnel 3/5 : Trouver les arguments pour attirer le client

Pour vendre, encore faut-il créer une occasion de rencontre entre un vendeur et un acheteur. En d'autres termes, inciter le client ou le prospect à entrer en contact avec l'offre commerciale, que ce soit par le biais d'un réseau externe ou d'un réseau interne, chez un revendeur, dans un centre d'appels ou encore sur le Net.  [...] En sachant que la création de trafic ne vise pas seulement la hausse du chiffre d'affaires. ainsi, en profitant de la campagne pour poser quelques questions habiles à vos clients ou prospects (par exemple, en leur demandant sur quels types de produits ils aimeraient une réduction), vous les conduirez sans difficulté à vous parler d'eux-mêmes.  [...] Cadeaux, jeux. ces recettes fonctionnent bien, à condition que les dotations soient adaptées aux attentes de la cible, qu'elles fassent rêver et que le public ait le sentiment d'avoir une vraie chance de gagner, note Berto Taïeb. Mais rien n'empêche de sortir des chemins battus, au contraire. Pour la marque du distributeur Casino, Eccla a ainsi conçu des Rencontres de la transparence, au cours desquelles clients et prospects étaient invités à venir découvrir les procédés de fabrication des produits Casino.  [...]

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Tournées. Les ?tours de France?, lieux de vente virtuels

Tournées. Les ?tours de France?, lieux de vente virtuels

Organiser un road-show à la rencontre de ses clients et prospects s'avère payant, à condition de jouer la carte de l'interactivité et d'impliquer la force de vente.  [...] Tous en région. Tel pourrait être le nouveau mot d'ordre des directions commerciales et marketing dans l'univers du B to B. Une large partie d'entre elles planifient, désormais, dans leurs agendas, un périple annuel à travers l'Hexagone. Le principe et l'objectif de ces tours de France, ou road-shows Partir à la rencontre des clients, prospects, distributeurs et partenaires, avec, pour dessein, de générer de nouveaux contacts, de créer du trafic dans son réseau ou, tout simplement, de fidéliser une clientèle existante.  [...] - L'entreprise doit avoir un message fort à transmettre à ses clients, prospects ou distributeurs. - La prise de parole doit être courte et suivie d'ateliers pratiques. - La force de vente doit être impliquée et prendre le relais auprès des clients le jour J.  [...]

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Réussir l'organisation d'un «petit» événement clients

Réussir l'organisation d'un «petit» événement clients

Le petit déjeuner clients/prospects est très souvent retenu notamment car les invités ne sont alors pas encore pris dans le tourbillon de la journée. Une mode dénoncée par Jérôme Blanchon, qui estime que le petit déjà, trop souvent utilisé, perd de son intérêt. Il véhicule une image un peu bas de gamme.  [...] Quant au soir, ce moment est davantage privilégié pour des actions de networking, pour une mise en relation de différents clients. C'est la solution retenue par Kompass qui orchestre depuis peu de telles rencontres en conviant ses clients à des Business Speed Dating le soir. Un moment de détente et aussi de travail mais peu adapté à un discours commercial offensif.  [...] Si vous décidez de faire venir à vous des prospects et clients, ce n'est pas pour leur faire entendre un discours commercial classique, précise Bruno Jauffret, directeur marketing de Sparus Software. Les clients et prospects attendent du contenu professionnel, des témoignages... Ainsi Stepstone, spécialisé dans le recrutement en ligne et les solutions de gestion RH, a opté pour deux formules.  [...]

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VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

Face à la multitude des messages électroniques envoyés chaque jour dans les boîtes aux lettres professionnelles, un e-mail sans créativité a peu de chances de retenir l'attention du destinataire. Il en va de même pour un mailing papier. Non seulement les clients et prospects veulent être surpris, mais ils sont aujourd'hui prêts à être bousculés.  [...] Un choix original et osé, peu courant en France, surtout pour une société qui évolue en B to B. Pourtant, ce réseau, qui permet de mettre en relation des personnes partageant les mêmes centres d'intérêt, rassemble 140 millions d'utilisateurs à travers le monde. Voilà donc un fabuleux terrain de chasse pour qui cherche à toucher de nouveaux prospects et entretenir des relations de proximité avec ses clients membres du réseau.  [...] La même information donnée, un jour après, dans la newsletter n'a suscité aucune réaction de la part des clients ou prospects. De même, lorsque Wunderloop invite les membres de sa page à un événement comme une conférence, l'ensemble de la communauté sait qui viendra ou non, ce qui crée une émulation et encourage des personnes qui hésiteraient à s'inscrire.  [...]

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