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Reporting + Analyse + Prévisions + Vente + Commerciaux


Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Rien à redire sur les fonctions techniques. Mais sur tout ce qui relevait du reporting ou de l'analyse des prévisions de vente réalisées par les commerciaux, il y avait encore beaucoup de progrès à faire.  [...] Avec un reporting hebdomadaire différent en fonction des territoires, difficile pour le directeur commercial de réaliser un état des lieux des affaires en cours ou passées. Sans compter que les prévisions sur les ventes à venir manquaient cruellement de rigueur. Jacques Couret a donc mis en place un reporting quotidien, au travers d'un nouveau logiciel, développé en interne et s'interfaçant avec la solution de CRM.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...]

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« Mon équipe sillonne les routes toute l'année »

« Mon équipe sillonne les routes toute l'année »

L'une des rares occasions où je peux voir l'ensemble de ma force de vente réunie..., confie-t-il. Alors que lui-même travaille la plupart du temps depuis son bureau, ses 65 commerciaux sillonnent la France toute l'année. Ce qui n'empêche pas Jean-Denis Perche de suivre de près leurs performances. Ainsi, après avoir consulté plusieurs newsletters, provenant de sites et de magazines spécialisés, il se connecte au logiciel de reporting.  [...] Ce logiciel de reporting interne permet également à chaque commercial de suivre son activité. ce qu'il a vendu et ce qui lui reste à vendre, précise Jean-Denis Perche. Au quotidien, le directeur commercial et marketing analyse les statistiques, les portefeuilles de commandes et les prévisions de vente par client. Mes trois outils de pilotage, résume-t-il.  [...] Le bureau du directeur commercial est équipé d'une station pour les conférences téléphoniques. La prochaine démarre dans quelques minutes. Jean-Denis Perche précise. Tous les mois, je m'entretiens avec mes homologues européens ainsi qu'avec le vice-président consumer Europe. Ce dernier communique les données stratégiques aux dirigeants commerciaux européens, comme les prévisions de ventes du mois à venir.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Enfin, le directeur commercial devra remplir, durant cette période, un rôle de régulateur. À lui d'assurer un suivi régulier du coaching en cours, en planifiant, à l'avance, des entrevues avec le commercial senior et son protégé. Il pourra ainsi prévenir des dérives éventuelles. Le risque majeur est que le tuteur s'investisse trop dans son nouveau rôle et affiche des résultats en chute libre sur son propre secteur, analyse le porte-parole d'Hepta.  [...] comportement en clientèle, argumentaire de vente. Il l'accompagne ensuite chez ses clients durant quelques semaines, puis s'efface progressivement. Leurs relations sont alors plus ponctuelles, mais le junior sait qu'il peut compter à tout moment sur son mentor. Les commerciaux seniors sont invités à effectuer, chaque semaine, un reporting de leurs activités et de leurs prévisions.  [...] Une sorte d'autobilan de compétences qui va permettre au vendeur confirmé de renouer avec certaines méthodes tombées dans les oubliettes, comme la préparation rigoureuse des visites terrain, le reporting hebdomadaire, etc. Grâce au regard que porte sur lui le débutant, le tuteur va s'autodiscipliner et gagner en efficacité et en compétence.  [...]

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Comment faire adopter un outil de reporting ?

Comment faire adopter un outil de reporting ?

C'est décidé. 2007 sera l'année de la mise en place d'un système de reporting pour votre force de vente itinérante. Vos confrères ne tarissent pas d'éloges sur cet outil qui permet de suivre l'activité des commerciaux quasi en temps réel et de réaliser des prévisions de vente précises. Reste à convaincre vos vendeurs du bien-fondé de votre démarche.  [...] Pour être accepté par les commerciaux, l'outil de reporting doit répondre à leurs besoins et les aider à réaliser leur business au quotidien. Avant de choisir une solution, il est donc conseillé d'aller sonder ses équipes. Pour cela, rien de mieux que la constitution d'un ou plusieurs groupes de travail, selon la taille de sa force de vente.  [...] Pas question de laisser partir vos commerciaux sur le terrain sans filet. Remettez-leur des manuels d'utilisation légers, puis installez une hotl ine. C'e s t ce qu'a fai t Abderrahman Baba. Une assistante commerciale bien formée à l'outil de reporting, répond par mail et par téléphone aux questions des commerciaux.  [...]

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Faire fructifier les données du terrain

Faire fructifier les données du terrain

Pour être véritablement efficace, le reporting doit être en adéquation avec l''approche managériale. Si, compte tenu du portefeuille client ou de la zone géographique de chaque commercial, aucune comparaison de l''un à l''autre n''est pertinente, alors, le reporting et l''analyse qui seront réalisés à partir des données collectées doivent également rester individuels.  [...] Le reporting doit apporter un bénéfice évident au commercial. Il est essentiel qu''il en soit ainsi, mais ce n''est pas suffisant. Pour impliquer l''ensemble de la force de vente terrain, il est primordial que les commerciaux mesurent véritablement l'enjeu. Quand le manager analyse les données remontées, il génère une valeur ajoutée managériale dont les commerciaux doivent avoir conscience, explique Jacques Inizan.  [...] La fiabilité du reporting est, évidemment, cruciale. Pour augmenter les chances de collecter des données précises à partir desquelles la direction commerciale pourra apporter des conseils à ses vendeurs, elle doit s''attacher à les recouper. Il est, par exemple, intéressant de comparer les données issues du reporting avec le planning des commerciaux, l''historique des ventes, etc.  [...]

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Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial

Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial

L'actualisation immédiate est donc l'atout majeur d'Anaplan car, chaque donnée saisie par un commercial, un responsable régional, un directeur commercial, est automatiquement prise en compte. Si bien qu'il est possible de fixer des quotas de vente qui correspondent aux performances de ventes historiques, aux opportunités du marché et à la segmentation des comptes et de réaliser des prévisions fondées sur des reporting temps réel.  [...] Avec Anaplan, nous disposons d'un outil vraiment collaboratif qui assouplit considérablement le reporting et nous permet de simuler toutes les hypothèses afin que nos prévisions soient à la fois justes et cohérentes. La réussite du projet, selon Marie-Agnès Guy, est due en partie à l'accompagnement d'Anaplan.  [...] - Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité- L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux- Sébastien Zins (Salesforce). Le CRM est devenu un fourre-tout à géométrie variable.  [...]

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La supply chain, un atout commercial

La supply chain, un atout commercial

Pour les commerciaux, la supply chain apparaît souvent comme ésotérique, complexe. Or, on peut la résumer en deux processus. le premier consiste à mettre en place des ressources (des capacités de production, du stock, des moyens de transport, etc.) sur la base de prévisions de vente, le second consiste à consommer ces ressources, autrement dit à traiter les commandes clients en allouant les ressources qu'il faut au bon moment.  [...] La première étape consiste à le faire au sein de l'entreprise, la seconde à l'étendre aux partenaires. fournisseurs, distributeurs, etc. Les services commerciaux doivent participer à cette chaîne collaborative, et ce, à deux niveaux. d'une part en prenant conscience des contraintes logistiques lors de l'élaboration de leurs offres commerciales, et, d'autre part, en assumant leurs responsabilités en matière d'anticipation et de prévisions de vente.  [...] Le processus de prévision des ventes Plus les prévisions sont saines et précises, meilleure est la planification de la supply chain. L'un des obstacles majeurs à la qualité de la prévision réside dans le cloisonnement des fonctions. Typiquement, les commerciaux élaborent des prévisions dans leur coin et les envoient à la production qui les mouline à sa façon.  [...]

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Les salaires des commerciaux dans... l'hôtellerie [3/3]

Les salaires des commerciaux dans... l'hôtellerie [3/3]

Le responsable des ventes ou grands comptes est en charge de la commercialisation des hôtels. A ce titre, il gère un portefeuille de clients et prospects, réalise un reporting ainsi que des prévisions de ventes.  [...] Souvent de formation hôtelière, ce manager supérieur définit la stratégie commerciale de l'établissement ou de l'enseigne. Il participe à l'élaboration de la politique tarifaire et segmente le marché par typologie de clientèle. Manager d'équipe, il supervise les partenariats commerciaux, participe aux négociations importantes et peut faire partie du Comité de Direction.  [...] Si le directeur régional, ou directeur des exploitations ou des opérations est la personne en charge de l'administration et de l'exploitation de plusieurs ou de l'ensemble des établissements du groupe, son périmètre d'intervention comprend les aspects financiers, commerciaux et développement de l'enseigne.  [...]

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Outils ambitieux, prix modéré

Or, rien n'est plus faux. Les logiciels commercialisés en mode ASP sont de véritables solutions d'informatisation des forces de vente, au même titre que ceux vendus de manière classique. Les cinq ASP présents sur le marché français des forces de vente proposent tous des applications poussées de gestion commerciale et de gestion de portefeuille d'affaires.  [...] Un commercial qui se connecte peut donc non seulement gérer son planning, mais aussi consulter et renseigner ses fiches clients, prendre des commandes, élaborer des prévisions et un schéma d'actions à mener auprès de ses clients et prospects, faire du reporting, etc. Bref, les logiciels commerciaux en mode ASP n'ont rien à envier aux logiciels en mode client/serveur.  [...] Depuis quatre mois, cette petite force de vente est équipée de la solution informatique ASP de SellingVision. Auparavant, explique Philippe Rabbé, le directeur commercial, nous avions une petite solution informatique archaïque qui ne permettait pas aux commerciaux de suivre des processus de vente clairs et organisés.  [...]

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« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

Pour autant, Alban Petiteaux ne se laisse pas aller à la nostalgie. Alors qu'il rejoint en voiture le siège de Seguin Moreau, il pense déjà à l'entretien qu'il va avoir avec sa commerciale en Chine. C'est une des particularités de sa mission. En tant que directeur commercial monde, il a sous sa responsabilité trois directeurs des ventes et 20 commerciaux qui se répartissent les marchés à l'international.  [...] La bonne tenue des ventes de cognac aux Etats-Unis ces dernières années a incité les producteurs français à demander à Seguin Moreau de stocker d'importantes quantités de bois, en prévision de futures exportations. Malheureusement, entre-temps, la demande outre-Atlantique a fortement chuté... Le travail de prévision des ventes demandé aux commerciaux est par conséquent crucial.  [...] Notre activité est très saisonnière, même si nous jouons sur les deux hémisphères pour lisser au maximum notre charge de travail sur toute l'année. Nous déterminons celle-ci en fonction des prévisions de commande élaborées par mes commerciaux.  [...]

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