Votre recherche :

Réseau + Vente indirecte + Relation commerciale


Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Le candidat est au moins titulaire d'un BTS action commerciale et justifie d'une expérience dans la vente, pas forcément indirecte, d'ailleurs. L'essentiel, pour moi, c'est qu'il ait la fibre commerciale. Au-delà du parcours, Cédric Mermilliod recherche surtout un animateur de réseau capable d'entretenir une relation partenariale avec son distributeur.  [...] Autre point important. l'animateur doit pouvoir inscrire son action dans la durée. La principale qualité d'un animateur de réseau de vente indirecte est de savoir mettre en place une relation commerciale sur le long terme à travers une présence régulière sur le terrain, illustre Cédric Mermilliod. Les distributeurs, très sollicités par leurs fournisseurs, demandent plus à la relation commerciale.  [...] En plus de son activité de vente directe, Orange Business Services adresse ses clients via un réseau de partenaires indépendants, des sociétés informatiques ou de télécommunications (2 500 revendeurs au total), dont les plus importants, 500 environ, sont en contact direct avec des commerciaux du département vente indirecte de la société.  [...]

Lire la suite...

Score se lance dans la vente indirecte

Score, éditeur de solutions CRM, définit sa nouvelle politique de distribution par la mise en place d'un réseau de partenaires.  [...] Score, éditeur de solutions CRM, renforce sa stratégie de conquête commerciale par la mise en place d'une politique de vente indirecte. Pour asseoir sa notoriété, l'entreprise a choisi de diversifier sa distribution via un réseau de SSII. Elle leur propose trois niveaux de partenariat. Les prescripteurs mettent en relation le prospect avec l'équipe commerciale de Score et perçoivent une commission sur le prix de la licence vendue.  [...] Les apporteurs d'affaires, après avoir apporté un investissement et reçu une formation de base, s'engagent plus fortement auprès de l'éditeur et reçoivent une commission supérieure à celle des prescripteurs. Enfin, les intégrateurs avec un investissement identique à celui des apporteurs d'affaires mais avec une formation plus approfondie, bénéficient du même montant de commission, auquel s'ajoutent des revenus complémentaires liés à l'intégration.  [...]

Lire la suite...

Dossier Animation 2/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Qui dit réseau dit équipe de pilotage, basée au siège, et commerciaux terrain, chargés de visiter et d'animer le réseau de revendeurs. Pour Dominique Soulier, directeur d'affaires chez Altédia Cogef, le travail d'animation du réseau a deux finalités. faire acheter le revendeur et l'aider ensuite à revendre.  [...] Chez Lexmark, la moyenne d'âge des animateurs terrain du réseau est de trente ans, et tous ont une première expérience chez un constructeur ou dans un réseau de distribution. Lorsqu'une entreprise passe de la vente directe à la vente indirecte, elle a la possibilité de reclasser ses commerciaux en animateurs du réseau.  [...] Depuis le début de cette année, la société Amalthis, fournisseur de solutions Internet de gestion de la relation employés, vit sereinement cette évolution. Une grande partie de son équipe commerciale de vente directe soit sept personnes, a pourtant été redirigée sur la vente indirecte. Cette réorientation, stratégique pour l'entreprise, s'est parfaitement déroulée sur le plan humain, constate Jacques Lebahann, le p-dg.  [...]

Lire la suite...
I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

. Ainsi, l'un des principaux facteurs de réussite dans la vente indirecte est la présence du fournisseur auprès de son réseau. Et cela passe notamment par les animations commerciales. Même si vos partenaires disposent de budgets limités, ils s'engagent véritablement dès lors que leur fournisseur leur accorde le temps nécessaire, explique Corinne Berthaud, fondatrice de Xyles Conseil, agence en stratégie commerciale spécialisée dans la vente indirecte.  [...] Cette pratique est rentable lorsque la force de vente totale de votre réseau compte au moins 500 commerciaux, souligne Antoine d'Oiron, consultant en formation au management et en vente indirecte pour Demos.  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...]

Lire la suite...
Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

En vente indirecte, vous devez faire le maximum pour soutenir l'activité de vos revendeurs. Pour cela, de nombreux outils sont à votre disposition, dont l'e- commerce. Quels rôles devez-vous jouer Quel est le degré de liberté des points de vente Décryptage des meilleures stratégies à adopter pour servir au mieux votre réseau avec un outil devenu aujourd'hui incontournable.  [...] Attention aux abus. Anne-Cécile Martin, avocate du cabinet Fidal, rappelle que si le régime juridique encadrant l'usage de l'e- commerce dans la vente indirecte n'est pas totalement balisé, la Commission européenne prévoit toutefois plusieurs lignes directrices. Parmi les plus importantes, la liberté pourrevendeurs indépendants disposant d'un point de vente physique de monter un site e- commerce, le pouvoir, pour le fournisseur, de contrôler et d'influencer la stratégie de vente en ligne de son réseau et l'interdiction, pour lui, d'exiger plus de ses distributeurs pour les ventes en ligne qu'il ne le ferait pour des ventes physiques, précise Anne-Cécile Martin.  [...] En tant que tête de réseau, votre principale préoccupation est de développer les ventes de vos partenaires. En cela, Internet est  [...] alchimie afin d'exploiter le canal direct qu'est le Web sans marcher sur les platesbandes de ceux qui font votre commerce au quotidien. vos revendeurs. Comment y parvenir.  [...]

Lire la suite...
Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Franck Bellaïche, Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte.  [...] Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Trois ans de marketing opérationnel lui ont permis d'exprimer toute sa créativité avant de devenir Directeur commercial Nord/Normandie puis d'en devenir Directeur d'Unité Opérationnelle. Depuis 5 ans, il dirigeait avec succès le développement du réseau national Vente Indirecte.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

Une fois que la politique commerciale régionale est mise en oeuvre, il faut s'assurer de son efficacité. L'ensemble des résultats commerciaux individuels et collectifs sont rassemblés et le directeur régional en fait une synthèse permettant ainsi de vérifier si les objectifs fixés ont été atteints. Le rapport d'analyse est ensuite transmis à la direction commerciale, qui peut juger de la bonne gestion administrative des ventes au niveau régional.  [...] Selon que l'entreprise ait une activité de vente directe ou indirecte, le rôle du directeur régional ne sera pas le même. Dans le cas de la vente directe, la société dispose de son propre réseau de distribution, le directeur régional va donc travailler à développer son réseau d'agences, de points de vente ou de bureaux commerciaux.  [...] Dans le cas de la vente indirecte, le réseau de distribution n'existe pas. Il revient au directeur régional de définir les besoins de l'entreprise, de décider s'il vaut mieux travailler avec des grossistes, des revendeurs ou des distributeurs. Les différents chefs de ventes, de secteur ou les commerciaux qui sont en contact avec les distributeurs lui remontent régulièrement des comptes rendus d'activité.  [...]

Lire la suite...
Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Par habitude, les directions commerciales savent comment animer des forces de vente terrain. Mais elles maîtrisent souvent moins bien les challenges destinés aux commerciaux sédentaires. Nous animons depuis longtemps nos réseaux d'agences via des challenges. En revanche, c'est assez nouveau pour ce qui est de nos plateaux téléphoniques, admet ainsi Catherine Renard, responsable du centre de relations clients Banque Populaire / Val-de-France.  [...] On ne conçoit pas le même challenge pour une force de vente terrain que pour un plateau de télévendeurs, confirme Céline Brousse, directrice associée de l'agence de marketing relationnel Le Caméléon. Notamment parce que les commerciaux sédentaires passent peu de temps avec chaque client. La communication téléphonique est formatée et ne dure que quelques minutes.  [...] A cela peut s'ajouter la multiplication des références commercialisées. Les télévendeurs n'ont donc pas le temps de prendre du recul dans la relation commerciale, poursuit Céline Brousse. Leur approche commerciale est courte et instantanée, les animations doivent suivre ce rythme. Si les challenges durent entre quelques semaines et quelques mois lorsque l'on cible une force de vente itinérante ou un réseau de revendeurs, en revanche ils doivent être beaucoup plus courts dès lors que l'on s'adresse à des commerciaux assis.  [...]

Lire la suite...

Nouveau réseau de distribution indirecte pour KPNQwest

KPNQwest, fournisseur européen d'accès Internet, met en place un réseau de distribution indirecte afin de toucher les PME-PMI.  [...] KPNQwest, fournisseur européen d'accès Internet, s'appuie sur Landis Business Partners, spécialiste de la distribution de produis informatiques - et son réseau français de 5000 distributeurs - pour mettre en place son réseau de vente indirecte. KPNQwest France entend diversifier son mode de commercialisation.  [...] Un département de vente indirecte a déjà été crée, des structures composées de directeurs d'agence et de commerciaux seront bientôt ouvertes en province. Elles auront pour mission de développer et d'animer le réseau de revendeurs. Un ingénieur avant vente dédié KPNQwest chez Landis, devrait également, travailler en collaboration avec ces structures.  [...]

Lire la suite...
Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Pour ce faire, nous ne disposons pas d'une capillarité commerciale suffisante. Aussi, nous nous lançons dans la vente indirecte, au moyen de revendeurs, explique Nicolas Segons, Partner manager Europe pour le retail, un poste nouvellement créé pour soutenir cette stratégie. Le réseau de revendeurs sera constitués d'éditeurs logiciels et d'éditeurs intégrateurs, afin de proposer des solutions comme le paiement sans contact, les tablettes mobiles d'encaissement ou encore les appareils de retour de monnaie automatique, à destination des commerces de proximité.  [...] Dans chaque pays d'Europe, un chanel manager a été désigné, chargé de recruter ces partenaires. Ces derniers pourront s'appuyer sur les ressources internes de Wincor Nixdorf au gré de leurs besoins. équipes commerciales, marketing, communication.  [...] Mais la vente indirecte ne s'improvise pas. Afin de nous préparer au mieux à ce virage stratégique, nous avons mis en place des tables-rondes et des séances de formation sur le sujet, précise Nicolas Segons. L'objectif de Wincor Nixdorf. que 15 à 20% de son chiffre d'affaires soit réalisé par la vente indirecte aux commerces du retail, d'ici à 2017.  [...]

Lire la suite...