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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Les critères qualitatifs servent d'autres desseins. Inciter les commerciaux à adopter une logique de social selling et donc à être actifs sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo), par exemple. Aujourd'hui, pour rassurer leurs prospects et entretenir la relation client, les forces de vente doivent soigner leur image sur les réseaux sociaux.  [...] Plus le fixe perçu par les commerciaux est élevé, moins l'impact d'une récompense en numéraire est fort. En outre, la prime pécuniaire est considérée comme un complément de rémunération et pas comme un cadeau. Lorsqu'elle passe de 500 ¬ à 350 ¬ en raison de contraintes financières, les collaborateurs ont l'impression de voir baisser leur rémunération, ce qui est fort démotivant, affirme Pierre Atoch.  [...] Mieux vaut parfois instaurer des systèmes de ligues, mises en compétition et dont le classement bouge régulièrement. En revanche, l a formule convient à des opérations de courte durée (quelques semaines, un mois maximum) positionnées sur des indicateurs de moyens et non de résultats. Il peut s'agir, par exemple, de booster le nombre de contacts des commerciaux sur LinkedIn, la prise de rendez-vous, la téléprospection, et le vainqueur de ce mini challenge est récompensé par une dotation symbolique.  [...]

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«J'étudie comment les managers commerciaux utilisent les réseaux»

«J'étudie comment les managers commerciaux utilisent les réseaux»

Les DCF lancent une vaste enquête sur les managers commerciaux et les réseaux professionnels. Pascal Brassier, responsable du projet, fait le point, pour les lecteurs d'Action Commerciale, sur l'avancée de ses recherches.  [...] Pascal Brassier. A la demande des DCF, nous étudions les relations qu'entretiennent les managers commerciaux et les réseaux professionnels. leurs fonctionnements respectifs, les attentes des adhérents de ces réseaux... Notre objectif est de déterminer les orientations à prendre et les actions à mener dans les prochaines années.  [...] Après le bien-être au travail en 2004, le marketing territorial en 2006, les DCF s'attaquent en 2008 aux réseaux professionnels et leur avenir. Entre l'avènement des réseaux virtuels, les communautés socio-professionnelles ou les échanges en Web 2.0, quelle place occupent les réseaux de business.  [...]

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La technologie, incontournable pour vendre ?

La technologie, incontournable pour vendre ?

Parmi ces différentes technologies, LinkedIn met évidemment en avant l'importance des réseaux sociaux dans l'activité du commercial. Ainsi, les deux tiers des décideurs achats répondent à moins de 30% des appels froids de commerciaux, voire jamais. Inversement, l'étude montre que quand ils sont d'abord mis en relation via leur réseau professionnel, les trois quarts des décideurs achats répondent au moins une fois sur trois, un tiers répondant même à plus de 70% des contacts.  [...] La grande majorité des commerciaux estiment retirer des bénéfices des réseaux sociaux professionnels. cela les aide à se connecter aux bons prospects au moment opportun, à établir des relations durables et développer une marque professionnelle forte. Selon les personnes interrogées, cela procure un avantage considérable via l'acquisition d'information telles que les changements de poste ou les promotions.  [...] Selon l'étude, les réseaux professionnels facilitent la mise en confiance entre vendeurs et acheteurs, car ils permettent de mentionner des éléments spécifiques sur son poste et son entreprise, et ainsi de savoir à qui on a affaire avant même de prendre contact. Ainsi, contrairement à une idée répandue, 79% des acheteurs interrogés considèrent que le portrait négatif des commerciaux qui est souvent dressé est faux et injuste.  [...]

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30 jours pour démarrer l'année en beauté

30 jours pour démarrer l'année en beauté

Modifier la disposition des bureaux Pourquoi ne pas profiter de cette nouvelle année pour revoir l'agencement de votre service et / ou changer vos collaborateurs de place Anodine en apparence, cette valse des bureaux est un bon moyen de rompre avec la routine et de faire en sorte que tous vos commerciaux se côtoient et apprennent à travailler ensemble.  [...] La conquête, c'est un peu la bête noire des commerciaux. Pour qu'en 2012 ils renouent avec le travail prospectif, planifiez dès à présent des commandos prospection sur l'année. Durant une journée ou une semaine, l'ensemble de la force de vente est appelé à prospecter sur un seul et même secteur. Idéal pour multiplier les contacts chauds et créer un effet de groupe motivant.  [...] Le Wine & Business Club, le Cercle des nageurs de Marseille, les chambres de commerce et d'industrie. autant de clubs et d'organisations professionnelles qu'il est bon de connaître et de fréquenter, que l'on soit manager ou commercial. Pensez, si ce n'est pas déjà fait, à inscrire vos collaborateurs aux réseaux dont ils dépendent géographiquement.  [...]

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Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Ensuite, les leads sont transmis aux commerciaux qui se chargeront de leur qualification. Dans cette optique, les réseaux représentent une mine d'informations à exploiter. Par exemple, les hubs auxquels participe le prospect indiquent ses centres d'intérêt à la fois personnels et professionnels.  [...] L'ensemble de ces démarches réalisées sur les réseaux sociaux par les commerciaux et le service marketing constitue un complément efficace des actions de marketing traditionnelles d'Infor, combinant notamment e-mailings, télémarketing via une cellule interne, campagne de publicité sur plusieurs médias, salons, petits-déjeuners ou événements professionnels divers.  [...] Thèmes privilégiés. l'optimisation du stockage, les bénéfices de la virtualisation de serveur, la sauvegarde des données virtualisées, etc. Parmi la multitude de réseaux existants sur le Web, les commerciaux les relaient essentiellement sur Viadeo et LinkedIn. Se limiter à ces deux réseaux professionnels permet d'éviter la dispersion, estime Corine Dourche-Sempé.  [...]

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[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

Et si les réseaux sociaux étaient autre chose qu'un simple outil de gestion de carrière Cyril Bladier, expert digital en est persuadé. les commerciaux ont tout intérêt à utiliser les réseaux sociaux pour prospecter, vendre et fidéliser.  [...] Beaucoup de dirigeants, notamment des dirigeants commerciaux voient encore les réseaux sociaux professionnels comme des outils de recrutement. Ceux qui y sont, sont soit entre deux postes, soit en veille permanente et donc prêts à changer d'employeur. Dès lors, s'ils voient un de leurs commerciaux modifier son profil ou partager un contenu, leur premier réflexe est de se dire qu'il est à l'écoute du marché et qu'il va prochainement aller exploiter ses talents ailleurs.  [...] Pour d'autres dirigeants commerciaux, ces questions ne sont plus d'actualité. Certes les réseaux sociaux sont des plateformes où tous les professionnels du recrutement et de plus en plus d'entreprises viennent pour recruter. Certes les concurrents sont présents et les commerciaux sont à portée de clic.  [...]

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«Un réseau ne vit que si ses membres savent s'impliquer»

«Un réseau ne vit que si ses membres savent s'impliquer»

Action commerciale - Vous avez reçu le trophée Jacques Coeur de l'Homme réseau de l'année 2008, remis par les DCF. Comment avez-vous découvert l'univers des réseaux professionnels.  [...] La convivialité semble être aujourd'hui l'apanage des réseaux sociaux amicaux. Est-ce de même dans des réseaux professionnels.  [...] Oui, car on constate toujours un déficit d'information sur l'existence de réseaux professionnels, que ce soient aux niveaux local, régional ou national. Il faut renforcer la promotion des réseaux. Le problème est que dans nos fonctions commerciales, nous passons déjà beaucoup de temps à prospecter des clients.  [...]

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Savez-vous utiliser les réseaux sociaux professionnels pour booster vos ventes?

Savez-vous utiliser les réseaux sociaux professionnels pour booster vos ventes?

Avec Internet, les réseaux sociaux professionnels ont connu une croissance exponentielle ces dernières années. Le principe initial est simple. démultiplier vos relations grâce aux contacts de votre réseau. En principe, chacun est à sept connexions de n'importe qui dans le monde. Ce test vous propose de faire le point sur votre pratique des réseaux sociaux professionnels au service de votre développement commercial.  [...] Vous êtes sans conteste un adepte des réseaux sociaux professionnels. Vous en connaissez les avantages et les règles de fonctionnement, vous y consacrez suffisamment de temps pour en faire un atout sérieux dans le développement de vos ventes. Vous vous faites connaître, vous y montrez votre expertise.  [...] Avec Internet, les réseaux sociaux ont connu un coup d'accélérateur via des sites comme Viadeo, LinkedIn et Facebook, dont il faut apprendre à se servir. Les réseaux sociaux professionnels sont réputés chronophages. nous vous conseillons donc de vous concentrer sur un ou deux sites au maximum. Pour une utilisation en France, Viadeo, principale plateforme, semble tout indiquée.  [...]

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Prospection : 7 bonnes pratiques pour bien utiliser ses leads en B to B

Prospection : 7 bonnes pratiques pour bien utiliser ses leads en B to B

Si cela relève plutôt des missions des services marketing des entreprises, les commerciaux peuvent eux aussi créer et diffuser du contenu qualifié notamment via les groupes de discussions sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo). Quoi qu'il en soit, l'idée est vraiment d'éduquer utilement le prospect pour entraîner une prise de contact et des échanges humains, poursuit le spécialiste.  [...] Autrement dit, il est nécessaire que les deux services communiquent pour savoir par exemple à quoi serviront les leads achetés, ou encore déterminer ensemble à quel moment ils seront transmis aux commerciaux.  [...] Même chose pour les commerciaux. Et le manager de marteler l'importance du contrôle à chacune des étapes pour éviter le gâchis de leads.  [...]

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Recourir aux réseaux on line pour faire du business

Recourir aux réseaux on line pour faire du business

Fabuleux viviers de contacts, les réseaux professionnels sur Internet sont souvent insuffisamment exploités par les commerciaux. Pourtant, il est possible d'y trouver facilement des prospects, intéressés par l'expertise que vous dévoilez en ligne.  [...] En prospection, le nerf de la guerre consiste à trouver le bon contact dans la société visée. Aujourd'hui, via les réseaux sociaux professionnels tels Viadeo, Linkedln ou Xing, vous disposez d'une masse d'informations à portée de main. Et d'autant de prospects qui ne demandent qu'à être contactés. Sur ces réseaux en ligne, sont inscrits des centaines de milliers de salariés qui détaillent leur fonction actuelle dans leur entreprise.  [...] Si c'est le cas, voilà un autre sujet de conversation commun tout trouvé. La force de ces réseaux réside dans leur capacité à mettre les personnes en relation entre elles. Ainsi, sur chaque fiche que vous consultez, vous pourrez voir les autres contacts professionnels de la personne que vous ciblez.  [...]

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