Votre recherche :

Responsable + Efficacité + Force de vente


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi responsable efficacité commerciale ou responsable efficacité force de vente a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...] Le responsable efficacité force de vente doit savoir écouter et apporter les conseils nécessaires à son équipe et la motiver.  [...]

Lire la suite...

Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Ces systèmes, outre le fait qu'ils facilitent grandement la vie des forces de vente terrain, sont de véritables outils d'efficacité commerciale, affirme Marina Dédeyan, responsable de la communication de Claritas. Mais dans la panoplie des outils de navigation, chacun a ses spécificités et, surtout, une application bien définie.  [...] Les logiciels de calcul d'itinéraires et d'optimisation de tournées peuvent être efficacement complétés par des systèmes de navigation, embarqués dans les véhicules des commerciaux. Véritables outils de mobilité, ces systèmes bénéficient de fonctionnalités similaires aux logiciels sédentaires. Seule différence.  [...] Des solutions coûteuses mais efficaces Le choix de l'équipement de sa force de vente dépend grandement du budget, tant il existe de configurations différentes. Si l'entreprise opte pour l'achat de logiciels de navigation et de gestion de tournées, il lui faudra tout d'abord se procurer une licence pour chaque utilisateur de la solution.  [...]

Lire la suite...

La voiture, toujours moteur de la motivation

Pourtant, toutes reconnaissent à la voiture un caractère sacré, presque intouchable. C'est un point très important pour le commercial. C'est non seulement une affirmation de son statut dans sa vie privée, mais aussi dans sa vie professionnelle, juge Laurent Termignon, responsable de l'activité efficacité des forces de vente au cabinet de conseil Hewitt.  [...] À tel point que certaines sociétés n'envisagent pas de promouvoir un vendeur sans lui octroyer une nouvelle voiture. Il est impensable de favoriser la promotion interne sans proposer une gamme supérieure, commente Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express. Pour Christophe Latapie, directeur commercial et marketing de Finimétal, société qui commercialise des radiateurs à eau chaude, l'automobile est un élément suffisamment important aux yeux des commerciaux pour qu'il soit évoqué lors d'un entretien d'embauche et tout au long de la carrière du commercial dans l'entreprise, précise-t-il.   [...] Par ailleurs, toujours selon l'étude, le véhicule de fonction constitue, pour la force de vente, un avantage non négligeable pour la famille ainsi que pour le statut social. Il prend une telle place dans la vie du commercial qu'il le considère non pas comme la propriété de l'entreprise, mais bien comme un avantage personnel.  [...]

Lire la suite...

Déployer une solution opérationnelle

Les nomades, équipés désormais de portables, s'adressent aux milieux industriels, afin de leur proposer des solutions de ventilation, de filtration, de dépoussiérage ou de traitement des déchets. La décision d'informatiser la force de vente a été prise en mai 1998. La direction générale a voulu équiper tout le monde d'un outil afin de pouvoir consolider les données de l'entreprise à chaque niveau du cycle de vente, explique Jean-Luc Mangelaire, directeur informatique de Delta Neu et responsable technique du projet.  [...] Les nomades étaient déjà équipés d'un portable depuis deux ans et communiquaient par messagerie via leur modem. Depuis longtemps, nous souhaitions doter la force de vente d'une solution de base de données. Et la filiale anglaise était déjà équipée d'Avenue, précise Gilbert Salhani, le responsable pour la France des systèmes d'information, qui a reçu par la direction Europe une récompense pour le déploiement de la solution FDV (en photo).  [...] En octobre 1999, le produit finalisé est installé sur les quarante postes des représentants de la force de vente. L'ensemble des utilisateurs reçoit alors une formation de deux jours, animée par le responsable informatique et l'administrateur des ventes. Aujourd'hui, la société a décidé d'étendre le projet à d'autres services.  [...]

Lire la suite...
Jean-Paul Saubesty

Jean-Paul Saubesty

Faire des vendeurs des experts La force de vente de RFD a bien sûr été formée à vendre ces nouvelles références. Elle présente au chef de rayon, qui est responsable de l'ensemble du linéaire vins, la totalité de la gamme. La force de vente est scindée en trois équipes disposant chacune d'un directeur des ventes.  [...] Sur le circuit traditionnel et avec les grossistes, travaillent 35 personnes. Attention, le circuit fait toujours 60 % des volumes, insiste Jean-Paul Saubesty. Même si c'est très coûteux de le travailler, c'est indispensable. les marques ont besoin d'être distribuées. Nous vendrons en 1999 un million de bouteilles en GMS et un million dans la restauration.   [...] C'est un succès, notamment en GMS. Parce que nous collons les relances des magasins au système des enseignes, à leur stratégie promotionnelle. Pour Jean-Paul Saubesty, l'expertise doit se trouver à tous les stades de l'élaboration, y compris à la vente. Une réelle expertise me paraît indispensable. Il faut être à l'aise sur le discours technique.  [...]

Lire la suite...
"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir de fidélisation du client Quid des missions d'up selling et de cross selling du commercial En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée.  [...] Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un Internet des ventes. En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées.  [...] Potentiellement, l'efficacité d'une implantation de force de vente, le type de rabais en vigueur, les conditions contractuelles, le système de commissions... pourront dès lors être améliorés.  [...]

Lire la suite...
Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Spécialisé dans les systèmes de surveillance, Stanley Security France a passé en revue les compétences de sa force de vente pour en améliorer l'efficacité.  [...] Connaissez-vous précisément et objectivement le niveau d'aptitudes de vos commerciaux Pourtant indispensable, la réponse à cette question est parfois difficile pour un directeur commercial... Stanley Security France, filiale du groupe Stanley Black & Decker spécialisée dans les systèmes de surveillance, s'y est attelé, avec la participation de Booster Academy, prestataire de formation commerciale.   [...] Désormais, un panel de compétences à maîtriser a été défini. Chacune d'entre elles est sous-divisée en plusieurs dizaines voire centaines de micro-compétences, permettant un assessment précis de la force de vente et des points d'amélioration individuels. Par ailleurs, nous avons aligné ce travail avec les performances commerciales effectives.  [...]

Lire la suite...

Commerciaux, jusqu'ou aller pour les motiver ?

Il en va de même pour la salle de sport installée dans les locaux professionnels, qui ne bénéficie qu'aux sédentaires. Pourtant, la piste de la motivation par le sport mérite d'être explorée, à l'image de la Caisse d'Épargne, de Peugeot ou d'Alcatel. Ces sociétés ont constitué de véritables équipes sportives composées de collaborateurs, force de vente comprise.  [...] L'entreprise peut mettre beaucoup de rustines sur le problème de la motivation de ses commerciaux et passer à côté de choses plus fondamentales, comme de leur donner une vision claire de sa stratégie, ou de définir plus précisément les objectifs individuels de chacun, estime Laurent Termignon, responsable de l'activité efficacité des forces de vente pour l'Europe au cabinet de conseil en management Hewitt, qui reste prudent face à cette avalanche de solutions.  [...] Le club des meilleurs vendeurs a un double objectif. récompenser les talents et donner à chacun l'envie d'y entrer. Pour cela, il faut prévoir des avantages distinctifs. C'est le cas du Hi club de Médiapost qui rassemble, chaque année, les 14 meilleurs vendeurs (sur 145), les meilleurs chefs de vente et le meilleur responsable régional.  [...]

Lire la suite...
Stratégie d'innovation et de réorganisation

Stratégie d'innovation et de réorganisation

Une nouvelle segmentation des structures Ainsi, chaque marque se voit attribuer un segment de marché (en termes de prix, de cible, et de réseaux de distribution). Soucieux d'optimiser l'efficacité commerciale, les grands groupes rechignent à leur attribuer également une force de vente. Et préfèrent une force de vente unique pour toutes les marques quel que soit leur réseau de distribution seulement scindée entre les produits encastrables et les autres, les produits à poser.  [...] C'est la marque de l'excellence. Whirlpool est la marque généraliste, dédiée à un consommateur moderne, qui privilégie l'efficacité. Pratiquement inconnu il y a dix ans, son taux de notoriété dépasse aujourd'hui 82 %, grâce à une intense politique de communication. La marque Laden, française, mise sur la fiabilité, la simplicité, le rapport qualité-prix.  [...] Simplicité aussi pour l'organisation commerciale. Il y a quelques années, chaque marque s'appuyait sur sa propre force de vente. Aujourd'hui, chaque attaché commercial est responsable d'un secteur géographique, pour toutes les marques, tous les produits, et tous les canaux de distribution. C'est plus motivant pour lui, et les distributeurs ont ainsi un interlocuteur très proche d'eux, qui connaît bien le marché local.  [...]

Lire la suite...
Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Tout directeur commercial cherche à calculer l'efficacité de son organisation commerciale, en particulier en phase de transformation de son organisation, souligne Philippe Boucher, Managing Partner du cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio (stratégie de vente, force de vente externalisée, développement des compétences...).  [...] Pour ses clients commercialisant leurs offres par réseau de distribution, Invalio propose une nouvelle version de l'Exchange Analysis Model. Désormais automatisé, l'EAM permet d'évaluer la qualité de la relation entre un industriel et ses revendeurs à grande échelle, là où auparavant les analyses ne portaient que sur un échantillon de points de vente.  [...] De même, les outils d'évaluation des commerciaux et des managers commerciaux sont automatisés, et online. Une nécessité car beaucoup de nos clients sont présents dans plusieurs pays, et souhaitent harmoniser leurs pratiques commerciales, explique Philippe Boucher.   [...]

Lire la suite...