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Ressources humaines + Commerciaux + Politique + Changement


Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Pour remobiliser après la tourmente, il est nécessaire que l'ensemble de la force de vente adhère à la nouvelle politique maison. Le management doit donc communiquer très largement sur les raisons de ce changement. Le cap défini par la direction doit être clair, et le message adressé aux commerciaux univoque, explique Hervé Fuks, directeur associé d'Everest, société conseil en marketing relationnel.  [...] Une nouvelle stratégie commerciale implique des efforts d'adaptation. Et l'on accepte mieux ce que l'on comprend. Les commerciaux doivent s'approprier ce changement pour en faire leur propre histoire et être capable de s'y investir, assure Bernard Hervier, directeur associé chez BPI, société de conseil opérationnel en ressources humaines.  [...] Bernard Hervier, directeur associé de BPI, cabinet de conseil en ressources humaines Donner envie aux commerciaux de s'investir Dans le cadre d'une politique de conduite du changement, Bernard Hervier préconise d'appliquer le modèle de l'aventure. Un changement de stratégie, c'est un récit. Pour bien le comprendre, il faut que les éléments structurants soient clairs.  [...]

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L'art d'externaliser un centre d'appels

problématique et objectifs commerciaux, spécifications techniques, politique de ressources humaines, procédures de reporting et tableaux de bord, organisation des relations client-prestataire. Force est de constater que très peu de cahiers des charges intègrent toutes ces données. Les entreprises nous demandent des réponses précises alors que l'expression de leur besoin ne l'est pas toujours, relève Jean Reignier, directeur général de Cont@ctis.  [...] car si on externalise c'est bien pour mutualiser les coûts et bénéficier des évolutions techniques de la téléphonie et de l'informatique. La capacité du prestataire à intégrer les stratégies e-business doit faire l'objet d'une attention particulière, poursuit Claude Briqué. La politique de ressources humaines pratiquée par les prestataires n'est pas non plus facile à apprécier sur le papier.  [...] Ce qu'il faut retenir 1. Établir un cahier des charges précis, expliquant clairement les objectifs commerciaux, les missions et le fonctionnement attendus du centre d'appels. 2. Sélectionner une short-list de prestataires sur des critères objectifs. prix, équipement, démarche qualité, politique de ressources humaines, etc.  [...]

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BEST OF

BEST OF

Les commerciaux qui rejoignent actuellement le groupe Ricoh reçoivent des Mini One D aux couleurs de l'entreprise. Celles-ci remplaceront en partie les actuelles Clio qui, jusque-là, étaient réservées à cette population. Initié par la direction des ressources humaines, ce projet a non seulement pour but de valoriser les nouvelles recrues commerciales, mais s'inscrit également dans la politique de préservation de l'environnement de l'entreprise.  [...] Doter la force commerciale d'un véhicule aussi attractif, personnalisé aux couleurs institutionnelles, a pour effet de favoriser le sentiment d'appartenance à son entreprise et contribue à la fidélisation de nos commerciaux, assure Pascal Mailliart, DRH Groupe de Ricoh France. Avec son taux de rejet de CO 2 assez faible, la Mini permet également à Ricoh de respecter sa politique de développement durable.  [...] PepsiCo a instauré un programme de sensibilisation au bien-être, sollicite régulièrement ses employés dans le cadre de changements et renforce la proximité avec les managers. Dans la catégorie des entreprises de plus de 500 salariés, Microsoft France arrive en tête grâce à de bonnes pratiques comme son implication auprès des étudiants ainsi qu'auprès des femmes dont il facilite l'intégration.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

Directeur commercial, et après ?

En matière de création ou de reprise d'entreprise, les managers commerciaux rompus à la solitude et à la prise de risques sont également très bien armés, surtout s'ils travaillent en binôme avec un financier. Pour briguer une direction générale, le directeur commercial doit bien entendu avoir des notions en finance, marketing, communication, ressources humaines, etc.  [...] Lorsque j'ai postulé, certains m'ont vraiment pris pour un martien. Si j'ai pu négocier ce changement de cap, c'est parce que je me trouvais dans une entreprise que je connaissais et dans laquelle je me sentais bien, témoigne-t-il. Je ne l'aurais pas fait autrement. Ce qui prépare le directeur commercial à prendre la tête d'un service ressources humaines La relation de proximité qu'il sait créer avec ses collaborateurs est une qualité essentielle pour un DRH.  [...] Bien entendu, cette réorientation nécessite quelques ajustements. On attend d'un directeur commercial qu'il soit over actif et d'un directeur des ressources humaines qu'il fasse surtout bouger sa tête. Autre grand changement. je suis passé d'un environnement professionnel extrêmement masculin à un environnement essentiellement féminin, ce qui m'a demandé d'adapter mon style de management.  [...]

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Flotte automobile : Attirer les candidats sans surenchère, c'est possible !

Flotte automobile : Attirer les candidats sans surenchère, c'est possible !

Une gestion scrupuleuse qu'il faut assortir d'une politique de ressources humaines attrayante, afin d'allécher les candidats et fidéliser les commerciaux. L'entreprise doit donc résoudre cette délicate équation. séduire au moindre coût. Car, si la rémunération et les perspectives d'évolution restent les critères essentiels, aux yeux du commercial en quête d'un nouveau poste, il n'en demeure pas moins vrai que, face à deux offres équivalentes, le candidat peut tout à fait accorder sa faveur à l'entreprise qui lui offre la plus belle voiture.  [...] Toujours dans un souci d'économie, certaines entreprises maintiennent des véhicules deux places pour leurs commerciaux, ce qui leur permet de récupérer  [...] plus, étant donné que le loueur valorise davantage les véhicules quatre places à l'issue du contrat de location, KDI en profite pour négocier le loyer mensuel à la baisse.  [...] Chez KDI, les commerciaux ont le choix entre une Clio et une Ford Fiesta. Certes, comparé à celui de certaines entreprises, il est vrai que l'éventail peut sembler bien pauvre. Pourtant, les commerciaux qui y travaillent depuis trois ou quatre ans ont pu noter des améliorations substantielles. Nous sommes passés de véhicules bon marché, sans climatisation ni direction assistée et considérés comme de simples outils de travail, à des modèles attrayants, bien équipés et confortables, explique Lydie Zizard.  [...]

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Motivation 3/5 : Challenges : une utilisation modérée garantit le succès

Motivation 3/5 : Challenges : une utilisation modérée garantit le succès

Il convient donc de donner au challenge la place qu'il mérite, celle d'un outil parmi tant d'autres. De même, n'en attendez pas de miracle. Tous les spécialistes le disent. aucun challenge ne remplacera une politique de ressources humaines performante. À tous les coups, illustre Hervé Fuks, un challenge qui court du 1er janvier au 31 décembre masque un déficit dans la stratégie de motivation des commerciaux.  [...] Nathalie Brami, directrice marketing division PME-PMI d'ADPGSI Un challenge apprécié des commerciaux En mai, la division PME-PMI d'ADPGSI a refondu son offre. Jusqu'à présent, les challenges n'entraient pas dans la politique de la maison, mais nous avons décidé qu'à événement exceptionnel, nous devions répondre par des outils exceptionnels, explique Nathalie Brami, directrice marketing.  [...] Nous avons mis sur pied un challenge afin que les commerciaux s'approprient rapidement l'offre. L'opération a réellement participé au changement d'état d'esprit induit par cette nouvelle gamme et à l'appropriation de la nouvelle stratégie. Il nous a aussi permis de communiquer différemment et plus régulièrement avec les commerciaux.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Une politique de rémunération des forces de vente interagit avec la stratégie commerciale, la politique de ressources humaines (de recrutement, de gestion du turn over et des carrières) et de motivation, un bien perpétuellement en construction. Au-delà d'évolutions qui continuent à se préciser, la rémunération des forces de vente suit des lignes de forces.  [...] Enfin, il faut effectuer les simulations financières pour pouvoir anticiper les cas extrêmes, et vérifier l'intégration du système dans le système d'information des ressources humaines. 3. Importance de la part variable 25%. C'est le pourcentage que l'on peut garder à l'esprit après examen des réponses des directeurs commerciaux interrogés par Action Commerciale sur le poids du variable dans le salaire global.  [...] Plus significatifs encore, une plus forte potentialité de variable et même un déplafonnement sont cités. En cohérence avec toutes ces données, quatre directeurs commerciaux ou responsables des ressources humaines sur dix souhaitent donner plus de sélectivité dans l'attribution individuelle de la part de variable.  [...]

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Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

En septembre dernier, la division PME-PMI d'ADPGSI, société spécialisée dans la gestion de la paye, a lancé Cap sur la route des épices, un challenge s'adressant à tous les collaborateurs du groupe ADPGSI. Le but de cette opération Soutenir le développement commercial de cette division. Nous avons encouragé les collaborateurs à faire remonter les coordonnées de personnes de leur entourage susceptibles de devenir clientes, explique Nathalie Brami, directrice marketing de cette division.  [...] L'évolution des compétences est un autre pilier d'un management motivant. Souvent, ces populations support sont peu formées. Travailler sur les compétences de ces collaborateurs peut donc véritablement révolutionner leurs pratiques et leur état d'esprit, assure Richard Béraha. Les formations porteront notamment sur les processus, la relation commerciale et la communication avec les autres services de l'entreprise.  [...] - Impliquer les diverses fonctions support (installateurs, assistantes commerciales, standard, SAV, etc.) dans la mission commerciale peut répondre à deux logiques. faire d'eux des apporteurs d'affaires ou améliorer le service client. - L'entreprise dispose, pour cela, de leviers basiques dépendant de sa politique de ressources humaines (rémunération, formation, management, etc.  [...]

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Frais de déplacement : question/réponses

Frais de déplacement : question/réponses

La politique de frais de déplacement (voiture, hébergement, restauration) a une forte incidence, toutes les enquêtes le confirment (cf. la rubrique baromètre dans ce même numéro), sur la politique de motivation des commerciaux. De quelle manière gérez-vous et contrôlez-vous cette question dans votre entreprise.  [...] Toutes les dépenses sont contrôlées par le supérieur hiérarchique du commercial, auquel il adresse ses notes de frais. Olivier Couteau, responsable des ressources humaines du groupe Beiersdorf France Notre politique de gestion des frais de déplacement ressemble, je pense, à celle de nombreuses grandes sociétés.  [...] Ils ne peuvent l'utiliser le week-end, point sur lequel nous leur faisons confiance. Le contrat de location longue durée comprend une carte carburant. Pour l'hébergement et la restauration, nous remboursons également les frais au forfait, suivant le barème de l'Urssaf. Nous aimerions signer un accord avec une chaîne hôtelière pour assurer un même niveau de prestations à tous les commerciaux, et lisser les écarts de prix parfois importants selon les secteurs géographiques sur lesquels ils travaillent.  [...]

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Une fusion ? L'occasion de faire rebondir votre carrière

Une fusion ? L'occasion de faire rebondir votre carrière

Le changement génère toujours l'insécurité et le doute, constate Arlette Yatchinovsky, consultante en gestion des ressources humaines et auteur d'un récent ouvrage intitulé Mieux vivre le changement. Il peut même être vécu comme un traumatisme par l'encadrement, lorsque l'entreprise subit une restructuration ou lors d'un rachat, notamment.  [...] On vous reconnaît quelques lacunes Alors n'hésitez pas à demander à acquérir les compétences manquantes (MBA, DESS, etc.). Certaines directions offrent d'ailleurs du coaching à leurs cadres managers pour que, à la faveur des changements et des réorganisations, ils soient capables de saisir des opportunités et se mobiliser autour de projets d'avenir, indique le porte-parole de Leroy Consultants.  [...] -Le changement est pour vous une source de doute L'auteur, consultante en gestion des ressources humaines et employabilité, passe en revue les éléments déstabilisants et donne des conseils pour évoluer vers d'autres réflexes, acquérir davantage d'autonomie et accepter de perdre ses repères pour continuer d'avancer.  [...]

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