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Ressources humaines + Compétences + Commerciaux


Réorganiser sa force de vente

Réorganiser sa force de vente

De quelles compétences ai-je besoin pour répondre aux attentes de mes clients C'est l'une des questions essentielles que vous devez vous poser afin de réorganiser votre force de vente. Pour y répondre, collaborez avec votre service des ressources humaines pour évaluer les compétences de vos commerciaux.  [...] Elle lui fournira également des argumentaires produits et des fichiers de contacts pour appuyer sa démarche de prospection. Pour l'aider à développer de nouveaux réflexes, misez par ailleurs sur la formation, par exemple sur les différentes façons d'aborder un prospect. Vous pouvez enfin construire des binômes de travail durant un temps d'adaptation prédéterminé, afin d'aider vos commerciaux à monter progressivement en compétences.  [...] Assurez-vous par ailleurs du soutien du service ressources humaines pour régler les problèmes qui relèvent de ses fonctions (contenu d'un poste, intéressement, montée en compétences, etc.). Quant à la direction générale, elle est tenue informée de la mise en place du changement lors d'un point hebdomadaire dans les premiers mois du projet.  [...]

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La Sema forme via Intranet

La Sema forme via Intranet

Les quelque 200 commer-ciaux ou assimilés de l'entre-prise n'ont pas été oubliés. Ils ont accès à trois types de modules. des génériques qui traitent des techniques de vente, de la gestion des contrats clients, de la négociation, de la conduite de réunion, des modules portant sur les pratiques commerciales propres à SEMA, et d'autres ayant trait à l'offre produits (télécoms, e-banking, CRM, one to one, etc.  [...] Cette offre de formation sur Intranet accessible à l'ensemble des commerciaux quel que soit leur pays d'attache permettra aussi à l'entreprise d'adopter une approche plus internationale de sa démarche commerciale. La direction des ressources humaines y voit d'autres avantages, comme la possibilité de suivre et d'évaluer individuellement les collaborateurs et de mieux gérer les compétences internes.  [...] Des arguments qui valent leur pesant d'or. Pour autant, SEMA n'a pas l'intention de passer au tout e-formation, a fortiori pour les commerciaux. Il est important de maintenir une certaine fluidité et de favoriser les contacts entre eux. Nous allons, bien entendu, maintenir des formations de type présentiel (en salle avec un animateur), notamment pour des modules comportementaux, assure Philippe Bloquet qui ajoute.  [...]

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Trouvez  les bons fichiers d'adresses B to B

Trouvez les bons fichiers d'adresses B to B

Puisque 95% des entreprises nouvellement créées comptent moins de cinq salariés, la base répertorie donc majoritairement des TPE, des entreprises artisanales ou commerciales, ou encore des professions libérales. Grâce aux 700 journaux d'annonces légales de France, Kairos commercialise une information complète avec la raison sociale, le nom du dirigeant, l'adresse postale, l'activité et les coordonnées téléphoniques (entre 250 et 400 euros HT les mille adresses).  [...] Il propose également une sélection des dirigeants par environnement de compétences. Sont ainsi différenciés les dirigeants principaux, les directeurs financiers, les directeurs commerciaux, les directeurs achats, les directeurs marketing, les directeurs de la communication, les directeurs des ressources humaines, les directeurs informatique, les directeurs technique, recherche et qualité et les directeurs de production et fabrication.  [...] Il existe aussi des fichiers conçus par domaine de compétence. Par exemple, le Fac (Fichier des acteurs de la communication), créé en 2003 par TBS, société d'ingénierie informatique et de systèmes de gestion pour les médias et la publicité. Il s'agit d'une offre intégrée qui regroupe les 3 000 principaux annonceurs et 15000 contacts dans les directions générales, communication et marketing.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

Le pouvoir appartient surtout aux opérationnels, notamment à la direction commerciale, et le service RH est, au final, assez peu valorisé. La direction commerciale a donc intérêt à considérer la direction des ressources humaines comme une structure qui peut lui apporter des éclairages complémentaires et des conseils.  [...] En matière de rémunération aussi, les RH possèdent des compétences sur lesquelles la direction commerciale doit se reposer. Les ressources humaines donnent le cadre et les directives, mais la décision d'accorder ou non une augmentation revient à la direction opérationnelle. L'entretien annuel d'évaluation est l'un des rares rendez-vous obligatoires au cours duquel la direction opérationnelle se contente d'appliquer un projet véritablement piloté et coordonné par la direction des ressources humaines.  [...] Un conseil qui sera d'autant plus neutre que le directeur des ressources humaines n'est en aucun cas en concurrence avec le directeur commercial, ce qui n'est pas le cas des autres managers opérationnels, souligne Marie-Agnès Blanc. À ses yeux, les compétences de la DRH doivent évoluer sur ce terrain du conseil en management pour que le directeur commercial puisse prendre appui sur elle.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

Directeur commercial, et après ?

En matière de création ou de reprise d'entreprise, les managers commerciaux rompus à la solitude et à la prise de risques sont également très bien armés, surtout s'ils travaillent en binôme avec un financier. Pour briguer une direction générale, le directeur commercial doit bien entendu avoir des notions en finance, marketing, communication, ressources humaines, etc.  [...] Ils transforment cette fonction administrative en une fonction hyper connectée à la stratégie de l'entreprise. Ils apportent un éclairage très pragmatique en terme de développement des compétences, de formation, de gestion de carrière, d'anticipation des besoins de main d'oeuvre. Yves Martin, quarante-sept ans, ex-directeur commercial de Kellog's, a expérimenté ce parcours à la direction des ressources humaines du groupe américain.  [...] _ Les entreprises, tournées vers leurs marchés et leurs clients, confient volontiers la direction générale à d'ex-managers commerciaux. _ Les directeurs commerciaux disposent de nombreux atouts pour briguer le poste de directeur général ou des ressources humaines. Ils sont également les bienvenus dans l'univers du conseil.  [...]

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Comment bien choisir son ?bras droit?

Comment bien choisir son ?bras droit?

La définition du profil idéal est une phase clé du recrutement. À ce stade, le supérieur hiérarchique et la direction des ressources humaines travaillent ensemble. Le profil du futur collaborateur va alors s'affiner en recoupant une multitude de données. Ainsi, en fonction des objectifs et de la ligne directrice fixés par la direction générale, le recruteur va être en mesure d'identifier les compétences requises pour le poste.  [...] C'est aux ressources humaines de se mettre au service de la direction opérationnelle et non l'inverse, résume François Caron. Durant les entretiens, le recruteur doit en premier lieu veiller à se concentrer sur des données tangibles, en disséquant les expériences les plus intéressantes. Au-delà des compétences et du parcours professionnel du candidat, le directeur commercial doit s'intéresser à son mode d'organisation et à ses méthodes de travail, ajoute Martine de Maintenant.  [...] - Même si le service des ressources humaines est en renfort, c'est au directeur commercial que revient la décision finale. - Le futur supérieur doit s'impliquer dans la définition du profil. - Il a également à définir la mission, en fonction des objectifs fixés par la direction générale et des compétences de l'équipe.  [...]

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30 jours pour démarrer l'année en beauté

30 jours pour démarrer l'année en beauté

L'efficacité des challenges et autres opérations de stimulation sur la performance et le moral des commerciaux n'est plus à prouver. Pour être sûr de programmer pareilles actions en 2012, il est impératif de négocier dès maintenant le budget ad hoc auprès de votre direction. Pensez également à sélectionner des dotations attrayantes, de type smartphones ou PC ultra- portables.  [...] En tant que manager, l un de vos rôles est de faire monter vos équipes en compétences. Prenez le temps en janvier de choisir les formations en techniques de vente et en négociation qui seront utiles pour vos commerciaux, et discutez du budget adéquat avec la direction des ressources humaines.  [...] Certains de vos collaborateurs aspirent à changer de poste. Faites un point à ce sujet avec la direction des ressources humaines. Si des mobilités se confirment pour l'année à venir, pensez dès maintenant aux futurs recrutements. Activez pour cela vos réseaux lors de l'envoi de vos voeux, par exemple, et gardez un oeil sur les profils potentiellement intéressants.  [...]

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Soutien. L'essaimage, un outil de gestion des savoir-faire

Et en particulier aux collaborateurs de la fonction commerciale. L'essaimage requiert, pour être couronné de succès, de véritables capacités commerciales, observent Sylvie Bartissol et Christophe Gourraud, respectivement chef de projet essaimage et directeur d'affaires au sein du cabinet BPI, conseil en organisation et ressources humaines.  [...] De plus, si l'essaimage se prête bien aux profils commerciaux, c'est aussi pour des raisons de gestion des ressources humaines. L'essaimage peut, en effet, être considéré par l'entreprise comme un moyen d'éviter la fuite des cerveaux et des compétences à la concurrence. Un argument à même de séduire des directions commerciales qui ont parfois du mal à fidéliser leurs meilleurs éléments.  [...] Comme toute entreprise évoluant sur des marchés particulièrement concurrentiels et à forte croissance, France Télécom a parfois du mal à fidéliser certains collaborateurs. C'est le cas des cadres commerciaux, extrêmement volatiles. Au-delà des aspects business, l'essamaige est bel et bien un outil de gestion de carrière et de gestion des compétences.  [...]

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Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Même si le commercial progresse, par imitation ou par expérience, il aura du mal à mesurer son évolution. Définissez progressivement un référentiel de compétences, pour éviter que votre évaluation ne soit considérée comme suggestive.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...]

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Recruter les vendeurs d'élite

Recruter les vendeurs d'élite

Pour attirer les commerciaux d'élite, il faut être soi-même un manager d'élite., lance Alain Jouy, gérant de la société de conseil et de formation AJC Formations. C'est peut-être l'une des clés d'un recrutement réussi. Il s'agit donc pour vous de faire preuve d'un savoir-être et d'un ensemble de qualités humaines remarquables.  [...] Cet exposé doit séduire les commerciaux et leur donner envie de nous rejoindre, souligne Jean-Philippe Melet. Place ensuite à un exercice de jeu de rôle, point d'orgue de la demi-journée. Les candidats sont invités à prouver leurs compétences en simulant, deux par deux, une négociation commerciale, devant les directions régionales et des ressources humaines d'Econocom Managed Services, ainsi que devant l'ensemble des candidats retenus.  [...] C'est seulement suite à un premier entretien avec la direction des ressources humaines que Serge Ragozin rencontre les candidats. Il s'efforce alors de créer un cadre bienveillant lors de ces face-à-face, pour prouver sa considération au commercial. Et si le candidat est là pour se vendre... lui aussi.  [...]

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