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Ressources humaines + Motivation + équipe commerciale


Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le rôle d'un directeur de ressources humaines dans la motivation de votre équipe commerciale s'avère essentiel. Interlocuteur idéal entre les salariés et la marque de l'employeur, il agit de plusieurs façons pour encourager vos commerciaux à se surpasser. Focus.  [...] Un bon responsable des ressources humaines agit de plusieurs manières pour re-dynamiser une équipe commerciale. L'une de ses actions phares. le recrutement du bon collaborateur. Le RH s'assure avant tout que le candidat est motivé, et détient les compétences nécessaires pour la tenue du poste auquel il a déposé une candidature.  [...] Pour motiver les salariés d'une entreprise, les responsables des ressources humaines s'appuient de façon spécifique sur 3 éléments-clés.  [...]

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Formations produits : osez l'originalité

Formations produits : osez l'originalité

Pour présenter la Clio III à son réseau de vente, Renault n'a pas hésité à construire une ville entière, baptisée Clio City. Un immense showroom de plusieurs centaines de mètres carrés a été monté pour l'occasion dans sept villes de France. D'août à septembre 2005, répartis au sein de six équipes de 20 personnes, commerciaux et techniciens du réseau de vente français ont été conviés à passer une journée complète à la découverte de la Clio III.  [...] Pour que nos collaborateurs se sentent bien avec le produit, il faut les surprendre, indique Guillaume de Vulpian, directeur des ressources humaines de la direction commerciale de Renault. Avec ce type d'opération, nous faisons du deux-en-un. de la formation et de la motivation. Après chaque atelier, les équipes ont répondu à un quiz sur ce qu'elles venaient de découvrir.  [...] Le Colombien Miguel Caballero tire une balle de son revolver calibre 38 dans l'abdomen de Roberto. Ce dernier ne s'effondre pas. il esquisse même un sourire de satisfaction et de soulagement Il vient de réussir son test d'embauche comme commercial. La balle s'est fichée dans la veste en daim fabriquée par Miguel Caballero, ancien styliste reconverti dans la fabrication de vêtements à l'épreuve des balles.  [...]

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Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Regardez votre force de vente. Sur les dizaines de personnalités qu'elle regroupe, certaines sont potentiellement aptes à encadrer des équipes. Reste à reconnaître de façon certaine ces profils Faute de quoi on provoquera de la frustration chez les uns et des espoirs déçus chez les autres. Attention à ne pas confondre l'envie suscitée par le statut de manager et la motivation réelle à développer les compétences d'une équipe, prévient Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, cabinet conseil en ressources humaines.  [...] Chez PagesJaunes, les managers débutent par de l'encadrement de proximité, avec une équipe de sept à dix télévendeurs. La télévente est la première étape dans la carrière d'un commercial PagesJaunes, elle se poursuit ensuite sur le terrain, estime Armelle Mazuel, responsable ressources humaines de la direction commerciale.  [...] L'essentiel est d'entretenir la motivation des bons éléments dans le but de les fidéliser. Si compétences et vocation sont avérées, il est temps de bâtir un plan de travail, avec points de pilotage et formation, en association avec la direction des ressources humaines. Selon la taille de la force de vente et les besoins estimés, une préparation collective des futurs responsables est envisageable.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

Confiez des responsabilités à votre assistante

L'assistante d'une équipe va ainsi glisser lentement vers la vente, avec un début de veille commerciale et une qualification des interlocuteurs. Elle doit posséder une excellente connaissance des produits et du marché, indique Sylvie Augendre-Maingraud. Ce qui lui permet de parler d'un nouveau produit lorsqu'un client appelle.  [...] Organiser, par exemple, des séminaires ou s'occuper des ressources humaines au sein de l'équipe commerciale peut également compléter sa mission. En effet, de par sa position privilégiée, une assistante commerciale recueille plus facilement les états d'âme de la force de vente que le patron, affirme Sylvie Augendre-Maingraud (Cégos).  [...] Leur principale motivation Être associées de près à la décision, participer aux réunions et être écoutées. La responsabilisation de l'assistante commerciale dépend du potentiel d'évolution du poste, mais aussi de sa personnalité. C'est la raison pour laquelle le manager doit bien connaître sa collaboratrice et ses capacités avant de lui confier une mission.  [...]

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35 heures : question/réponses

35 heures : question/réponses

Le contexte. L'équipe commerciale de De Dietrich Thermique est constituée de 45 commerciaux terrains et de 8 directeurs de région. Une clause de co-investissement formation prévoit que les cadres pourront être amenés à consacrer 3 joursde congés par an à des formations onéreuses et spécifiques. Corinne Moreau, directrice des ressources humaines de Fortis Assurances La force de vente de Fortis Assurances est passée aux 35 heures début mars.  [...] Pour éviter que la rentabilité ne soit entamée, les commerciaux ont été équipés d'ordinateurs portables et ont bénéficié de formations. Durant la période de négociation, les collaborateurs étaient informés par le biais de la messagerie interne. Par ailleurs, la DRH a adressé à tous un livret reprenant les principaux points de l'accord.  [...] Enfin, la société a mis en place une commission de suivi dont la mission est de réfléchir aux améliorations, aux ajustements à prévoir Le contexte. Fortis Assurances compte 70 % de commerciaux parmi ses effectifs, soit une force de vente d'environ 500 collaborateurs. Les 35 heures, c'est avant tout un travail d'équipe.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Apprenez à travailler avec la DRH

Selon Daniel Pémartin, responsable pédagogique du master RH  [...] (IAE) de Caen et consultant en entreprise, la grande difficulté réside dans le fait qu'il n'y a ni langage ni code commun aux différents services et aux personnes qui sont à leur tête. En caricaturant à peine, on peut dire que la DRH a une vision à long terme du management et des ressources humaines, alors que la direction commerciale en a une vision à plus court terme, basée sur des résultats financiers immédiats.  [...] En matière de rémunération aussi, les RH possèdent des compétences sur lesquelles la direction commerciale doit se reposer. Les ressources humaines donnent le cadre et les directives, mais la décision d'accorder ou non une augmentation revient à la direction opérationnelle. L'entretien annuel d'évaluation est l'un des rares rendez-vous obligatoires au cours duquel la direction opérationnelle se contente d'appliquer un projet véritablement piloté et coordonné par la direction des ressources humaines.  [...] Il a également occupé pendant un an le poste de directeur des ressources humaines de la fonction vente. À ses yeux, les problèmes de communication entre la direction commerciale et la DRH viennent du fait que la première a une vision axée sur le court terme, tandis que la seconde est centrée sur le moyen voire le long terme.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Une politique de rémunération des forces de vente interagit avec la stratégie commerciale, la politique de ressources humaines (de recrutement, de gestion du turn over et des carrières) et de motivation, un bien perpétuellement en construction. Au-delà d'évolutions qui continuent à se préciser, la rémunération des forces de vente suit des lignes de forces.  [...] Enfin, il faut effectuer les simulations financières pour pouvoir anticiper les cas extrêmes, et vérifier l'intégration du système dans le système d'information des ressources humaines. 3. Importance de la part variable 25%. C'est le pourcentage que l'on peut garder à l'esprit après examen des réponses des directeurs commerciaux interrogés par Action Commerciale sur le poids du variable dans le salaire global.  [...] Plus significatifs encore, une plus forte potentialité de variable et même un déplafonnement sont cités. En cohérence avec toutes ces données, quatre directeurs commerciaux ou responsables des ressources humaines sur dix souhaitent donner plus de sélectivité dans l'attribution individuelle de la part de variable.  [...]

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DHL Express innove pour recruter ses commerciaux

DHL Express innove pour recruter ses commerciaux

Face à la difficulté de recruter des commerciaux, DHL Express revoit ses méthodes en matière de ressources humaines. Désormais, le département vente intègre dans son équipe une personne dédiée entièrement aux besoins RH des commerciaux. Issue du département Ressources Humaines de l'entreprise, Rabia Markou est désormais Sales Talent Manager.  [...] Elle est à ce point intégrée au département vente que son responsable direct n'est autre que Jean-Marc Sager, le directeur des ventes de DHL Express. C'est d'ailleurs lui qui a souhaité, en mai 2014, avoir une personne RH rattachée à son équipe et connaissant parfaitement la vente et les commerciaux qui composent sa force de vente.  [...] En complète immersion au sein de la force de vente, je peux ainsi mieux comprendre les compétences, les spécificités et qualités que l'on attend d'un commercial, affirme Rabia Markou. Et il en va de même quand il s'agit de faire monter en compétence des commerciaux. D' autant qu'outre ses compétences RH, la jeune femme est issue du monde de la vente avec une Maîtrise Commerce et Affaires Internationales et bénéficie de plusieurs expériences commerciales.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

30). Même les entreprises qui ont une notoriété mondiale ont conscience du défi qui s'annonce et de la bataille acharnée qu'il va falloir mener. On s'arrache les jeunes diplômés d'écoles de commerce, ainsi que les titulaires de Master 2, commente Jacques Guers (Xerox). Que reste-t-il alors aux grosses PME qui ont, elles aussi, un besoin criant de matière grise au service commercial Une entreprise connue reçoit jusqu'à cinq fois plus de candidatures après la publication d'une annonce pour un poste de commercial qu'une entreprise dont la notoriété est faible, constate Alain Gavand, p-dg d'Alain Gavand Consultants, cabinet de conseil en ressources humaines.  [...] , les commerciaux débutants participent à trois séminaires déformation d'une semaine lors de leur arrivée, ainsi qu'au bout de 6 et de 12 mois, détaille Thomas Bernât, responsable ressources humaines spécialisé dans la fonction commerciale chez PepsiCo France.  [...] Le spécialiste de la fixation Wùrth l'a bien compris. Les incentives ont une telle importance chez nous qu'ils sont systématiquement abordés lors des recrutements, indique Luc Greth-Merenda, directeur des ressources humaines de Würth. Chaque année, la direction commerciale organise deux opérations de stimulation.  [...]

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Sachez identifier les talents dans votre équipe

À quoi reconnaît-on un commercial prédisposé à être, demain, un manager Certes, il doit être autonome et posséder une vraie capacité d'analyse. Mais il doit aussi et surtout être à même de construire une solution avec son équipe et posséder une capacité d'influence, répond Patrice Chassagne. Un point sur lequel Annie Cahn, directrice du développement au cabinet Leroy Consultant, insiste également.  [...] Le profil idéal pour intégrer cette équipe de choc Celui de commercial confirmé. À l'inverse du parcours qui mène au marketing, être commercial confirmé est un atout pour emprunter la route qui conduit aux ressources humaines. L'âge et l'expérience ne sont pas un handicap, au contraire, confirme Annie Cahn.  [...] Ce type de responsabilité au service des ressources humaines peut d'ailleurs être un pallier intermédiaire vers la fonction d'encadrement. À condition toutefois que le candidat n'y reste pas trop longtemps. Au-delà de deux années, il risque alors de perdre définitivement sa casquette commerciale au profit de celle des ressources humaines, met en garde le consultant du cabinet CAA.  [...]

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