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Réunion + Bilan + L'Equipe + équipe commerciale + Cobaye


Informatisation : Réussir le déploiement de sa solution

Cette période de test doit donc donner lieu à une réunion de bilan avec l'équipe commerciale cobaye, les directions générale, informatique et commerciale, ainsi qu'avec les différents partenaires techniques du projet (éditeur, intégrateur, etc.). Suite à cela, il sera demandé à l'éditeur de faire les dernières mises au point du progiciel, de l'adapter totalement aux besoins exprimés par les futurs utilisateurs.  [...] Le jour J, la direction commerciale doit être ferme et insister sur le fait que toutes les commandes doivent désormais êtres prises sur ordinateur. La plupart des consultants estiment d'ailleurs qu'il faut interdire l'usage du papier et dire clairement que toute commande enregistrée sur papier ne sera pas prise en compte, et donc non rémunérée.  [...] Une fois que tous les commerciaux sont équipés et que la solution est réellement opérationnelle, le travail n'est pas pour autant terminé, loin s'en faut. Il convient de faire un bilan avec les utilisateurs, environ un mois plus tard. Ils feront part de leurs observations et l'éditeur pourra fignoler les derniers détails.  [...]

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Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas

C'est ce principe de prudence qui a prévalu dans le projet SFA de Point P, initié en 1996. Pour équiper ses 1 300 commerciaux de la solution informatique Duo (conçue par Carthago), le premier groupe français de distribution de matériel de construction a commencé modestement. les premières fonctionnalités offertes aux vendeurs étaient intentionnellement simples.  [...] Car c'est bien dans l'optique d'une optimisation de l'action commerciale que la SFA doit être envisagée. Certes, comme le rappelle Michel Sasportas, le passage à l'informatique libère les utilisateurs d'un grand nombre de tâches administratives qui leur prenaient du temps et engendraient des erreurs, donc des commandes non conformes, des litiges et de l'insatisfaction chez les clients.  [...] Une préconisation qui va, bien entendu, profiter aux deux parties. en achetant mieux, le client va être amené à acheter plus. Ainsi conçue, conclut le porte-parole de Syllem, la SFA devient un véritable outil de création de valeur pour l'équipe commerciale. Une dimension que seules les entreprises pionnières, celles qui ont aujourd'hui suffisamment de recul pour dresser un véritable bilan, peuvent pleinement percevoir.  [...]

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La réunion commerciale hebdomadaire

Certes devenue ainsi un rituel, la réunion hebdomadaire n'en est cependant pas moins régie par des règles qu'il est nécessaire de respecter au risque de la voir déraper en prolongement du week-end. Et à l'animateur de ces réunions, le plus souvent le responsable commercial, d'adopter des pratiques basiques afin de rendre ce rendez-vous efficace et perspicace.  [...] Il est également recommandé de varier le contenu de la réunion, tout en faisant à chaque séance un bilan des actions décidées lors des rencontres précédentes. Introduire des jeux de rôle pour roder ses équi-pes à l'argumentation commerciale, prévoir la participation d'autres salariés de l'en-treprise, changer de cadre, responsabiliser ses vendeurs en leur faisant animer à tour de rôle la réunion, sont autant d'al-ternatives qui permettent de contrer les habitudes et de rendre vivantes les réunions de travail, détaille Jean-Louis Wilmes.  [...] Bibliographie - Réussir vos réunions commerciales, Comment les rendre vivantes et dynamiques, de Marc Corcos, Éditions Dunod, 144 p., 1993, 120 F. - Comment réussir vos réunions commerciales, de Jean-Louis Wilmes, collection Les Fondamentaux de la Performance Commerciale, édité par Action Commerciale, 170 p., 1998, 900 F HT.  [...]

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Zolpan booste sa convention commerciale

Zolpan booste sa convention commerciale

Depuis plusieurs années déjà, Zolpan, acteur majeur de la peinture pour les professionnels du bâtiment, organise des conventions nationales des ventes pour fédérer ses commerciaux. Dans le cadre de notre rachat en 2005 par le groupe Materis, acteur majeur dans le secteur des matériaux de construction, nous avons décidé, pour fédérer nos équipes commerciales, de miser sur plus de cohésion en organisant de tels événements propres à intégrer nos forces des ventes dans une dynamique nationale, explique Daniel Martin, DRH de Zolpan.  [...] Répartie sur deux jours, cette manifestation visait deux objectifs principaux. exposer le bilan de l'année écoulée et, surtout, présenter les objectifs commerciaux de l'année suivante lors de l'assemblée plénière. Pour motiver nos forces de ventes quant à l'atteinte des résultats, nous avons transformé les objectifs en défis commerciaux pour chaque équipe et les avons déclinés par familles de produits commercialisés.  [...] Toujours pour renforcer la dynamique commerciale, la convention s'est structurée autour d'ateliers de training organisés dans des salles de sous-commission. Objectif. briefer, par petits groupes, les participants aux caractéristiques des nouveaux produits, aux argumentaires commerciaux adéquats, etc.  [...]

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Reconversion. Êtes-vous mûr pour créer votre boîte ?

Avant de se lancer en solo, les managers commerciaux doivent se poser la question suivante. Suis-je réellement mûr pour créer ma boîte Il ne faut pas confondre l'envie de bouger, c'est-à-dire le souhait d'évoluer en interne ou de changer d'entreprise, et la volonté ferme de devenir entrepreneur, prévient l'expert.  [...] Déterminé à voler de ses propres ailes, le chef d'équipe va néanmoins devoir valider son aptitude à endosser la tenue de chef d'entreprise. Car, comme le souligne Daniel Lecat, tous les managers commerciaux ne sont pas des entrepreneurs en puissance. Les experts conseillent de réaliser un bilan de compétences, assorti d'un bilan personnel sur son projet de vie.  [...] Chef de produit puis directeur du marketing chez Nestlé, directeur de clientèle chez McCann-Erickson, responsable commercial chez Real Media (régie publicitaire) et chez Emap, et enfin chef de projet en charge des services payants de Wanadoo. Le déclic s'est produit lorsqu'un ami psychanalyste m'a soumis l'idée d'un site payant d'interprétation des rêves.  [...]

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Animation. Dix idées pour donner du ?peps? à vos conventions

La rencontre sera d'autant plus concrète et dynamique que la direction commerciale en profitera pour mettre en avant les initiatives du terrain qui ont donné de bons résultats, suggère Marc Albouy, responsable du pôle événement de l'agence Pro Deo.  [...] Au-delà des passages quasi obligés commenter le bilan de l'année commerciale écoulée, fixer de nouveaux objectifs et fédérer les individus, la direction commerciale peut mettre à profit ce temps de réunion pour sensibiliser les collaborateurs de la fonction commerciale à la culture d'entreprise. Objectif.  [...] La plupart des conventions s'articulent autour d'une idée forte. l'audace, la créativité, le travail en équipe, etc. Ces notions peuvent être judicieusement portées par une célébrité emblématique (chef d'entreprise, sportif, etc.). Une intervention qui peut marquer les esprits et démultiplier la force du message, si, toutefois, la star est charismatique.  [...]

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Le manager formateur existe-t-il ?

Yves Blanchard, président du cabinet de conseil et formation en productivité commerciale, management et communication CAA. Fondateur du Club Défi, réunion de DRH d'entreprises ayant mis en place des écoles internes. Le Club Défi s'est penché sur le manager formateur fin 1996. Le concept de manager formateur est une tendance lourde et une obligation absolue.  [...] J'ai remarqué que les visites conjointes motivaient davantage ces vendeurs. Vincent Bianco, directeur de la formation Europe, Moyen-Orient et Afrique de Kodak. Il est également directeur du Cefom, le centre de formation interne, et externe. Il gère une équipe de 60 collaborateurs formation. Les managers commerciaux, comme tous les autres managers, recevaient une formation de cinq jours lors de leur prise de fonction.  [...] Guy Kuneben, ancien attaché commercial et chef des ventes, aujourd'hui responsable de l'école de vente de Minolta. Le chef des ventes est à la fois le capitaine et l'entraîneur de son équipe. C'est le relais indispensable de la formation sur le terrain. il dispatche et conforte notre travail de formation.  [...]

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Evénementiel: le marché redémarre doucement

Evénementiel: le marché redémarre doucement

- La convention. C'est souvent le rendez-vous annuel des vendeurs, celui durant lequel la direction commerciale va leur transmettre des informations-clés sur l'entreprise, comme le bilan, les perspectives ou encore le plan d'action commerciale. Il ne s'agit pas d'une simple réunion mais d'un rassemblement d'envergure qui doit marquer les esprits.  [...] En réduisant la durée de leurs opérations, les sociétés réalisent des économies d'hébergement, de restauration, de transport et de temps. Elles mobilisent également moins leurs commerciaux. En termes de capacités, la majorité des réunions rassemblent entre 20 et 50 participants. Ces effectifs moyens facilitent le travail en groupe et donnent une certaine souplesse logistique (déplacement, hébergement et infrastructure).  [...] Oui tout à fait. Les entreprises privilégient plus que jamais le fond à la forme. Elles demandent aux agences de se livrer à une vraie réflexion sur le contenu de leur convention, sa présentation aux participants, la transmission des messages, etc. En fait, les directions commerciales souhaitent établir un contact franc et direct avec leurs équipes.  [...]

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Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

une convention efficace. En janvier dernier, la direction du spécialiste de la location longue durée de véhicules a réuni son service commercial et ses équipes marketing, 170 personnes au total. La convention était très attendue. 2006 avait été une année difficile, avec beaucoup de chamboulements en interne, explique Dirk Pissens, directeur commercial de la société.  [...] La convention commerciale constitue un moment fort entre la direction de l'entreprise et les équipes commerciales, observe Patrick Cauvin, directeur général de FC 2, agence de communication événementielle. D'autant plus fort que les opportunités de se retrouver tous ensemble sont de plus en plus rares dans la vie des entreprises et des équipes de vente.  [...] Il n'existe pas de recette miracle. En revanche, si vous avez, en amont, respecté certaines règles, vous augmenterez à coup sûr les chances que vos commerciaux fassent partie des 67% de participants qui reconnaissaient à la convention un impact sur l'esprit d'équipe (source. étude Anaé-Occurence, bilan d'impact réalisé auprès de 4000 participants à une cinquantaine d'événements).  [...]

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Mars dynamise sa plénière

Mars dynamise sa plénière

The Show Mars Go On. Tel était le concept décalé de la convention commerciale organisée par le groupe Mars à Monaco. Avec un programme en musique alliant assemblée plénière, activités ludiques et soirée de gala.  [...] Regrouper 400 commerciaux originaires de toute la France pour un séminaire d'envergure à Monaco. Voilà le défi, relevé en janvier 2013, par le groupe Mars Chocolat France. La grande messe annuelle, étalée sur trois jours, s'impose comme un événement stratégique de taille permettant de fédérer toutes nos équipes commerciales et marketing, rappelle Éric Latteux, directeur national des ventes du groupe alimentaire.  [...] Le clou de la convention. l'organisation d'une plénière visant à rappeler la stratégie globale de Mars et à dresser le bilan de l'année écoulée comme les objectifs à venir. Sans oublier la mise en place, en parallèle, d'ateliers permettant à chaque équipe de plancher de manière didactique sur les détails opérationnels des prochains projets business déclinés par catégorie.  [...]

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