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Réunion + Commerciale + Commerciaux


Optimisez votre réunion commerciale

Optimisez votre réunion commerciale

Une véritable réunion commerciale commence bien avant que les personnes se réunissent. Lorsqu'un directeur commercial décide d'organiser une réunion, il doit, avant tout, se poser les bonnes questions. quels sont mes objectifs Qui vais- je réunir.  [...] Une fois le type de réunion défini, il s'agit de convoquer les bons intervenants. En général, une réunion commerciale doit rassembler le noyau dur des commerciaux et des services connexes s'ils sont concernés par le sujet traité. Pour Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt (six inspecteurs commerciaux et deux démonstrateurs formateurs commerciaux), il est important, lors d'une réunion commerciale, de réunir les services liés à la vente comme la logistique, la location et la promotion des ventes.  [...] En cas d'attaques verbales, l'animateur doit les reprendre, les reformuler et les renvoyer au groupe sous une forme adoucie. Une réunion commerciale n'est jamais facile à gérer, relate Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt. Il faut arriver à canaliser tout le monde. Les inspecteurs commerciaux sont individualistes, ils ont des particularités régionales fortes et ne sont pas forcément intéressés par ce que racontent les autres.  [...]

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«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

A l'issue de ce travail, la réunion hebdomadaire du pôle commercial peut commencer. Marilyne Tardit, chargée de mission, avec laquelle Sébastien Gendry partage son bureau, et Cécile Enjolras, assistante commerciale, sont présentes. En revanche, les commerciaux, basés en région, ne participent pas à ce rendez-vous.  [...] réunit en effet, au siège, l'ensemble de sa force de vente et responsables commerciaux. Une réunion trimestrielle, ayant lieu une à deux fois sous forme de conférence téléphonique. C'est dire combien celle-ci, qui précède les congés d'été, est cruciale. Ainsi, cette rencontre permet à chacun de rencontrer ses collègues de visu, autour d'un café matinal, puis d'un déjeuner convivial à la cantine de l'ONF Elle vise également à évoquer les chantiers commerciaux en cours et les actions prévues jusqu'à la fin de l'année 2011.  [...] Un chef de produits présente notamment Mobibois®, un nouvel habitat en bois, destinées aux sociétés désireuses d'accueillir du public en milieu naturel et que les commerciaux devront commercialiser. Une journée importante pour Sébastien Gendry qui se transforme là en animateur de sa force de vente. Cette réunion est véritablement l'occasion de mettre en commun des expériences, échecs ou réussites, et d'en tirer les leçons, note Sébastien Gendry.  [...]

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Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

La réunion commerciale, qu'elle soit hebdomadaire ou mensuelle, doit retrouver ses lettres de noblesse. Ce rituel, sensé être un moment d'échange constructif entre vos collaborateurs et représenter, pour vous, un moment-clé de la relation managériale, est aujourd'hui davantage synonyme de passage obligé, de perte de temps ou, pire, de contrainte.  [...] Il est donc grand temps de renouveler le genre. Mais de quelle façon En recentrant la réunion commerciale sur l'équipe, le collectif, et en se focalisant non plus sur le combien mais sur le comment. En clair, les tours de table individuels qui consistent, pour le manager, à s'enquérir auprès de chaque commercial de ses résultats - rendez-vous obtenus, contrats signés, prospects démarchés - au cours de la période dévolue, sont à proscrire.  [...] Il est possible de procéder à l'identique avec un échec, à condition qu'il soit collectif et engage toute l'équipe. L'occasion de revenir sur les raisons de cet insuccès et de réfléchir à des actions correctrices. Si, par exemple, votre équipe a perdu un appel d'offres en raison d'une présentation vieillotte, l'objectif de la réunion sera de plancher sur une nouvelle présentation commerciale.  [...]

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Les commerciaux de Look Voyages se dévoilent sur un calendrier

Les commerciaux de Look Voyages se dévoilent sur un calendrier

Commerciaux et managers du tour operator Look Voyages n'ont pas hésité à poser nus dans un calendrier 2012. Une opération originale qui crée le buzz.  [...] Un responsable commercial paressant sur un transat en janvier, deux autres si rotant un cocktail en février... autant de scènes de détente déclinées, pour chaque mois, dans un calendrier 2012 audacieux. Douze commerciaux, dont deux managers, y posent dans le plus simple appareil. Tout est parti d'une boutade lancée par l'un d'entre nous en réunion commerciale, raconte Cyril Cousin, directeur commercial.  [...] Le calendrier a fait beaucoup sourire et séduit par son audace. Notre secteur d'activité se prête à ce genre d'exercice et autorise une certaine fantaisie, remarque le directeur commercial. J'aurais été directeur d'une grande banque, je n'aurais pas joué au même jeu.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...] Les managers ainsi impliqués intensifient leurs efforts d'incentive auprès de leurs commerciaux, analyse Joëlle Obadia, responsable du développement des ventes à la direction commerciale de PagesJaunes. Les directeurs d'agence se transforment en manager-animateur afin que tous leurs commerciaux participent activement à l'opération.  [...] Si les directeurs commerciaux s'appuient sur un management de proximité pour soutenir les challenges, ce n'est pas le seul élément d'animation. Celle-ci passe aussi par des opérations de communication classiques. affichage des résultats intermédiaires dans l'open space, rappel des règles et de l'avancée de chacun en réunion commerciale du lundi, envoi de mails et de newsletters toutes les semaines, puis quotidiennement en fin de challenge pour faire monter la pression et lancer le sprint final.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Dès que la couverture du territoire le permettra, tous seront équipés d'une connexion 3G. Mais pour la direction commerciale de Legall Frères, les commerciaux devront continuer à fréquenter régulièrement le siège de la société. Nous ne cherchons pas à rendre nos commerciaux nomades à tout prix, conclut Jean-François Quiviger, mais avant tout à les professionnaliser pour répondre au mieux aux attentes de nos clients et aux nouvelles exigences du marché.  [...] Les commerciaux sont donc également équipés de cartes 3G leur permettant de se connecter au réseau de la société en situation nomade. Pour autant, pas question pour la direction commerciale de leur permettre d'utiliser ce nouvel équipement en rendez-vous client. Je ne souhaite pas qu'un quelconque outil informatique vienne perturber l'échange entre le vendeur et le client.  [...] Lundi, 17h30. Une alerte sur sa messagerie électronique rappelle à Stéphane Chantalou, le directeur commercial région d'EMC, que la réunion avec ses 13 commerciaux basés dans toute la France et en Irlande va commencer dans une demi-heure. L'ordre du jour Faire le point sur l'activité commerciale de cette société spécialisée dans les solutions d'infrastructures et de stockage.  [...]

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Dynamisez vos réunions avec une touche de multimédia

Pour Patrick Cauvin, directeur général de l'agence événementielle FC², La mobilisation des hommes est un événement qui doit être quotidien. Il ne faut pas attendre la grand-messe annuelle pour parfaire ses prises de parole. La réunion commerciale du lundi doit, elle aussi, être soignée si l'on veut qu'elle soit efficace.  [...] Un appareil tout-en-un Didier Langouet, fondateur de ZapMeeting, une société de matériel informatique, a lui aussi réfléchi à la meilleure solution pour animer une réunion. L'année dernière, cet ancien de Microsoft a créé son entreprise pour commercialiser le Z-pod. Spécialement conçu pour les présentations lors d'une conférence ou d'une réunion, cet appareil est une solution matérielle tout-enun compacte qui intègre un ordinateur, un vidéoprojecteur et des haut-parleurs.  [...] Intégrer de la vidéo et du son lors d'une réunion classique vous permet de délivrer efficacement vos messages à vos commerciaux, car ces derniers attendent que vous utilisiez des moyens modernes de communication, assure Stéphane Leroux, de La Mondiale.  [...]

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Héliades décore les voitures de ses commerciaux

Héliades décore les voitures de ses commerciaux

Héliades, tour-opérateur spécialisé dans les voyages en Grèce, pare les voitures de son équipe commerciale de paysages paradisiaques. Un moyen d'autopromotion sans effort pour les vendeurs.  [...] Les commerciaux du voyagiste Héliades sont acteurs de la stratégie marketing et communication de leur entreprise, et ce sans le moindre effort. Le tour-opérateur a habillé la flotte de véhicules de son équipe commerciale de stickers grand format représentant des destinations de vacances. Remises aux vendeurs début janvier, à l'occasion de la réunion commerciale qui s'est tenue au siège à Aix-en-Provence, les 15 voitures présentent désormais les destinations historiquement proposées par le tour-opérateur.  [...] Héliades mise sur cette campagne de communication portée par la force de vente pour accroître la notoriété de sa marque auprès du grand public.   [...]

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E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

Les e-mailings constituent également une bonne occasion de faire le point sur ce que connaissent vos commerciaux de l'offre mise en avant dans la campagne. N'hésitez pas à envisager des mini-formations de remise à niveau sur cette offre. Ainsi, vous pouvez profiter de votre réunion commerciale hebdomadaire pour revoir les arguments clés destinés à promouvoir le produit ou le service en question auprès des clients.  [...] Attention à ne pas trop charger la barque, et à ne pas lasser le commercial en l'emmenant au-devant d'échecs ou de refus trop nombreux du client. Et pour aider vos vendeurs à se mobiliser, n'hésitez pas à les challenger. Enfin, pourquoi ne pas convier quelques personnes du marketing à participer aux séquences de relance Cela montrera à vos vendeurs qu'ils ne sont pas les seuls à devoir mettre la main à la pâte.  [...] Fabien Comtet est directeur associé et fondateur de Kestio, cabinet de conseil en relation client et performance commerciale. Il a passé sept ans comme vendeur et directeur commercial au sein de grands groupes avant de rejoindre PwC, afin d'accompagner les projets de transformation de relation client, puis d'ouvrir son propre cabinet.  [...]

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Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

La prospection via les réseaux sociaux ne peut s'accomplir dans un cadre isolé. Les premiers contacts virtuels doivent être en effet rapidement suivis d'une démarche commerciale plus classique via le téléphone, des e-mails, des rencontres physiques, etc. En effet, en matière de prospection, les réseaux sociaux ne remplacent pas les techniques déjà existantes, comme les e-mails marketing.  [...] Cette stratégie d'approche client, déployée sur l'ensemble des réseaux, prend d'autant plus d'ampleur que les commerciaux partagent leurs pratiques en la matière. Lors de la réunion commerciale hebdomadaire du lundi matin, qui réunit toute la force de vente autour de la directrice commerciale, Laure de Baudreuil, la question des réseaux sociaux et les problèmes éventuellement rencontrés sont évoqués. De quoi rester connecté.  [...] FI, six commerciaux et neuf autres collaborateurs réfléchissent pour la première fois à la stratégie à adopter sur les réseaux sociaux, notamment en matière de prospection. Il s'agit de la réunion de lancement d'un groupe de travail dédié aux réseaux sociaux. Ce groupe, Corine Dourche-Sempé l'a volontairement composé de collaborateurs plus ou moins familiers avec ces nouveaux canaux virtuels.  [...]

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