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Réunion + Présentation + Commerciale


Soyez stratège, formez vos seniors !

La direction des ressources humaines et la direction commerciale doivent bien souvent lever un autre obstacle. la réticence du vendeur chevronné lui-même. Et pour cela, faire preuve d'habileté. L'entreprise doit, par exemple, s'assurer que le senior ne pense pas plus à la préretraite qu'à se former.  [...] ). Le deuxième a pour but un perfectionnement par catégorie de vente (vendre à la grande distribution, etc.). Le troisième ouvre sur une nouvelle compétence (telle que la gestion, la présentation ou l'animation de réunion). Enfin, le quatrième va au-delà de la sphère commerciale et porte sur des aspects liés au comportement et au développement personnel.  [...] Ils ont un profil de commerciaux expérimentés, du moins sur le plan technique. Deux fois par an, ils se forment trois jours en moyenne à des sujets ayant trait à la négociation commerciale, à la conclusion de la vente Ils le perçoivent comme quelque chose de valorisant. Venus à la vente sur le tard, ils ressentent le besoin d'être formés sur des aspects purement commerciaux.  [...]

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Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

La réunion commerciale, qu'elle soit hebdomadaire ou mensuelle, doit retrouver ses lettres de noblesse. Ce rituel, sensé être un moment d'échange constructif entre vos collaborateurs et représenter, pour vous, un moment-clé de la relation managériale, est aujourd'hui davantage synonyme de passage obligé, de perte de temps ou, pire, de contrainte.  [...] Il est possible de procéder à l'identique avec un échec, à condition qu'il soit collectif et engage toute l'équipe. L'occasion de revenir sur les raisons de cet insuccès et de réfléchir à des actions correctrices. Si, par exemple, votre équipe a perdu un appel d'offres en raison d'une présentation vieillotte, l'objectif de la réunion sera de plancher sur une nouvelle présentation commerciale.  [...] La durée change selon l'ordre du jour et les objectifs de la réunion. Pour ne pas déborder sur l'horaire, prévoyez un timing très précis. tel commercial intervient 15 minutes, telle formation flash dure 20 minutes, etc. En début de réunion hebdomadaire, consacrez quelques minutes à la présentation de l'ordre du jour à l'aide d'un slide synthétisant les objectifs, la méthodologie et la durée du rendez-vous de travail.  [...]

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Optimisez votre réunion commerciale

Le style de réunion que l'on adopte reflète le style de management que l'on pratique. Considérée, avec le téléphone, l'e-mail et la note de service, comme l'un des quatre éléments de la communication interne d'une entreprise, la réunion commerciale doit être efficace et productive. Voici la marche à suivre et les erreurs à ne pas commettre.  [...] Le défaut des directeurs commerciaux est de confondre réunion nationale d'information ou de production et réunion individuelle de présentation des résultats de chacun. Donner les résultats chiffrés de ses collaborateurs lors d'une réunion nationale peut vite tourner au tribunal, et les commerciaux traîneront des pieds pour y assister.  [...] Une fois le type de réunion défini, il s'agit de convoquer les bons intervenants. En général, une réunion commerciale doit rassembler le noyau dur des commerciaux et des services connexes s'ils sont concernés par le sujet traité. Pour Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt (six inspecteurs commerciaux et deux démonstrateurs formateurs commerciaux), il est important, lors d'une réunion commerciale, de réunir les services liés à la vente comme la logistique, la location et la promotion des ventes.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

De la découverte des besoins du client à l'enchaînement des arguments, la présentation commerciale résulte d'un savant mélange de techniques.  [...] L'argumentaire est à la base de toute présentation commerciale réussie. Devant un prospect ou un client, le commercial ne doit en aucun cas débiter sur un ton monocorde un discours formaté à valeur prétendument universelle. Une présentation doit débuter par quelques phrases très générales sur l'entreprise et sa gamme de produits, mettant en avant deux ou trois grands avantages génériques dont le commercial sait qu'ils vont, a priori, capter l'attention de ses clients potentiels, explique Marie-Paule Disquay, responsable des formations en vente et négociation chez Cegos.  [...] Lorsque la présentation commerciale touche à sa fin, le commercial sent s'il a, en face de lui, un interlocuteur plutôt sceptique, voire hostile, ou plutôt favorable à son offre. Cela va déterminer la manière dont il va placer, dans sa conclusion, les trois arguments retenus pour convaincre le client.  [...]

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Les clés d'une convention réussie

Les clés d'une convention réussie

Qu'il s'agisse de la convention programmée depuis 15 ans, toujours au mois de janvier, ou du premier événement de ce type organisé depuis plusieurs années, il est impératif pour la direction commerciale d'identifier et de déterminer une problématique précise pour ce rendez-vous-clé. Une convention n'est en effet pas un simple rassemblement de vendeurs, une réunion commerciale version XXL.  [...] Certes, dans le cas de conventions de rentrée ou de début d'année certains thèmes, comme le bilan de l'année écoulée, les perspectives pour les prochains semestres et la présentation du plan d'action commerciale, sont récurrents. Mais cela ne suffit pas. Une convention est un temps fort au cours duquel l'entreprise et la direction commerciale vont communiquer d'une seule et même voix auprès des forces de vente réunies, et leur faire passer des messages  [...] l'information, plusieurs méthodes existent. Il est possible de joindre à l'invitation à l'événement envoyée par e-mail un questionnaire ou encore de créer un blog sur lequel les participants peuvent indiquer les sujets qu'ils souhaiteraient voir évoqués le jour J. Autre solution. constituer des groupes de travail miroirs réunissant cinq ou six commerciaux représentatifs d'une population afin qu'ils s'expriment sur le contenu futur de la plénière et sur les thèmes des tables rondes.  [...]

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Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Fin janvier, DHL a réuni à Evian sa force de vente, soit 400 commerciaux, pour sa convention annuelle. Au programme. présentation des axes stratégiques, plan marketing, plan d'actions commerciales, etc. Cette année, comme l'an passé, la direction commerciale a mis ses vendeurs à contribution en amont de l'événement.  [...] Les 450 commerciaux du réseau étaient installés sur un plateau tournant et découvraient, au fur et à mesure de leur propre révolution, les trois nouveaux modèles. Au-delà de la surprise du procédé, le réseau a compris le concept de Révolution. Sans compter qu'ils étaient ainsi plus proches des véhicules en présentation.  [...] Moment fort de la convention. la montée sur scène de l'invité de marque. Pour Hubert Gallais, gérant de Starteam, société de conseil en événementiel sportif et communication, il ne fait aucun doute que l'intervenant extérieur joue un rôle important. Qu'il peut largement aider à la compréhension de la stratégie ou d'un aspect managérial présenté par la direction commerciale.  [...]

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Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Dynamiser ses rendez-vous clients. S'assurer que les commerciaux disposent bien de la dernière information. Faciliter la consultation de documents commerciaux. S'affranchir du papier. Economiser sur les budgets de fabrication de plaquettes commerciales. Non, il ne s'agit pas des bénéfices constatés grâce au CRM.  [...] Problème, comment s'assurer que le commercial a bien eu l'information Comment être certain que le commercial fera bien la mise à jour de tels ou tels produits ou argumentaires Ce point a aussi été à l'origine de la décision de Colgate-Palmolive de s'équiper d'une telle solution. Il nous fallait nous assurer que l'information soit centralisée en un endroit unique pour que le commercial n'ait plus à rechercher dans ses mails la dernière version, témoigne Antoine Blot.  [...] Résultat pour Colgate-Palmolive, sur les 100 000 feuilles imprimées par an et les 20 mails par semaine, le compteur est désormais proche de zéro. Car tout se fait depuis l'application. Y compris la présentation au client de la plaquette commerciale qui permet d'économiser près de 150 000 euros par an sur le budget de fabrication.  [...]

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Motivation 4/6. Les commerciaux au tableau d'honneur

En janvier 2001, alors qu'il occupe le poste de directeur commercial, il crée le Master Club, un événement qui réunit, chaque année, les 120 meilleurs vendeurs de l'entreprise. La compétition concerne ceux qui sont confrontés à la réalisation d'objectifs quantitatifs, à savoir les commerciaux maison et les vendeurs de nos centres de service, explique Michel Keller.  [...] Il faut être attentif à ne pas faire naître un sentiment de jalousie au sein de l'équipe de vente, mais, au contraire, une saine émulation, met en garde Nicolas Jacquey, directeur général de Venice Consulting, cabinet de conseil en organisation commerciale. Afin d'éviter toute revendication, les critères de sélection doivent absolument être objectifs, et le lancement du club ou la présentation d'un nouveau trophée, auront lieu lors de réunions officielles, du type convention annuelle.  [...] - Les clubs, trophées et médailles valorisent la performance commerciale des vendeurs, qui sont très attachés à ces distinctions. - Les lauréats seront amenés à rencontrer la direction commerciale et, parfois même, la direction générale. C'est, pour eux, l'assurance que leur réussite est remarquée. - L'entreprise doit susciter l'envie de se surpasser chez ceux qui n'ont jamais été couronnés.  [...]

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Prise de parole : adaptez votre style à votre auditoire

Dans tous les cas, le choix des messages à faire passer est stratégique. Jacques-René Martin se souvient ainsi d'une présentation de la direction commerciale d'une multinationale devant des prospects chinois. Nous avons délibérément axé notre discours sur la capacité de l'entreprise à s'adapter à la culture chinoise alors que nos concurrents avaient misé sur leur expertise technologique.  [...] Quel que soit l'objet de la réunion, n'hésitez pas à donner la parole à vos commerciaux. La présentation n'est pas non plus un spectacle L'objectif final est de convaincre, de faire adhérer l'équipe au projet, rappelle néanmoins Charles Duplaa, directeur associé du groupe Abni, intégrateur informatique.  [...] Un directeur commercial peut être amené à intervenir lors d'une conférence de presse pour faire connaître son entreprise et ses produits. Mais il faut veiller à ce que les informations divulguées cadrent avec la ligne éditoriale des journalistes. S'intéressent-ils à l'aspect technique de vos produits ou à la stratégie de votre entreprise Sont-ils déjà experts ou ont-il besoin de vulgarisation Il ne faut pas hésiter à être pédagogique, à reformuler si nécessaire et à vérifier que vos interlocuteurs ont bien compris.  [...]

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Huit expertises sur la vente à l'international

Huit expertises sur la vente à l'international

, avertit David Gray Mieux vaut donc aller droit au but. En revanche, dans la relation commerciale, la négociation prend beaucoup moins de place que dans d'autres pays européens. En Allemagne ou au Benelux, l'interlocuteur s'attache davantage à la qualité de votre présentation commerciale qu'à négocier les prix, souligne David Gray qui préconise donc une démonstration soignée et précise, prouvant que votre offre répond exactement au besoin du client.  [...] ce dernier est techniquement très averti et avisé sur votre catégorie de produits. Ainsi, il vous faudra passer beaucoup de temps en démonstration et en explication de la valeur ajoutée que votre solution peut lui apporter, explique Konstantin Rustambekov. En conséquence, la relation commerciale ne doit pas être axée sur des arguments d'impulsion, mais doit s'inscrire dans la pédagogie et l'accompagnement.  [...] Lors de la présentation commerciale, il importe d'avoir un discours clair et concis. Dès les premières phrases, expliquez en quoi votre solution va répondre aux besoins de votre interlocuteur. Puis, dans le déroulé, entrez dans les détails de votre offre commerciale de mener à bien une affaire, il faut faire ce qu'on dit et dire ce l'on fait.  [...]

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