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[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

Pourquoi Parce que le CV ne fait pas le bon commercial. Que l'expérience de vente d'un commercial à un instant t ne permet pas de prédire sa performance future. Que le prédicteur le plus fiable de la réussite future d'un commercial est son potentiel, sa capacité intrinsèque à performer dans un environnement incertain.  [...] Ensuite bien sûr il y a la compétence sectorielle qui rassure ceux qui ne sont pas prêts à faire de grands écarts dans la sélection. Mais est-ce réellement une bonne idée que de recruter ceux qui connaissent déjà le sujet, qui ont déjà fait le job ailleurs Ne faudrait-il pas, pour bien recruter privilégier le potentiel aux expériences Ne faudrait-il pas se concentrer sur l'attitude plus que sur les aptitudes, analyser le tempérament plutôt que le CV.  [...] Le meilleur recrutement n'est pas le recrutement du meilleur CV. Le bon recrutement est celui du meilleur potentiel, dont la détermination à réussir permet de gommer des insuffisances d'expériences.  [...]

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Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

Louis Roederer fait appel à 50 VRP multicartes en France. Pour assurer la pérennité de cette force commerciale, l'entreprise doit adapter sa politique à  [...] réseau. Il nous faut trouver un juste milieu entre la directivité managériale et le respect de leur liberté, explique Michel Janneau. Nous ne pouvons pas imposer les mêmes méthodes de reporting ou être aussi exigeants qu'avec des vendeurs intégrés.  [...] Les agents de BESDI, indépendants, consacrent près de 80% de leur temps à l'entreprise. Cette dernière les forme et leur fournit un support d'aide à la vente. Agés entre 30 et 60 ans, ils disposent toujours d'une solide expérience commerciale, avance Eric Dubost qui a fait le choix d'agents indépendants pour avoir l'assurance de se constituer une force de vente aguerrie, avec un potentiel de réussite plus grand.  [...] C'est avec surprise que j'ai eu connaissance de vos propos M. Dubost. Un agent commercial c'est mieux q'un VRP. Bon je ris (jaune) maintenant ou j'attends votre prochain mensonge J'ai été recruté par BESDI il y a quelques années. Mon statut VRP.. Ma rémunération Aucune. Indépendance Oh que non. horaires imposées, aucune possibilité de voir un autre employeur malgré mon statut de multicartes, hiérarchie toujours sur nous et à savoir ou on est, ce qu'on fait à chaque seconde.  [...]

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Bâtir un reporting facile d'utilisation

Bâtir un reporting facile d'utilisation

Les indicateurs choisis doivent être aussi explicites pour le commercial que pour son directeur. Ainsi, une dizaine suffit, poursuit Daphné Vattier. Le document de reporting identifie alors le client [qui), qualifie le rendez-vous [à quelle date A quelle adresse Dans quel but Visite de courtoisie, réponse à un appel) et rend compte de sa conclusion [quelle proposition commerciale avec quels résultats).  [...] Nous avons donc créé un tableau qui répertorie, colonne par colonne, le nom de l'entreprise, le contact, la marque, le libellé de la proposition commerciale, le chiffre d'affaires, la marge, le pourcentage de réussite et le numéro de la semaine. Je connais ainsi le chiffre d'affaires potentiel semaine après semaine.  [...] En quelques pages, ils décrivent un état des lieux qu'ils confrontent H avec leurs objectifs. L'exercice peut être complété par un compte d'exploitation de leurs centres de profits. Il permet de dégager des tendances et de définir une nouvelle stratégie. Et tout au long de l'année, le commercial, qui est le seul à avoir une vision concrète H de son secteur, peut envoyer des messages d'alerte - par mail M par exemple - à son manager dès qu'il constate une anomalie, l'arrivée ou la disparition d'un concurrent, l'implantation d'un prospect à fort potentiel, etc.  [...]

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Les trois causes du déficit d'image de la fonction commerciale

Ce manque d'information reste important dans l'enseignement. Les étudiants, au moment de leurs choix d'orientation, peinent à se documenter sur les parcours de formation commerciale. Ils y voient peu de débouchés ou encore peu de reconnaissance, ce qui ne les motive pas à s'y engager. Un nombre considérable de potentiels talents se perdra sur les chemins qui mènent aux universités, aux écoles et in fine aux entreprises.  [...] En dernier lieu, la fonction commerciale manque d'icônes capables de véhiculer des valeurs positives. À l'instar de Mark Zuckerberg, Steeve Jobs ou encore Luc Besson, la fonction commerciale a besoin de modèles de réussite. Un modèle connu de tous. Une vitrine. Le symbole de toute une fonction, représentant ses valeurs et toute sa dignité.  [...] Un point focal, synonyme de fierté et de réussite. Cet exemple serait source de vocation chez les étudiants. Il favoriserait davantage l'émergence de nouveaux talents et enclencherait un cercle vertueux bénéfique pour toute la fonction. Ce triptyque montre tout le potentiel d'actions engageables par la fonction commerciale.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Exit le temps de l'assistante cantonnée aux tâches bureautiques. Nombreux sont déjà les directeurs commerciaux qui ne se contentent plus de leurs qualités d'hôtesses et de secrétaires, mais les associent davantage à l'activité commerciale. Les fonctions des directeurs commerciaux ont évolué avec davantage de responsabilités au sein du comité de direction et, par conséquent, la mission des assistantes a aussi changé, constate Corinne Brouard, consultante en management commercial à la Cegos.  [...] Les organismes de formation proposent des cours très ciblés à l'attention de vos assistantes. Développez la satisfaction client au quotidien (Cegos), Réussir manifestations et événements (Cegos), Révélez votre potentiel commercial (Demos), Faites gagner du temps à vos managers (Demos), etc. Mais cela ne suffit pas.  [...] Autre conseil. le directeur commercial doit, dès le départ, définir soigneusement le rôle de son assistante. Enfin, chez Rhodia pour motiver les assistantes et leur montrer qu'elles font bel et bien partie de l'équipe commerciale, le groupe n'hésite pas à leur accorder en complément de leur salaire fixe une rémunération semestrielle variable en fonction des résultats commerciaux collectifs et de leurs performances individuelles.  [...]

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Un directeur commercial s'affiche pour trouver un job

Un directeur commercial s'affiche pour trouver un job

Pour retrouver un emploi, Bernard Mauriange, ex-directeur commercial de 53 ans, a décidé de se vendre comme il vendrait n'importe quel produit. Site web, blog, CV en forme de plaquette commerciale, distribution de tracts dans un TGV et même affiche 4x3... Une vraie opération commerciale.  [...] Bernard Mauriange a en effet réussi à convaincre l'imprimeur, le photographe, l'agence de communication et le loueur de l'espace publicitaire de concevoir et d'héberger gracieusement son annonce d'emploi choc. De quoi prouvera un employeur potentiel mes talents de commercial, lance-t-il. Les retours, au moment de la rédaction de cet article, sont positifs.  [...] Face au faible impact de cette méthode, il crée un site internet en détaillant au maximum son CV et son savoir-faire, puis, un mois après, il met en ligne un blog à travers lequel il s'exprime sur des sujets liés au marketing, au commercial et au marché de l'emploi. Parallèlement, Bernard Mauriange travaille aussi sa présence dans les réseaux, aussi bien virtuels (Viadeo) que physiques, en adhérant à une association pour les cadres en recherche d'emploi.  [...]

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Etes-vous prêt à intégrer un commercial en alternance?

Etes-vous prêt à intégrer un commercial en alternance?

Pour renforcer votre équipe, vous souhaitez prendre un étudiant en alternance Pour que cette collaboration soit un succès, vous devez déterminer le potentiel commercial du candidat, jouer la complémentarité avec son centre de formation et lui donner les moyens de réussir son intégration dans votre équipe.  [...] Vous êtes avec l'alternant dans une démarche gagnant-gagnant. Il va expérimenter au sein de votre équipe son talent commercial et compte sur vous pour le développer. Si vous l'aidez à améliorer ses compétences et à structurer son activité, il vous apportera des résultats bien plus satisfaisants.  [...] Vous avez compris que l'alternance est une réelle opportunité pour votre équipe commerciale, en particulier pour le tuteur, à qui vous donnez l'occasion de transmettre son savoir-faire. Profitez de cette démarche pour mesurer l'évolution des compétences de l'alternant... et du tuteur.  [...]

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Optimisez vos campagnes de PHONING

Optimisez vos campagnes de PHONING

Moins chère qu'une visite effectuée en personne, la prospection téléphonique est toutefois un canal de communication plus coûteux que l'e-mailing. C'est pourquoi il est utilisé avec parcimonie par les entreprises. L'idéal étant de l'inscrire dans des campagnes multicanal, par exemple suite à l'envoi d'un mailing ou d'un e-mailing et avant l'entretien en face à face avec un commercial.  [...] Pour autant, quelle que soit la mission confiée à un prestataire, l'externalisation ne peut réussir que si la société assure un réel suivi des activités quotidiennes du prestataire. Vous devez suivre de près le travail des opérateurs que vous n'avez pas forcément sous la main. Pascal Teissedre (Pro-Vente System) recommande ainsi de nommer un responsable commercial chef de projet qui veillera à ce que la stratégie de l'entreprise soit bien comprise par les téléopérateurs et expliquée correctement aux différentes cibles.  [...] Qu'il ait ou non recours à un script pour conduire l'entretien, la réussite dépend également de la préparation du commercial qui doit personnaliser son appel en fonction du prospect, conseille Frédéric Chartier, consultant-formateur en développement commercial. Attention toutefois à ne pas se tromper d'objectif, prévient Jean-Luc Mora (Easycare).  [...]

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« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

Très matinal, Carlo Olejniczak se rend à l'aéroport de Roissy Charles-de-Gaulle dès les premières heures. Sa destination. Budapest. Il profite des deux heures d'avion pour relire les dossiers des deux hôtels du groupe qu'il s'apprête à visiter. Sur place, il est accueilli par le directeur du bureau commercial d'Accor.  [...] Carlo et le directeur du bureau commercial rencontrent ensuite un revendeur important de la capitale hongroise. Les discussions se concentrent sur les moyens de développer les flux touristiques vers les destinations les plus en difficulté. L'actualité internationale est imprévisible. Il s'agit donc de compenser les besoins des uns par les opportunités qu'offrent les autres, analyse Carlo Olejniczak.  [...] Carlo Olejniczak, installé à son bureau, s'attaque à une impressionnante pile de dossiers. Il s'agit là d'établir le plan de développement des comptes, lancé il y a huit mois. L'idée est d'identifier le potentiel commercial de chaque client. grossiste, réseau d'agences de voyages et tours opérateurs.  [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Eh oui. Un bon ingénieur reste un bon ingénieur, quelle que soit son entreprise. Un bon comptable reste un bon comptable, quelle que soit son entreprise. Mais en revanche un bon commercial dans une entreprise peut devenir moins bon dans une autre. Un commercial en réussite, atteignant ses objectifs, impliqué et volontaire dans une entreprise peut se retrouver en situation d'échec dans une autre.  [...] Quel accueil est-il réservé au nouveau Commercial à son arrivée, quel est Parcours d'intégration Comment se passe son 1er jour, sa 1ère semaine, son 1er mois Disposera-t-il tout de suite de tous les outils pour travailler L'accompagnement et le tutorat de démarrage sont-ils à la hauteur des enjeux de réussite attendus L'intégration est souvent le grand ratage dans le process d'embauche.  [...] Vous comprendrez avec les 4 P qu'une analyse approfondie de l'environnement de l'entreprise, du contexte de la vente, du management pratiqué, du pilotage exigé et de l'intégration du candidat, induit en grande partie la réussite d'un commercial dans une nouvelle entreprise.  [...]

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