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Revendeurs + Force de vente + Vente directe


GN Netcom-Jabra adopte le mode 100% indirect

GN Netcom-Jabra adopte le mode 100% indirect

Le spécialiste des solutions mains libres, confronté à la grogne d'une partie de ses revendeurs qui lui reprochaient de maintenir une force de vente directe en parallèle, a réagi en passant à l'indirect.  [...] Travaillant avec un réseau de 500 revendeurs pour commercialiser ses solutions audio mains libres, GN Netcom-Jabra a, jusqu'à l'an passé, souffert d'une mauvaise réputation auprès de certains de ses partenaires. Notre force de vente interne, composée de quatre commerciaux et segmentée par zones géographiques, gérait la relation avec des revendeurs grossistes (Phone-Axe.  [...] ..) et de gros intégrateurs (OB Systems, Tellindus...), mais traitait également avec certains clients finaux en direct, explique Joël Hamon, directeur général de la zone Europe du Sud depuis décembre 2007. Résultat. les revendeurs se plaignaient d'être mis en concurrence avec la force de vente intégrée de leur fournisseur, pour certains clients comme The Phone House.  [...]

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SAP crée une structure dédiée aux PME

Stratégie 60 % de croissance sur le segment des petites et moyennes entreprises en 2006. C'est en tout cas l'ambition de l'éditeur et fournisseur de progiciels SAP. Pour réaliser cet objectif, nous avons adapté notre organisation en scindant notre activité en deux départements, indique Pascal Rialland, directeur général de SAP France.  [...] Le premier est destiné aux grands comptes, le second aux marchés des PME. Ce dernier département fédère des vendeurs terrain qui travaillent avec les revendeurs de l'éditeur. La force de vente directe, créée entre fin 2005 et début 2006, compte aujourd'hui 25 commerciaux terrain disposant chacun d'un territoire et ciblant les PME par secteur d'activité.  [...] Chacun s'assure que nous avons une couverture adaptée et s'appuie sur le réseau de partenaires pour déployer nos offres, précise Patrick Rialland. SAP a d'ailleurs mis en place un plan de rémunération où le commercial est mieux commissionné quand il passe par un partenaire. Nous créons, pour commencer, une organisation hybride, à mi-chemin entre le direct et l'indirect, mais souhaitons, dans les prochaines années, tendre vers le 100 % indirect, souligne Patrick Rialland.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Sont apparus les directeurs des opérations, chargés de l'application des objectifs marketing et vente sur le terrain. Au même moment, les entreprises ont décrété sur des bases financières que la force de vente directe n'était pas compatible avec la bataille qui se jouait sur les prix, les marges. Au réseau de vente directe sont venus s'ajouter des réseaux de concessionnaires et de revendeurs.  [...] En revanche, lorsque l'entreprise est très orientée vente et que le directeur commercial dispose de leviers pour agir sur le marketing et les ressources humaines, il est alors entièrement responsable des résultats qu'il obtient et il n'y a donc aucune raison pour que l'on voit disparaître le titre de directeur commercial.  [...] Ce qu'il faut retenir La multiplication de nouveaux intitulés de fonctions commerciales résulte certes d'un phénomène de mode, mais pas seulement. La multiplication des réseaux (concessionnaires, revendeurs, etc.) et l'apparition récente du e-business entraînent une réorganisation profonde de la direction commerciale et génèrent l'apparition et la création de nouveaux postes.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Cet éventail permet aux entreprises de confier une partie de leur business à un tiers, tout en déléguant le reste de ces cibles à sa force de vente maison, explique Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing. C'est ainsi que l'opérateur télécom Cegetel a confié à une trentaine de vendeurs Circular sa clientèle professionnelle, TPE et PME.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...] Jérôme Franc, directeur du développement chez Insert, spécialiste de l'affichage en centre-ville Nous faisons appel à une force de vente supplétive en prospection Le spécialiste de l'affichage en centre-ville, Insert, a fait appel à l'agence de marketing opérationnel CPM pour mettre sur pied une force de vente supplétive de 15 vendeurs terrain.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Il n'a généralement pas l'initiative de la rencontre et se situe en position de force dans son environnement. Le prix souvent assez élevé des produits proposés en vente directe ils sont rarement bon marché renforce l'exigence du client. Le vendeur va s'employer à justifier le coût de la marchandise et rendre peu à peu évidente sa valeur ajoutée.  [...] Aujourd'hui, les sociétés qui pratiquent la vente directe professionnalisent ce canal et dispensent des formations parfois très pointues à leurs nouvelles recrues qui y puisent beaucoup de leur motivation. L'Européenne d'Extincteurs mise ainsi sur la volonté de réussite de ces V.R.P. Elle n'opère a priori aucune sélection entre bons et mauvais vendeurs et offre à tous la possibilité de devenir de vrais technico-commerciaux par le biais d'une formation sur le produit, l'argumentaire et les techniques de vente.  [...] Les comptes stratégiques, eux, sont gérés en interne par les télécommerciaux. Ces télévendeurs sont de vrais commerciaux, sédentaires, ils prospectent et suivent les clients acquis comme le ferait n'importe quelle force de vente terrain, précise Muriel Vieyra, directrice des ventes par téléphone. Les particularités Les méthodes de vente appliquées sont quelque peu spécifiques.  [...]

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Action Commerciale récompense les agences

Action Commerciale récompense les agences

Les Trophées Action Commerciale ont récompensé les opérations menées par des agences en 2013 dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation point de vente.  [...] Cette année encore, les Trophées Action Commerciale ont récompensé, le 26 novembre, les agences de motivation et d'événement, les organismes de formation et les prestataires de forces de vente externalisées. Ces professionnels ont concouru dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation de points de vente.  [...] Pour promouvoir la marque Nutella du groupe Ferrero en point de vente, DMF Sales & Marketing met en place une série d'animations innovantes et personnalisées. Deux facteurs-clé de succès.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] La contrepartie Des situations complexes et délicates à gérer, dues au risque d'interconnexion, voire de concurrence, entre les canaux. Une première question s'impose. à quels canaux affecter sa force de vente Tout dépend de la taille de ses clients, répond David Azoulay. Une entreprise qui a de très gros clients pourra orienter une partie de sa force de vente vers son activité grands comptes et une deuxième vers les revendeurs.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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Trophées des agences 2012

Trophées des agences 2012

- Les Trophées Action Commerciale récompensent, chaque année, depuis plus de 20 ans, les partenaires du développement commercial des entreprises françaises, à savoir les agences de motivation et d'événements, les organismes de formation et les prestataires de force de vente externalisée. Ces professionnels ont concouru dans les six catégories.  [...] motivation d'une force de vente interne, animation de réseau de revendeurs / distribution, formation commerciale, force de vente externalisée, animation de points de vente et convention / séminaire.  [...] 1 Laurent Bailliard, rédacteur en chef d' Action Commerciale 2 Valérie Barry-Lévêque, directrice commerciale d'OKI 3 Charles Battista, vice-président national des DCF 4 Marc Boisson, directeur des ventes du Stade de France 5 Catherine Le Douche, directrice des ventes partenaires de Lenovo 6 Swan Ly, directrice commerciale d'Arca Patrimoine 7 Delphine Mallet, directrice commerciale de Chronopost International 8 Frédéric Quéro directeur des clients nationaux de Sita 9 Frédéric de Sauville, directeur commercial de Via Location 10 Benoît Taider, directeur régional des ventes de Hilti France.  [...]

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[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

De leur côté, si les PME sont toujours gérées par notre force de vente directe - plus de 400 commerciaux répartis sur toute la France -, leur découpage a été revu. Jusqu'alors, chaque commercial disposait d'un territoire géographique donné, sur lequel il possédait un portefeuille clients qu'il gérait et prospectait à sa guise.  [...] Afin de gagner en proximité, nous avons réétudié toutes nos bases de données, faisant ainsi apparaître certaines zones moins approchées que d'autres, des régions à potentiel où nous avions une faible part de marché et où nous souhaitions renforcer notre présence commerciale. Nous avons donc redéfini les portefeuilles de chaque vendeur et en avons également recruté 15 supplémentaires afin de combler le manque dans certaines régions.  [...] Office Depot a racheté Viking en 1998, puis Guilbert en 2003 pour devenir l'un des acteurs majeurs du marché de la fourniture et du mobilier de bureau à l'international. En France, plusieurs canaux de vente cohabitent. 55 magasins, le site e-commerce, la télévente, mais aussi la vente directe sous l'entité Office Depot Business Solutions, regroupant une force de vente de 450 commerciaux, en charge des clients B to B.  [...]

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Quand Adobe fait vaciller Quark

Les deux marques ont cependant toujours eu un point commun. elles abordent le marché via la vente indirecte. Adobe travaille avec trois grossistes et Quark avec quatre. Le premier estime à 4500 le nombre de ses revendeurs actifs, c'est-à-dire passant au moins une commande par an (ils n'étaient que 3000 il y a trois ans).  [...] Les 200 revendeurs qui font 80 % des ventes ont été identifiés. Les outils d'aide à la vente utilisés (marketing direct, force de vente terrain ou catalogue), et une meilleure connaissance des clients (particuliers, grands comptes, PME, TPE, etc.) permettent ainsi aux commerciaux de la marque en charge de l'une ou l'autre de ces familles de partenaires d'adapter leur stratégie.  [...] Les revendeurs qui ont comme clients des grands comptes sont friands de conseils et de formations, analyse Franck Negro, alors que les revendeurs cataloguistes demandent plutôt des actions de marketing direct. Pour le marché des particuliers, Adobe fait appel à une force de vente externalisée qui se charge de développer la présence de la marque dans les linéaires.  [...]

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