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Revendeurs + Points forts + Objectif


Management : comment travailler avec les générations BB, X et Y ?

Management : comment travailler avec les générations BB, X et Y ?

Diriger, décider, motiver et persuader. telles sont les caractéristiques de la génération issue du Baby-Boom (née entre 1946 et 1964). Résolument orientés vers le leadership traditionnel et dotés d'une grande force de conviction, ces collaborateurs intègrent la stratégie de l'entreprise et, surtout, s'évertuent à la faire appliquer.   [...] Leurs points forts Guider les collaborateurs dans le sens de l'objectif, prendre des décisions rapidement et en situation difficile, identifier et, surtout, s'appuyer sur les centres d'intérêts des équipes.  [...] Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l'article suivant. Silver economy. le nouveau graal industriel.   [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Vous pouvez définir par exemple ce que vous souhaitez apprendre sur votre collaborateur. Quels sont ses points forts Ses points d'amélioration Accordez également vos violons sur le déroulement de la visite. Qui commence l'entretien Quand intervenir Votre objectif premier est que l'image de votre commercial en sorte grandie.  [...] Prévoyez ensuite un second débriefing à froid, en fin de journée. Il s'agit plutôt d'un entretien de synthèse et de perfectionnement sur l'ensemble de la journée, constate Francis Kaufmann, qui conseille d'y consacrer au moins une heure, voire deux, selon l'ampleur de la tâche. Arrêtez-vous alors sur les points forts des visites réalisées et listez les points à revoir.  [...] Votre travail de manager est en effet d'aider le commercial à résoudre ses difficultés sans le faire pour lui. Dites-lui que vous êtes conscient de sa motivation. il recevra d'autant mieux vos critiques, pointe Francis Kaufmann. La journée passée est à mettre en perspective avec les objectifs fixés initialement, ainsi qu'avec le plan d'action établi au cours de l'entretien annuel d'évaluation.  [...]

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Rendez votre plénière vivante et attractive

Rendez votre plénière vivante et attractive

Seconde règle. créer du rythme. Votre plénière doit monter en puissance, car, rappelons-le, son objectif est de mobiliser et de motiver les commerciaux présents par des discours forts et une mise en scène attractive. Accompagnez les interventions de projections d'images, de photos et de slides reprenant les points-clés et phrases-chocs.  [...] Alors que se profilait l'ouverture du marché du courrier à la concurrence en France en janvier 201 1, les commerciaux de La Poste ont appris qu'ils avaient désormais un parrain pour les soutenir dans ce nouveau défi qui s'impose à eux. C'est lors de la convention force de vente, réunissant les 1 400 commerciaux et télévendeurs de La Poste au Cnit de La Défense, que les équipes ont découvert.   [...] Malheureusement absent lors de la convention, il a néanmoins tenu à être présent en duplex vidéo, au cours duquel il a été très longuement applaudi. Le sportif n'a pas pour vocation d'être sur les supports publicitaires, mais sera présent lors d'événements internes. Toutefois, pour profiter pleinement du contact avec le champion de rallye et pouvoir l'aborder en petit comité, il faudra être membre du tout nouveau Club vendeur, qui regroupera les meilleurs commerciaux de l'année.   [...]

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Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Pour tordre le cou à cette idée reçue, choisissez avec soin votre vocabulaire. Ne parlez plus d'enquêtes mais d'études, de photos du réseau prises à un instant T. Insistez sur le caractère constructif du processus. Il ne s'agit nullement, pour vos commerciaux, de noter comme à l'école leurs revendeurs mais de cerner au plus près leurs points forts et leurs éventuelles faiblesses dans un objectif d'accompagnement.  [...] Inutile toutefois de préciser le jour et l'heure des interventions. une enquête mystère doit conserver un caractère inopiné. Gardez à l'esprit que cette opération risque d'engendrer des résistances chez certains revendeurs. Pour cela, préparez vos commerciaux à parer aux objections, en leur fournissant un argumentaire bien huilé - possibilité pour les partenaires de se confronter à leurs concurrents et de profiter, en aval, des meilleures pratiques de chacun, avec une perspective de prime en cas de bonne appréciation.  [...] En général, les appels ou visites mystères sont réalisés par des enquêteurs inconnus des revendeurs. Toutefois, rien ne vous empêche de mettre vos commerciaux à contribution, lors d'une opération ponctuelle qui ne monopolise pas vos troupes sur la durée ou si l'objectif de votre action est de vérifier la qualité de l'argumentaire de vos revendeurs au sujet de produits d'une grande technicité.  [...]

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Bien débriefer pour mieux performer

Bien débriefer pour mieux performer

Les débriefings Une perte de temps. C'est ce que pensent certains managers pleinement tournés vers l'accomplissement de leurs objectifs et qui ne souhaitent pas revenir, avec l'ensemble des acteurs concernés, sur leurs actions commerciales passées. À plus forte raison lorsque celles-ci se sont bien déroulées.  [...] Pour cela, il met en avant les points forts, de façon à créer une émulation interne. Il peut également suggérer un regroupement de compétences (sans aller toutefois jusqu'à constituer des groupes de travail) pour atteindre tel ou tel objectif. Si le débriefing peut s'achever sur une séance de questions, il laisse en revanche peu de place à la discussion.  [...] ... des débriefings individuels. Ils seront organisés entre le manager et le commercial pour que chaque vendeur ait un retour précis sur son implication dans l'action concernée et soit capable d'identifier ses points forts, ses points de progrès et ses perspectives pour la poursuite des opérations.  [...]

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Organisez des focus groups B to B

Organisez des focus groups B to B

Le focus group répond aux questions pourquoi et comment, mais n'évoque pas le combien, souligne Thierry Cadix. En effet, il permet uniquement de découvrir ce qui détermine la satisfaction de vos clients sur des points précis, comme la ponctualité de vos vendeurs, leur bonne humeur, leur réactivité Cette méthode d'enquête a l'avantage de recueillir des informations en profondeur auprès d'une cible identifiée, indique Nathalie Van Laethem, consultante à la Cegos.  [...] L'objectif Savoir sur la base de quels critères ces entreprises choisissaient leur ERP. Le but était ensuite de fournir ces informations aux revendeurs intégrateurs de la marque. Trois consultants ont joué le rôle de revendeurs et développé leur argumentaire devant les clients présents. Plusieurs points étaient mis en avant.  [...] Ce qui les séduisait avant tout La connaissance de leur activité et les références sectorielles de la marque. Fort de ce constat, l'éditeur a découpé son réseau de distribution selon une logique sectorielle et non plus géographique, en spécialisant ses revendeurs sur un ou plusieurs secteurs d'activité.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.   [...] Nous avions quelques semaines pour mettre sur pied une telle force de frappe. Seule l'externalisation nous permettait de réaliser cette performance. Deux ans et demi plus tard, la formule fait toujours recette. Les effectifs ont été revus à la baisse, car nous n'avons plus le même objectif de conquête qu'à nos débuts.  [...] Nous avons démarré avec peu de vendeurs, puis, forts de nos succès, nous avons étoffé l'équipe, qui compte aujourd'hui quinze chefs de secteur, trois chefs d'équipe et un formateur dédié. L'objectif du constructeur étant d'intensifier l'action commerciale. De 800 points de vente par mois, nous sommes passés à 1 000.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

au-delà de son objectif en terme de chiffre d'affaires, l'entreprise doit inviter le candidat à y collaborer. Souvent, les entreprises ont un projet, mais elles ne se rendent pas compte qu'il n'est pas approprié par le personnel. Être vrai L'autre règle d'or lors du recrutement, selon Philippe Cirier, c'est de prévenir le candidat des points forts comme des faiblesses du poste à pourvoir.  [...] Des formations qui ont donc l'avantage d'être illustrées par des situations et des exemples vécus. Au-delà d'un tronc commun, le programme est adapté par les managers aux besoins de chaque commercial, tenant compte de ses points forts et de ses faiblesses. Dolphin Telecom a conçu un autre volet à son plan de formation, dédié au plan de carrière.  [...] Le recruteur doit parler vrai avec les candidats et aborder les points forts et les faiblesses du poste. L'entreprise doit éviter de donner des garanties et des assurances dans le vague. Il est important d'impliquer très tôt l'encadrement dans le processus de recrutement. Le mode de rémunération doit permettre d'aplanir les fluctuations liées aux cycles de vente.  [...]

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Il fait monter en compétence son réseau de revendeurs

Il fait monter en compétence son réseau de revendeurs

. Depuis, plus d'un an, pour être c ertifiés Canon, les revendeurs ne doivent pas seulement réaliser un chiffre d'affaires minimum. Il leur faut aussi disposer d'un architecte. C'est la grande nouveauté du dernier programme de certification des 150 points de vente imaginé par Philippe Richoux, directeur des ventes indirectes Canon France.  [...] En septembre 2010 se déroule l'examen final. Moments forts du programme, des jeux de rôles, inspirés de vraies success stories, mettent en scène les commerciaux e.t formateurs Canon d'un côté, les revendeurs de l'autre. Un jury composé de managers Canon et de patrons de points de vente, évalue chaque saynète.  [...] Lors de cette formation, j'ai souhaité que les directeurs des points de vente, s'investissent pleinement, explique Philippe Richoux. Voilà pourquoi chaque résultat leur est transmis. De cette manière, ils connaissent les forces et faiblesses de chacun de leur collaborateur, souligne Philippe Richoux.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Olivier Humbaire / Pioneer

Leader sur le marché des autoradios, Pioneer doit pourtant faire face à la concurrence. La priorité Dynamiser et motiver le réseau de revendeurs. Olivier Humbaire est entré chez Pioneer en 1988 alors que le groupe s'appelait encore Setton. C'est dire s'il connaît la maison. Malgré tout, pour ce jeune directeur commercial de 41 ans, rien n'est jamais acquis.  [...] J'ai vraiment à coeur de développer une politique de relation client globale et cohérente. Il ne nous reste plus qu'à trouver comment le faire. Dans cette optique, la marque multiplie les actions de formation et d'animation auprès des revendeurs pour les familiariser avec son offre. Elle vient, par exemple, de créer le Club Pure Vision.  [...] Ce label est accordé à une poignée de revendeurs indépendants qui s'engagent à mettre en avant les produits Pioneer au travers de corners spécifiques. En contrepartie, nous leur fournissons des outils de formation et d'aide à la vente. Mais l'objectif premier d'Olivier Humbaire reste la personnalisation de ses relations avec ses points de vente.  [...]

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