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Comment se faire accompagner à l'export

Comment se faire accompagner à l'export

Se lancer seul à l'international mène souvent à des erreurs et des pertes de temps inutiles. Que vous soyez expérimenté ou primo-exportateur, un panel d'acteurs publics et privés proposent leurs services. L'improvisation est rarement votre alliée, partez armés.   [...] 1 - S'informer, prospecter, s'implanter Avant de vous implanter à l'étranger, vous devez effectuer de nombreuses démarches de prospection et d'information. Heureusement, des acteurs publics et privés sont là pour vous aider. Lire.  [...] 4 - Se protéger grâce aux assurances Partir à l'export reste une stratégie à risque. Il est donc important d'anticiper en amont un échec potentiel, en souscrivant à des assurances dédiées aux PME exportatrices. Lire.  [...]

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«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

-Eric Sarrazin Il est probable que face à cette crise économique, les carnets de commande se vident. Le travail pour les vendeurs sera donc plus difficile et la démotivation risque de se faire sentir. Or, malheureusement, lors de ces périodes, les entreprises multiplient souvent les réunions pour trouver des solutions et mettre en place une nouvelle stratégie.  [...] Pourtant, c'est à ce moment précis que le commercial doit consacrer tout son temps à rassurer ses clients sur le terrain. C'est aussi valable pour le manager. Plus que jamais, il doit être physiquement proche de ses commerciaux pour les aider, les coacher, les former. Il ne faut pas laisser les vendeurs seuls face à la difficulté du marché. Ils doivent sentir qu'ils sont épaulés.   [...] -Oui, et pourtant il est inconcevable pour une société de donner, en fin de mois, un variable ridicule à ses vendeurs. Cela risque de les démotiver au moment même où ils doivent être offensifs. Il faut donc redéfinir les objectifs pour leur verser quand même quelque chose. Il s'agit de les récompenser en fonction, par exemple, du respect du process de la vente (démarches de prospection, nombre de rendez- vous clients.  [...]

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S'informer, prospecter, s'implanter | Dossier : Comment se faire accompagner à l'export

S'informer, prospecter, s'implanter | Dossier : Comment se faire accompagner à l'export

Avant de vous implanter à l'étranger, vous devez effectuer de nombreuses démarches de prospection et d'information. Heureusement, des acteurs publics et privés sont là pour vous aider.  [...] Des sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) peuvent également vous conseiller dans vos démarches. Nous étudions le projet de l'entreprise en termes de destinations, de produits, de moyens internes, puis nous interrogeons une dizaine de pays, avant d'établir un plan d'action et de financement sur 12, 24 ou 36 mois, précise David Gérard, directeur associé chez Altios International.  [...] Celles-ci prennent le relais dans les destinations visées. recherche de partenaires, diagnostic marché, mission de prospection, domiciliation, hébergement, recrutement de commerciaux à temps partagé... Elles connaissent bien la communauté d'affaires locale et les formalités à l'international.  [...]

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Les SAI, un accompagnement sur mesure à l'international

Les SAI, un accompagnement sur mesure à l'international

Les sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) sont capables de prendre en charge un projet du diagnostic export à l'implantation d'un bureau ou d'une filiale à l'étranger, explique Magali Lemaistre, déléguée générale à l'OSCI, l'Organisation professionnelle des opérateurs spécialisés du commerce international.  [...] La prise de risque financière en passant par une SAI au démarrage est atténuée par la contraction auprès de Coface d'une garantie assurance prospection. Ainsi, si l'entreprise se casse les dents sur un marché étranger, elle perd peu. Les SAI ont, en théorie, une obligation de moyens, mais tous les acteurs du marché s'accordent à dire qu'ils s'efforcent, au final, à avoir une obligation de résultats, puisque la bonne santé de leur business dépend de la réussite de leurs clients.  [...] Mon objectif est le nombre de clients pour développer l'entreprise et, pour y parvenir, il nous faut démarcher à l'étranger, assure-t-il. Le chef d'entreprise déploie une stratégie ciblée selon le potentiel du marché. en Allemagne, il travaille avec un agent, en Italie, il embauche un commercial, et, en Angleterre et en Ecosse, il s'appuie sur une SAI.  [...]

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Prospection B to B  2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Prospection B to B 2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Avant toute opération de prospection, il est essentiel de se pencher sur son fichier et de l'analyser, afin de s'assurer un ciblage optimal, déclare Xavier de Cuverville, directeur général adjoint de RMG Connect, société spécialisée dans le marketing relationnel. Le risque Lancer des campagnes coûteuses sans certitude de retour.  [...] Le scoring permet d'attribuer une valeur objective à chacun des prospects, et donc de valoriser le portefeuille du commercial, explique René Lefébure, directeur marketing et conseil banque de Soft Computing, société spécialisée dans l'hébergement et le traitement des bases de données. On saura ainsi si tel vendeur dispose d'un potentiel de prospection suffisant pour réaliser ses objectifs.  [...] Patrick Visier, président de DPV, société spécialisée dans le traitement et l'hébergement des bases de données Le retour des opérations de prospection doit être intégré à la base de données Sans base de données prospects, l'entreprise est amnésique, explique Patrick Visier. Toutes les opérations de prospection, des visites commerciales aux actions de marketing direct, doivent être strictement répertoriées dans la base de données.  [...]

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Mettre de l'intelligence dans la prospection

En amont, un CRM (customer relationship management) conçu pour la prospection commerciale et pas seulement pour la gestion de la relation avec le client. À l'image de Dynamics CRM 2016, qui intègre, par exemple, des fonctionnalités pour monitorer les relations avec les prospects. Le deuxième outil essentiel, selon Évelyne Platnic Cohen, c'est une solution de sourcing de contacts, comme Bypath ou encore Corporama, qui permettent de définir à qui la démarche de prospection commerciale va s'adresser.  [...] Nous disposons, aujourd'hui, grâce aux réseaux sociaux, qu'il s'agisse de Linkedin, de Viadeo ou même de Facebook, d'outils de premier ordre pour cerner les besoins des prospects. Mais attention. Les clients sont de plus en plus démarchés et par tous les canaux. une prospection efficace passe par une approche épicerie fine, déclare Emmanuel Faure, fondateur du cabinet Faure-U, spécialisé en prospection commerciale.  [...] L'écosystème de la prospection commerciale a beaucoup évolué, sans doute bien davantage que la vente elle-même, et il ne faut surtout pas céder à l'illusion de la facilité, indique Évelyne Platnic Cohen. S'il est possible de mieux cerner la prospection, s'il est plus facile d'isoler les décideurs à contacter, les usages pour entrer en relation avec les prospects évoluent en permanence.  [...]

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Echos du web : génération de leads, prospection, objectifs et mauvaises habitudes [semaine 16]

Echos du web : génération de leads, prospection, objectifs et mauvaises habitudes [semaine 16]

Détecter les mauvaises habitudes dans les process, accélérer ses ventes, réhabiliter la prospection. découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.  [...] Dans un de ses billets de blog, le consultant Mark Hunter déclare son amour à la prospection et donne les dix raisons qui le rendent fier de démarcher des prospects. Il explique notamment que cela lui permet d'aider ses prospects à mener à bien des projets auxquels ils n'auraient pas pensé sans lui. Il apprécie également le fait que chaque prospection est différente, et qu'un échec ne préjuge en rien de la réussite de l'appel suivant.  [...] Pour que toutes les équipes soient en adéquation avec la stratégie, le site rappelle les huit activités prioritaires sur lesquelles doivent se concentrer les managers commerciaux. Parmi celles-ci, la formation de ses équipes est essentielle et doit être régulière. l'entrainement à la vente doit intervenir toutes les semaines, de même que le coaching sur les appels de prospection.  [...]

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Coopétition : faites de votre concurrent un allié

Coopétition : faites de votre concurrent un allié

Dans un autre secteur d'activité, Sanofi et Bristol-Myers Squibb (BMS), deux laboratoires pharmaceutiques, ont également mené une stratégie de coopétition dans les années 1990-2000. Ils se sont associés afin de produire et commercialiser le Plavix et l'Aprovel, deux médicaments plus efficaces que leurs prédécesseurs et qui ont révolutionné le marché, ainsi que la vie des patients atteints de maladies cardiaques.   [...] Mais la coopétition peut aussi permettre à des entreprises de se développer commercialement, notamment à l'international. Les démarches de prospection sont alors réalisées en commun. actions commerciales, participation à des voyages et des salons professionnels à l'international, afin de se faire connaître ensemble.  [...] Ces agences instaurent au préalable des règles strictes sur les commissions, qui sont réparties entre elles suivant leur degré d'implication dans le processus de vente. détection du bien, nombre de visites qualifiées, signature et validation de la vente, etc. Ce système de rétrocommissions peut paraître étrange, mais, en fait, il permet d'accroître les chances de ventes globales, et permet une meilleure rotation des biens à la mise en vente.  [...]

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Les DCF récompensent les sociétés performantes

Les DCF récompensent les sociétés performantes

Henri Baissas, directeur général adjoint d'Ubifrance, souligne que l'export joue un rôle essentiel dans la réussite commerciale. C'est pourquoi Ubifrance facilite le développement des entreprises à l'étranger en les conseillant dans leurs démarches. Le lauréat 2011, Legrand, spécialiste mondial des infrastructures électriques et numériques du bâtiment, est représenté par Jean-François Moreau (directeur export Afrique), qui explique sa réussite à l'export.  [...] Pour nous, l'important réside dans l'implantation et la croissance. Nous sommes une entreprise originaire de Limoges, mais représentée dans 180 pays sur des marchés stratégiques qui soutiennent notre activité grâce à des conquêtes commerciales ou des acquisitions.   [...] échanger et être en contact direct avec les attentes de nos clients. Isabelle Brouté, directeur du marché entreprises à la Caisse d'Epargne, explique l'engagement du groupe bancaire pour ce trophée. Le service client est un facteur-clé de la performance commerciale d'une entreprise. En parrainant ce trophée, nous souhaitons saluer les sociétés qui, comme la Caisse d'Epargne, s'investissent pour établir une relation de confiance avec leur clientèle.   [...]

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120 jours pour évaluer un nouveau commercial

120 jours pour évaluer un nouveau commercial

Si, en 120 jours, le manager ne peut espérer faire une évaluation complète, il est capable, avec un minimum de méthode, de mesurer le niveau opérationnel du nouveau commercial par rapport à sa fonction et de s'assurer que celui-ci s'inscrit dans une démarche de progression constante et constructive. Autrement dit qu'il suit la bonne voie.  [...] Les premiers jours, les recrues sont naturellement curieuses de leurs collègues, de l'organisation, des démarches de prospection, de la politique de SAV, des produits... Ce qui est certain, c'est qu'elles ne disposent pas de toutes lescompétences requises pour remplir 100% de la fonction dès les premiers jours.  [...] Au terme des premiers mois d'intégration, l'heure est à l'analyse des premiers résultats. Des réussites comme des échecs. Le N+1 entre dans la phase d'observation objective. Quel est le nombre de bons de commandes remontés D'opérations de promotion organisées avec les distributeurs Quel est le nombre de rendez-vous de prospection que le nouveau commercial a décroché Etc.  [...]

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