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Rôle + Client + Argumentaire


Un diplôme commercial fait-il un bon vendeur?

Un diplôme commercial fait-il un bon vendeur?

Si l'apprentissage des techniques de vente est nécessaire, nous privilégions avant tout la personnalité des candidats, argumente Patrick Basquez, directeur général de GSF qui prône la formation continue. GSF forme ainsi ses nouvelles recrues dès leur arrivée et leur transmet sa propre méthode de vente.  [...] Ils découvrent ainsi les techniques nécessaires pour construire un argumentaire clair et structuré sans avoir à la base de savoir-faire en vente. Et avant d'accéder à des fonctions commerciales, les nouveaux collaborateurs passent deux à trois ans à un poste d'inspecteur, dont le rôle est de faire le lien entre le client et les équipes de nettoyage.  [...] Il est également important que les jeunes que nous recrutons aient une connaissance du monde de l'entreprise, pour mieux comprendre leurs clients. Les écoles de commerce nous garantissent qu'ils savent ce qu'est une direction financière, une direction des services informatiques ou encore un cabinet comptable, énumère encore Emmanuel Labbé qui insiste par ailleurs sur leur capacité à travailler en équipe pluridisciplinaire, pratique certifiée dans les écoles de commerce.  [...]

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

. Il est très difficile de transformer une partie de sa force de vente terrain en force de vente sédentaire, estime Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec. Un commercial qui a l'habitude du contact humain, de la relation directe avec ses clients et d'un travail à l'extérieur de l'entreprise ne s'adapte que difficilement à la vente par téléphone.  [...] Ils sont uniquement rémunérés au variable. Dans les deux cas, ce sont des commerciaux à part entière, insiste Denis Akriche, p-dg de l'entreprise. Chaque client est affecté à un télévendeur, qui doit utiliser un argumentaire spécifique. Pour le patron d'Armatis, les commerciaux terrain vont garder leur rôle stratégique au sein des cellules grands comptes, et la télévente va se généraliser dans le mass market.  [...] Ce n'est pas en faisant des mailings que nous vendrons nos produits, ironise Bernard Leuba, directeur général de Zep Industries, spécialiste des produits de maintenance et d'entretien pour les entreprises. La société, dont la force de vente compte 170 agents commerciaux (exclusivement rémunérés au variable), n'a qu'une seule recette pour étoffer son portefeuille clients.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...] Il faut ensuite débriefer l'entretien. Le manager va revenir sur les points d'achoppement et suggérer certaines améliorations, indique Jacques Inizan. Son rôle est également de souligner les points marqués par son vendeur face à son client et lui démontrer ainsi que cet argumentaire lui permet de gagner en performance.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

Grâce à elle, ils vont pouvoir monter un espace de consommation adapté au profil du client, à ses besoins, etc. Le chargé de clientèle assemble donc les pièces du puzzle que sont les automates, le mobilier, les accessoires, les produits ou les services pour former l'offre définitive. Il propose également des animations qui vont donner de la vie à l'espace consommation tout au long du contrat et fidéliser les clients afin d'accroître les recettes des distributeurs.  [...] Les consommateurs sont de plus en plus exigeants sur la qualité. Notre rôle est de les éduquer afin de les aider à prendre conscience de ce phénomène. C'est un axe fort de notre stratégie de vente. Notre argumentaire est basé sur des conseils donnés au client afin qu'il exploite au mieux l'activité de son espace de consommation et qu'il prenne conscience que c'est une manière de satisfaire ses clients.  [...] Par exemple, pour une salle de sport, le vendeur pourra notamment proposer des produits adaptés à l'effort sportif. Chaque client a lui-même un type de clientèle ou de collaborateurs qui ont des besoins particuliers. Nous sommes là pour les aider à les identifier dans le but de générer plus de ventes sur les automates qu'ils ont chez eux.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Face à l'évolution des besoins du marché et à la révolution culturelle d'Internet, les clients sont mieux informés, donc plus exigeants. Résultat. un bon packaging bien marketé, assorti d'un solide argumentaire, ne suffit plus pour vendre. Dans la pratique, cela se traduit par un élargissement et une complexité accrue du rôle du commercial.  [...] Le rôle du commercial en après-vente prend ici toute sa dimension. Il accompagne le client et suit l'évolution de ses besoins, tout cela dans un but évident de fidélisation, poursuit Hassan Souni. Les douze commerciaux terrain d'Unidirect, intégrateur de solutions et de services, s'inscrivent dans une véritable démarche de qualité après-vente.  [...] Cela signifie, par exemple, communiquer par e-mail avec un client fou d'Internet ou fixer un prix de départ volontairement haut face à un acheteur qui exige systématiquement des remises importantes. Une bonne capacité d'analyse et de synthèse est également vitale pour gérer la densité de l'information récoltée lors de la veille concurrentielle.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Et lorsque les produits commercialisés ne sont pas échantillonables, lorsqu'il s'agit de services par exemple, on peut envisager de donner des goodies aux clients, sur le thème de la campagne. Si la cohérence des messages, l'information pour les commerciaux et la pertinence des argumentaires sont autant d'éléments indispensables à un lancement réussi, force est de reconnaître que rôle des créatifs est, lui aussi, prépondérant.  [...] Tout d'abord, nous leur fournissons toutes les informations dont ils ont besoin sur l'offre, ses avantages et les clients qui vont être approchés par un mailing. Tout cela au moyen de slides de présentation, de quiz ou de jeux de rôles. Dans un deuxième temps, ces commerciaux reçoivent un argumentaire complet et des supports de présentation afin de les aider lors de leur visite client.  [...] _ Il existe trois grands types d'outils d'aide à la vente. les supports d'information pour les commerciaux, les argumentaires de vente et les supports destinés au client final. _ La cohérence entre les messages de la campagne marketing et l'argumentaire des vendeurs est une condition sine qua non de réussite de l'opération de lancement.  [...]

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« Vendre plus, vendre mieux »

« Vendre plus, vendre mieux »

En mettant en évidence ces éléments dans votre proposition commerciale, le prix devient secondaire et votre client raisonne davantage en termes de retour sur investissement. Vous vous différenciez alors fortement de la concurrence qui se contente généralement de répondre à un simple cahier des charges.  [...] Le second levier consiste à répondre aux attentes individuelles de toutes les personnes ayant un rôle dans le processus de décision de l'entreprise concernant votre domaine de fourniture. En B to B, il y a souvent plusieurs intervenants chez le client. manager, opérationnels et prescripteurs. En comprenant bien le rôle et les attentes personnelles de chacun, voire la manière dont leur propre performance est évaluée, vous vous donnez les moyens d'intégrer dans votre proposition les éléments et les arguments qui feront mouche.  [...] Développer une telle approche commerciale permet de devenir proactif, autrement dit de proposer ses solutions avant même que le client ne fasse part de son besoin. Il s'agit alors d'un véritable partenariat, au sein duquel les concurrents auront beaucoup de mal à exister.  [...]

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Culture clients. Transformez votre back office en service clients

Ce document, véritable mine d'informations, va permettre au chargé de clientèle de visualiser, en un seul clic, l'historique de la relation client, de traiter la demande de son interlocuteur dans les plus brefs délais et, enfin, de lui proposer des produits et services adaptés à son business. Le téléopérateur entre ici dans une logique de vente sortante, souligne Gérard Aubin.  [...] Il y a un an, nous avons élargi le rôle de notre ADV pour mieux satisfaire nos clients, indique Robert Reichenbach, responsable logistique. Formés à la commerciale attitude lors d'un stage portant sur l'accueil téléphonique, la construction d'un argumentaire, la gestion d'une situation de crise, les gestionnaires ont pour rôle de garantir les délais de livraison auprès des clients.  [...] Ils négocient avec la production des délais adaptés aux contraintes de chaque client, ajoute le responsable logistique. Autre mission des gestionnaires. être force de proposition dans des situations particulières. Si un client demande à être livré en express, le gestionnaire propose au commercial des solutions optimales.  [...]

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Dopez l'efficacité de votre administration des ventes

Dopez l'efficacité de votre administration des ventes

Assurez-vous d'abord qu'ils disposent de tous les éléments techniques nécessaires (fiches clients, argumentaires produits, accès au reporting des commerciaux...). Ensuite, veillez à ce que les vendeurs et le service de l'ADV échangent autour des problématiques clients. Pour resserrer ces liens, pourquoi ne pas envoyer sur le terrain, une fois par trimestre, les collaborateurs de l'ADV, en binôme avec vos commerciaux Pour eux, c'est une occasion en or de mieux connaître les clients, leurs profils, leurs attentes et ainsi de mieux les satisfaire par la suite.  [...] Rendre plus commerciale votre ADV constitue le meilleur moyen de booster son efficacité. Une des clés consiste à former ses collaborateurs au rôle de prescripteur. Il manque un produit en stock Les administrateurs des ventes sont alors en mesure d'aiguiller le client vers une autre référence. A vous de concevoir des argumentaires commerciaux pour les assister dans cette tâche.  [...] Celui-ci n'a plus besoin de décrocher son téléphone pour déclencher une nouvelle commande. c'est l'outil informatique qui constate la rupture et envoie un message à l'ADV du fournisseur. Ce service est un argument de plus pour vos vendeurs et optimise le travail du service de l'ADV. Vous pouvez aussi automatiser la réponse à un client qui demande un délai de livraison.  [...]

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Organisez des focus groups B to B

Dans le secteur du négoce, tout le monde se connaît. un tel rendez-vous avec nos distributeurs est donc impossible. On l'aura compris. cette technique d'étude qualitative est utilisable en B to B, mais avec une certaine typologie de clients seulement. Le facteur taille est primordial, souligne David Azoulay, consultant en marketing.  [...] De plus, accompagner les clients, prospects ou prescripteurs pour formaliser ce qu'ils ressentent plus ou moins consciemment requiert de l'expérience. Faire appel à un animateur un consultant indépendant ou issu d'une société d'études marketing rompu à ce type d'exercice est donc conseillé. Son rôle consiste à vous aider à définir votre problématique, à animer la ou les séances (deux sessions sont souvent utiles), puis à décrypter les entretiens qui ont été filmés et enregistrés.  [...] L'objectif Savoir sur la base de quels critères ces entreprises choisissaient leur ERP. Le but était ensuite de fournir ces informations aux revendeurs intégrateurs de la marque. Trois consultants ont joué le rôle de revendeurs et développé leur argumentaire devant les clients présents. Plusieurs points étaient mis en avant.  [...]

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