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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes Quel est son champ d'action au sein de l'entreprise Salaire, rôle, formation nécessaire... Action Co décrypte pour vous cette fonction.  [...] En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Connaissez-vous le rôle de l'ingénieur avant-vente au sein d'une entreprise Salaire, missions, formation, Action Co dresse pour vous le profil de ce commercial.  [...] Généralement, la rémunération intègre une partie variable plus ou moins importante. Toutes les sociétés proposant un bien ou un service complexe peuvent faire appel à un ingénieur avant-vente qui pourra assister l'ingénieur commercial lors de ses rencontres avec le client et répondre ainsi à ses questions techniques.  [...] L'établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d'en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L'ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l'ingénieur commercial auprès du client pour l'aider à présenter la réponse à l'appel d'offre et répondre aux questions des clients.  [...]

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Totalgaz veut élargir son réseau de revendeurs

Totalgaz veut élargir son réseau de revendeurs

Pour renforcer sa présence sur le marché du propane et du butane vendus aux particuliers et aux PME, Totalgaz a décidé d'élargir son réseau de partenaires prescripteurs en recrutant 3 000 installateurs-chauffagistes d'ici à fin 2008. Pour les séduire, nous avons lancé en janvier dernier un programme de fidélisation et d'animation baptisé Actipôle, annonce Laurent Brun, chef de marché à la direction marketing de Totalgaz.   [...] Ce programme accessible via un extranet repose sur trois paliers qui récompensent le rôle d'apporteur d'affaires de l'installateur. Ainsi, le chauffagiste peut bénéficier de formation, d'un suivi commercial, d'une assistance juridique ou encore de chèques de réduction de 800 euros dont il peut faire bénéficier ses clients.  [...] Plus le partenaire signe de contrats, plus les avantages auxquels il a accès sont intéressants pour lui, poursuit Laurent Brun. Totalgaz, qui détient 3 % du marché énergétique en France, espère voir augmenter de 15 % le volume de production de ses prescripteurs grâce à Actipôle.   [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

Votre rôle sera de l'appuyer dans cette démarche et de le guider dans la formation de cette équipe projet. D'autant que sa tâche peut s'avérer délicate. En effet, votre commercial devra avant toute chose convaincre les autres services de l'intérêt pour eux de consacrer du temps et de l'énergie à l'épauler.  [...] Pour faciliter ce travail, encouragez l'usage par votre commercial et l'équipe projet d'outils collaboratifs tels que ceux mis à disposition sur les intranets, qui leur permettront d'échanger des informations et des documents. Ces outils rendent les relations plus fluides et plus rapides au sein de l'équipe projet et permettent de conserver une trace des échanges.  [...] Après une présentation au client de l'ensemble de l'équipe, l'entretien commence de manière classique par une reformulation, par le commercial, des souhaits exprimés par celui-ci lors du rendez-vous précédent. Le vendeur profite aussi de cette introduction pour sonder son client sur les évolutions de ses attentes ou sur les nouveautés intervenues dans l'entreprise.  [...]

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Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Le site Internet constitue la brique digitale initiale du dispositif commercial. Aujourd'hui, présent dans toutes les structures, il joue pleinement son rôle premier d'information sur l'entreprise et ses produits. Par ailleurs, il est de plus en plus utilisé dans la stratégie multicanale pour rediriger les demandes clients vers les autres canaux de vente (dans 60% des cas*), et près d'une entreprise sur deux l'utilise désormais comme canal de vente directe, a minima comme outil de prise de commande en direct par les clients.  [...] Le manager commercial de proximité est certainement le maillon de la hiérarchie qui a le moins évolué ces dernières années dans l'organisation commerciale alors, que paradoxalement, les attentes de la direction vis-à-vis de cette population se sont particulièrement renforcées. En particulier, cette direction positionne aujourd'hui le manager commercial comme le porteur clé du changement auprès de ses équipes, et l'élément moteur dans les évolutions de l'organisation, donc au coeur de la transformation digitale, ce qui n'apparaissait pas dans la précédente enquête de 2011.  [...] Cette mission rejoint au top 3 des attentes, les attentes classiques en matière de motivation et formation des équipes et celles plus controversées sur le rôle commercial pur du manager.  [...]

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Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Un rôle complet, voire complexe, qu'Alexandre Ponias, 31 ans, directeur commercial de Logitech (fabricant de périphériques informatiques), a su aborder sereinement. Ma formation initiale à l'ESG de Paris m'avait donné les bases pour m'exprimer sur des problématiques très variées. Ce qui n'est pas toujours le cas.  [...] Jean-Dominique Hochart, directeur commercial d'Ajilon, société de conseil filiale du groupe Adecco Cette formation m'a donné de l'assurance Depuis trois ans, Jean-Dominique Hochart, 32 ans, occupe le poste de directeur commercial d'Ajilon, et, à ce titre, est membre permanent du comité de direction. Je considère que le rôle du directeur commercial est de prévoir le marché, d'imaginer comment l'entreprise va s'y adapter, avec quels produits, quelle organisation, etc.  [...] Thierry Labbé, vice-président de Dell, constructeur informatique Soyez curieux et arrivez au rendez-vous bien préparé À 50 ans, Thierry Labbé possède une grande expérience des comités de direction. Au cours de sa carrière, il a été membre du codir de quatre sociétés. Il a découvert cette mission chez Compaq, alors qu'il en était le directeur commercial.  [...]

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Archos, une PME française dans un monde de géants

Archos, une PME française dans un monde de géants

Diplômé de l'ISG et de l'International Institute for Management Development (IMD) à Lausanne, Didier Grychta commence sa carrière en 1987 chez Panasonic France. En 1998, il en devient le directeur commercial et marketing de la division grand public. Il entre chez Archos en 2005 pour mettre en oeuvre la stratégie de l'entreprise, piloter les équipes et faire grandir la PME sur les marchés français et international.  [...] Outre leur mission d'information, nos commerciaux ont aussi un rôle de formation très important. Ils doivent établir de bons rapports avec les vendeurs en points de vente pour leur transmettre les arguments adéquats sur les produits. Ils le font tout d'abord à travers chacune de leurs visites, mais pas seulement.  [...] Ainsi, nous organisons périodiquement des sessions régionales de formation. Celles-ci ont lieu, par exemple, lors d'une soirée dans un hôtel en région, où le commercial terrain du secteur ainsi que le formateur national sont présents. Le rôle de ce dernier, qui fait partie intégrante de mon équipe, est d'appuyer les commerciaux dans leur mission de formation, notamment en étant lui aussi en contact direct avec les responsables formation des enseignes, afin de relayer nos messages.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

La mission du mentor est, elle aussi, clairement définie. Durant un an, le commercial senior doit faciliter l'intégration du débutant et faire en sorte qu'il soit parfaitement autonome et opérationnel sur son secteur. La première semaine, le mentor emmène le junior sur son propre secteur, afin de lui faire découvrir les rouages du métier.  [...] Olivier de La Gatinais, chef de projets intra-entreprises chez Demos, groupe de formation Une introspection constructive Par définition, un tuteur se doit d'être exemplaire. En endossant ce rôle, le commercial senior va passer en revue ses méthodes de travail et ses propres connaissances sur l'entreprise, ses produits, ses clients, observe Olivier de La Gatinais.  [...] - Le tutorat n'est motivant que s'il s'inscrit dans un projet global d'entreprise. - La mission d'accompagnement confiée au commercial senior doit être assortie d'objectifs précis et de critères d'évaluation des performances. - Le coaching ne doit pas perturber l'emploi du temps du senior, ni impliquer une baisse de ses résultats.  [...]

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Pioneer France. Olivier Humbaire mise sur la formation

Il lance une opération pour créer du trafic dans les points de vente revendeurs.   [...] _ Formation La structure commerciale de Pioneer France, qui compte 22 personnes, bénéficie, depuis 2000, du soutien d'une cellule de formation de quatre personnes, également dédiées aux 5 000 revendeurs. _ Tournée Nos commerciaux ont un rôle de conseiller et de vendeur, explique Olivier Humbaire, directeur commercial et marketing de Pioneer France.  [...] Nous envoyons donc très souvent notre cellule formation en renfort. Notre dernier tour de France de la distribution, par exemple, a été ponctué de sessions de formation. _ A Pour toucher les jeunes et créer du trafic dans les points de vente, la marque vient de lancer une vaste opération. chaque client d'une auto-école participante recevra, une fois son permis obtenu, un bon de réduction de 15 euros (100 francs) sur des produits Pioneer, ainsi que sa vignette A, d'apprenti conducteur et d'apprenti auditeur.  [...]

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Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale « La fonction commerciale se complex...

Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale « La fonction commerciale se complex...

Il est indéniable que le niveau de formation a augmenté. Ainsi, 60 % des cadres ont un niveau bac + 2 et 63 % des moins de 30 ans ont au moins effectué trois ans d'études supérieures. Le système d'offre de formation est de plus en plus positionné à ce niveau de bac + 3. Actuellement, 80 % des étudiants des départements commerciaux des IUT poursuivent leurs études.  [...] La fonction commerciale se complexifie. Le commercial se retrouve, en interne, en relation avec l'après-vente, la production, les services financiers, la logistique et donc doit gérer de lourdes tâches. En externe, il doit affronter le fait qu'il n'est plus le seul à être au contact des clients. Ces derniers sont informés par le marketing direct, la télévente ou encore par les sites en ligne, avant de l'être par le commercial.  [...] Enfin, il est nécessaire de s'adapter à la modification des profils. Nous voyons le niveau de formation se renforcer. Le commercial, en plus du contact clients, assume un rôle d'interface dans une entreprise où domine la réussite individuelle, et où s'ajoute la performance collective.  [...]

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