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Rôle + Commercial + Prospect


Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...] Le manager demande à son commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès. Après cela, le manager fait visionner à son collaborateur la vidéo de ce début d'entretien en lui demandant de se mettre dans la peau du prospect et de repérer les points positifs et les points d'amélioration.  [...] Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à son collaborateur de jouer le rôle du prospect. Puis ce dernier s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial face à son manager qui joue à nouveau le rôle du prospect.  [...]

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Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Un vendeur sous pression va transpirer du stress et donc vendre moins bien, affirme Marie-Paule Le Gall, responsable de l'offre vente et négociation à la Cegos. Elle pointe ici un aspect important. combattre le stress chez les membres de la force de vente est avant tout un facteur de réussite commerciale.  [...] Pour Zahir Yanat, responsable du département ressources humaines à l'École de management de Bordeaux, il faut s'inscrire dans une véritable relation d'aide vis-à-vis des collaborateurs soumis à des pressions dans leur environnement professionnel. Le métier de commercial étant par nature stressant, il est de votre devoir de comprendre la source du stress qui accable vos commerciaux.  [...] Vous jouerez le rôle de filtre en gérant les pressions externes. Hervé Bloch, directeur commercial de l'éditeur de logiciels Nexint, a ainsi pris le parti d'aider ses commerciaux lors de négociations stressantes. À leur demande, je les accompagne lors des rendez-vous les plus angoissants. Mais mon rôle se limite à faire le point avec eux avant de rencontrer le client ou le prospect.  [...]

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Les relations marketing-commercial à l'heure de la digitalisation

Les relations marketing-commercial à l'heure de la digitalisation

Ainsi, que ce soit par l'intermédiaire d'Internet ou des réseaux sociaux, en communiquant avec d'autres utilisateurs ou des spécialistes, le prospect a désormais une idée précise de l'activité de la société et de ses offres et ce, avant même de rencontrer un commercial. Un changement de comportement qui implique inévitablement une évolution des relations que doivent entretenir commerciaux et marketeurs en interne.  [...] Face à un prospect aux idées bien affûtées, le commercial, frileux, pratique la politique de l'autruche en se cachant derrière ses anciennes méthodes de vente, constate Régine Vanheems (O4C), qui ajoute. Le vendeur est souvent le grand oublié de la révolution omnicanale. Quant au marketing, alors que son rôle était surtout de travailler l'image de marque et de créer les offres, il doit désormais intégrer au mieux la dimension digitale, tout en axant sa stratégie en partant du client, et non plus du produit, comme autrefois.  [...] Tout à fait. Aujourd'hui, il n'est pas rare qu'un commercial vienne voir mon équipe afin de demander d'ajouter l'un de ses contacts à une opération marketing, comme un événement de type conférence sur un salon, par exemple. La force commerciale d'Adobe a parfaitement compris le rôle d'éducation du prospect, qui incombe aux marketeurs.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Dans le trajet voiture aller qui les amène chez le prospect, le manager et son commercial se calent pour se répartir les rôles. Au commercial de gérer le début d'entretien pour s'entraîner en situation réelle à faire son pitch et sa bande-annonce puis le relais sera donné à son manager pour la phase de découverte des besoins du client.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Le manager et le commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un point précis. Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à Pierre de jouer le rôle du prospect. Puis Pierre s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial, si possible en s'enregistrant avec un dictaphone ou vidéo.  [...]

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Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]

Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]

La pire faute d'un commercial, c'est d'être ennuyeux, juge le magazine. Saisissez la moindre occasion de parler de tout et de rien, cela vous permet d'obtenir la confiance du prospect. Et pour l'instant, aucune intelligence artificielle n'est en mesure de remplacer un commercial dans ce rôle.  [...] Le réseau social professionnel a lancé cette semaine une solution permettant de générer des leads qualifiés obtenus par les contenus payants proposés sur le site. Quand un prospect cliquera sur un contenu sponsorisé, son profil LinkedIn sera automatiquement retranscrit dans un formulaire qu'il pourra envoyer instantanément.  [...] Ils expliquent par exemple se servir des contenus publiés par les clients sur les réseaux sociaux comme accroche pour une invitation sur LinkedIn ou un début de conversation. Ils conseillent également de se connecter à tous les prospects et clients avec qui le commercial a eu une expérience positive, mais uniquement quand ils ne répondent plus à d'autres formes de sollicitations.  [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

L'objectif est de montrer au prospect que la rencontre avec notre commercial peut être fructueuse et générer un gain financier ou en termes de qualité de service, etc., précise Hélène Gallo. D'où l'importance du travail d'information réalisé en amont sur le ciblage. Car s'il n'est pas un minimum informé, il y a fort à parier que le commercial essuie un refus poli, mais ferme.  [...] Entre chaque rendez-vous chez le prospect, des réunions sont organisées entre le commercial qui démarche, sa direction et un collaborateur de l'avant-vente. C'est un petit comité, explique Hélène Gallo, qui est chargée d'élaborer un plan d'action et un argumentaire qui va séduire le prospect, lui montrer que notre offre est en adéquation avec ses besoins afin d'augmenter les chances de réussite de l'affaire.  [...] - Une fois que le prospect a exprimé un besoin, le commercial doit trouver des arguments pour apporter une solution concrète. Il ne s'agit surtout pas de dénigrer le fournisseur concurrent, mais de montrer que ce que l'on propose au prospect est plus intéressant pour lui.  [...]

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Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Au marketing d'assurer la présence de la marque à toutes ces étapes en produisant les études de cas, les livres blancs ou les présentations vidéos qui pousseront le prospect à prendre contact. A priori, le commercial B2B est le grand perdant de cette évolution des comportements d'achats. Le client aurait en théorie moins besoin de lui, et son rôle pourrait être réduit à sa seule mission de clôture du deal, à la signature du contrat.  [...] Le suivi enfin, et pour rester dans la logique de cette démarche, n'a rien de quantitatif. Il faudra au contraire suivre chaque prospect jusqu'à sa maturité, jusqu'au moment où le contact commercial devient nécessaire ou qu'il est demandé. Cette nouvelle obligation de suivi se prolonge même au delà du contact.  [...] Remettre le client au centre, c'est aussi remettre le commercial au centre de l'effort global de l'entreprise pour conquérir de nouveaux clients. Car aussi puissants soient les outils de marketing automatisés dont disposent l'entreprise, ils ne seront efficaces que s'ils s'appuient sur une connaissance fine des prospects et des clients tout au long du processus de conquête et de fidélisation des clients.  [...]

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Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

à l'heure du tout-Internet, votre rôle de commercial BtoB a évolué, et semble se complexifier. Vos prospects se renseignent majoritairement seuls sur Internet, et ne cherchent votre appui dans leurs réflexions qu'en fin de cycle, lorsqu'ils sont prêts à prendre une décision. Pourtant, ne vous y trompez pas.  [...] Concrètement, comment marche la prospection digitale Les équipes marketing et commerciales s'alignant autour du même objectif (générer des leads qualifiés), les compétences des uns et des autres doivent profiter à la productivité générale de l'entreprise. Votre rôle, en tant que commercial 2.0, consiste à participer à la stratégie de contenu mise en place par le marketing.  [...] CRM, scoring, marketing automation... Que de nouveaux mots pour le commercial 1.0. Mais choisir la prospection digitale, ce n'est pas mettre son modèle de vente actuel sens dessus dessous. Il s'agit au contraire d'optimiser son mix commercial, en sélectionnant les méthodes de prospection les plus efficaces et les plus rentables selon les différentes phases du cycle d'achat des prospects.  [...]

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Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Ensuite, le commercial se présente. Prénom, nom, fonction, nom de la société. c'est beaucoup d'informations, qui rallongent d'autant le message, mais cela permet de situer qui l'on est. En option, le commercial peut ajouter une formule de type vous nous connaissez peut-être pour susciter une réaction, prendre la température du prospect.  [...] parce que je pense que cela peut vous intéresser... Inutile de trop en dire, au risque d'allonger trop le message et de diluer le message essentiel. L'important, c'est de faire preuve d'empathie. Se mettre dans la peau de l'interlocuteur, essayer de savoir ce qui peut l'intéresser. Ensuite, en une phrase, le commercial peut le cas échéant prévenir qu'il va envoyer un mail au prospect avec les informations évoquées.  [...] Le commercial doit avoir en tête que ce message véhicule la première image que le prospect aura de lui - celle qui, dit-on traditionnellement, détermine l'avenir. Le sourire, la posture adoptée en téléphonant ne se voient pas, mais s'entendent. Pour réussir, il est nécessaire de s'entraîner. De même qu'il s'exerce à convaincre le prospect au téléphone en quelques secondes, le commercial se prépare avec ses proches ou ses collègues pour caler son message répondeur et ne rien oublier.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Par ailleurs, valorisez le rôle unique de vos commerciaux dans la conquête client. Alors que la relation client dépend de toute l'entreprise (SAV, maintenance, administration des ventes, etc.), la réussite de la prospection et, à plus forte raison, de la prospection téléphonique ne dépend que d'eux. Sans relâche, que ce soit via des mails, pendant vos réunions commerciales ou au cours d'un séminaire dédié, remettez cet acte commercial sur un piédestal.  [...] Afin que cette journée soit efficace, elle est soigneusement préparée en amont. Avec le concours de son manager direct, chaque commercial élabore sa propre liste des 30 ou 60 meilleurs prospects. Plusieurs jours avant la séance, le vendeur peaufine sa connaissance de son secteur géographique et sélectionne les cibles les plus prometteuses, explique Eric Kremp.  [...] Ainsi, il n'est plus question pour les vendeurs de se lancer dans une séance de phoning sans avoir hiérarchisé leurs appels, ni sans fiche prospect sous les yeux. Avant l'appel, le commercial ne sait pas du tout ce qui l'attend ni s'il parviendra à décrocher le fameux rendez-vous, note Jacques Gibert.  [...]

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