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Rôle + Commercial + Valeur


[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Pour quelles raisons le marché a souvent tendance, à tort ou à raison, à sous estimer et à sous évaluer la force des changements et des phénomènes ayant impacté les fonctions commerciales depuis ces 10 dernières années Faut-t-il y voir l'influence que peuvent avoir encore ces images d'Épinal autour de cette fonction et qui voudraient réduire un bon commercial à ses seules qualités relationnelles ou à un sens parfois étriqué de la tactique commerciale afin d'arriver à atteindre ses objectifs Ne serait-ce pas enfin justice que de pouvoir enfin abandonner ces vieux poncifs proches du commercial vintage post 80's et de reconnaître à quel point la fonction commerciale a dû évoluer et se repenser afin  [...] à reconnaître enfin et pleinement le rôle essentiel du commercial dans la création de valeur.  [...] Que se passe-t-il en amont de ce fameux cut off de 45% et au-delà duquel les facteurs de succès ou d'échec sur une affaire semblent irrémédiablement acquis Pourquoi ne pas imaginer, grâce aux nouveaux outils digitaux de la fonction commerciale, u ne capacité à capter et  [...] service L'idée étant de pouvoir fournir à un commercial les données implicites ou explicites ainsi que des insights opérationnels qui vont lui permettre d'anticiper de façon proactive et contextualisée une prise de contact ou différentes interactions avec un prospect.  [...]

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PSA Retail inaugure un nouveau format de distribution

PSA Retail inaugure un nouveau format de distribution

Pour accompagner chaque client dans la construction de sa voiture, des vendeurs 2.0, hautement spécialisés, ont été formés à ces outils digitaux afin d'être pleinement intégrés dans le parcours digital. Le rôle du commercial évolue, il devient ambassadeur commercial de marque note Xavier Duchemin. Peu de vendeurs donc, mais avec une forte valeur ajoutée pour conseiller et accompagner le client, jusqu'aux bureaux situés au fond de chaque espace.  [...] DS, qui possède déjà son flagship rue François Ier (Paris 8 e ), complète son offre de services très personnalisés avec ce nouveau showroom. Le client DS accède directement au garage en sous-sol et peut opter pour un service de conciergerie qui lui prête un autre véhicule ou qui s'occupe directement de l'acheminement de la voiture et de son retour.   [...] C'est un véritable multimarquisme intégré de trois marques aux identités différentes que nous présentons ici se réjouit Xavier Duchemin. Le concept est appelé à être déployé dans les grandes capitales européennes et préfigure le e-commerce actuellement testé par le groupe en Grande-Bretagne. Une trentaine de sites devraient ouvrir d'ici 5 ans à Londres, Berlin ou Madrid.  [...]

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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Puis le second sujet repose sur le rôle du commercial. Car effectivement l'environnement et les habitudes d'achats ont changé et en cela, le commercial doit aussi changer son approche et ses pratiques. Le commercial doit disposer d'une intelligence commerciale élevée, d'une organisation beaucoup plus stratégique, optimiser son Temps Effectif de Vente (TEV).  [...] Comme je l'écrivais plus haut, le commercial ne crée plus le besoin, il doit challenger l'idée du besoin que s'est fait son client ou prospect. C'est complètement différent et ça appelle de nouvelles compétences. Cela veut dire que l'on accepte que le client en sache autant que nous et que notre job va être de l'aider à faire la part des choses dans les choix qui s'offrent à lui et de l'orienter vers des solutions plus appropriées à ses besoins réels, et donc les nôtres.  [...] Alors oui, on peut s'interroger de la performance de nos commerciaux mais le vrai sujet repose sur la conscientisation que les process de vente ont changé, qu'il faut redéfinir le rôle du commercial dans sa relation avec les clients et s'assurer que ce qu'il vend crée vraiment une valeur ajoutée suffisante pour que l'investissement soit justifié.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Notre rôle est aussi de conseiller le directeur commercial car nous pouvons lui apporter une valeur ajoutée à laquelle il n'a pas toujours pensé, souligne Thierry Desnos, directeur du département marketing et développement de SEP. Au prestataire de recruter les commerciaux dont le profil correspond au réseau de distribution visé et au produit (il dispose souvent de fichiers qui permettent de gagner du temps).  [...] Deux fois par an, nous faisons appel à une force de vente complémentaire pour redresser notre score dans une enseigne ou une région en sous-pénétration. Patrick Grang, directeur commercial de TPS. Grâce à ce renfort, TPS peut visiter des points de vente que son équipe commerciale interne ne suffit pas à couvrir, et sur lesquels les performances sont jugées insuffisantes.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il  [...] la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] Pourtant, aujourd'hui, force est de constater que tout ne passe plus par le commercial. le client habitué à acheter certains produits va recommander aisément par Internet ou en téléphonant au centre d'appels. En apparence, le commercial voit alors son rôle diminuer. Mais, en réalité, c'est le nombre de contacts inutiles qui décroît, tandis que le nombre de rendez-vous à forte valeur ajoutée, c'est-à-dire qui génèrent effectivement des ventes nouvelles et importantes, tend, lui, à augmenter.  [...] L'informatisation des forces de vente permet en effet de mieux cerner les besoins du client, en amont de la visite du commercial, de mieux le conseiller pendant le face-à-face et de mieux suivre ses attentes après la vente. Si l'on définit le CRM comme un moyen de générer plus de business rentable, alors, à l'évidence, le commercial y joue de plus en plus un rôle central, affirme Philippe Nieuwbourg.  [...]

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

. Il est très difficile de transformer une partie de sa force de vente terrain en force de vente sédentaire, estime Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec. Un commercial qui a l'habitude du contact humain, de la relation directe avec ses clients et d'un travail à l'extérieur de l'entreprise ne s'adapte que difficilement à la vente par téléphone.  [...] Direct Medica, société spécialisée dans les relations entre les laboratoires pharmaceutiques et les professionnels de santé, va même plus loin en proposant des rendez-vous entre commerciaux et médecins, sur le Web. Nous mettons en place un système de visites en ligne pour des laboratoires qui ne veulent pas, pour des raisons économiques, démarcher physiquement une certaine cible de médecins, explique Jérôme Stevens, directeur général de Direct Medica.  [...] Le gain de temps permet ainsi aux visiteurs médicaux de solliciter davantage leurs clients à forte valeur ajoutée. Cette tendance à la professionnalisation de la téléprospection se retrouve aussi chez les outsourceurs. Chez Armatis, spécialiste du télémarketing et de la relation clients externalisée, les téléopérateurs jouent un authentique rôle commercial.  [...]

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Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

En étant les interlocuteurs privilégiés des clients, les commerciaux sont les ambassadeurs de l'entreprise. Leur rôle Accompagner chaque acheteur de la manière la plus personnalisée possible afin de décupler la valeur perçue. Quelles sont les nouvelles compétences en jeu et comment le digital peut être un allié pour construire un commercial augmenté.  [...] E nthousiasme. les difficultés économiques qui se succèdent depuis une vingtaine d'années ont eu pour conséquence de diminuer un peu partout le moral des troupes. Le commercial d'après sait qu'il vit dans un monde complexe mais il a choisi de faire son métier avec passion et sincérité. Il se pose en acteur responsable et travaille avec la joie d'un enfant qui nourrit les canards selon la formule de Marshall Rosenberg, père de la communication non violente.  [...] Le commercial manque toutefois aujourd'hui d'îlots de stabilité indispensables à la construction d'une stratégie d'approche, notamment digitale compte-tenu du peu de recul que nous avons sur les nouvelles techniques de prospection et de fidélisation. Se former en permanence et apprendre à apprendre ne doivent plus être l'apanage de quelques talents isolés.  [...]

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[Tribune] La révolution Amazon

[Tribune] La révolution Amazon

C'est là l'un des enjeux. Reconnaissons qu'il n'est pas mince. Historiquement la plupart des industriels segmentent leur stratégie commerciale par pays. offre disponible, politique de prix, segments de marché ciblés, modes de distribution sélectionnés. Or l'offre d'Amazon Business - que tout autre acteur peut d'ailleurs mettre en place - fait exploser les frontières.  [...] Le jeu commercial s'ouvre en grand et oblige à un questionnement. faut-il aller vendre vos produits sur Amazon Business Faut-il ouvrir ou renforcer votre propre site e-commerce Faut-il s'allier à d'autres acteurs de votre métier pour construire une offre e-commerce sectorielle Comment le combiner avec votre réseau de vente actuel A priori, toutes les stratégies peuvent-elles s'envisager.  [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

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Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Face aux avancées technologiques, que ce soit les achats dématérialisés ou l'intelligence artificielle, le commercial ne risque-t-il pas de perdre de la valeur.  [...] Au contraire, le commercial va prendre de plus en plus de valeur grâce à la technologie chargée d'enrichir le processus, d'intéresser le client à son analyse, en se fondant sur des informations que le client n'a pas. C'est pour cela que le commercial doit être extrêmement bien formé pour changer son approche, passer du pitch tout fait à un rôle de consultant.  [...] Il y aura une montée en puissance du commercial, avec des transactions à plus forte valeur ajoutée, à condition qu'il développe ses capacités analytiques, soit capable de comprendre l'organisation du client et de lui apporter des solutions personnalisées à ses problèmes, au lieu de valoriser la connaissance du produit.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

pour accroître sa marge, il propose, en marge de l'installation classique de logiciels, des services d'aide au financement ou de maintenance technique. Mais qui dit vente complexe, dit commercial pas comme les autres. Le rôle premier du manager consiste à repérer, dans son équipe, les profils capables de mener et de conclure ce type d'affaire, souligne Patrick Genin, directeur associé de l'agence conseil Valeur SA.  [...] Les ventes complexes se singularisent par des cycles à rallonge, qui nécessitent un management rapproché de la part du directeur commercial. Les commerciaux investissent tout leur temps et leur énergie dans une ou deux affaires maximum. Si celles-ci se soldent par un échec, c'est la démotivation assurée, alerte le porte-parole de P-Val.  [...] Un suivi régulier, qui permet au manager de poser à ses collaborateurs des questions récurrentes et basiques, comme As-tu rencontré tel interlocuteur chez ce client, As-tu parlé au directeur informatique de cet aspect de l'affaire. Et de détecter des points de blocage éventuels. Il doit également s'assurer que les bonnes personnes chef de produit, informaticien et technicien ont été associées au projet en interne et que le commercial dirige bien tout ce petit monde, précise Bruno Jourdan (P-Val).  [...]

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