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Rôle + Commerciaux + E commerce


La stratégie omnicanale de Nespresso

La stratégie omnicanale de Nespresso

Je ne suis pas certain que cela m'apporte quelque chose en plus par rapport aux autres directeurs commerciaux. En revanche, je suis persuadé que la complémentarité booste les performances au sein d'une équipe. Je pense que la diversité des profils est essentielle. Par exemple, chez les commerciaux, avoir des fonceurs et des analytiques est tout aussi important.  [...] Nous avons également lancé en juin 2016 une plateforme communautaire spécifique aux commerciaux. Jusqu'alors à l'état de test, nous déployons l'outil cette année à l'ensemble de la force de vente. Ce réseau en ligne permet aux managers et à leurs commerciaux de mieux communiquer, que ce soit sur les challenges, les lancements de produits, mais aussi l'échange de bonnes pratiques, des quiz.  [...] Le rôle des commerciaux s'est encore renforcé. ils ont un rôle prépondérant pour délivrer une expérience client sans couture, simple, sans effort pour le client. En ce sens, l'e-commerce, et plus généralement l'ensemble des outils digitaux sont des alliés pour délivrer une expérience client exceptionnelle.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...] Cette information doit être connue des commerciaux, notamment en période de crise. S'ils ne savent rien de la rentabilité, les commerciaux auront tendance à tirer les prix vers le bas pour parvenir à conclure leurs ventes. Enfin, je pense qu'il faut miser sur les jeunes commerciaux issus des études.  [...]

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Les dircos sous le charme des start-up

Regardons les choses froidement. même si l'entreprise se plante, ce n'est jamais une mauvaise expérience. Et franchement, retrouver un boulot après un passage valorisant dans une start-up, ce n'est pas très difficile, affirme-t-il avec optimisme. Comme ces directeurs commerciaux, tous ceux qui font le choix de la start-up doivent être prêts à sacrifier une partie de leur rémunération.  [...] Les sites de commerce électronique grand public qui opèrent en business to consumer (B to C) ont en effet rarement besoin des compétences d'un dirco, mais plus souvent de cadres issus du marketing. Le B to B sur internet est un secteur où les managers commerciaux ont un véritable rôle à jouer, affirme Alexandra de Vazeilles.  [...] La seule différence, c'est que comme internet est très à la mode, on a beaucoup plus facilement et bien plus rapidement des contacts avec les directions. Un attrait sans cesse croissant Tout est donc pour le mieux dans le meilleur des mondes. À ceci près que le phénomène de départ des directeurs commerciaux vers les start-up risque fort de pénaliser les entreprises de la vieille économie, comme n'hésitent pas à la qualifier tous ceux qui ont rejoint avec bonheur la nouvelle économie.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Bien souvent, ce sont les commerciaux eux-mêmes qui sont demandeurs d'astuces de vente et techniques de commercialisation. L'accompagnement terrain reste le meilleur transfert de savoir-faire qui soit, souligne David Duflot d'Ajilon Sales & Marketing (voir le cas Numericable en p. 36).  [...] Ce rôle de coach que vous endossez auprès des commerciaux externes peut aussi se traduire par l'échange de mails ou d'appels téléphoniques. Veillez à ce qu'ils aient les coordonnées directes d'un interlocuteur - vous-même ou un membre de la direction commerciale - qui pourra répondre aux questions ou aux problèmes éventuels qu'un commercial peut se poser sur le terrain.  [...] Vous pouvez également envisager le cas de figure où commerciaux internes et externes travaillent en binôme. Dans ce cas, le commercial externe est, le plus souvent, un télévendeur en support du vendeur terrain. Pour que cela fonctionne au mieux, rassurez vos commerciaux qui voient l'arrivée de commerciaux externes comme une menace.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

, se réjouit-il. Par ailleurs, les directeurs des ventes, n'ayant plus à former les commerciaux, se concentrent davantage sur leur rôle de manager. Enfin, au gré des sessions de formation, les vendeurs tissent des liens, favorisant l'échange d'informations. Un atout que nous n'avions pas imaginé au départ, mais qui correspond bien à notre nouvelle approche commerciale, se félicite Olivier Mouchet.  [...] C'est en 1992 qu'Olivier Mouchet sort diplômé de l'école de commerce Inseec. Il démarre sa carrière à des postes de commerciaux et de chef des ventes dans des agences de voyages En 2000, il devient directeur des ventes internationales de Louvre Hotels. Il intègre HRS en 2005, en qualité de directeur France, Benelux, Suisse et Nord Afrique.  [...] Avec plus de 3000 recrutements de commerciaux et managers opérationnels réalisés ces 10 dernières années dans des secteurs aussi divers que la distribution alimentaire et spécialisée, la banque assurance, l'immobilier, l'industrie, les services aux particuliers et aux entreprises, la restauration hors foyer, CCLD Recrutement s'est imposé en France comme LE spécialiste des fonctions commerciales et de la distribution.  [...]

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Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Grâce à leur parfaite connaissance du réseau, vos commerciaux jouent un rôle-clé dans les opérations mystères menées auprès de vos revendeurs. Associez-les à l'ensemble du processus, de l'enquête à l'annonce des résultats.  [...] Pas d'enquêtes mystères efficaces sans une adhésion totale du réseau. Là encore, vos commerciaux ont un rôle important. informer leurs partenaires et les inciter à jouer le jeu. Adressez à vos revendeurs un mailing ou un e-mailing les informant de la prochaine visite de vos commerciaux, en mentionnant l'objet de leur venue.  [...] Dans ces cas-là, vos commerciaux sont tout à fait légitimes pour endosser leur costume d'enquêteur. Un rôle qu'ils éviteront, bien entendu, d'exercer sur leur territoire. A l'occasion, proposez-leur d'échanger exceptionnellement leurs secteurs, afin d'élargir leur connaissance du réseau. En revanche, si l'enquête est d'envergure et implique de dépouiller des questionnaires aboutissant au final à un rapport communiqué publiquement au sein du réseau, il est préférable de confier les appels ou visites à une société externe qui sera jugée plus neutre.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Trop de commerciaux délaissent la prospection au profit de la fidélisation. Le rôle du manager est donc de les aider à aborder cette tâche avec les meilleures armes. Est-ce votre cas.  [...] Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Le support de présentation de l'offre commerciale dont disposent les vendeurs doit être conçu pour appuyer la démonstration sans la figer. L'objectif est d'arriver à une proposition concrète immédiate ou à décrocher un prochain rendez-vous. En analysant les ratios de transformation [des rendez-vous en propositions, des propositions en signatures), le manager peut identifier les compétences à développer chez ses commerciaux et leur proposer les formations nécessaires si besoin.  [...]

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Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévendeur Le mot a longtemps fait sourire les vrais commerciaux, ceux qui allaient sur le terrain rencontrer les clients et conclure des affaires. L'image des collaborateurs du centre d'appels n'a pas toujours été très reluisante, loin s'en faut. entassés dans une pièce comme des animaux en batterie, avec leur micro-casque sur les oreilles et leur discours au kilomètre à débiter pour essayer de vendre un produit à l'arraché, ils ont souvent fait figure de parents pauvres de la vente.  [...] Depuis la mise en place du centre d'appels, les quinze téléconseillers gèrent, à eux seuls, 150 000 contacts annuels, soit dix fois plus que la force de vente traditionnelle. Leur rôle étant d'informer les professionnels, de prendre des rendez-vous pour les commerciaux et, le cas échéant, d'enregistrer des commandes, la productivité commerciale a bien évidemment augmenté.  [...] Lorsque le centre d'appels vient en complément d'une force de vente, on constate toujours un retour sur investissement rapide, souligne-t-on chez Pivotal. Le premier rôle des télévendeurs est de générer des leads qualification de prospects chauds pour les commerciaux qui peuvent ainsi se concentrer sur leur vrai métier.  [...]

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Les vendeurs d'Hamamatsu jouent les anges gardiens

Les vendeurs d'Hamamatsu jouent les anges gardiens

Les acquis d'une formation se perdent avec le temps, regrette Marc Pontoizeau, le responsable des ventes de cette société qui commercialise des produits optoélectroniques, et le commercial applique rarement au quotidien tout ce qu'il a pu apprendre. La solution, mise en place en 2007 avec le cabinet de conseil en ressources humaines Attitudes, vise donc à accompagner des commerciaux, pendant une période de six mois suivant leur formation, pour les aider à suivre l'axe de progression établi par le formateur.  [...] Pour autant, il n'est pas question de faire de ces commerciaux des formateurs ou de leur demander de devenir le manager d'un autre vendeur, met en garde Marc Pontoizeau. Leur rôle est surtout d'être à l'écoute de leurs collègues et de les aider à mieux mettre en pratique les connaissances et les techniques enseignées lors de la formation.  [...] Un procédé qui permet ainsi à des commerciaux juniors de jouer pleinement ce rôle de coach auprès de vendeurs plus expérimentés, puisqu'il n'est pas uniquement question de savoir mais d'écoute. Ce qui n'empêche pas la direction commerciale d'Hamamatsu de créer aussi des duos où l'ange gardien bénéficie d'une certaine expertise pour renforcer sa crédibilité auprès de son collègue.  [...]

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Archos, une PME française dans un monde de géants

Archos, une PME française dans un monde de géants

La force de vente a bien évidemment un rôle essentiel dans notre stratégie globale. Trois commerciaux grands comptes travaillent avec les centrales d'achats des enseignes pour développer nos accords de business à long terme. Quatre commerciaux terrain veillent à la mise en place des accords dans les points de vente.  [...] Ainsi, nous organisons périodiquement des sessions régionales de formation. Celles-ci ont lieu, par exemple, lors d'une soirée dans un hôtel en région, où le commercial terrain du secteur ainsi que le formateur national sont présents. Le rôle de ce dernier, qui fait partie intégrante de mon équipe, est d'appuyer les commerciaux dans leur mission de formation, notamment en étant lui aussi en contact direct avec les responsables formation des enseignes, afin de relayer nos messages.  [...] En parallèle, notre ambition est de nous renforcer sur le marché B to B, qui représente aujourd'hui moins de 5 % de notre activité. L'une des missions de nos commerciaux est donc d'approcher des distributeurs spécialisés. Nous sommes déjà distribués par Tech Data et Banque Magnétique, deux grossistes informatiques vendant aux entreprises.  [...]

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