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Rôle + Directeur commercial + Fonction


Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

Flotte auto : quels rôles pour le directeur commercial ?

Outil incontournable pour une force commerciale, la voiture est source de convoitise. Pour le directeur commercial, le rôle est multiple. Savoir écouter sa force commerciale et ses désirs, tout en sachant négocier avec la Daf, ou le gestionnaire de parc.  [...] Il est bien rare de croiser un directeur commercial n'ayant pas un véhicule de fonction aujourd'hui. Et de surcroît, un véhicule que l'on peut souvent qualifier de haut de gamme, puisque le côté statutaire de la fonction est assimilé à la référence de l'automobile. Il est quasiment impossible de croiser un directeur commercial à bord d'un véhicule d'entrée de gamme/marque, confirment Yann Guillaud et Patrice Leroy, analystes flotte auto chez Euklead.  [...] Être directeur commercial et gestionnaire, mission impossible En tout cas, c'est extrêmement rare. En effet, confier la gestion de son parc auto à un directeur commercial place ce dernier en tant que personne administrative de l'entreprise, d'où la question. est-ce le rôle d'un directeur commercial d'occuper cette fonction Selon les acteurs interrogés, rien ne l'affirme.  [...]

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[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

Au travers du management propre de Konica Minolta Business Solution, son Président, Jean-claude Cornillet, revient sur le rôle important de la fonction commerciale et du directeur commercial. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Chez Konica Minolta nous avons une force de vente de 300 vendeurs encadrés par des niveaux de management différents du Chef de Vente au Directeur de région. Le rôle de notre Directeur Commercial est d'optimiser les compétences des différentes lignes de management mais de rester en contact avec les vendeurs, les nouveaux entrants comme les plus expérimentés, ces derniers ayant le désir d'évoluer et de grandir au sein de notre société.  [...] La responsabilité du Directeur Commercial est de transformer le concept du vendeur solitaire en chef d'orchestre. Nous mettons en place les conditions de transformation de notre force de vente, en développant une approche commerciale de consultant, tout en conservant leur tempérament de vendeur, toujours en recherche de la meilleure solution à proposer à leurs clients.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Il y a environ dix ans, le marketing a cessé d'être seulement stratégique pour devenir plus opérationnel. Parallèlement, toutes les fonctions de l'entreprise ont été invitées à se mettre à l'écoute du client. c'est à cette époque qu'est née l'idée utopique du client roi. Le directeur commercial a vu une partie de ses attributions lui échapper, l'organisation de la fonction vente a été chamboulée.  [...] Le directeur commercial était, hier, seul responsable du chiffre d'affaires et des objectifs, même s'il n'avait pas de pouvoir sur les aspects marketing, recrutement, etc. En cas d'échec, il était remercié. Mais le périmètre de ses responsabilités évolue. Les nouvelles fonctions des managers commerciaux, que je qualifierais d'édulcorées, s'accompagnent d'une pression moins forte sur l'objectif et l'obligation de résultats, ces derniers étant de plus en plus souvent répartis sur l'ensemble des managers, la direction des ressources humaine, financière, etc.  [...] Ce qui est logique. si le recrutement est fait par le DRH, que la politique de service est du ressort de la direction marketing et que la direction financière décide que les clients devront payer cash, le directeur commercial ne peut être considéré comme seul responsable du chiffre d'affaires. Dans ce type d'organisation, ces nouvelles fonctions ont leur raison d'être.  [...]

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Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Une solution choisie par Conforama. En fonction des opportunités pressenties, nous mettons en pépinière jusqu'à dix collaborateurs que nous plaçons six mois en doublon auprès d'un responsable commercial jouant le rôle de référent. Cette immersion est entrecoupée de formations théoriques, explique Gilles Odent, directeur du développement humain de l'enseigne du groupe PPR.  [...] Nommer les plus prometteurs de ses coéquipiers à des postes de middle management, c'est préparer l'avenir et assurer votre propre succession. La direction de Conforama l'a bien compris, et a développé une vraie culture de la promotion interne. Tous nos directeurs de filiales, nos deux directeurs de réseau France et notre directeur commercial proviennent du terrain, rappelle Gilles Odent.  [...] Paul Chemama, directeur national des ventes de la branche cigarettes d'Altadis (ex-Seita) Nous détectons les futurs managers grâce à une procédure rigoureuse Chez Altadis, la détection des futurs managers commerciaux fait partie d'une procédure rigoureuse, baptisée Commerciaux managers. Après un appel à candidatures interne, la hiérarchie directe effectue un premier tri.  [...]

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Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Ensuite, lorsque se profile le grand rendez-vous, il faut s'y préparer. Pour Alexandre Ponias (Logitech), le directeur commercial doit connaître à fond son business. Pour cela, il faut régulièrement communiquer avec ses collaborateurs afin d'avoir une vision claire de ce qui se passe sur le terrain. Et puis, en fonction de l'ordre du jour, le directeur commercial doit étudier ses dossiers en profondeur.  [...] Enfin, il faut savoir écouter pour donner un avis pertinent sur les sujets qui ne relèvent pas de la fonction commerciale. Il est également nécessaire de savoir se vendre, mais là, le directeur commercial n'a pas grand-chose à apprendre.  [...] Jean-Dominique Hochart, directeur commercial d'Ajilon, société de conseil filiale du groupe Adecco Cette formation m'a donné de l'assurance Depuis trois ans, Jean-Dominique Hochart, 32 ans, occupe le poste de directeur commercial d'Ajilon, et, à ce titre, est membre permanent du comité de direction. Je considère que le rôle du directeur commercial est de prévoir le marché, d'imaginer comment l'entreprise va s'y adapter, avec quels produits, quelle organisation, etc.  [...]

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Daf et dirco, une histoire d'argent?

Daf et dirco, une histoire d'argent?

Homme d'action, meneur d'hommes, fin stratège. autant de mots qui reviennent souvent pour définir le directeur commercial. Mais mystérieux, beaucoup moins fréquemment. C'est pourtant l'un des adjectifs choisis par Jean-Paul Alvès, directeur administratif et financier du réseau social Viadeo, pour décrire cette fonction.  [...] Le directeur commercial est avant tout un homme d'action. Comme ses commerciaux, il passe son temps sur le terrain et chez le client pour signer de nouveaux contrats. Voilà comment Bruno Rossolin, directeur financier de Best Western France, coopérative hôtelière rassemblant 300 établissements dans l'Hexagone, définit cette fonction.  [...] Parmi les thèmes sujets à collaboration avec le directeur commercial. l'élaboration de grilles tarifaires par pays, le soutien juridique pour la réalisation des contrats, la rédaction du plan de commissionnement des commerciaux etc. Son soutien peut aller jusqu'à rencontrer le client. Cyril Mazeau a ainsi eu un rendez-vous avec des représentants d'une grande banque pour évoquer la gestion des données personnelles sur Internet.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Pour pratiquer cette veille, il n'est pas indispensable d'assister à un rendez-vous client avec votre vendeur. Si le directeur commercial rencontre un autre interlocuteur chez le client en question, pendant que le vendeur négocie avec son contact habituel, ils peuvent ensuite se retrouver pour échanger leurs impressions et les informations glanées ici ou là, explique encore le consultant.  [...] En se rendant sur le terrain, le directeur commercial augmente son capital sympathie auprès de vendeurs qui se sentent ainsi moins esseulés, note Nadine Nicolas (ESC Tours-Poitiers). C'est le moment ou jamais pour évoquer certaines orientations de façon privilégiée avec votre équipe et vos clients à qui vous pourrez alors présenter votre actualité.  [...] Montrez-lui combien la réalité du terrain est importante dans l'exercice de vos fonctions. Une intention louable qui ne peut que rassurer cette population sensible aux marques d'attention. De même, face au client, si vous arrivez à deux, expliquez d'emblée la raison de votre venue. La présence du directeur commercial, nécessaire pour identifier les attentes des clients, ne doit pas occulter le rôle initial du vendeur.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

Directeur commercial, et après ?

une vision du marché et des clients, une bonne analyse de l'offre produit ou service et la capacité à la faire évoluer. Samir Koleilat, ex-directeur commercial devenu p-dg de Primus Telecommunication France, confirme. Les multiples fonctions que j'ai occupées, le fait d'être habitué à construire, à planifier une réussite au lieu de la rêver, tout cela prépare bien à la fonction de directeur général.  [...] Que dire de la direction commerciale export Souvent très proche de la direction commerciale France, elle constitue toutefois rarement une issue pour le directeur commercial. Il s'agit d'une fonction assez réductrice, d'un métier qui, de part ses missions et son environnement, est finalement très différent de celui de directeur commercial.  [...] Difficile parce qu'on attend d'un directeur des ressources humaines qu'il soit discret et non pas qu'il harangue les foules. J'ai dû apprendre à pondérer ma spontanéité. En revanche, la fonction de directeur commercial prépare bien au management des hommes. Je me suis toujours intéressé de près à mes collaborateurs, j'ai toujours été attentif à leurs motivations.  [...]

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Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

Exceller en tant que chef des ventes ne garantit pas que vous fassiez un bon directeur commercial. Si cette évolution de carrière paraît logique, devenir directeur commercial ne s'improvise pas. Voici cinq conseils pour réussir votre prise de fonction.  [...] .. Autant d'éléments qui ont des répercussions sur votre entourage proche. Un important travail de réflexion en amont, avant la prise de fonction effective, permet d'éviter les erreurs de casting, qui se soldent le plus souvent par le départ du salarié. En effet, il est extrêmement rare qu'un directeur commercial soit rétrogradé à son ancien poste.  [...] Suivant les entreprises, les intitulés de postes ne correspondent pas à la même réalité. Certaines responsabilités peuvent se révéler totalement nouvelles. De plus en plus, le directeur commercial cumule son rôle avec celui de directeur marketing. Ainsi, avant d'accepter cette nomination, assurez-vous de bien identifier le fonctionnement de votre structure.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Quant aux fourchettes de rémunérations, elles fluctuent considérablement en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise et, bien évidemment, des années d'expérience de la collaboratrice. Une assistante de directeur commercial peut ainsi être rémunérée entre 17000 euros et 35000 euros bruts par an, selon les données fournies par l'agence de recrutement temporaire spécialisé Page Personnel.  [...] Autre conseil. le directeur commercial doit, dès le départ, définir soigneusement le rôle de son assistante. Enfin, chez Rhodia pour motiver les assistantes et leur montrer qu'elles font bel et bien partie de l'équipe commerciale, le groupe n'hésite pas à leur accorder en complément de leur salaire fixe une rémunération semestrielle variable en fonction des résultats commerciaux collectifs et de leurs performances individuelles.  [...] Denis Rieu, directeur commercial de One For All, fabricant de télécommandes universelles Faire participer l'assistante aux réunions est essentiel Il ne faut surtout pas négliger le rôle de l'assistante du directeur commercial, insiste Denis Rieu. Cette collaboratrice est l'un des contacts privilégiés non seulement des commerciaux et de l'ensemble des acteurs de l'entreprise, mais aussi des clients.  [...]

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