Votre recherche :

Rôle + Management + Critères + Performance


A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Leur présence permet à toute la force de vente de gagner en performance car ils constituent des relais importants à l'échelle locale pour maintenir la pression sur les équipes terrain, avoue Hervé Fuks, qui conseille de leur laisser la main sur la définition d'au moins un critère du challenge et de motiver ces managers sur les résultats de leur équipe.  [...] Si l'habillage global du challenge était identique pour tous, chaque vendeur, selon sa fonction, avait une mission particulière. Chaque typologie de commerciaux devait travailler sur deux à trois critères précis. Les directeurs régionaux étaient ainsi motivés sur la performance globale de leurs équipes et s'engageaient pour l'année sur une action commerciale.  [...] Le rôle du management de proximité est aussi de définir des critères de performance à établir, différents selon la mission des télévendeurs. En appels sortants, vous avez la main sur leurs actions de vente. le premier à vendre un nouveau produit peut alors gagner un lot. L'exercice se complexifie avec des appels entrants.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] La révolution Amazon

[Tribune] La révolution Amazon

Reste à espérer que la qualité de la relation et du service apporté aux clients soient en eux-mêmes fortement différenciant. Est-ce réellement le cas Les clients perçoivent-ils la valeur ajoutée de leur distributeur habituel Assez rarement, hélas, d'après notre expérience. Une chose est sûre, il y a gros à gagner à leur poser la question.   [...] Le jeu commercial s'ouvre en grand et oblige à un questionnement. faut-il aller vendre vos produits sur Amazon Business Faut-il ouvrir ou renforcer votre propre site e-commerce Faut-il s'allier à d'autres acteurs de votre métier pour construire une offre e-commerce sectorielle Comment le combiner avec votre réseau de vente actuel A priori, toutes les stratégies peuvent-elles s'envisager.   [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

Lire la suite...

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...] - Le variable collectif répond bien à l'idée selon laquelle la vente est de plus en plus une affaire d'équipe. - Le manager de l'équipe utilise le variable collectif pour faire adhérer ses collaborateurs à la stratégie de la direction. - Les indicateurs de mesure de la performance collective doivent se distinguer de ceux de la performance individuelle.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] Un manager commercial, pour quoi faire?

[Tribune] Un manager commercial, pour quoi faire?

S'interroger sur son rôle, sur sa réelle valeur ajoutée... voici le défi que lance aux managers Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui à la tête du cabinet de conseils en performance commerciale Maven. Attention, ce qui suit risque d'écorner quelque peu les égos de certains.  [...] Quelle est ma valeur ajoutée pour mon organisation et les équipes que je manage. Dit autrement et plus durement. Qu'est ce qui marcherait moins bien si je n'étais pas là. La pertinence et la qualité des réponses à cette question, et surtout l'exploitation qui en est faite, déterminent les écarts à combler ou non pour le manager.  [...] .. Trop souvent les postes de managers (et pas seulement les managers commerciaux) se transforment en ce que les anglo-saxons ont dénommé des bullshit jobs. Le pouvoir de nuisance et de démotivation des commerciaux généré par l'obsession actuelle du reporting fait des ravages. Un peu de bon sens. un manager est là pour manager (et donc pour motiver) des hommes et des femmes, pas pour produire des statistiques à longueur de journée.  [...]

Lire la suite...
Je motive, tu motives, il motive...

Je motive, tu motives, il motive...

Comme si cela ne suffisait pas, la culture du reporting informatisé a gagné la plupart des grandes sociétés. Hélas, l'excès est vite là. les managers, du grand chef au plus modeste responsable d'équipe, sont vite obnubilés par le management virtuel des tableaux chiffrés au détriment de celui, bien réel, des êtres humains.  [...] Contrairement à ce que l'on croit souvent, la motivation n'est pas innée chez le salarié. La vérité est terriblement simple et brutale. le tout premier rôle du bon manager est de savoir créer cette motivation et l'entretenir. Car en enclenchant la motivation, il génère de la performance, qu'elle soit commerciale ou technique.  [...] Jean-Marc Gandy est le fondateur de Novasun, entreprise spécialisée dans les formations de commerciaux ainsi que dans le management et la motivation d'équipes.  [...]

Lire la suite...

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Enfin, instituer un variable important est plus facile lorsque l'évaluation des performances repose sur des critères quantitatifs. Un variable fort, calculé sur des éléments jugés subjectifs ou peu fiables, risquerait au contraire de démotiver la force de vente. Des mouvements de fond Enfin, il faut noter que si les pratiques restent très différentes selon les secteurs, de moins en moins d'entreprises choisissent des politiques extrêmes en matière de part variable.  [...] Les vendeurs ne doivent pas faire du volume pur, mais du volume qualitatif.Véritable outil de gestion de la performance, le variable joue le rôle d'incentive, un levier majeur pour pousser les vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs, précise David Hufnagel, directeur de la division information-rémunération du cabinet Hay Management.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...]

Lire la suite...

[Etude] L'e-commerce devient le secteur le plus apprécié en termes de satisfaction client

Autre enseignement de l'enquête, les secteurs les plus multicanaux (nombre de canaux utilisés lors de la dernière expérience client) sont la banque, l'assurance et la téléphonie/internet. Le fait d'utiliser plusieurs canaux pour la relation client-entreprise est générateur de satisfaction chez les clients de l'assurance, de l'e-commerce, de la distribution spécialisée et de la téléphonie/internet.   [...] En revanche, les points faibles observés par les clients restent immuables. seulement 65% des sondés sont d'accord pour dire que les personnes à leur contact font preuve de considération à leur égard. Ils ne sont aussi que 62% à considérer qu'ils ont peu d'efforts à faire pour que leur problème soit résolu, et enfin, ils ne sont que 55% à considérer que leur interlocuteur est capable de s'affranchir des règles pour les satisfaire.   [...] Les critères qui impactent le plus la satisfaction globale des clients sont le respect des engagements, la confiance, puis la compétence. Sur ces critères-là, c'est le secteur de la restauration qui arrive en tête, avec un indice de performance de 66 (contre 63 en moyenne), alors que la téléphonie/internet n'est appréciée que sur des critères qui comptent assez peu, d'où un indice de performance plus faible de 58.  [...]

Lire la suite...
Salesforce révèle les critères de la performance commerciale

Salesforce révèle les critères de la performance commerciale

L'objectif de l'étude Etudier les priorités, les comportements et l'utilisation des technologies des équipes commerciales. Sans surprise, les équipes les plus performantes sont généralement celles qui tirent le mieux profit des nouvelles technologies (en particulier des technologies analytiques et mobiles) et qui les exploitent dans l'ensemble de leur organisation au cours du cycle de vente.  [...] - Par ailleurs, 60 % d'entre elles utilisent ou prévoient d'utiliser des applications mobiles de vente, tandis que seuls 9 % des équipes peu performantes affirment utiliser des applications mobiles dans le cadre de leurs processus de vente. Selon l'ensemble des responsables commerciaux interrogés, l'utilisation d'applications mobiles de vente devrait doubler au cours des deux prochaines années et connaître une croissance de 125 %.  [...] - Les clients et prospects s'attendent de plus en plus à pouvoir acheter des produits directement à l'aide d'applications mobiles. Par conséquent, plus de la moitié des entreprises les plus performantes proposent ou prévoient de proposer des fonctionnalités de vente directement à leurs clients et de clients potentiels à l'aide d'une application mobile au cours des deux prochaines années.  [...]

Lire la suite...
[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

Chez Konica Minolta nous avons une force de vente de 300 vendeurs encadrés par des niveaux de management différents du Chef de Vente au Directeur de région. Le rôle de notre Directeur Commercial est d'optimiser les compétences des différentes lignes de management mais de rester en contact avec les vendeurs, les nouveaux entrants comme les plus expérimentés, ces derniers ayant le désir d'évoluer et de grandir au sein de notre société.  [...] Les résultats de notre entreprise reposent sur les performances individuelles de nos vendeurs mais aussi sur leur capacité face à des ventes désormais complexes à faire appel aux experts métiers de l'entreprise.  [...] Au chacun pour soi nous devons désormais substituer la force du collectif matérialisée par l'approche Team Selling. Toutes les lignes du management commercial doivent être convaincues de cette approche et insuffler du dynamisme et de la proximité pour aider, partager et gagner de nouvelles affaires. Les vendeurs sont les leviers indispensables au développement de l'entreprise mais aussi les vecteurs de la transformation de l'offre commerciale de l'entreprise et de la marque qu'ils représentent.  [...]

Lire la suite...

Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Tout manager à l'affût d'outils de progrès, à la recherche de la performance s'est, un jour, demandé comment tirer parti de ses meilleurs vendeurs. Comment utiliser au mieux ces commerciaux qui sortent du lot. Certes, ils affichent de belles performances, et c'est déjà beaucoup. Pourtant, l'équipe et la direction peuvent en attendre bien plus encore.  [...] Le meilleur n'est pas forcément celui qui affiche les meilleurs résultats en valeur absolue, confirme Yvelise Lebon. Les entreprises ont tendance à valoriser les meilleurs progrès selon des critères quantitatifs, mais aussi qualitatifs. La notion d'individu est progressivement supplantée par la notion d'équipe, et la mesure de la performance quantitative par des critères qualitatifs.  [...] Dominique David, responsable de la promotion des ventes sur le marché des particuliers au Crédit Foncier, en charge des opérations d'incentive Nous avons pu identifier nombre de chantiers prioritaires Au Crédit Foncier, la performance se mesure davantage au niveau de l'agence qu'individuellement. Le classement des meilleurs, les tableaux liés à la performance est en train d'imprégner notre culture, indique Dominique David.  [...]

Lire la suite...