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Rôle + Management + Critères + Performance


A chaque fonction son challenge - DOSSIER - Motivation

A chaque fonction son challenge - DOSSIER - Motivation

Leur présence permet à toute la force de vente de gagner en performance car ils constituent des relais importants à l'échelle locale pour maintenir la pression sur les équipes terrain, avoue Hervé Fuks, qui conseille de leur laisser la main sur la définition d'au moins un critère du challenge et de motiver ces managers sur les résultats de leur équipe.  [...] Si l'habillage global du challenge était identique pour tous, chaque vendeur, selon sa fonction, avait une mission particulière. Chaque typologie de commerciaux devait travailler sur deux à trois critères précis. Les directeurs régionaux étaient ainsi motivés sur la performance globale de leurs équipes et s'engageaient pour l'année sur une action commerciale.  [...] Le rôle du management de proximité est aussi de définir des critères de performance à établir, différents selon la mission des télévendeurs. En appels sortants, vous avez la main sur leurs actions de vente. le premier à vendre un nouveau produit peut alors gagner un lot. L'exercice se complexifie avec des appels entrants.  [...]

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Dopez votre performance commerciale ! - Management

Avant de réfléchir aux outils de management qu'elle va mettre en oeuvre pour gagner en performance, la direction commerciale doit définir ce qu'est, pour elle, la performance commerciale, explique Anne Girard, consultante chez Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management. Souhaite-t-elle mesurer la performance à travers ses ventes globales La productivité par vendeur La profitabilité par client Ou bien le taux de fidélisation client Cette réflexion est essentielle, et c'est seulement après avoir déterminé son axe prioritaire de performance que l'entreprise peut mettre en place les leviers adéquats.  [...] Nous sommes, par ailleurs, en train de monter un club de l'excellence qui récompensera et valorisera les commerciaux de façon individuelle, témoigne Stéphane Berretti. L'objectif assigné au commercial est un autre levier de management permettant de gagner en performance. Il doit être discuté, et le collaborateur, impliqué, insiste Anne Girard.  [...] Chez Kaptech, nous avons opté pour un système de rémunération composé d'un fixe et d'un variable non-plafonné, indexé sur des critères qualitatifs et quantitatifs. Mais, même s'il est important, un système de rémunération attractif ne suffit pas à accroître la performance des commerciaux. En fait, il n'y a pas un levier en terme de management qui soit plus important que les autres.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte “variable collectif” - Page 2 - Management

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...] De toute évidence, il ne suffit pas de porter le même maillot pour avoir le sentiment d'appartenir à la même équipe. Pour que cet esprit de cohésion soit un véritable levier de performance, le groupe doit être limité et ses membres, se reconnaître dans l'objectif à atteindre. En bref, avoir le sentiment que c'est possible.  [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4 - Motivation

À partir de là, la recherche de la performance coule davantage de source. Coca-Cola, avec son opération Mètre Carré, fait partie de ces pionnières. C'est également dans ce sens qu'ont travaillé certaines agences EDF-GDF de la région Auvergne. De plus en plus d'entreprises souhaitent motiver l'ensemble de leurs collaborateurs, mais face aux difficultés (déterminer les critères d'appréciation de chacun des métiers, réticences des syndicats, etc.  [...] Des critères pertinents Mais, avant de récolter les fruits, il faut produire un travail, sinon laborieux, du moins fouillé, de façon à déterminer des critères de mesure de la performance. Il faut trouver par type de fonction, pour chaque métier, les critères pertinents pour mesurer et récompenser la performance.  [...] Ces critères doivent être factuels et objectifs. Ceci implique un important travail, indique Patrick Cauvin. Une astuce Bien souvent, on demande à chaque service de définir ses propres critères de performance, puis la mesure se fait sur un mode transversal, chaque service étant chargé de mesurer la qualité de la performance d'un autre service, explique Anne-Dominique Chauvin.  [...]

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Le Club Lowendalmasaï s'interroge sur les critères de performance d'une entreprise responsable

Le Club Lowendalmasaï s'interroge sur les critères de performance d'une entreprise responsable

En compagnie de Nicole Notat, présidente de Vigeo, leadeur européen de la notation extra-financière, la dernière soirée club Lowendalmasaï s'interrogeait entre autres sur les critères de performance de l'entreprise responsable.  [...] quels critères de performance. Le débat était animé par Nicolas Lagrange, journaliste économique. La soirée a donné l'occasion aux intervenants de débattre sur les concepts de l'entreprise responsable, mais aussi de confronter ses concepts à des situations concrètes dans les entreprises.  [...] Depuis l'audit de Vigeo en 2005, tous les 4 mois, je demande à l'intégralité de nos salariés de nous évaluer. management, qualité de l'environnement... à chaque fois, nous obtenons entre 80 et 85 % de réponses. C'est un outil de pilotage qui permet une prévision du comportement des salariés. Je vends une conversation entre un usager et un de mes employés.  [...]

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L'évaluation 360°, un outil de développement - Ressources humaines

L'évaluation 360 ° permet d'évaluer les performances managériales d'un individu en tenant compte de l'environnement dans lequel il travaille. Les gens avec lesquels il interagit, ses collaborateurs, son supérieur, voire des personnes extérieures à l'entreprise (clients, fournisseurs, etc.) participent à l'évaluation.  [...] l Les résultats permettent à l'évalué de saisir comment on le perçoit, de mesurer les écarts de perception éventuels, mais aussi l'impact de son style de management sur la performance de son équipe. Ils permettent également de guider son développement personnel en dégageant des pistes d'amélioration sur telle ou telle compétence où le score obtenu est faible.  [...] l Le choix des compétences à évaluer résulte d'une concertation entre l'entreprise, le collaborateur concerné et le consultant éventuel chargé de mettre en oeuvre l'évaluation à 360 °. Les critères de choix sont bien sûr liés à l'activité du candidat et à son rôle managérial, explique Jacques Eliard, dg d'AKR-DBM, un cabinet conseil en mobilité professionnelle.  [...]

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Je motive, tu motives, il motive... - Billet d'expert

Je motive, tu motives, il motive... - Billet d'expert

Comme si cela ne suffisait pas, la culture du reporting informatisé a gagné la plupart des grandes sociétés. Hélas, l'excès est vite là. les managers, du grand chef au plus modeste responsable d'équipe, sont vite obnubilés par le management virtuel des tableaux chiffrés au détriment de celui, bien réel, des êtres humains.  [...] Contrairement à ce que l'on croit souvent, la motivation n'est pas innée chez le salarié. La vérité est terriblement simple et brutale. le tout premier rôle du bon manager est de savoir créer cette motivation et l'entretenir. Car en enclenchant la motivation, il génère de la performance, qu'elle soit commerciale ou technique.  [...] Jean-Marc Gandy est le fondateur de Novasun, entreprise spécialisée dans les formations de commerciaux ainsi que dans le management et la motivation d'équipes.  [...]

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Le charisme se travaille aussi ! - Ressources humaines

Antoine Riboud, ancien p-dg de Danone, grand capitaine de l'industrie française, estimait qu'un grand manager se reconnaît à sa capacité à s'entourer de collaborateurs plus compétents que lui. On est loin, ici, des considérations superficielles. Car le leader est, au contraire, exigeant en matière de performance, joue un rôle de coach et fidélise ses collaborateurs les plus talentueux.  [...] Chez certains, le point faible va porter sur la capacité à bien recruter. chez d'autres sur l'aptitude à développer les compétences de ses collaborateurs. Un manager doit aussi accomplir un travail plus personnel. la lecture, par exemple, est un exercice fortement conseillé. Notamment celle d'ouvrages rédigés par ceux à qui l'on reconnaît charisme et leadership.  [...] des carrières en interne. elles rémunèrent la performance de leurs leaders, etc. Ces stratégies de reconnaissance et de fidélisation de ceux qui, dans l'entreprise, possèdent cette petite étincelle répond à une vision à moyen voire à long terme de l'entreprise. à la veille du papy-boom (le pic est prévu autour de 2010), certaines ont bien compris qu'elles auront à faire face à un déficit de managers.  [...]

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Anna Leveque : "Le projet d'Handicall est social et fédérateur"

Anna Leveque : "Le projet d'Handicall est social et fédérateur"

A l'époque, l'entreprise était composée de 15 personnes et générait un chiffre d'affaires de 380 000 euros. Nous avons insufflé l'expertise métier qui manquait à Handicall. Nous avons entamé une démarche de qualité via l'obtention de l'ISO 9001 et du NF345. Ce projet avait pour but de rassurer nos clients potentiels et de professionnaliser nos collaborateurs.   [...] Comme tout prestataire, nous avons le souci de bien faire, nos collaborateurs les premiers. Nous misons beaucoup sur le management de proximité pour accompagner individuellement chaque conseiller. Nous devons aussi jouer un rôle de réassurance, car ces derniers ne sont pas dans une dynamique de réussite et sont souvent surpris par leurs bonnes performances.  [...] Lorsque nous recrutons, nous n'attendons pas que les candidats aient déjà eu une expérience dans la relation client. Certains d'entre eux ont vécu une reconversion professionnelle et n'ont pas eu de parcours tout tracé. Nous décelons les aptitudes et les motivations avant de leur proposer une formation initiale de deux mois opérée par nos clients.   [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente - Ressources humaines

Enfin, instituer un variable important est plus facile lorsque l'évaluation des performances repose sur des critères quantitatifs. Un variable fort, calculé sur des éléments jugés subjectifs ou peu fiables, risquerait au contraire de démotiver la force de vente. Des mouvements de fond Enfin, il faut noter que si les pratiques restent très différentes selon les secteurs, de moins en moins d'entreprises choisissent des politiques extrêmes en matière de part variable.  [...] Les vendeurs ne doivent pas faire du volume pur, mais du volume qualitatif. Véritable outil de gestion de la performance, le variable joue le rôle d'incentive, un levier majeur pour pousser les vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs, précise David Hufnagel, directeur de la division information-rémunération du cabinet Hay Management.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs – objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement – sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...]

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