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Rôle + Management + Critères + Performance


A chaque fonction son challenge - DOSSIER - Motivation

A chaque fonction son challenge - DOSSIER - Motivation

Leur présence permet à toute la force de vente de gagner en performance car ils constituent des relais importants à l'échelle locale pour maintenir la pression sur les équipes terrain, avoue Hervé Fuks, qui conseille de leur laisser la main sur la définition d'au moins un critère du challenge et de motiver ces managers sur les résultats de leur équipe.  [...] Si l'habillage global du challenge était identique pour tous, chaque vendeur, selon sa fonction, avait une mission particulière. Chaque typologie de commerciaux devait travailler sur deux à trois critères précis. Les directeurs régionaux étaient ainsi motivés sur la performance globale de leurs équipes et s'engageaient pour l'année sur une action commerciale.  [...] Le rôle du management de proximité est aussi de définir des critères de performance à établir, différents selon la mission des télévendeurs. En appels sortants, vous avez la main sur leurs actions de vente. le premier à vendre un nouveau produit peut alors gagner un lot. L'exercice se complexifie avec des appels entrants.  [...]

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Dopez votre performance commerciale ! - Management

Avant de réfléchir aux outils de management qu'elle va mettre en oeuvre pour gagner en performance, la direction commerciale doit définir ce qu'est, pour elle, la performance commerciale, explique Anne Girard, consultante chez Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management. Souhaite-t-elle mesurer la performance à travers ses ventes globales La productivité par vendeur La profitabilité par client Ou bien le taux de fidélisation client Cette réflexion est essentielle, et c'est seulement après avoir déterminé son axe prioritaire de performance que l'entreprise peut mettre en place les leviers adéquats.  [...] Nous sommes, par ailleurs, en train de monter un club de l'excellence qui récompensera et valorisera les commerciaux de façon individuelle, témoigne Stéphane Berretti. L'objectif assigné au commercial est un autre levier de management permettant de gagner en performance. Il doit être discuté, et le collaborateur, impliqué, insiste Anne Girard.  [...] Chez Kaptech, nous avons opté pour un système de rémunération composé d'un fixe et d'un variable non-plafonné, indexé sur des critères qualitatifs et quantitatifs. Mais, même s'il est important, un système de rémunération attractif ne suffit pas à accroître la performance des commerciaux. En fait, il n'y a pas un levier en terme de management qui soit plus important que les autres.  [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4 - Motivation

À partir de là, la recherche de la performance coule davantage de source. Coca-Cola, avec son opération Mètre Carré, fait partie de ces pionnières. C'est également dans ce sens qu'ont travaillé certaines agences EDF-GDF de la région Auvergne. De plus en plus d'entreprises souhaitent motiver l'ensemble de leurs collaborateurs, mais face aux difficultés (déterminer les critères d'appréciation de chacun des métiers, réticences des syndicats, etc.  [...] Des critères pertinents Mais, avant de récolter les fruits, il faut produire un travail, sinon laborieux, du moins fouillé, de façon à déterminer des critères de mesure de la performance. Il faut trouver par type de fonction, pour chaque métier, les critères pertinents pour mesurer et récompenser la performance.  [...] Ces critères doivent être factuels et objectifs. Ceci implique un important travail, indique Patrick Cauvin. Une astuce Bien souvent, on demande à chaque service de définir ses propres critères de performance, puis la mesure se fait sur un mode transversal, chaque service étant chargé de mesurer la qualité de la performance d'un autre service, explique Anne-Dominique Chauvin.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte “variable collectif” - Management

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...] De toute évidence, il ne suffit pas de porter le même maillot pour avoir le sentiment d'appartenir à la même équipe. Pour que cet esprit de cohésion soit un véritable levier de performance, le groupe doit être limité et ses membres, se reconnaître dans l'objectif à atteindre. En bref, avoir le sentiment que c'est possible.  [...]

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L'évaluation 360°, un outil de développement - Ressources humaines

L'évaluation 360 ° permet d'évaluer les performances managériales d'un individu en tenant compte de l'environnement dans lequel il travaille. Les gens avec lesquels il interagit, ses collaborateurs, son supérieur, voire des personnes extérieures à l'entreprise (clients, fournisseurs, etc.) participent à l'évaluation.  [...] l Les résultats permettent à l'évalué de saisir comment on le perçoit, de mesurer les écarts de perception éventuels, mais aussi l'impact de son style de management sur la performance de son équipe. Ils permettent également de guider son développement personnel en dégageant des pistes d'amélioration sur telle ou telle compétence où le score obtenu est faible.  [...] l Le choix des compétences à évaluer résulte d'une concertation entre l'entreprise, le collaborateur concerné et le consultant éventuel chargé de mettre en oeuvre l'évaluation à 360 °. Les critères de choix sont bien sûr liés à l'activité du candidat et à son rôle managérial, explique Jacques Eliard, dg d'AKR-DBM, un cabinet conseil en mobilité professionnelle.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing - Cahier pratique - Formation

Il peut donc le percevoir comme une contrainte, souligne Jacques Inizan, consultant associé chez Comanagement. Tout l'enjeu pour le manager consiste donc à faire en sorte que ses troupes s'approprient l'argumentaire de vente conçu par le marketing. Avec, à la clé, un objectif de taille. qu'ils s'en servent à bon escient sur le terrain pour convaincre leurs prospects et fidéliser leurs clients.  [...] Il faut ensuite débriefer l'entretien. Le manager va revenir sur les points d'achoppement et suggérer certaines améliorations, indique Jacques Inizan. Son rôle est également de souligner les points marqués par son vendeur face à son client et lui démontrer ainsi que cet argumentaire lui permet de gagner en performance.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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Je motive, tu motives, il motive... - Billet d'expert

Je motive, tu motives, il motive... - Billet d'expert

Comme si cela ne suffisait pas, la culture du reporting informatisé a gagné la plupart des grandes sociétés. Hélas, l'excès est vite là. les managers, du grand chef au plus modeste responsable d'équipe, sont vite obnubilés par le management virtuel des tableaux chiffrés au détriment de celui, bien réel, des êtres humains.  [...] Contrairement à ce que l'on croit souvent, la motivation n'est pas innée chez le salarié. La vérité est terriblement simple et brutale. le tout premier rôle du bon manager est de savoir créer cette motivation et l'entretenir. Car en enclenchant la motivation, il génère de la performance, qu'elle soit commerciale ou technique.  [...] Jean-Marc Gandy est le fondateur de Novasun, entreprise spécialisée dans les formations de commerciaux ainsi que dans le management et la motivation d'équipes.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente - Ressources humaines

Enfin, instituer un variable important est plus facile lorsque l'évaluation des performances repose sur des critères quantitatifs. Un variable fort, calculé sur des éléments jugés subjectifs ou peu fiables, risquerait au contraire de démotiver la force de vente. Des mouvements de fond Enfin, il faut noter que si les pratiques restent très différentes selon les secteurs, de moins en moins d'entreprises choisissent des politiques extrêmes en matière de part variable.  [...] Les vendeurs ne doivent pas faire du volume pur, mais du volume qualitatif. Véritable outil de gestion de la performance, le variable joue le rôle d'incentive, un levier majeur pour pousser les vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs, précise David Hufnagel, directeur de la division information-rémunération du cabinet Hay Management.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs – objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement – sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...]

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Rémunération des commerciaux - Ressources humaines

Ou encore lorsqu'il y a très peu de fluctuation du variable entre un bon commercial et un très bon commercial. Et que, de ce fait, certains ont l'impression d'avoir une rémunération injuste compte tenu des efforts produits ou de leurs performances. C'est le cas, lorsqu'en B to B, un commercial fait de l'investigation mais ne génère pas immédiatement du chiffre d'affaires, alors que sa rémunération est indexée sur son seul chiffre.  [...] Toute la difficulté est alors de trouver les bonnes ficelles qui permettront de mesurer le rôle joué par le commercial. Évolution du contexte économique, signaux internes, etc., les raisons sont multiples de revoir son système de rémunération, de gré ou de force. Et de se poser quelques questions. mon système est-il suffisamment motivant Qu'est-ce qui me fait dire que tel commercial est performant et donc sur quels critères – qualitatifs ou quantitatifs – je le juge Est-il en phase avec la stratégie de l'entreprise, etc.  [...] Plus on est précis dans les critères, souligne Bernard Marty, plus on évite les risques de subjectivité. L'autre moyen d'éviter les notes de gueules prévient Laurent Termignon, c'est de faire en sorte d'avoir un management aguerri. De former l'entreprise et la sensibiliser au système de variable qualitatif qu'elle met en place.  [...]

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Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux? - L'ENQUETE - Ressources humaines

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux? - L'ENQUETE - Ressources humaines

Un constat nuancé par Geneviève Lemarquis, consultante en efficacité commerciale chez Mercuri International. Les femmes sont capables de briller à un instant T, de se transcender face à un challenge. Mais sur la durée, pour moi, il y a un nivellement des résultats et des performances avec les hommes.  [...] Le label Egalité créé fin 2004, à l'initiative du ministère délégué à la Cohésion sociale et à la parité, récompense l'exemplarité des pratiques des entreprises, administrations ou associations. L'évaluation se fait sur plusieurs critères liés aux actions menées dans l'entreprise en faveur de l'égalité professionnelle, à la gestion des ressources humaines et du management et, enfin, à la prise en compte de la parentalité dans le cadre professionnel.  [...] Un raisonnement qui ne devrait pas tenir longtemps... Les entreprises vont devoir s'ouvrir à de nouveaux profils, assouplir leurs critères de recrutement, parce qu'il y a le départ imminent des papy-boomers... Et que le marché du recrutement va devenir de plus en plus tendu, explique Christine Tincelin, directrice déléguée de l'école de management de Normandie.  [...]

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