Votre recherche :

Rôle + Management + Critères + Performance


A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Leur présence permet à toute la force de vente de gagner en performance car ils constituent des relais importants à l'échelle locale pour maintenir la pression sur les équipes terrain, avoue Hervé Fuks, qui conseille de leur laisser la main sur la définition d'au moins un critère du challenge et de motiver ces managers sur les résultats de leur équipe.  [...] Si l'habillage global du challenge était identique pour tous, chaque vendeur, selon sa fonction, avait une mission particulière. Chaque typologie de commerciaux devait travailler sur deux à trois critères précis. Les directeurs régionaux étaient ainsi motivés sur la performance globale de leurs équipes et s'engageaient pour l'année sur une action commerciale.  [...] Le rôle du management de proximité est aussi de définir des critères de performance à établir, différents selon la mission des télévendeurs. En appels sortants, vous avez la main sur leurs actions de vente. le premier à vendre un nouveau produit peut alors gagner un lot. L'exercice se complexifie avec des appels entrants.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] La révolution Amazon

[Tribune] La révolution Amazon

Reste à espérer que la qualité de la relation et du service apporté aux clients soient en eux-mêmes fortement différenciant. Est-ce réellement le cas Les clients perçoivent-ils la valeur ajoutée de leur distributeur habituel Assez rarement, hélas, d'après notre expérience. Une chose est sûre, il y a gros à gagner à leur poser la question.   [...] Le jeu commercial s'ouvre en grand et oblige à un questionnement. faut-il aller vendre vos produits sur Amazon Business Faut-il ouvrir ou renforcer votre propre site e-commerce Faut-il s'allier à d'autres acteurs de votre métier pour construire une offre e-commerce sectorielle Comment le combiner avec votre réseau de vente actuel A priori, toutes les stratégies peuvent-elles s'envisager.   [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

Lire la suite...

Dopez votre performance commerciale !

Avant de réfléchir aux outils de management qu'elle va mettre en oeuvre pour gagner en performance, la direction commerciale doit définir ce qu'est, pour elle, la performance commerciale, explique Anne Girard, consultante chez Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management. Souhaite-t-elle mesurer la performance à travers ses ventes globales La productivité par vendeur La profitabilité par client Ou bien le taux de fidélisation client Cette réflexion est essentielle, et c'est seulement après avoir déterminé son axe prioritaire de performance que l'entreprise peut mettre en place les leviers adéquats.  [...] Nous sommes, par ailleurs, en train de monter un club de l'excellence qui récompensera et valorisera les commerciaux de façon individuelle, témoigne Stéphane Berretti. L'objectif assigné au commercial est un autre levier de management permettant de gagner en performance. Il doit être discuté, et le collaborateur, impliqué, insiste Anne Girard.  [...] Chez Kaptech, nous avons opté pour un système de rémunération composé d'un fixe et d'un variable non-plafonné, indexé sur des critères qualitatifs et quantitatifs. Mais, même s'il est important, un système de rémunération attractif ne suffit pas à accroître la performance des commerciaux. En fait, il n'y a pas un levier en terme de management qui soit plus important que les autres.  [...]

Lire la suite...
Canon déploie un challenge commercial dans toute l'Europe

Canon déploie un challenge commercial dans toute l'Europe

L'objectif d'une telle démarche est de récompenser les meilleurs éléments sur l'ensemble des réseaux de distribution B to B comme B to C. Et ce, en misant sur un mode d'évaluation conjuguant plusieurs critères. dépasser largement les objectifs fixés, atteindre une performance maximale avec régularité d'un mois sur l'autre et, enfin, incarner les valeurs phares de Canon à savoir le Ji-hatsu (motivation personnelle), le Ji-chi (self-management) et le Ji-kaku (conscience de soi).  [...] Ces critères, qui mêlent le savoir-faire et le savoir-être, s'avèrent très exigeants tant nous souhaitons que les gagnants s'imposent comme des ambassadeurs d'excellence de la marque, analyse François Stalin.  [...] Le challenge s'achève avec l'identification des 100 meilleurs commerciaux et des 20 meilleurs managers, qui rejoignent le très privilégié Club Tuxedo. Gage ultime de reconnaissance, ils sont conviés à un week-end d'exception auquel les conjoint(e)s prennent également part. Le séjour se déroule dans un établissement hôtelier très luxueux d'une ville européenne, mais pas uniquement puisqu'en 2013, le choix s'était porté sur Abu Dabi.  [...]

Lire la suite...

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...] - Le variable collectif répond bien à l'idée selon laquelle la vente est de plus en plus une affaire d'équipe. - Le manager de l'équipe utilise le variable collectif pour faire adhérer ses collaborateurs à la stratégie de la direction. - Les indicateurs de mesure de la performance collective doivent se distinguer de ceux de la performance individuelle.  [...]

Lire la suite...

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

À partir de là, la recherche de la performance coule davantage de source. Coca-Cola, avec son opération Mètre Carré, fait partie de ces pionnières. C'est également dans ce sens qu'ont travaillé certaines agences EDF-GDF de la région Auvergne. De plus en plus d'entreprises souhaitent motiver l'ensemble de leurs collaborateurs, mais face aux difficultés (déterminer les critères d'appréciation de chacun des métiers, réticences des syndicats, etc.  [...] Des critères pertinents Mais, avant de récolter les fruits, il faut produire un travail, sinon laborieux, du moins fouillé, de façon à déterminer des critères de mesure de la performance. Il faut trouver par type de fonction, pour chaque métier, les critères pertinents pour mesurer et récompenser la performance.  [...] Ces critères doivent être factuels et objectifs. Ceci implique un important travail, indique Patrick Cauvin. Une astuce Bien souvent, on demande à chaque service de définir ses propres critères de performance, puis la mesure se fait sur un mode transversal, chaque service étant chargé de mesurer la qualité de la performance d'un autre service, explique Anne-Dominique Chauvin.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] Un manager commercial, pour quoi faire?

[Tribune] Un manager commercial, pour quoi faire?

S'interroger sur son rôle, sur sa réelle valeur ajoutée... voici le défi que lance aux managers Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui à la tête du cabinet de conseils en performance commerciale Maven. Attention, ce qui suit risque d'écorner quelque peu les égos de certains.  [...] Quelle est ma valeur ajoutée pour mon organisation et les équipes que je manage. Dit autrement et plus durement. Qu'est ce qui marcherait moins bien si je n'étais pas là. La pertinence et la qualité des réponses à cette question, et surtout l'exploitation qui en est faite, déterminent les écarts à combler ou non pour le manager.  [...] .. Trop souvent les postes de managers (et pas seulement les managers commerciaux) se transforment en ce que les anglo-saxons ont dénommé des bullshit jobs. Le pouvoir de nuisance et de démotivation des commerciaux généré par l'obsession actuelle du reporting fait des ravages. Un peu de bon sens. un manager est là pour manager (et donc pour motiver) des hommes et des femmes, pas pour produire des statistiques à longueur de journée.  [...]

Lire la suite...

L'évaluation 360°, un outil de développement

L'évaluation 360 ° permet d'évaluer les performances managériales d'un individu en tenant compte de l'environnement dans lequel il travaille. Les gens avec lesquels il interagit, ses collaborateurs, son supérieur, voire des personnes extérieures à l'entreprise (clients, fournisseurs, etc.) participent à l'évaluation.  [...] l Les résultats permettent à l'évalué de saisir comment on le perçoit, de mesurer les écarts de perception éventuels, mais aussi l'impact de son style de management sur la performance de son équipe. Ils permettent également de guider son développement personnel en dégageant des pistes d'amélioration sur telle ou telle compétence où le score obtenu est faible.  [...] l Le choix des compétences à évaluer résulte d'une concertation entre l'entreprise, le collaborateur concerné et le consultant éventuel chargé de mettre en oeuvre l'évaluation à 360 °. Les critères de choix sont bien sûr liés à l'activité du candidat et à son rôle managérial, explique Jacques Eliard, dg d'AKR-DBM, un cabinet conseil en mobilité professionnelle.  [...]

Lire la suite...
Dossier | Solution 4 : modifier ses critères de performance

Dossier | Solution 4 : modifier ses critères de performance

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations.  [...]

Lire la suite...
Je motive, tu motives, il motive...

Je motive, tu motives, il motive...

Comme si cela ne suffisait pas, la culture du reporting informatisé a gagné la plupart des grandes sociétés. Hélas, l'excès est vite là. les managers, du grand chef au plus modeste responsable d'équipe, sont vite obnubilés par le management virtuel des tableaux chiffrés au détriment de celui, bien réel, des êtres humains.  [...] Contrairement à ce que l'on croit souvent, la motivation n'est pas innée chez le salarié. La vérité est terriblement simple et brutale. le tout premier rôle du bon manager est de savoir créer cette motivation et l'entretenir. Car en enclenchant la motivation, il génère de la performance, qu'elle soit commerciale ou technique.  [...] Jean-Marc Gandy est le fondateur de Novasun, entreprise spécialisée dans les formations de commerciaux ainsi que dans le management et la motivation d'équipes.  [...]

Lire la suite...