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Rôle + Manager commercial + Argumentaire


Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Il peut donc le percevoir comme une contrainte, souligne Jacques Inizan, consultant associé chez Comanagement. Tout l'enjeu pour le manager consiste donc à faire en sorte que ses troupes s'approprient l'argumentaire de vente conçu par le marketing. Avec, à la clé, un objectif de taille. qu'ils s'en servent à bon escient sur le terrain pour convaincre leurs prospects et fidéliser leurs clients.  [...] Le rôle du manager commercial va alors être essentiel dans le processus d'appropriation de l'argumentaire par ses collaborateurs. Cette démarche comporte plusieurs phases. celle de la découverte, de la remise en cause et enfin celle de l'appropriation finale. À ce stade, le commercial comprend ses paroles et l'utilise comme s' il en étai t l'auteur, analyse Denis Velter, consultant senior chez Leroy Consultants.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...] Le manager demande à son commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès. Après cela, le manager fait visionner à son collaborateur la vidéo de ce début d'entretien en lui demandant de se mettre dans la peau du prospect et de repérer les points positifs et les points d'amélioration.  [...] Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à son collaborateur de jouer le rôle du prospect. Puis ce dernier s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial face à son manager qui joue à nouveau le rôle du prospect.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Dans le trajet voiture aller qui les amène chez le prospect, le manager et son commercial se calent pour se répartir les rôles. Au commercial de gérer le début d'entretien pour s'entraîner en situation réelle à faire son pitch et sa bande-annonce puis le relais sera donné à son manager pour la phase de découverte des besoins du client.  [...] Le manager et le commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un point précis. Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à Pierre de jouer le rôle du prospect. Puis Pierre s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial, si possible en s'enregistrant avec un dictaphone ou vidéo.  [...] A la question de. Comment réagir quand le commercial conduit mal la partie de l'entretien qu'il est censé faire en autonomie La réponse est. Ne pas intervenir.. Certains lecteurs auront du mal à l'accepter. Comment pourrait-on ne pas réagir face aux erreurs et ainsi peut-être compromettre une vente Nous savons bien que ceci est difficile pour le commun des managers, mais c'est à ce prix que vous pourrez faire un débriefing pertinent et donc faire progresser votre collaborateur.  [...]

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De la performance au comportement

Le management des hommes et a fortiori d'une force de vente a sensiblement évolué au cours des dernières décennies. Aborder aujourd'hui un commercial comme cela se pratiquait il y a 20 ans est voué au clash. La relation entre le commercial et son manager a évolué, sous l'influence d'une concurrence exacerbée, d'une technologie grandissante, de missions élargies Au temps du VRP et du manager passif Jusque dans les années 1975, le commercial était incarné par le VRP.  [...] Il y avait une relative pénurie de commerciaux à cette époque et pour les conserver, les entreprises leur fichaient la paix., résume Jacques Inizan. Le rôle du manager était très passif. il se limitait à faire du contrôle a posteriori. Puis le contexte s'est complexifié, la concurrence s'est intensifiée et le commercial est devenu un professionnel aguerri.  [...] ). Eux-mêmes sollicitent beaucoup plus le management que leurs prédécesseurs. Loin de s'en contenter, l'équipe dirigeante s'est alors intéressée à la pérennisation des systèmes, aux moyens de dupliquer les bonnes pratiques individuelles sur l'ensemble de la force de vente. Le rôle du manager s'est alors concentré sur le contrôle du comportement du commercial en amont de la visite.  [...]

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10 secrets pour développer son business

10 secrets pour développer son business

Au-delà du rôle bien définit pour chaque commercial, Mercuri met en avant l'indispensable rôle du KAM. Le Key account manager ressort véritablement, parmi les critères expliquant la performance d'une entreprise, explique Charles Verot qui précise que le simple rôle de vendeur ne peut plus suffire tant les entreprises ont besoin d'être accompagnées en profondeur et sur la longueur.  [...] Contrairement à ce que l'on pourrait croire les managers des entreprises performantes ne managent pas moins de commerciaux que leurs confrères en poste dans des entreprises moins performantes. C'est même le contraire, constate Charles Verot. Selon lui, le nombre de commercial par manager est de 7 dans les entreprises performantes contre environ 5 dans les sociétés les moins performantes.  [...] Voilà pourquoi, il ne recommande pas d'équiper systématiquement l'ensemble de la force de vente d'outils supplémentaires. Le manager a tout intérêt à choisir qui équiper au sein de sa force de vente et de ne surtout pas systématiser le déploiement d'une solution pour tout le monde. Si un commercial a déjà du mal à remplir un CRM, quel est l'intérêt de lui ajouter une autre solution Ce n'est en aucun cas, le punir, mais simplement d'éviter qu'il ne se perde dans la multitude d'outils.  [...]

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Stages 3/4. Initiation au management : les fondamentaux pour encadrer et motiver

Animer et motiver sont deux des missions essentielles du manager. Or, un commercial de terrain qui prend des responsabilités managériales pour devenir, par exemple, chef des ventes, n'a pas forcément en lui les ressources nécessaires. Selon Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, les stages pour les futurs managers doivent donc d'abord leur donner des outils pratiques pour les aider à assumer ces nouvelles fonctions.  [...] Le premier rôle d'un stage d'initiation au management C'est d'abord de combattre une idée reçue et souvent bien ancrée dans la tête du commercial, qui voudrait que sa légitimité de manager provienne de ses capacités en vente, explique Eugénie Hirtz, chef de produit chez Attitudes. C'est évidemment faux et, si le commercial a été promu, c'est parce qu'il est jugé capable de diriger une équipe.  [...] Ce suivi doit être prévu sur une période de trois semaines à deux mois, le temps que l'ex-commercial s'imprègne de son rôle de manager.  [...]

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Et si vous deveniez manager de transition ?

Et si vous deveniez manager de transition ?

D'une durée moyenne de six à neuf mois, les missions du manager de transition sont diverses. Il peut ainsi être appelé pour mener à bien un projet (lancement d'une nouvelle offre, conquête d'un nouveau marché...). Dans ce cas, le manager de transition accompagne le directeur commercial en poste. Il peut aussi être chargé de restructurer une équipe de vente en cas de baisse ou de stagnation de la performance commerciale, de fusion d'équipes commerciales.  [...] .. Le manager de transition intervient alors sur l'organisation des équipes afin de remettre la direction commerciale et ses effectifs sur les rails. Enfin, il peut être appelé pour des missions de remplacement lorsque, pour diverses raisons le poste de directeur commercial est vacant. Le manager de transition reprend alors temporairement les rênes de la direction commerciale, le temps que la situation se rétablisse.  [...] Pour s'épanouir dans un rôle de manager commercial de transition, certaines qualités ou prédispositions professionnelles sont nécessaires.  [...]

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« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Le marché américain est captif. Si vous n'êtes pas présent localement, vous n'existez pas, explique-t-il. Par ailleurs, dans le domaine de l'équipement de freinage pour moto, il n'y a aucun avantage à se présenter comme Français. C'est pourquoi nous avons décidé de confier le développement à un commercial américain pour qu'il y construise un réseau de revendeurs.  [...] Philippe Roekhaut en profite pour s'assurer que ce distributeur maîtrise bien l'argumentaire commercial de Beringer. Un travail nouveau pour ce manager. Dans le passé, j'ai encadré jusqu'à 40 vendeurs et mon management était donc beaucoup plus direct. Aujourd'hui, je dois m'assurer que le discours commercial est bien assimilé par les équipes de mes revendeurs.  [...] C'est un management beaucoup plus fin, car je n'ai aucune autorité sur elles. Seule la passion de la moto nous lie, confie Philippe Roekhaut. Le commercial de Frankonia participe encore à des compétitions de motos en amateur et est équipé de freins Beringer. Une victoire pour Philippe Roekhaut car ce distributeur n'est pas exclusif à sa marque.  [...]

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Ne laissez pas la technologie vous couper du terrain

Pourtant, grâce à ces tableaux, le rôle du manager coach prend tout son sens. La technologie peut l'aider à mieux manager via un accompagnement plus rapproché. Le développement de vos outils doit aller de pair avec une évolution de vos méthodes de management. Tel commercial n'a pas donné ce mois-ci la place requise à la prospection.  [...] Profitez-en pour mesurer les progrès des uns et des autres en prenant des mesures concrètes sur les comportements professionnels de vos collaborateurs. Chez Breggs Consultant, Jean-Louis Sautier conseille au directeur commercial, qui aurait du mal à renouer avec le terrain, de se constituer un portefeuille de clients sur lesquels il garde la main, en binôme avec un collaborateur.  [...] Enfin, évaluez le temps passé sur vos outils informatiques et le temps consacré aux clients. Et tirez-en les conséquences. Les dirigeants commerciaux qui sont bien dans leurs baskets de manager sont ceux qui savent s'adapter aux mutations. Et aussi, le cas échéant, se faire aider. Ouvrages techniques, décryptage de la presse économique, conseils de cabinets spécialisés et aussi coaching et formations sont là pour les assister.  [...]

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Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Naji Najjar, directeur e-business mobile chez IBM pour l'Europe de l'Ouest La mise en place des nouvelles technologies doit s'accompagner d'une approche de management. Le rôle du manager commercial est accru. il doit garder le contact avec ses vendeurs. Je pense donc que c'est le management qui fera qu'un projet nouvelles technologies sera une réussite ou non.  [...] Pour éviter cela, la mise en place des nouvelles technologies doit s'accompagner d'une approche de management. Dans un tel contexte, le rôle du manager commercial est accru. il doit garder le contact avec ses vendeurs. Il doit les réunir régulièrement pour qu'ils aient un sentiment très fort d'appartenance à une équipe.  [...] c'est un trait de caractère du vendeur, foncièrement solitaire. Pour autant, le commercial ne doit pas être complètement seul. il faut lui donner la possibilité d'entrer en contact avec son manager et avec ses collègues à tout moment et, pour cela, les téléphones portables sont tout à fait suffisants.  [...]

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