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Rôle + Managers + Intermédiaires


«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

Nos vendeurs sont les patrons d'une petite entreprise sur leur zone d'activité. J'estime que mon rôle de manager consiste à leur accorder des responsabilités et de la liberté pour leur permettre d'évoluer par eux-mêmes dans leur fonction, assure Annie Eyt, qui met également en avant le rôle des managers intermédiaires qu'elle conçoit comme des coachs de leurs équipes.  [...] La directrice commerciale se félicite enfin d'appartenir à une structure dont 50% des postes de direction générale sont occupés par des femmes. Je suis très fière en tant que femme manager d'avoir été distinguée par les lecteurs du magazine Action Commerciale. Mais ce prix récompense toute l'entreprise qui a su racheter des structures tout en préservant leur capital humain et leur diversité.  [...] En 24 mois, 32 rachats d'entreprises, soit 100 collaborateurs vente et avant-vente à intégrer. C'est le défi qu'Annie Eyt a relevé entre 2005 et 2007. Pour ce faire, la manager a souhaité que chaque recrue intégrée chez Oracle soit parrainée par un commercial maison chargé de lui transmettre les procédures internes et de l'aider à trouver sa place.  [...]

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Managers intermédiaires, les grands oubliés de la vente !

Managers intermédiaires, les grands oubliés de la vente !

Or, souligne l'étude, le coaching des commerciaux se focalise trop souvent sur les résultats, et non sur les moyens d'y parvenir. Pour un directeur commercial, qui ne manage pas directement ses commerciaux, il est normal de se concentrer sur les résultats globaux. Mais les managers intermédiaires ont pour mission de suivre le comportement de leurs équipes au jour le jour et de les accompagner.  [...] Le rôle des managers intermédiaires est donc primordial dans la performance commerciale. Ils doivent faire face à de nombreux défis dans des domaines variés. leads pas assez qualifiés, difficulté à différencier son offre, cycle de vente trop long, taux de closing trop faible, temps d'intégration des nouvelles recrues trop long, perte de clients.  [...] Ils sont la clé de voûte du business des entreprises. Pourtant selon le Boston Consulting Group*, les managers intermédiaires restent une population souvent peu reconnue. alors même qu'ils encadrent entre 50 et 80% des collaborateurs d'une entreprise et influencent directement la satisfaction client et la performance de l'entreprise.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

L'abandon du titre de directeur commercial s'explique, en partie, par l'internationalisation des marchés mais aussi et surtout, à mon avis, par l'assouplissement de la notion d'objectifs en vue d'attirer de jeunes managers. Il y a quelques années, le titre d'attaché commercial avait déjà été remis en cause.  [...] Dominique D'Oliveira, directeur associé et responsable du pôle développement commercial de la Cogef (organisation commerciale). Des intitulés apparaissent autour de la fonction commerciale et ce n'est pas fini. De très nombreux métiers vont continuer à émerger. Dans les grands groupes, la direction commerciale, présente au comité exécutif, demeure une fonction à part entière dont le rôle est de définir la stratégie commerciale, d'analyser le portefeuille clients, de manager ses équipes sur le terrain.  [...] De nouveaux intermédiaires verront le jour, de nouveaux managers entrepreneurs, créatifs, imaginatifs, multiculturels apparaîtront à la tête des start-up. Le commerce va muter et, par voie de conséquence, le rôle, la représentation commerciale et l'attractivité du commercial, note Francis Schillio.  [...]

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Qu'est-ce qu'un commercial engagé ?

Qu'est-ce qu'un commercial engagé ?

Celle-ci, portant sur la façon dont les dirigeants voient l'engagement de leurs salariés, révèle également que l'engagement des collaborateurs a incontestablement un impact sur le business, comme le montre ce verbatim de l'un des 27 dirigeants interrogés. L'engagement est important pour les ventes croisées, qui est un des leviers de croissance du CA.   [...] A la question Comment influencer l'engagement des salariés, les dirigeants mettent en première ligne le rôle des managers intermédiaires. Si eux-mêmes ne sont pas engagés, les répercussions peuvent être désastreuses pour les autres collaborateurs du fait d'un effet domino. En deuxième position, les dirigeants accordent une importance au projet collectif, le fait de donner un sens et de faire entrevoir un avenir aux salariés.  [...] Puis, en troisième place, vient leur rôle à eux. les dirigeants eux-mêmes doivent, pour maintenir le niveau d'engagement, donner un cadre, une vision et porter les valeurs de l'entreprise.  [...]

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Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage

Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage

Contrairement au stagiaire, un apprenti est un salarié de l'entreprise. Vous devrez donc signer un contrat tripartite entre vous, l'école et l'apprenti. La loi vous impose également de nommer, parmi vos équipes, un tuteur qui sera responsable du jeune. En tant que directeur commercial, vous pouvez occuper ce rôle et confier le suivi opérationnel de l'étudiant sur le terrain à l'un de vos managers intermédiaires ou à un vendeur senior.  [...] Faisant partie des salariés, il est logé à la même enseigne que chacun de vos collaborateurs. Fixez-lui des objectifs. Oui, le stress sera aussi de la partie. Mais un apprentissage est un premier poste avec tous les enjeux que cela comporte. Dans ce contexte, familiariser l'apprenti avec vos produits et l'initier à vos techniques de vente dès son intégration lui permettra d'appréhender la culture de l'entreprise et le mode opératoire de vos vendeurs.   [...] Beaucoup de chambres de commerce gèrent un centre de formation d'apprentis. A Paris, Negocia accueille ainsi des apprentis de niveau bac + 4 et diplômés d'un master (bac + 5) à la sortie. De même, vous pouvez contacter les écoles de la chambre de commerce et d'industrie de Paris, comme HEC, ESCP - EAP Autre possibilité, l'IAE de Lyon propose un Master 2 Mase - Vente et Management Commercial.  [...]

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Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

C'est pourquoi les directions commerciales multiplient les initiatives visant à consolider la position et la légitimité de ces collaborateurs. Patrick Vucekovic, directeur commercial du groupe d'assurances AG2R, est à la tête d'une cinquantaine de managers intermédiaires qui encadrent 500 commerciaux.  [...] A l'avenir, les managers intermédiaires devraient retrouver plus d'autonomie et d'initiatives et ce, pour leur plus grand plaisir.  [...] Les managers intermédiaires devraient retrouver plus d'autonomie et d'initiatives et ce, pour leur plus grand plaisir, prédit l'expert.  [...]

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Dossier 3/4 : Dans un contexte de fusion, rassurez et construisez l'avenir

La règle Le parler vrai, tranche Pierre Niewenglowski, consultant en management au Cnof, cabinet conseil en organisation et ressources humaines. Un avis que partage Stéphane Waller, pour qui toute question doit obtenir une réponse claire. Si la direction n'y veille pas, argumente-t-il, d'autres personnes, extérieures à l'équipe, se chargeront de répondre à sa place.  [...] Ici, le rôle des managers intermédiaires chefs des ventes, directeurs régionaux semble prépondérant. Comme le souligne Stéphane Waller (Meltis), ce sont eux qui, après s'être appropriés le projet, vont porter la bonne parole jusqu'au terrain. c'est un premier niveau sur lequel le top management devra s'appuyer Mais l'impulsion de départ, elle, sera donnée par le président et sa garde rapprochée.  [...] - Aucune des deux structures ne devra imposer ses vues, mais chacune devra apporter sa pierre à l'édifice. - Le rôle du management intermédiaire est crucial. après le p-dg, c'est lui qui portera la bonne parole jusqu'au terrain.  [...]

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Les nouvelles compétences du middle manager

Les nouvelles compétences du middle manager

Favoriser l'émergence d'idées, l'implication de chacun dans les projets. ce sont quelques exigences de ce nouveau mode de management. Pour Bertrand Décultot, dirigeant du cabinet BD Consulting, il s'agit d'apporter un soutien bienveillant. Dans son rôle de coach, le manager intermédiaire doit aider les commerciaux à s'organiser, à piloter leur activité et gérer leur planning pour être efficaces.  [...] Chez JCDecaux, numéro 1 mondial de la communication extérieure, 24 middle managers encadrent 160 chefs de publicité et 100 assistantes commerciales, sur les marchés locaux et régionaux. Nos managers intermédiaires ont un rôle de grande proximité pour piloter la performance des collaborateurs qu'ils recrutent, forment et animent avec un coaching trois jours sur cinq sur le terrain, résume Hervé Soldan, directeur commercial des ventes locales pour la France.  [...] Au fil des années, la dimension humaine de leur mission a pris de l'ampleur. Les middle managers établissent un parcours de formation et d'expertise pour les commerciaux, qui s'appuie sur notre école de vente interne, JCDecaux Media Academy, en définissant les séquences de formations utiles. Ils favorisent également le partage et la transmission des savoirs entre collaborateurs seniors et juniors - la moyenne d'âge étant de 40 ans, et l'ancienneté moyenne de 12 ans.  [...]

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Pourquoi les managers intermédiaires sont insatisfaits

Pourquoi les managers intermédiaires sont insatisfaits

Prenez les 5% de vos collaborateurs les moins heureux de votre entreprise, et il se pourrait que vous fassiez le même constat que Zenger & Folkman. Ces deux consultants américains publient une étude dans la Harvard Business Review* révélant que ces 5% de salariés les plus insatisfaits sont en fait les managers intermédiaires, et plus généralement des collaborateurs étant dans la moyenne.  [...] 1. En premier lieu, c'est le manque de leadership qui pèse le plus sur les épaules des managers intermédiaires. Non seulement la présence de leaders inefficaces leur sape le moral à eux et à leurs équipes, mais en plus elle affecte leurs performances (voir à ce sujet notre diaporama comment être un bon leader ).  [...] 3. Les managers intermédiaires sont en quête de sens. Travaillant sans but précis, ils ne parviennent pas à s'épanouir à travers leurs fonctions et se sentent perdus.  [...]

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Pourquoi les managers intermédiaires sont insatisfaits

6. Les managers intermédiaires estiment que leur point de vue n'est pas suffisamment pris en compte, et que leurs opinions sont délaissées.  [...] 9. Enfin, les particularités sont mal perçues et entament le moral des managers intermédiaires. Si sur le papier la diversité est de mise, elle est rarement pratiquée sur le terrain.  [...] Vous pourriez être tentés de vous dire Après tout, cela ne représente 'que' 5% de mes effectifs, pas besoin d'y prêter haute importance. erreur. Les managers intermédiaires sont la pierre angulaire de votre organisation. S'ils s'écroulent, toutes leurs équipes risquent de s'effondrer à leur tour... A bon entendeur.  [...]

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