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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Un management de proximité s'impose donc dans les premiers temps. Le directeur commercial optera soit pour une formation individuelle sous forme d'entraînement (simulations de visite, d'entretien de négociation), soit pour du coaching, en confiant l'accompagnement du nouveau venu à un commercial confirmé.  [...] Myriam Drevet, chef de secteur chez Général Traiteur Un bon marketeur sait s'exprimer. un bon vendeur sait écouter Sa carrière professionnelle, Myriam Drevet la définit comme atypique et à multiples facettes. À 29 ans, et après une solide expérience dans le marketing assistant chef de produit, chef de produit junior, puis senior et chef de groupe, la jeune femme décide, au cours de l'année 2002, de donner une coloration commerciale à son CV.  [...] Je suis en stage de vente pour six à neuf mois. Si tout se passe bien, je devrais ensuite être nommée responsable comptes clés ou category manager. Durant un mois, la jeune femme a été parrainée et coachée par un chef de secteur senior. Au programme. une semaine de formation théorique aux techniques de vente, puis des simulations de négociation et des préparations de visites commerciales sous la forme de jeux de rôle.  [...]

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Recruter les vendeurs d'élite

Recruter les vendeurs d'élite

Autre façon de trouver des candidats. mobiliser son propre réseau, professionnel et personnel (lire notre article sur Moneo Payment Solutions en p. 30). Misez sur vos réseaux d'anciens élèves, politiques, associatifs, géographiques, socioprofessionnels, confessionnels aux échelons régional, national et international, détaille Alain Jouy, gérant de AJC Formations, société de conseil et de formation en management, commercial et innovation.  [...] Pour valoriser votre image et renforcer ce pouvoir d'attraction, vous devez actionner les bons leviers pour séduire les candidats. Apprenez à capitaliser sur les éléments (réputation, histoire, valeurs) qui fondent votre crédibilité au regard des aspirants collaborateurs. Pour renforcer l'image de marque de notre société, internationalement reconnue, nous nous efforçons de parler de la culture de l'entreprise basée sur la performance et la compétition, témoigne Laurent Playez, directeur commercial du réseau de commerçants chez American Express France.  [...] Cet exposé doit séduire les commerciaux et leur donner envie de nous rejoindre, souligne Jean-Philippe Melet. Place ensuite à un exercice de jeu de rôle, point d'orgue de la demi-journée. Les candidats sont invités à prouver leurs compétences en simulant, deux par deux, une négociation commerciale, devant les directions régionales et des ressources humaines d'Econocom Managed Services, ainsi que devant l'ensemble des candidats retenus.  [...]

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Envie de partager votre expérience ? Donnez des cours !

Bertrand Redinger a longtemps mené une double vie. manager commercial et marketing chez le fabricant de cosmétiques Bayersdorf et directeur de discussion au CPA, le centre de formation continue du groupe HEC. En 1991, j'ai suivi l'Executive MBA d'HEC au CPA, évoque celui qui est aujourd'hui directeur associé d'Oasys, cabinet conseil en transition professionnelle.  [...] Les étudiants jouent, à ce niveau, un rôle très actif. Les échanges entre les élèves qui ont tout à découvrir et ces enseignants sont très riches, assure Christian Simon, responsable de l'unité pédagogique direction et négociation commerciale à l'EM Lyon. Les managers commerciaux apprennent à mieux connaître les jeunes, à mieux cerner leurs attentes vis-à-vis de l'entreprise Mieux encore, c'est l'occasion d'identifier de bons éléments que vous pourrez recruter demain au sein de vos équipes.  [...] Par exemple, Jean-Claude Michel, président du directoire du transporteur Norbert Dentressangle, est un habitué de l'EM Lyon. Il y évoque son parcours avant de devenir p-dg, explique comment la fonction commerciale l'a fait évoluer, la relation qu'il entretient aujourd'hui avec les commerciaux, etc. Une des aptitudes indispensables pour enseigner.  [...]

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Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Pour la force de vente, accepter de laisser les entretiens d'avant-vente à d'autres implique un grand lâcher prise, mais Frédéric Vendeuvre est convaincu que les réactions ne sont pas forcément négatives. Certes, le commercial a toujours un réflexe territorial, mais l'expérience montre que si on l'associe au travail préparatoire, cela le fait monter en compétence.  [...] En plus de la préparation des entretiens, le commercial est impliqué dans la construction de l'offre. Et surtout, il retrouve son rôle de négociation et de contractualisation. Quand le commercial est le seul lien face à une organisation des achats, c'est très mauvais pour la négociation. Dans un cycle de vente long, il sera tellement impliqué émotionnellement dans le processus qu'il pensera qu'il ne peut de toute façon pas perdre la négociation, au risque de passer à côté  [...] Il est évidemment impossible de déployer cette organisation sur l'ensemble des affaires, mais l'auteur, ancien diplômé de l'EM Lyon, assure que si ce système opère sur cinq à dix affaires prioritaires, le commercial aura beaucoup plus d'autonomie sur ses autres contrats. Il gardera ses techniques de vente, mais enrichies par l'expérience au contact d'autres collaborateurs chez lui, que ce soit le directeur financier ou le directeur de la production.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] Hewlett Packard a conçu, pour les commerciaux de CPM, une mallette contenant des jeux de rôle et des produits afin d'effectuer des simulations de vente. Cet outil leur permet d'organiser des formations à l'échelle nationale ou régionale, pour au moins dix participants, pendant une demi-journée. Par ailleurs, cette démarche pédagogique offre aux commerciaux un outil efficace d'aide à la vente.  [...] - L'externalisation commerciale s'inscrit en véritable complément d'une force de vente interne. Elle est rompue à l'exercice de négociation avec les centrales de la grande distribution, mais reste soucieuse de confer le terrain à un tiers qui maîtrise parfaitement l'animation de ce réseau de distribution grand public qui n'appartient pas historiquement au savoir-faire maison de Hewlett Packard.  [...]

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Salaire : Comment faire valoir votre apport qualitatif

Salaire : Comment faire valoir votre apport qualitatif

D'autant que la direction commerciale est l'un des maillons importants du processus de réussite et, à ce titre, elle est un peu plus préservée des restrictions que d'autres services. Le moment idéal pour cette négociation est l'entretien d'évaluation, qui doit avoir lieu au minimum une fois par an. Lors de la discussion, le directeur commercial discute avec son supérieur du projet d'entreprise, du rôle qu'il va jouer et peut renégocier les termes de sa rémunération.  [...] En temps de crise, le directeur commercial doit, pour négocier une augmentation de sa  [...] à accroître l'autonomie de ses équipes et à diminuer le turn-over, qu'il a une vision transversale de l'entreprise, qu'il met sur pied des accords de partenariat, qu'il est un véritable expert au pluriel et que ses démarches s'inscrivent dans le projet de l'entreprise à moyen et à long terme, etc.  [...] , vice-président d'Humblot-Grant Alexander Choyer la fonction commerciale, c'est préparer les résultats de demain Tout collaborateur qui évolue dans une entreprise soumise à un horizon incertain ne peut faire autrement que d'être solidaire de sa société. Le directeur commercial n'y échappe pas. Néanmoins, ce dernier apparaît aux yeux de la direction comme un élément qu'il convient d'écouter, voire de choyer, dans la mesure, bien entendu, où celui-ci se montre performant.  [...]

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[Vidéo] Isabelle Baudet : « Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis » | Dossier : Négociatio...

[Vidéo] Isabelle Baudet : « Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis » | Dossier : Négociatio...

[Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation.  [...]

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Les 3 facettes du vendeur de demain

Les 3 facettes du vendeur de demain

Quel devenir pour la fonction commerciale dans un contexte cross-canal Voilà la question débattue au cours d'une table ronde de la Fédération de la vente directe, ayant réuni chercheurs et professionnels début avril à l'IAE Gustave Eiffel, à Créteil, près de Paris. Eléments de réponse.  [...] Internet est une mine d'informations... Le client peut en disposer à sa guise. Il est plus difficile, plus laborieux de les trier. C'est là que le commercial a un rôle à jouer. le vendeur doit jouer un rôle d'étuve. prendre le meilleur de la substance, autrement dit, éditer et trier l'information - disponible à la fois en ligne et en magasin - pour la rendre la plus pertinente possible pour le client, explique Pascal Brassier, maître de conférences en marketing, vente et négociation à l'Ecole universitaire de management de l'Université d'Auvergne.  [...] Excellents, ces 2 commentaires. Quoiqu'il en soit, on peut penser que la plupart des clients, sur-informés ou croyant l'être, sur-inquiets ou faisant mine de l'être, allergiques ou non aux Commerciaux, ont probablement une exigence récurrente et croissante face à ce qu'ils considèrent, parfois à tort, parfois à raison, comme une sorte d'uniformisation des Offres.  [...]

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L'IAE Lyon propose un cursus Négociation et Pilotage de l'action commerciale

L'IAE Lyon propose un cursus Négociation et Pilotage de l'action commerciale

Avec le Diplôme d'Université Négociation et Pilotage de l'Action Commerciale, l'IAE Lyon propose un nouveau cursus à temps partiel pour les commerciaux.  [...] L'IAE Lyon à pour objectif de faire monter en compétences opérationnelles et stratégiques les commerciaux-terrain. Pour cela, l'université propose une nouvelle formation diplômante. Celle-ci vise à leur permettre d'identifier les enjeux stratégiques de la relation Client/Fournisseur et d'adapter leur pratique professionnelle à ces enjeux.  [...] La formation s'adresse à des professionnels en poste ou non, sensibilisés aux enjeux de la négociation et pilotage de l'action commerciale. commerciaux confirmés (3 ans d'expérience) dont la pratique de la négociation est purement empirique ou uniquement liée au contexte de leur entreprise ou responsables d'entreprises désirant animer leurs propres démarches commerciales.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Le géomarketing modifie et rééquilibre le rapport commercial lors de la visite, affirme Françoise Wolf, responsable géomarketing chez Experian. Le vendeur n'est plus un simple preneur d'ordres. il retrouve un rôle de conseil, qui lui redonne une marge de manoeuvre dans la négociation.  [...] Bien sûr, les centrales d'achats négocient globalement une part de linéaire au niveau national pour leur enseigne, explique Pierre Le Manh, directeur général de Consodata. Mais les chefs de rayons ont malgré tout une marge de manoeuvre, et l'objectif du géomarketing est d'aider le commercial à faire modifier, localement, les parts de facing de ses produits.  [...] Très souvent, les responsables d'agences ont le sentiment de bien connaître leurs clients, mais ce n'est qu'une connaissance intuitive. les études géomarketing les aident à déduire des actions commerciales pertinentes. Enfin, une application géomarketing peut constituer une aide précieuse pour optimiser l'agenda et la tournée commerciale.  [...]

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