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Salaire + Commercial + Terrain


Contre ce mal si français!

Contre ce mal si français!

Avez-vous remarqué comme il était difficile de motiver vos commerciaux, de les faire adhérer à un  [...] terroristes... Autant de phénomènes que les Français vivent particulièrement mal, au point que BVAGallup international attribue à la France le titre de championne du pessimisme.  [...] Selon cet institut, les Français seraient 61 % à déclarer que 2011 sera synonyme de difficultés économiques, contre 28 % en moyenne dans le monde. Concernant leur situation personnelle, les Français disent craindre à 37 % qu'elle se dégrade, ce qui place le pays dans le Top 5 mondial des pessimistes, avant l'Afghanistan et l'Irak.   [...] De quoi finalement vous rassurer face à la démotivation parfois constatée sur certains de vos commerciaux. Vous n'y êtes pour rien. Quoique... Et si vous nourrissiez involontairement ce mal apparemment si français Depuis quand n'avez-vous pas félicité un commercial en dehors d'une vente réalisée Etes-vous récemment allé sur le terrain, non pas pour recadrer un commercial, mais pour apprendre de lui Avez-vous remarqué le nombre de fois où vous noircissez le tableau pour justifier le refus d'une augmentation de salaire, ou de recruter une assistante commerciale Et si vous vous attardiez enfin sur les choses qui fonctionnent Etre confiant dans les capacités de l'entreprise à avancer, proposer un projet, donner envie aux autres d'agir.  [...]

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Dossier 5 : Fidélisez en améliorant les conditions de travail

Dossier 5 : Fidélisez en améliorant les conditions de travail

Il y a dix ans, je tenais un discours sévère envers certaines sociétés de vente par téléphone. Il fut un temps où je refusais même de travailler avec celles qui avaient des pratiques salariales inacceptables. Ce constat est celui d'Alain Added, directeur général de sociétés spécialisées dans la gestion des ressources humaines des centres d'appels, le Cercle intérimaire et Des hommes et des métiers.   [...] Les centres d'appels en interne, qui représentent 80 % de l'ensemble de la profession selon le Cesmo, un cabinet conseil spécialiste de la gestion de la relation client et les centres d'appels, dépendent, eux, de la convention collective du métier à laquelle l'entreprise est rattachée. Cette diversité explique, en partie, les contrastes que l'on observe sur les niveaux de salaire, le nombre de semaines de congés payés ou encore les horaires de travail.  [...] Le salaire compte aussi, notamment le variable. Ainsi, les collaborateurs bénéficient d'une prime sur objectifs comme n'importe quel commercial de terrain. Nous envisageons également un système de chèques-disques et chèques-culture dont l'attribution dépendra de critères qualitatifs portant sur l'argumentaire commercial.  [...]

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Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage

Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage

Un apprenti commercial est un salarié comme les autres. Mêmes objectifs, même mission de confiance sur le terrain ou au siège, même possibilité d'évolution. Seules différences. son statut, son salaire (si l'employeur s'en tient à la loi) et sa présence en alternance dans l'entreprise.  [...] L'apprentissage concerne tous types de postes, à tous niveaux de qualification, de délégué commercial à chargé d'affaires, en passant par responsable de secteur, responsable export, etc. De grands groupes, comme Areva ou L'Oréal, mais aussi des PME tentent fréquemment l'expérience de l'apprentissage dans leurs forces de vente.  [...] Contrairement au stagiaire, un apprenti est un salarié de l'entreprise. Vous devrez donc signer un contrat tripartite entre vous, l'école et l'apprenti. La loi vous impose également de nommer, parmi vos équipes, un tuteur qui sera responsable du jeune. En tant que directeur commercial, vous pouvez occuper ce rôle et confier le suivi opérationnel de l'étudiant sur le terrain à l'un de vos managers intermédiaires ou à un vendeur senior.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Professionnel expérimenté, bien implanté localement auprès des revendeurs et centrales d'achat, l'agent commercial apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international. Mode d'emploi pour recruter et manager ce partenaire commercial.  [...] L'agent commercial est souvent perçu comme une solution efficace et peu onéreuse pour se développer à l'étranger. Outre leur expérience du terrain et des acteurs de la distribution dans le pays à conquérir, ces professionnels de la vente coûtent en effet moins cher que des salariés à qui les entreprises doivent payer, en plus du salaire, les frais de déplacement et d'hôtel par exemple.  [...] décrochez votre téléphone au moins tous les 15 jours. il est également recommandé de lui rendre visite au minimum deux fois par an. Ce sera l'occasion de voir les clients et prospects à ses côtés, de vérifier son travail sur le terrain, et de se rendre compte des difficultés rencontrées. Si vous devez fortement vous impliquer pour contrôler votre interlocuteur, vous devrez produire autant d'énergie pour l'informer sur l'évolution de l'entreprise, des produits, des offres commerciales ou marketing, sur les événements (les salons par exemple), les campagnes de communication, etc.  [...]

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Télévente 3/5.Portrait-robot de vos commerciaux sédentaires

Télévente 3/5.Portrait-robot de vos commerciaux sédentaires

, constate Alain Added, expert des métiers de la télévente et p-dg du Cercle Intérimaire (société de travail temporaire spécia-lisée dans les métiers relatifs aux centres d'appels). Pour professionnaliser cette activité, les directions ont décidé de recruter des spécialistes qui possèdent la fibre commerciale et un diplôme de niveau bac + 2.  [...] Bien entendu, le plus souvent, les professionnels de la vente par téléphone perçoivent un salaire dont une partie évolue selon un commission-nement ou des primes liées aux résultats. Un variable qui peut représenter 20 à 30 % de la rémunération globale, à l'instar d'un commercial terrain.  [...] Dans ce secteur, 10 à 15 % constitue un bon score, note le porte-parole de Cercle Intérimaire. Dès lors, ce métier devient un vivier de futurs commerciaux terrain et de managers. Un tremplin vers d'autres métiers, qui satisfera aussi bien les entreprises que les candidats.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Votre commercial ne sera efficace sur le terrain que si les autres services de l'entreprise sont également mobilisés. Si, par exemple, le vendeur n'arrive pas à joindre le service technique ou la comptabilité pour régler un problème qu'il rencontre avec un client, il aura le réflexe de rentrer au siège afin de trouver une solution.  [...] Commercial terrain depuis quatre ans chez Novalto, Pascal apprécie de rester chez lui le lundi matin et le vendredi après-midi. N'allez surtout pas croire que ce commercial de 45 ans est un tire-au-flanc. Au contraire, c'est l'un des meilleurs vendeurs de cette entreprise spécialisée dans les services aux sociétés n'ayant pas de comité d'entreprise.  [...] D'autant que tout est fait, au sein de Novalto, pour que le commercial nomade soit entièrement tourné vers la vente sur le terrain. A commencer par la qualification des leads et la prise de rendez-vous effectuées par une équipe de dix vendeurs sédentaires spécifiques, soit un commercial sédentaire pour trois commerciaux sur le terrain.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

C'est un métier magnifique mais qui reste mal perçu en France à la différence des Etats-Unis, où un vendeur est fier de rester commercial terrain toute sa vie. En France, il semble logique que l'évolution naturelle d'un vendeur soit le management. Or, un bon vendeur ne fait pas toujours un bon manager.  [...] Je ne crois pas que cela soit pour moi. Sans compter que je gagne très bien ma vie en tant que commercial et que mon salaire est 30 à 40% plus élevé que celui de mon directeur régional... Je crois que j'aime trop la vente pour quitter un jour le terrain. Avec le temps, certains clients sont devenus des amis.  [...] C'est un domaine où tous les profils peuvent s'épanouir, avec des évolutions de carrière importantes. Des grands patrons français ont d'ailleurs fait leurs armes en tant que commercial terrain. La vente se caractérise par une recherche de la performance et de la réussite personnelle, une idée selon laquelle le cours des événements dépend fortement de soi.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Une fois la forme du variable choisie, il faut se plonger dans les méandres de son mode de calcul. Définir l'équation qui permettra le prolongement de la stratégie commerciale sur le terrain et dans le quotidien des commerciaux. La rendre suffisamment motivante pour les bénéficiaires, et économiquement juste et rentable pour l'entreprise.  [...] En ce qui concerne les forces de vente, le salaire d'un commercial terrain, par exemple, se compose désormais d'un fixe de 80% et d'un variable de 20%. Ce dernier est calculé en fonction de critères qui sont à 75% quantitatifs et à 25% qualitatifs. Le variable demeure donc très majoritairement indexé à des critères individuels.  [...] Dell a ensuite défini trois catégories de commerciaux auxquels elle a associé des systèmes de rémunération distincts. Les ingénieurs commerciaux, au contact des clients, perçoivent un fixe qui représente 60% de leur rémunération totale. Les spécialistes par gamme de produits ont, eux, un fixe qui représente 70% de leur salaire total, et les ingénieurs avant-vente un fixe de 80%.  [...]

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Fonctions commerciales : évolutions des rémunérations et embauches en 2014

Fonctions commerciales : évolutions des rémunérations et embauches en 2014

Les entreprises ont plus que jamais besoin de leurs commerciaux, qu'ils soient managers, intermédiaires ou terrain. Mais quels profils cherchent-elles A quel niveau de salaire Deux études font le point sur ces questions.  [...] A contrario, les managers commerciaux restent sur leur lancée de 2013 avec des rémunérations globalement à la hausse. Ainsi, le salaire du directeur commercial grimpe de quelques points. sa rémunération globale médiane s'élève à 106 820 ¬, soit une augmentation de 2% par rapport à l'an passé. Le cabinet Robert Walters estime quant à lui ce salaire à 95 k¬ annuels, car il en exclut les avantages et primes associés.  [...] Les commerciaux terrain étant objectivés sur leur niveau de vente, cela peut expliquer une baisse des variables, contrairement aux managers commerciaux dont les objectifs ne sont pas uniquement liés aux volumes de ventes réalisés, analyse Pascal Julie, éditeur du Guide des Salaires pour expliquer la différence entre managers et non-managers.  [...]

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Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

C'est le moment également de réfléchir aux mesures d'amélioration [formation, accompagnement sur le terrain, etc.) et/ou aux leviers de motivation [augmentation de salaire, gratification...) à mettre en oeuvre, là aussi, de façon individuelle. Ces derniers éléments d'ordre pécuniaire vous permettront de faire face aux éventuelles réticences de certains commerciaux face aux objectifs fixés.  [...] Dernier point. essayez de vous projeter et d'imaginer votre collaborateur dans un ou deux ans. Si vous estimez, par exemple, qu'il entre dans la catégorie des hauts potentiels, signalez-le à la direction des ressources humaines et informez votre commercial que vous l'avez identifié en tant que tel et que son parcours est désormais sous contrôle.  [...] L'entretien doit avoir lieu dans un endroit neutre, une salle de réunion par exemple, mais en aucun cas dans le bureau du manager ou dans celui du commercial. Si le manager dispose du temps nécessaire pour se rendre dans la région de chaque commercial, c'est encore mieux. Pour rationaliser ses déplacements, il peut choisir un point de chute et y mener les entretiens des commerciaux oeuvrant dans ce périmètre.  [...]

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