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Salaire + Commerciaux + B to B


Le vrai visage des commerciaux B to C

Le vrai visage des commerciaux B to C

Lorsque les commerciaux B to C postulent, ils se concentrent en premier lieu sur le contenu de la mission, puis sur le montant du salaire proposé. Cet enseignement, qui peut surprendre, provient de la dernière étude (1) de CCLD Recrutement, cabinet spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux.  [...] Le profil des commerciaux B to C peut aussi surprendre. Ce sont, pour une large majorité, des hommes, et ils sont issus de formations courtes type universitaire (31,8 %) ou diplômés d'un BTS (39,2 %). Par conséquent, ils sont donc moins diplômés que leurs confrères du B to B. D'où la recommandation des experts de CCLD Recrutement de proposer des formations diplômantes de niveau bac + 4 à bac + 5, afin de valoriser et fidéliser ces commerciaux.  [...] À l'inverse, ce qui les retient principalement de quitter leur employeur est le salaire, suivi des perspectives d'évolution. Autant d'informations que les recruteurs de commerciaux B to C devraient intégrer pour que leurs annonces soient les plus efficaces possibles.  [...]

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Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Salaire, perspectives d'évolution, ambiance de travail... Le cabinet de recrutement Fed Business étudie ce qui séduit les commerciaux en recherche d'emploi, autrement dit ce que les entreprises peuvent offrir pour les attirer et les retenir. Compte rendu d'étude, chiffres à l'appui.  [...] 74 % des commerciaux en recherche d'emploi regardent d'abord le salaire et les avantages financiers pour choisir un nouveau poste. C'est, sans surprise, ce qui ressort d'une étude sur le recrutement des commerciaux (1) réalisée par Fed Business, cabinet de recrutement dédié aux fonctions commerciales et marketing.  [...] Plus étonnant. l'étude montre aussi que 70 % des commerciaux candidats souhaitent travailler dans les services B to B. Les autres secteurs qui les attirent sont la grande distribution / consommation (55%) et l'industrie (52 %). Une attractivité liée notamment aux niveaux de rémunération proposés dans ces métiers.  [...]

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Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Cyril Capel. Les commerciaux B to B ont généralement bénéficié de plus longues études que leurs confrères du B to C. Ainsi, proposer une formation complémentaire à un vendeur du grand public prend du sens pour ce dernier et peut être un bon argument pour le fidéliser. Davantage formés, les commerciaux B to B ont tendance, en moyenne, à avoir une rémunération un peu plus élevée que celle de leurs confrères du B to C.  [...] Mais cet écart tend à diminuer. En revanche, la différence reste marquée concernant la composition du salaire. Le fixe des commerciaux dans le B to B est supérieur à celui des commerciaux du B to C, dont la part de variable est plus élevée.  [...] C. C.. Cela pourrait être le cas au vu des ressemblances que j'ai citées, mais en réalité la réponse est non. Les entreprises ont plus de difficultés à séduire les commerciaux B to C, car ces derniers aspirent à évoluer vers le B to B, qui véhicule une image de sérieux et de valorisation à leurs yeux.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Dans les faits, il apparaît que ce salaire incompressible est fixé par le marché, autrement dit par la moyenne des salaires fixes des commerciaux observés sur votre secteur d'activité. Une entreprise qui évolue dans un marché où les commerciaux sont rares aura tendance à appliquer une rémunération fixe plus élevée que dans un secteur où les bons éléments abondent.  [...] Une fois le fixe déterminé, il faut ensuite construire le variable, qui ne peut être totalement nul, car il s'agirait là d'un contresens, explique Thierry Magin. Un système à 100 % de fixe n'évincerait jamais les mauvais commerciaux et tirerait les ventes vers le bas. Ainsi généralement, dans le B to B, le variable s'établit globalement entre 20 et 30 %, ce qui amène à avoir un fixe entre 70 et 80 % du salaire total.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une première grande famille. le business to business ( B to B ). Dans ce premier secteur qui comprend l'industrie et les services, le salaire d'un débutant de niveau bac + 2  [...] référence étant la première année d'activité).  [...] Le rôle du vendeur devient plus qualitatif, et ne se mesure plus en termes de commandes ou de chiffre d'affaires. La part du variable qui a pu atteindre parfois 30 % dans la grande distribution, a aujourd'hui été ramenée entre 10 et 20 % en général, précise Bernard Marty. Les pratiques selon les secteurs Selon l'APEC, dans le B to B, le variable représente en moyenne 12 % de la rémunération des technico- commerciaux (vente de matières premières de base et de produits semi-oeuvrés), contre 22 à 35 % de celle des ingénieurs commerciaux (22 % pour les biens d'équipement, 35 % pour le matériel de bureau).  [...] Un statut hors norme qui se traduit par un salaire (fixe + variable) compris entre 250 KF et 1 MF. La fourchette basse concerne les commerciaux junior et ceux qui évoluent sur le marché des petits objets, bureautiqueet télécoms (bac + 2). Sur ces secteurs, un commercial expert de niveau bac + 4 dépasse rarement les 400 000 F.  [...]

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Rémunération : êtes-vous bien payé ?

Un résultat d'autant plus satisfaisant qu'il intervient après une année 2004 durant laquelle les salaires de l'encadrement commercial avaient souffert, notamment en raison de versements souvent partiels du variable. conjoncture difficile oblige, les objectifs n'avaient pas toujours été atteints. Le variable en berne, les dirigeants ­ commerciaux avaient alors dû se contenter d'une progression de leur salaire comprise entre +2,6 % et +2,9 %.  [...] de l'année 2004 a représenté 14,8 % du salaire des directeurs commerciaux, 11,1 % des directeurs des ventes, 13,4 % de celui des directeurs régionaux et 15 % chez les directeurs des ventes exports, note Jean-Michel Azzi (Maesina International Search).  [...] Pouvoir d'achat. la palme d'or pour les cadres commerciaux français. La France n'a pas la réputation de particulièrement bien rémunérer la matière grise. Pour preuve, la fuite des cerveaux Dans ce contexte, l'étude Apec-Hewitt sur les salaires des cadres en Europe jette un pavé dans la mare. En effet, si l'on s'intéresse au pouvoir d'achat final des cadres (appelé salaire net-net, autrement dit le salaire brut auquel on déduit les prélèvements sociaux et fiscaux, et ajusté du différentiel du coût de la vie par rapport à la France), on se rend compte que les cadres français et surtout les cadres commerciaux s'en tirent très bien.  [...]

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Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

Où trouver les meilleurs jeunes diplômés?

Disons-le tout net. c'est à juste titre que les recruteurs considèrent HEC et les ESC (du moins celles qui occupent généralement les premières places des palmarès) comme les meilleurs viviers de jeunes commerciaux. En effet, les plus brillants étudiants sortent chaque année de leurs rangs. Autant de têtes bien faites, formées aux techniques de vente, mais aussi et surtout au marketing et à la communication.  [...] Ancien directeur national des ventes chez Taxi-Colis, société de transport de colis urgents, et ex-directeur des ventes clientèle internationale chez Chronopost International, Christian Delaporte est aujourd'hui directeur associé de Salesplus, cabinet de recrutement et de formation de commerciaux, et de Cobize.fr, site de recrutement de commerciaux.  [...] A l'université, les étudiants sont principalement formés à la gestion et à la vie des entreprises. C'est du moins le cas dans des licences de type éco-gestion ou sciences économiques. Ceux qui suivent ce type de cursus peuvent, à terme, se révéler de bons, voire de très bons commerciaux, mais attention.  [...]

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Dossier 2 : Rémunérez en fonction des performances

Patrick Thill, directeur des ressources humaines de Dell France et directeur du site de Montpellier Chez nous, le salaire brut annuel d'un débutant démarre à 30 000 euros Chez Dell, le spécialiste de la vente en direct de systèmes informatiques, on ne parle pas de centres d'appels mais de sites commerciaux.  [...] Les 1 300 collaborateurs répartis à Paris et à Montpellier répondent à des appels entrants émanant d'entreprises, de la TPE au grand compte. La vente de flottes de PC et de solutions informatiques est confiée à des collaborateurs de niveaux bac + 3 à bac + 5. Chez nous, un jeune diplômé possédant une première expérience et recruté comme ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial gagne entre 30 000 et 40 000 euros bruts par an, souligne Patrick Thill, soit de 2 500 à 3 300 euros mensuel.  [...] Le fixe représente 60 % de la rémunération et le variable les 40 % restants. Une structure de rémunération qui est comparable aux univers commerciaux. Nous avons mis l'accent, depuis près de deux ans, sur le variable qualitatif. C'est très au-dessus de ce qui se pratique habituellement dans la vente téléphonique.  [...]

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Motivation 3/6. Le carburant financier comme moteur de motivation

La baisse a été plus sensible dans l'industrie, mais elle reste modeste, car ce secteur était traditionnellement peu consommateur de variable. En revanche, les commerciaux de la high-tech, qui percevaient, bien souvent, la moitié de leur salaire sous forme de bonus, ont été touchés de plein fouet par la conjoncture.  [...] Mais attention. pragmatisme économique oblige, ces faveurs ne concerneront que les meilleurs éléments. Certaines augmentent spontanément le salaire de base de leurs vendeurs émérites, observe Laurent Termignon. D'autres préfèrent faire le dos rond et attendre que les commerciaux viennent vers elles.  [...] À côté des bonus annuels, on met en place des bonus à trois ans, qui permettent d'inscrire la performance des commerciaux dans la durée. Ainsi, il est plus aisé de leur faire accepter la règle du jeu, qui veut qu'en période de morosité, un vendeur voie ses revenus fléchir à court terme pour reprendre de la vigueur à long terme, les bonus à moyen terme permettant de modérer ces fluctuations.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Idéalement, le montant de cette enveloppe doit venir pallier une partie de la baisse de salaire subie par vos commerciaux.  [...] Elle consiste à favoriser davantage vos commerciaux-clés, avec tous les risques que cela comporte en termes de perte de motivation pour les autres. Il s'agit dès lors d'adapter les objectifs et/ou d'allouer une enveloppe bonus temporaire pour vos meilleurs éléments. D'une manière générale, augmenter le salaire fixe pour compenser la baisse du variable de vos commerciaux n'est pas la meilleure décision à prendre.  [...] Cela sous-entend de les intéresser par un fixe plus important et par un variable qui, pour avoir l'effet escompté, devra représenter entre 15 et 30 % du salaire global. Changer intégralement la grille de rémunération des commerciaux ne peut se faire de manière brutale, sans provoquer un mécontentement quasi général.  [...]

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