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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Quant aux commerciaux externalisés, ils n'entrent pas dans la segmentation de la force de vente, car ils ne sont pas managés en direct par le directeur commercial mais dépendent du prestataire d'externalisation. Une force de vente supplétive garde néanmoins tout son intérêt pour défricher un nouveau marché ou apporter un renfort ponctuel aux vendeurs maison.  [...] il risque d'ailleurs d'en profiter en arguant qu'il obtient telles facilités auprès de tel commercial, prévient Pascal Caudrelier. C'est pourquoi la segmentation par typologie de produits ne doit être mise en place que si elle correspond à la structure d'achat du client. (A lire aussi. Nutergia redéfinit les rôles de sa force de vente ).  [...] Si la segmentation de leur force de vente par territoire reste la méthode la plus utilisée, les entreprises tendent aujourd'hui à réfléchir différemment pour aligner leur organisation commerciale sur leurs enjeux-clés. Il s'agit de partir de la stratégie commerciale pour définir les objectifs par cibles clients, puis les process-clés pour atteindre les objectifs par cible, puis identifier les compétences-clés, le temps homme nécessaire et le modèle de management pour, enfin, dessiner l'organisation adéquate, explique Charles Verot global sales development director, Mercuri International.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Force de vente. une segmentation orientée clients.  [...]

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Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

En parallèle, Daniel Fava veille à ce que l'équipe commerciale approfondisse sa compréhension des clients, de leurs enjeux et des spécificités de leurs métiers. C'est pourquoi chaque commercial est formé sur la typologie des clients dont il a la charge. Cette double segmentation de notre force de vente directe - à la fois géographique et métier -, couplée à un nouvel outil CRM plus efficace, a permis de gagner en performance commerciale, analyse Daniel Fava.  [...] Le deuxième axe stratégique d'Eni est de renforcer son canal de vente indirecte. Le parti pris est non pas d'augmenter le nombre de revendeurs, mais de doubler le nombre de commerciaux dans les points de vente. Un pari osé en pleine période d'incertitude économique. Pour encourager nos distributeurs, nous avons pris soin de leur démontrer la rentabilité de notre plan de développement à long terme.  [...] Et nous avons mis à leur disposition les moyens d'atteindre ces objectifs, précise Daniel Fava. Ainsi, en contrepartie de leurs efforts, les partenaires bénéficient gracieusement d'outils d'aide à la vente, comme un CRM pour améliorer la prospection, l'élaboration de propositions commerciales et la rédaction de contrats.  [...]

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Il fédère les talents de six équipes commerciales

Il fédère les talents de six équipes commerciales

Fédérer les talents commerciaux de deux féroces concurrents, constitués de six marques différentes, sous une seule enseigne... Voilà ce qui attendait Mikaël Bénair lorsqu'il a rejoint l'éditeur de logiciels professionnels Sage, fin 2005. Celui qui avait restructuré un an et demi plus tôt la cellule commerciale d' Adonix, alors adversaire de Sage, se retrouve donc à la tête de l'ensemble des forces commerciales des deux entités sur le marché des moyennes et grandes entreprises.  [...] Il s'attaque ensuite à l'harmonisation des systèmes de commissionnement. Car, entre la culture Adonix, où le variable peut aller jusqu'à 50 % du salaire et les habitudes de Sage, où la force de vente touche 80 % de fixe, le fossé est grand. Mikaël Bénair entreprend donc d'adapter le système de rémunération de l'ensemble des commerciaux au modèle plus compétitif d'Adonix qui récompense, via un fort variable, les vendeurs les plus entreprenants.  [...] J'ai voulu leur transmettre la culture du taux de transformation, sourit le directeur des ventes qui a profité de cette réorganisation commerciale pour passer d'une segmentation par produit de la force vente à une segmentation par métier des clients. Malgré tous ces bouleversements, Mikaël Bénair ne comptabilise que quatre départs dont deux volontaires.  [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] .. Or, pour tenir un tel discours, il est nécessaire de revoir la segmentation clients et le redécoupage de la force de vente. Celle-ci comportait jusqu'alors deux niveaux. les attachés commerciaux et les responsables grands comptes. Désormais, elle en intègre six, en fonction de la typologie des annonceurs.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Afin que votre projet de mise à jour de votre sectorisation réussisse pleinement, vous devez prendre en compte les problématiques humaines des uns et des autres. temps de travail de chaque commercial, lieu d'habitation, contraintes particulières... Mais il ne s'agit pas de sonder chaque élément de votre force de vente et de leur demander quels clients et quelles zones géographiques ils préfèrent.  [...] Déterminer le coût de sa force de vente permet de réduire ses frais de fonctionnement, au moment de définir une nouvelle sectorisation, assure Eric Mimoz (BcomBest). Démarcher commercialement certaines zones n'est peut-être plus rentable. Attention par exemple aux habitudes commerciales. tel commercial a instauré une relation de confiance avec des clients sur cette zone.  [...] Alors que généralement toute modification des zones commerciales est toujours un sujet délicat à mener, le projet a été reçu avec soulagement par la force de vente. Les commerciaux sont plutôt favorables à faire moins de route et passer plus de temps avec leurs clients, souligne la directrice commerciale.  [...]

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Des recettes pour doper votre performance commerciale

La performance commerciale englobe plus de paramètres que la simple performance des équipes de vente, souligne Jacques- Olivier Bruzeau, consultant chez Mercer Management Consulting. Le cabinet de conseil a ainsi identifié dix pratiques qui ont fait leurs preuves pour accroître les performances de votre entreprise.  [...] Autre levier majeur. la segmentation opérationnelle. Celle-ci consiste à lier votre segmentation produits à la répartition des commerciaux sur le terrain. Les attentes des clients sont différentes. Apprenez à les ajuster au travail de vos vendeurs. Par exemple, au lieu de conserver une seule force de vente alors que vous disposez de deux offres produits, scindez- la en deux.  [...] Dans le cadre de négociations avec les centrales de la grande distribution, ce genre de collaboration est bénéfique et crée de la performance. Bref, autant de bonnes résolutions, qui, si elles ne sont pas révolutionnaires, ont l'avantage de s'insérer dans une réflexion d'ensemble des entreprises. Elles sont, qui plus est, formalisées noir sur blanc dans l'enquête Défis et enjeux de la performance commerciale à l'horizon 2007, disponible auprès de Mercer MC.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Une réorganisation commerciale qui a nécessité de réviser le porte feuille clients de chaque vendeur et de segmenter la force de vente en chasse ou en gestion. La formation des commerciaux a joué un rôle crucial pour les faire monter en compétences. Cela a même permis de les unifier entre eux, là où ils étaient cloisonnés par métier et d'en faire le fer de lance du projet global de transformation du groupe.  [...] Une réorganisation que Christophe Genin a aussi menée auprès de ses 200 commerciaux répartis à l'international. Le marché étant mûr, il était impossible d'attendre le bilan français pour décliner cette stratégie dans les autres pays. Et pour que l'ensemble de la force de vente puisse avoir accès à la même information client et produit, un nouvel outil de gestion de la relation client a été déployé.  [...] Parallèlement à ce projet de segmentation, Würth continue d'informatiser sa force de vente. Equipés de PDA communicants, les commerciaux ne sont plus obligés de repasser à leurs bureaux pour saisir leurs commandes sur Minitel. L'informatisation de nos forces de vente a permis de dégager du temps pour nos commerciaux afin qu'ils soient davantage présents sur le terrain, notamment auprès de nos clients 10 3, ex plique Claude Kopff. Les premiers.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Afin d'assurer une meilleure performance commerciale, Ruben Lazo réorganise la force de vente d'Areva. Proximité avec les clients, formation sur l'acte de vente, aptitude à construire une offre intégrée... voilà les quelques défis relevés.  [...] Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial.  [...] Mais ces commerciaux de Continental peuvent aussi être directement sollicités par un point de vente pour visiter un prospect, seuls ou en renfort. Un partenariat engagé entre cette équipe commerciale dédiée et les 200 points de vente, qui permet une augmentation de 50 % des ventes sur cette gamme de produits depuis la mise en place du projet.  [...]

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[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours commercial. Un redécoupage qui va bien au-delà du seul critère du chiffre d'affaires.  [...] 2 - [Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval. Lire.  [...] 6 - [Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin). Segmenter pour gagner un gros client Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce. Lire.  [...]

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