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Segmentation + Portefeuille + Entreprise + Clients


RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

Des chiffres qui montrent, si besoin est, que les entreprises dans leur ensemble ne sont pas encore assez orientées client, explique Fabrice Lanoë, p-dg du HCG. Pour autant, la situation pourrait s'améliorer, étant donné le contexte économique actuel. Dans une période tendue, comme celle que nous traversons actuellement, les entreprises prennent conscience de l'importance de fidéliser leurs clients, explique Jean-Bernard Girault, associé chez Eurogroup, un cabinet de conseil en stratégie et organisation.  [...] Cette segmentation de son portefeuille client n'est possible que parce que l'entreprise connaît ses clients. Pour cela, elle se doit de disposer d'un certain nombre d'informations, au-delà du seul montant de la commande et de la catégorie de produits achetés. Ces informations peuvent être obtenues de différentes façons, à condition de sensibiliser chaque salarié de la société en contact avec les clients.  [...] Assurer une bonne relation client a nécessité de restructurer en profondeur les missions des commerciaux. Ainsi, chaque commercial a été spécialisé sur un marché en particulier afin de mieux maîtriser les spécificités de son portefeuille clients. Les clients de Leaseplan ont ainsi été répartis en trois catégories distinctes en fonction du nombre de véhicules loués.  [...]

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Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Si nous n'avions pas resegmenté notre portefeuille il y a dix ans, nous n'aurions pas surmonté la crise économique. Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du loueur de véhicules longue durée Arval (voir ici son témoignage), n'y va pas par quatre chemins lorsqu'il s'agit d'expliquer en quoi une segmentation clients pertinente est indispensable à la bonne santé de l'entreprise.  [...] Pour anticiper l'évolution du business, équilibrer son portefeuille et gagner en ­rentabilité­, Arval a donc opéré un virage commercial en ciblant les moyennes entreprises (entre 5 M¬ et 50 M¬ de chiffre d'affaires), qui représentent aujourd'hui 60% de son activité ainsi que les petites sociétés (entre 1 M¬ et 5 M¬ de chiffre d'affaires).  [...] Une nouvelle segmentation qui a pris la forme d' un projet ­d'entreprise, impliquant tous les acteurs. Directrice du pôle ­performance commerciale de ­l'organisme de formation Cegos, Raphaëlle Jourdan le confirme. La segmentation permet d'orienter les actions et ­l'organisation commerciale en adoptant une démarche différenciée selon le type de clients, afin de créer de la valeur.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Rien à voir, donc, avec la relation commerciale basique. Ici, chaque compte va bénéficier d'un traitement spécifique et disposer d'un interlocuteur unique. La mission de la structure grands comptes est double, note le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. Elle permet à l'entreprise de s'adapter à l'organisation, souvent complexe, de ses grands clients et, par conséquent, de mieux répondre à leurs attentes en leur proposant des offres sur mesure.  [...] Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] - L'entreprise doit d'abord identifier et classer ses clients (segmentation par produits, marchés, etc.), puis les étudier de près, de façon à les connaître sur le bout des doigts. - Une société apporte à ses clients grands comptes une prestation de service et fonde, ainsi, avec eux, une relation pérenne.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers de proximité. Et à ne plus descendre que très rarement à la rencontre des clients. Pourtant, un retour régulier sur le terrain est riche d'enseignements.  [...] En connaissant mieux les secteurs et le portefeuille des commerciaux, je leur suggère plus facilement des solutions à proposer aux clients, telle qu'une offre de location en dehors du périmètre identifié initialement, relate Odon de Cousnon, directeur commercial de CB Richard Ellis, spécialiste de l'immobilier d'entreprise.  [...] Certes, vos commerciaux détiennent leur portefeuille de clients. Mais cela ne vous empêche pas de conserver une poignée de clients avec lesquels vous entretenez des liens particuliers. J'accompagne deux grands comptes, clients de l'entreprise depuis dix ans, qui souhaitent continuer à m'avoir pour interlocuteur, explique Franck Mars d'Overland Storage.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Au final, le client devrait être de mieux en mieux connu et donc de mieux en mieux servi. Le client vaut de l'or Pour déterminer la valeur de ses clients en segmentant avec justesse son portefeuille, définir rentabilité et potentiel, il faut s'engager dans une relation personnalisée. Êtes-vous bien sûr de savoir qui sont vos clients Peu d' entreprises s'avancent à répondre par l'affirmative.  [...] La veille d'une visite, le vendeur entre sur son ordinateur le nom du client, et là, sur un seul écran, il visualise des informations aussi diverses et cruciales que les retards de paiement de ce client, il peut aussi visualiser le portefeuille produit et il peut l'analyser. Mieux. en un seul clic de souris, le commercial voit les différents points de contact du client avec l'entreprise depuis sa dernière visite.  [...] peu cher, n'offre cependant que des fonctions bureautiques réduites comme la prise de rendez-vous ou la gestion de portefeuille client. Nous avons évoqué les connexions avec le siège de l' entreprise via le web, car nombre de sociétés possèdent un site dédié à leurs clients ou ont mis en place un site portail pour les commerciaux donnant accès aux différents services liés au cycle de vente.  [...]

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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Taille et implantation géographique des clients sont les critères les plus courants pour segmenter votre fichier. Pour la taille, il faut partir du principe que petites et grandes entreprises n'ont pas les mêmes besoins. Selon moi, ce type de segmentation fait partie des visions dépassées de la stratégie commerciale, nuance Domenico Azzarello.  [...] En effet, selon votre activité, une petite entreprise peut avoir un besoin tout aussi important qu'un grand compte. Le conseil de l'expert de Bain & Company. La segmentation par taille d'entreprise n'a de sens que si vous la couplez avec d'autres notions telles que le secteur d'activité de vos clients, par exemple.  [...] Il convient d'anticiper sur ce point et de trouver un équilibre entre la taille de la région à couvrir et une segmentation clients plus aboutie, recommande Jacques-Olivier Bruzeau. Ce qu'a su faire le fournisseur de solutions de téléphonie d'entreprise Nextira One. Il s'agit d'opter pour le meilleur modèle de vente adapté à chaque typologie de clients en fonction de l'économie locale.  [...]

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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Un gros client industriel souhaite recevoir un commercial Mobilisez vos forces de vente. Vous segmentez ainsi vos clients selon le mode d'interaction possible avec eux. L'avantage À chaque fois qu'un client entre en contact avec vous, vous pouvez enregistrer l'événement et sans cesse revoir votre segmentation.  [...] Prendre en compte les besoins des clients révèle un certain niveau de maturité, estime Jacques-Olivier Bruzeau (Mercer). C'est la tendance à la mode ces trois dernières années, ajoute Domenico Azzarello (Bain & Company). C'est sur ces critères que le cabinet de conseil en stratégie Mercer a réorganisé la segmentation d'une entreprise de services aux collectivités.  [...] À la suite de cette première analyse, l'entreprise a établi une nouvelle segmentation clients, opérationnelle depuis avril 2005. Nous avons affiné considérablement nos segments clients selon quatre critères, alors que nous nous focalisions auparavant uniquement sur la taille, précise Élie Choukroun.  [...]

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La collecte de données selon Air France, MMA, Alain Afflelou

La collecte de données selon Air France, MMA, Alain Afflelou

Air France, MMA et Alain Afflelou, autant de secteurs différents confrontés aux mêmes problématiques. la collecte et l'analyse de la donnée pour optimiser les performances de l'entreprise. C'était le thème d'une table ronde de la conférence Big data, big challenge, big opportunity organisée par Marketing Magazine.  [...] MMA va également faire davantage de segmentation opérationnelle afin d'identifier les personnes qui ont le potentiel le plus élevé. L'entreprise va aussi développer la segmentation stratégique. il s'agit de prédire le marché de demain (plutôt axé web ou point de vente), et les clients de demain, ce qu'il faut faire pour les attirer et pour qu'ils soient fidèles.  [...] Tout l'enjeu pour Air France est de repérer des segments de personnes anonymes intéressées par les offres de la compagnie. Sébastien Pialloux a, ainsi, annoncé qu'Air France réfléchissait à un pilote de DMP (Data management platform) pour collecter un nouveau type de données. Avec le digital, nous avons un déluge de données structurées issues de notre site web, la DMP est une promesse qui élimine ce bruit et fait apparaître des segments de clients intéressants.  [...]

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Challenge: dopez la participation de vos revendeurs

Challenge: dopez la participation de vos revendeurs

Et voilà sans doute l'une des premières clés du succès d'un challenge. motivera la fois les dirigeants des entreprises de distribution et leurs vendeurs. Nos partenaires n'ont ni le temps ni les ressources pour s'occuper eux- mêmes d'une telle opération. Nous leur fournissons donc l'opportunité de stimuler leurs commerciaux, qui sont heureux d'être récompensés, et l'occasion d'augmenter leur chiffre d'affaires, argumente Olivier Baudin, responsable du réseau des revendeurs chez Sage.  [...] C'est le cas chez l'opérateur B3G Telecom. Patrice Giami, le p-dg, privilégie la segmentation des territoires dans le cadre des challenges qu'il organise pour son réseau. Une façon d'équilibrer les chances car le taux de pénétration de son offre est bien plus élevé à Paris d'autant plus que les distributeurs franciliens détiennent dans leur portefeuille les plus gros clients.  [...] La raison Les retombées vont plus loin que la simple remise d'un cadeau. Car il y a un vrai accompagnement de la part de notre fournisseur. Un de mes commerciaux est arrivé premier de la catégorie revendeur et cinquième toute catégorie. Buromatic 59 a organisé des journées portes ouvertes. Et Konica-Minolta a soutenu l'entreprise en lui prêtant du matériel et en envoyant des collaborateurs pour gérer l'animation.  [...]

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[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger. Pas de segmentation sans outil CRM. Dossier. [Enquête] Segmentation clients. un redécoupage de plus en plus fin.  [...] Par la mine d'informations clients qu'elle centralise, l'application CRM est l'outil incontournable pour opérer une segmentation. Elle permet de créer un ciblage, pour mener des opérations au long cours, par exemple en redécoupant le portefeuille des commerciaux ou bien pour mettre en place des campagnes marketing ponctuelles, indique Nicole Berger.  [...] Par exemple, on peut décider d'organiser une campagne pour vendre tel produit additionnel en demandant au CRM les profils les plus pertinents au regard de leurs achats récents. Autre possibilité. identifier un potentiel de vente en segmentant ses clients par région. On ne peut pas demander aux commerciaux de réaliser le même chiffre à Paris qu'en province, illustre Nicole Berger.  [...]

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